6. Kết quả đạt được của luận vă n
3.2.1.Giải pháp về chính sách huy động vốn (giá, sản phẩm)
o Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ huy động vốn.
Qua phân tích thực trạng hoạt động huy động vốn thời gian qua và qua kết quả thăm dò ý kiến khách hàng về hoạt động dịch vụ huy động vốn của BIDV Hồ Chí Minh, ta thấy được nguy cơ giảm thị phần huy động vốn của BIDV Hồ Chí Minh là rất cao. Nguyên nhân bị giảm thị phần là do lãi suất huy động kém cạnh tranh so với NHTM khác và sản phẩm tiền gửi chưa phong phú. Bên cạnh đó, sản phẩm tiền gửi của BIDV Hồ Chí Minh còn bị cạnh tranh bởi nhiều sản phẩm thay thế có mặt trên thị trường ngày càng nhiều.
áp dụng chiến lược W-T (hạn chế những điểm yếu để giảm thiểu nguy cơ). Cụ thể là phải đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động vốn để giảm nguy cơ bị mất hoặc giảm thị phần, ngăn ngừa tình trạng khách hàng rút tiền gửi ra khỏi BIDV Hồ Chí Minh để đầu tư vào những sản phẩm mà NHTM khác cung cấp.
Để thực hiện được chiến lược trên, BIDV Hồ Chí Minh phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trường. Từ đó đưa ra các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng, giữ ổn định hoặc tăng thị phần huy động vốn. Việc phát triển loại hình dịch vụ huy động vốn phải được thực hiện cho cả tiền gửi bằng đồng Việt Nam và cả các loại ngoại tệ, cho khách hàng cá nhân và cả khách hàng tổ chức.
Cụ thể trước mắt, BIDV Hồ Chí Minh cần nhanh chóng nghiên cứu, đề xuất Hội Sở chính bổ sung vào danh mục sản phẩm dịch vụ tiền gửi các sản phẩm mà thị trường đang có nhu cầu. Sản phẩm cần bổ sung gồm Tiết kiệm tích luỹ và Tiền gửi VND đảm bảo bằng ngoại tệ.
Trong tương lai, khi đáp ứng được một số điều kiện về nhân sự (cán bộ trực tiếp thực hiện nghiệp vụ và cán bộ điều hành chính sách kinh doanh vàng) và kỹ thuật, BIDV Hồ Chí Minh nên đề xuất Hội Sở chính cho triển khai thêm sản phẩm tiết kiệm Vàng vì sản phẩm này hiện cũng rất được thị trường quan tâm.
o Triển khai thường xuyên hơn các hình thức huy động vốn qua phát hành giấy tờ có giá.
Qua kết quả phân tích thực trạng hoạt động huy động vốn của BIDV Hồ Chí Minh tại chương II, ta thấy tỷ trọng khách gửi tiền tại BIDV Hồ Chí Minh dưới các hình thức mua giấy tờ có giá vẫn còn rất thấp. Nguyên nhân có thể do khách hàng ít biết BIDV Hồ Chí Minh có huy động hình thức tiền gửi này. Vì vậy, để phát triển loại hình tiền gửi này, BIDV Hồ Chí Minh cần đề xuất với Hộ Sở chính hoặc phối hợp với các chi nhánh BIDV trên địa bàn thực hiện chương trình quảng bá rộng rãi mỗi khi phát hành.
Bên cạnh đó, hiện nay các sản phẩm giấy tờ có giá của chi nhánh có một số đặc điểm chưa hấp dẫn hoặc chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đó là thời gian huy động ngắn (kỳ phiếu hoặc chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn), không được tự động quay vòng tiền gốc khi đáo hạn và tiền lãi khi đáo hạn không được chuyển vào tài khoản tiền gửi không kỳ hạn. Trong khi đó, sản phẩm tiết kiệm thông thường có thể được quay vòng tự động, lãi có thể được nhập vào gốc để quay vòng hoặc chuyển vào tài khoản tiền gửi không kỳ hạn để sinh lời tiếp nếu khách hàng chưa rút ra khi đáo hạn. Do nhược điểm trên, khiến một số khách hàng không ưa thích lựa chọn mua giấy tờ có giá do BIDV hoặc BIDV Hồ Chí Minh phát hành.
