marketing marketing
marketing---- mix tại công ty TNHH quốc tế mix tại công ty TNHH quốc tế mix tại công ty TNHH quốc tế mix tại công ty TNHH quốc tế sông thanh ( STI)
sông thanh ( STI) sông thanh ( STI) sông thanh ( STI)
I .Định h−ớng chiến l−ợc kinh doanh và chiến l−ợc marketing của công tỵ marketing của công tỵ
1.1.chiến l−ợc kinh doanh của công ty. 1.1.1Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh
Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua đồng thời phân tích môi tr−ờng vĩ mô và sự cạnh tranh trên thị tr−ờng. Công ty đủ đề ra cho mình những mục tiêu trong thời gian tới và những kế hoach để đạt đ−ợc mục tiêu đó.
Sự tăng tr−ởng bình quân mỗi năm của công ty đạt đ−ợc 10%. + Tăng doanh số từ 3992 triệu năm 2002 nên gấp đôi vào năm 2007.
+ Hoàn thành việc xây dựng các văn phòng đại diện ở tất cả các thành phố lớn, hải cảng đầu mối giao thông trên cả n−ớc vào năm 2005 đồng thời mở văn phònh đại diện ở Hồng Kông và Singapọ
+ Xây dựng đ−ợc mạng l−ới khách hàng trung thành, cũng nh− mở rộng quan hệ làm ăn với các khách hàng mới, mở rộng thị tr−ờng hiện có.
+ Tạo ra đ−ợc những dịch vụ hiện có chất l−ợng cao có tính đồng bộ trong cả quá trình dịch vụ và kiểm soát đ−ợc chất l−ợng dịch vụ đối với mỗi hợp đồng đã ký kết của công ty, xây dựng đ−ợc lòng tin của khách hàng.
1.1.2.Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty đang kinh doanh trong mảng là mảng th−ơng mại và mảng giao nhận vận tải, song trong suốt quá trình hoạt động vừa qua hoạt động th−ơng mại của công ty đã không giành đ−ợc b−ớc phát triển nào đáng kể, và gần nh− chỉ làm đại lý cho một số công ty th−ơng mại xuất nhập khẩu khác. do vậy, trong thời gian tới đây hoạt động giao nhập vận tải sô là −u tiên số một trong chiến l−ợc phát triển của công tỵ Hoạt động th−ơng mại chỉ nhằm duy trì khách hàng và bổ sung phụ trợ một số dịch vụ cho hoạt động giao thông vận tảị
Trong hoạt động giao nhận vận tải, công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những dịch vụ chủ yếu sau đây: Đúng góc và đúng mã ký hiệu bảo hiểm làm thủ tục hải quan, chứng từ vận tải, vận tải những lô hàng xuất nhập khẩu, gom hàng, nhận hàng, l−u c−ớc, l−u khoáng giám sát giao hàng. . .
1.1.3Những −u tiên trong sự phát triển
Để đạt đ−ợc những mục tiêu và kế hoach đề ra trong quá trình thực hiện côntg ty sẽ có những −u tiên sau:
+ Không ngừng mở rộng quy mô
+ Công ty chủ ch−ơng kết hợp hàng hoá và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình dịch vụ trên cơ sở −u tiên cho dịch vụ làm đại lý giao nhận vận tảị
+ Giữ vững thị tr−ờng hiện có, xây dựng các mối qua hệ lâu dài bền chặt với khách hàng đồng thời tìm biện pháp mở rộng các dịch vụ hoạt động, v−ợt xa ra các thị tr−ờng khác kể cả thị tr−ờng thế giớị
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty chuẩn bị cơ sở cho sự lâu dài ổn định trong thời gian tớị
1.1.4.Chiến l−ợc cạnh tranh chủ đạo
Với mục tiêu, kế hoạch đã đề công ty còn có một chiến l−ợc cạnh tranh thống nhất trong toàn công ty và với tất cả mọi thành viên. Để chiến l−ợc cạnh tranh có hiệu quả và giành thắng lợi công ty sẽ phải làm tốt các công việc sau:
+ Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận trên cơ sở thực hiện tốt hoạt động đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố năng lực cạnh tranh của công ty, mạnh về tổ chức giỏi về nghiệp vụ.
+ Giữ vững mối quan hệ tốt với đối tác và bạn hàng, bạn hàng và nhà uỷ thác. đồng thời tích cực tìm hiểu các bạn hàng mới, tìm kiếm thông tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác của khách hàng trong và ngoài n−ớc,
+ Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của công ty nhằm giữ vững đ−ợc thị tr−ờng hiện có và khai thác thị tr−ờng tiềm năng thông qua việc phát huy “ lợi thế so sánh” t−ơng đói với các doanh nghiệp khác.
