Đặc trưng của hệ hống kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật tại thị
trường Việt Nam là tất cả các nhà sản xuất và phân phối đều phải qua tầng lớp trung gian để đưa sản phẩm đến tay người sử dụng. Công ty HAI cũng không ngoại lệ, hiện nay công ty đang thông qua một số
lượng rất lớn các đại lý gồm cấp 1 và cấp 2 đểđưa sản phẩm đến nông dân. Do thị trường của công ty khá rộng, trải dài từ Nam chí Bắc nên công ty đã phải sử dụng cùng lúc qua nhiều cấp trung gian như các nhà bán buôn với qui mô lớn, kế tiếp là các nhà bán lẻ với qui mô nhỏ, sau
đó đến các nhà bán lẻ và cuối cùng mới đến tay nông dân. Việc sử dụng một hệ thống trung gian nhiều cấp như vậy làm cho công ty tiêu tốn nhiều chi phí bán hàng, suy giảm khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có quá nhiều công ty đang kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật cạnh tranh với nhau về các nhà phân phối trung gian đã tạo nên một xu hướng quyền lựa chọn nhà cung cấp trong đội ngũ này. Điều đó làm cho sự
cam kết bán hàng cho công ty không còn nữa và có thể hủy bỏ cam kết bất cứ lúc nào, như vậy nguy cơ mất thị trường của công ty là rất lớn.
Một vấn đề khác cũng rất quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty là tín dụng thương mại. Đa số hàng hóa cung cấp cho các nhà trung gian đều thực hiện bằng hình thức trả sau. Theo mục tiêu trong các năm tiếp theo công ty sẽ phát triển mạnh hơn về doanh số, như
vậy, doanh số bán cho từng khách hàng trung gian sẽ tăng lên đáng kể, kéo theo là số dư nợ của mỗi cấp trung gian cũng sẽ tăng. Đây là nguy cơ rất cao cho công ty về tài chính từ việc thu hồi nợ nếu như các nhà phân phối trung gian mất khả năng thanh toán. Do đó, công ty cần
nhanh chóng thành lập thêm nhiều chi nhánh ở những vùng địa lý mà ở đó đang là những thị trường lớn, nhu cầu về sử dụng sản phẩm của công ty cao hoặc là những thị trường tiềm năng trong tương lai. Những nơi này cũng có thểđang là những điểm nóng về sự tồn tại của một hệ thống trung gian nhiều cấp, chi phí bán hàng cao và đang có nguy cơ xảy ra nhiều bất lợi cho công ty về tín dụng. Các chi nhánh được thành lập, sử
dụng tốt đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ nhanh chóng hình thành một hệ
thống bán trực tiếp cho nông dân ở gần và một số trung gian một cấp, tức là hệ thống bán lẻ cho những vùng có khoảng cách địa lý xa hơn, người nông dân không có điều kiện tiếp cận trực tiếp. Như vậy, chiến lược phát triển hệ thống phân phối sẽ giúp cho công ty vừa giảm thiểu rủi ro, vừa khắc phục được những điểm yếu đồng thời nhanh chóng củng cố lại hệ thống trung gian, tạo nên sức cạnh tranh rất mạnh so với các đối thủ trong nước lẫn nước ngoài, qua đó tạo nền tảng cho công ty nhanh chóng gia tăng doanh số và chiếm lĩnh thị phần.