Để bù đắp cho các nhược điểm trên của giấy tờ có giá, BIDV Hồ Chí Minh cần lưu ý xây dựng chính sách lãi suất hợp lý để thu hút khách hàng. Bao gồm lãi suất huy động và lãi suất chiết khấu, cầm cố giấy tờ có giá. Để tạo sự hấp dẫn khách hàng, lãi suất huy động phải cao hơn so với sản phẩm tiền gửi tiết kiệm thông thường và có tính cạnh tranh so với sản phẩm tiền gửi của các NHTM khác. Đồng thời, lãi suất khi chiết khấu, cầm cố phải thấp hơn so với cầm cố Sổ tiết kiệm.
o Hợp tác với các doanh nghiệp có kế hoạch phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu.
Hiện nay, nguy cơ sụt giảm thị phần huy động vốn của BIDV Hồ Chí Minh còn do một nguyên nhân khách quan khác, đó là ngày càng có nhiều công ty, doanh nghiệp huy động nguồn để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh thông qua việc phát hành trái phiếu, cổ phiếu doanh nghiệp (là những sản phẩm thay thế sản phẩm tiền gửi của BIDV Hồ Chí Minh), khiến cho tiền nhàn rỗi của dân cư và tổ chức được di chuyển từ NHTM (trong đó có BIDV Hồ Chí Minh) sang các kênh đầu tư này.
Để phát triển nguồn tiền gửi huy động vốn, BIDV Hồ Chí Minh có thể áp dụng chiến lược S-T (chiến lược phát huy những điểm mạnh để hạn chế những nguy cơ và thiệt hại trong quá trình cạnh tranh). Cụ thể, là BIDV Hồ Chí Minh cần triển khai hợp tác với các doanh nghiệp phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp để
thực hiện dịch vụ tư vấn và bảo lãnh phát hành. Trước mắt, tìm kiếm cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp hiện đang có quan hệ giao dịch với BIDV Hồ Chí Minh. Sau đó, có thể mở rộng phát triển ra tất cả doanh nghiệp khác có nhu cầu hợp tác.
Khi tham gia làm đại lý tổ chức phát hành trái phiếu cho doanh nghiệp, BIDV Hồ Chí Minh có thể tăng được tiền gửi của khách hàng (do tiền gửi nhà đầu tư mua trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp được chuyển tiền vào tài khoản của doanh nghiệp mở tại BIDV Hồ Chí Minh). Đồng thời tăng nguồn thu phí dịch vụ tư vấn phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp.
Việc thực hiện chiến lược này của BIDV Hồ Chí Minh có nhiều thuận lợi. Do đã có mối quan hệ giao dịch với khách hàng, BIDV Hồ Chí Minh có thể nắm các thông tin liên quan đến việc phát hành trái phiếu của khách hàng nên nắm bắt nhanh cơ hội tìm đến khách hàng để hợp tác. Ngoài ra, việc đã có quan hệ tạo thuận lợi cho việc thuyết phục khách hàng chọn lựa BIDV Hồ Chí Minh để hợp tác phát hành. Bên cạnh đó, mạng lưới rộng được kết nối trực tuyến của BIDV, nhà đầu tư có thể nộp tiền mua trái phiếu qua bất kỳ điểm giao dịch nào của hệ thống BIDV. Đây cũng là yếu tố thuận lợi tác động đến việc doanh nghiệp lựa chọn BIDV Hồ Chí Minh để hợp tác.
Lợi thế khác là BIDV là có đơn vị thành viên là công ty chứng khoán Ngân hàng Đầu tư (Công ty BSC). Với kinh nghiệm là một trong các Công ty chứng khoán đầu tiên của Việt Nam có mặt trên thị trường, BSC đã tư vấn niêm yết cho nhiều doanh nghiệp, nên có thể hỗ trợ doanh nghiệp phát hành thực hiện việc niêm yết trái phiếu doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán, tăng tính thanh khoản cho trái phiếu doanh nghiệp và tạo được sự hấp dẫn cho trái phiếu doanh nghiệp với nhà đầu tư.