+ Tiếp tục mở rộng quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức trong và ngoài n−ớc, thông qua các tham tán th−ơng mại của Việt Nam ở n−ớc ngoài nhằm khai thác hợp đồng tạo dựng uy tín của công tỵ
+ Tăng c−ờng nghiên cứu và ứng dụng marketing trong chiến l−ợc kinh doanh của mình với trụ cột là: chiến l−ợc sản phẩm dịch vụ mới; chiến l−ợc giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng đối t−ợng khách hàng và từng dịch vụ khác nhau; chiến l−ợc xúc tiến hỗn hợp với việc tăng c−ờng công tác thông tin, quảng cáo bằng nhiều hình thức; tằng c−ờng việc chăm sóc khách hàng hiện có và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
+ Thống nhất về mô hình tổ chức trông toàn công ty và thống nhất chỉ đạo thực hiệndv chọn gói trong và ngoài n−ớc, đẩm bảo giao dich thông tin một mốc, tránh cạnh tranh cụ bộ sẽ làm phá vỡ quan hệ nội bộ dấn đến mất tín nhiệm với khách hàng.
+ Thực hiện ph−ơng châm vừa học vừa làm, kết hợp đào tạo ngắn hạn và dài hạn đối với đội ngũ cán bộ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh tr−ớc mắt và lâu dài, phục vụ đắc lực cho hoạt động giao dịch đàm phán quốc tế có hiệu quả, tránh sự thua thiệt trong ký hợp đồng. + Tăng c−ờng củng cố và nâng cấp cơ sởt vật chất kỹ thuật, hệ thống kho bãi nhằm khai thác triệt để hoạt động kinh doanh nàỵ
1.2.chiến l−ợc marketing của công ty 1.2.1Thị tr−ờng mục tiêu
Chiến l−ợc phát triển trong thời gian tới của công ty đã −u tiên việc giữ vững thị tr−ờng hiện có, đồng thời không ngừng mở rộng thị tr−ờng tiềm năng. Vởy đâu là thị tr−ờng mục tiêu của công ty trong thời gian tới đâỵ sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị tr−ờng giao nhận cũng nh− phân tích các đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào nguồn lực, vào mục tiêu của công ty, thị tr−ờng của công ty đ−ợc phân chia làm ba đoạn chính.
+ Nhóm khách hàng xuất khẩu lẻ: chiếm một số l−ợng t−ơng đối lớn trong tổng số khách hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tảicủa công tỵ Những khách hàng chủ yếu là những tổ chức có hoạt động xuất khẩu không lớn. Số l−ợng hàng gửi của họ không nhiều, các mặt hàng gửi th−ờng là hàng thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng nh− dệt may, giầy, dép. . . một phần lớn họ là những tổ chức đang trong thời gian làm quen với thị tr−ờng n−ớc ngoàị Phần còn lại là những tổ chức hoạt động buôn bán quốc tế với quy mô nhỏ lẻ, hàng hoá xuất khẩu theo đơn hàng và tuỳ thuộc vào tính thời vụ.
+ Nhóm khách hàng nhập khẩu hàng lẻ: không trực tiếp là ng−ời yêu cầu dịch vụ của công tỵ Hàng nhập khẩu đ−ợc tổ chức giao nhận tại n−ớc xuất khẩu thực hiện các thủ tục, chứng từ xuất khẩụ Các tổ chức này lại uỷ quyền cho công ty thực hiện tiếp các trình tự và nhập khẩu còn lạ. trong tr−ờng hợp này công ty đóng vai trò là đại lý của các tổ chức giao nhận tại n−ớc xuất khẩu hàng hoá vào Việt Nam và họ chịu phầm trăm lợi nhuận thu đ−ợc từ hợp tác đó. Do vậy, việc có làm hài lòng nhóm khách hàng này hay không sẽ ảnh h−ởng trực tiếp đến quan hệ của công ty với khách hàng đó đồng thời cả quan hệ của công ty với các tổ chức giao nhân khác trên thế giớị
+ Nhóm khách hàng xuất nhập khẩu hàng nguyên containen. Là những khách hàng có số l−ợng hàng hoá xuất nhập khẩu t−ơng đối lớn đủ để có thể đống vào đ−ợc một containen chứa hàng. Những khách hàng này có thể hoạt động vận chuyển giao nhận của một hãng tiêụ
Xét về mặt dại lý, qua việc nghiên cức công ty cũng đã xác định đ−ợc những đoạn thị tr−ờng mục tiêụ
* Với thị tr−ờng nội địa: tập trung chủ yếu ở khu vực phía bắc với trung tâm là Hà Nội - Hải Phòng – Quảng Ninh. đó là thị tr−ờng rất quen thuộc của công ty trong suốt thời gian quạ Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với các khách hàng của mình trên đoạn thị tr−ờng đó. đồng thời nỗ lực mở rộng thị tr−ờng khu vực miền năm tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh và Vũng Tàụ
* Với thị tr−ờng quốc tế, công ty xác định. Qua sự xụp đổ của thị tr−ờng truyền thống Liên Xô- Đông Âu với các công ty Việt Nam còn rút ra kinh nghiệmcủng cố hại thị tr−ờng chiến l−ợc là EU và Châu á. Nh−ng đồng thời thấy do sự sụtt giảmcủa thị tr−ờng EU trong thời gian qua đối với các sản phẩm của Việt Nam. Sự ngừng trệ của kinh tế Nhất Bản, do vậy còn có những dịch chuyển h−ớng làm ăn sang Bắc Âu là một thị tr−ờng đầy tiềm năng, lớn nhất thế giới là Hoa Kỳ. Hiệp định th−ợng mại Việt – Mỹ đi vào đời sống thỉ không chỉ riêng một công ty nào cuat Việt Nam mà tất cả chúng ta đều không thể đ−ợc bỏ qua cơ hội làm ăn của mình.
1.2.2 Định vị công ty và xây dựng th−ơng hiệu của công ty trên thị tr−ờng.
Sau khi đã xác định đ−ợc thị tr−ờng mục tiêu, công ty sẽ phải quyết định việc xâm nhập cào thị tr−ờng,việc xây dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí ng−ời tiêu dùng. Đồng công ty
cũng phải phải xác định vị trí của các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của ng−ời tiêu dùng. So sánh vị trí t−ơng quan của công ty với các đối thủ cạnh tranhtrên thị tr−ờng là rất quan trọng để công ty đ−a ra quyết định cạnh tranh của mìnhvà chọn vị trí nào trên thị tr−ờng. Với công ty TNHH quốc Tế Song Thanh, vị trí đ−ợc lựa chọn là cung cấp các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranhbằng cách tăng chất l−ợng dịch vụ, quan tâm hơn đến khách hàng. Biết đ−ợc khả năng sẽ khó có thể cạnh tranh đ−ợc với các đối thủ rất năng ký trên thị tr−ờng nếu nh− công ty cũng có dịch vụ và giá c−ớc giống nh− đói thủ cạnh tranh. Do vậy, công ty sẽ tìm cách làm cho sản phẩm của mình, hình ảnh của công ty khác biệt tr−ớc con mắt của những ng−ời mua tiềm năng. Cụ thể, công ty sẽ quyết định cung ứng cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ có giá trị cao và chất l−ợng cao bằng cách tạo dịch vụ có chất l−ợng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn những nhân viên có năng lục, nghiệp vụ tốt, lòng ham mê nghề nghiệp để giao tiếp với khách hàng.
Việc định vị công ty trên thị tr−ờng bao gồm hai công việc chủ đạo là xác định vị trí của công tỷtên thị tr−ờng, sau đó là việc xây dựng vị trí hình ảnh của công ty trên thị tr−ờng đó là việc đ−ợc xác định rất quan trọng xây dựng th−ơng hiệu của công ty trên thị tr−ờng.
Ta đã biết rằng th−ơng hiệu của một công ty chính là tên, thuất ngữ, dấu hiệu, biểu tr−ng, hình vẽ, hay sự phối hợp giữa chúng có sự công nhận của cơ quan chức năng để xác định công ty và phân biệt với các công ty khác. đồi khi th−ơng hiệu có thể trùng lặp với nhãn hiệu của sản phẩm, dịch vụ. Công ty TNHH quốc tế Song Thanh đã xây dựng cho mình ht−ơng hiệu STI và đang nỗ lực hết mình để xây dựng vị trí th−ơng hiệu này trên thị tr−ờng bằng nhiều biện pháp đồng bộ.
+ Công ty phát hiện những điểm khác biệt về dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể của công
ty để phân biết với đối thủ cạnh tranh nh− đã trình bày ở trên + Công ty lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất theo các tiêu thức đã định để
tiến hành định vị công ty trên thị tr−ờng.
+ Công ty tạo đ−ợc những tín hiệu có hiệu quả cho thị tr−ờng mục tiêu để có thể phân biệt đ−ợc mình với đối thủ cạnh tranh. Chiến l−ợc định vị dịch vụ của công ty sẽ là trong b−ớc công việc nàỵ
Khi đã xây dựng đ−ợc chiến l−ợc định vị, công ty sẽ tiến hành truyền bá ra thị tr−ờng. Công ty đã chọn chiến l−ợc dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì công ty phải lựa chọn một số tiêu thức có dấu hiệu hữu hình mà khách hàng có thể căn cứ để ơhân tích, xét đoán về dịch vụ của công tỵ Chất l−ợng dịch vụ càng đ−ợc truyền bá thông qua công cụ marketing khác. giá c−ớc phí dịch vụ tỷ lệ thuận với chất l−ợng dịch vụ; các chiến dịch quảng cáo, khuyễn mãi, đội ngũ nhân viên giao tiếp với khách hàng.