o Thực hiện giải pháp đẩy mạnh huy động vốn thông qua phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh toán
Hiện nay, để tăng nguồn tiền gửi huy động, BIDV Hồ Chí Minh chỉ tập trung thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn
như khuyến mãi hoặc quảng cáo. Tuy nhiên do hạn chế về lãi suất, các chương trình xúc tiến bán hàng này không mang lại hiệu quả cao - nguồn tiền gửi huy động tăng không đáng kể, hiệu quả của chương trình khuyến mãi chủ yếu dừng lại ở mức giữ chân được một số khách hàng muốn rút tiền gửi đi khỏi BIDV Hồ Chí Minh. BIDV Hồ Chí Minh chưa lưu ý phát triển nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
Để vừa tăng nguồn tiền gửi, vừa đảm bảo hiệu quả huy động vốn cao nhất (chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra cao), BIDV Hồ Chí Minh cần điều chỉnh chiến lược hoạt động. Đó là đẩy mạnh phát triển dịch vụ thanh toán và các dịch vụ hỗ trợ đối với khách hàng có tài khoản tiền gửi thanh toán. Cụ thể là các dịch vụ như thanh toán tự động, dịch vụ quản lý tài khoản, dịch vụ thẻ ATM...Thực hiện hoạt động này nghĩa là BIDV Hồ Chí Minh đang đi theo chiến lược S-O (phát huy thế mạnh hiện có để tận dụng cơ hội phía trước). Nếu chiến lược được thực hiện tốt, khách hàng mở tài khoản thanh toán tăng, BIDV Hồ Chí Minh sẽ phát triển được nguồn tiền gửi giá rẻ.
Thế mạnh của BIDV Hồ Chí Minh là mạng lưới rộng, các điểm giao dịch được kết nối trực tuyến, chính sách lãi suất đối với sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn linh hoạt và hấp dẫn hơn thị trường. Thế mạnh này mang lại nhiều lợi ích và sự thuận lợi cho khách hàng khi thực hiện giao dịch từ tài khoản thanh toán. Do vậy, BIDV Hồ Chí Minh cần dựa vào thế mạnh này trong để tiếp thị khách hàng, thuyết phục họ mở tài khoản để sử dụng dịch vụ nêu trên qua BIDV Hồ Chí Minh.
Bên cạnh đó, để thuyết phục khách hàng mở tài khoản thanh toán để thực hiện các giao dịch nêu trên trong điều kiện cạnh tranh về dịch vụ ngày càng gay gắt, BIDV Hồ Chí Minh cần thực hiện chính sách khuyến mãi đối với khách hàng có tài khoản thanh toán, ví dụ như miễn giảm phí phát hành thẻ, phí thường niên, phí giao dịch, tặng quà cho khách hàng mở tài khoản thanh toán, khách hàng có doanh số tiền gửi cao...
Khi các chương trình phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh toán được thực hiện tốt, đồng thời các chương trình kích cầu sản phẩm tài khoản thanh toán hấp dẫn
khách hàng, BIDV Hồ Chí Minh có thể vừa tăng thu được phí dịch vụ, vừa tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
o Phát triển các dịch vụ thanh toán hiện đại. Liên kết với các nhà cung cấp dịch vụ (viễn thông, bảo hiểm..) để phát triển dịch vụ thu hộ
Qua phân tích kết quả thăm dò ý kiến khách hàng, ta thấy nhu cầu của khách hàng là rất cao đối với dịch vụ thanh toán hiện đại. Vì vậy để phát triển khách hàng mở tài khoản thanh toán, BIDV Hồ Chí Minh cần phối hợp với Hội sở chính để nhanh chóng phát triển các dịch vụ thanh toán hiện đại (trả tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ trả trước... qua ATM).
Bên cạnh đó BIDV Hồ Chí Minh cần phát huy thế mạnh là ngân hàng có mạng lưới rộng, đẩy mạnh việc liên kết các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, bảo hiểm...để phát triển dịch vụ thu hộ cước hoặc phí, dịch vụ thanh toán định kỳ qua hệ thống BIDV. Dịch vụ này nếu phát triển tốt không những mang lại nguồn thu phí dịch vụ cho cả hệ thống, mà còn giúp tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn. Vì các nhà cung cấp dịch vụ khi thu hộ qua BIDV (do BIDV Hồ Chí Minh làm đầu mối), họ sẽ mở tài khoản chuyên thu cước tại BIDV Hồ Chí Minh.
Mặt khác, nếu phát triển tốt các dịch vụ thanh toán nói trên, nhiều khách hàng cá nhân sẽ mở tiền gửi không kỳ hạn tại BIDV Hồ Chí Minh để thực hiện dịch vụ thanh toán định kỳ cước viễn thông, bảo hiểm... Khi đó, BIDV Hồ Chí Minh không chỉ duy trì được tiền gửi không kỳ hạn của nhà cung cấp dịch vụ, mà còn tăng được nguồn tiền gửi không kỳ hạn của các cá nhân mở tài khoản thanh toán để sử dụng dịch vụ thanh toán định kỳ.
o Phát triển dịch vụ thẻ quốc tế.
BIDV Hồ Chí Minh cần đề xuất BIDV nhanh chóng cải tiến sản phẩm thẻ, nhằm phục vụ khách hàng trong nước có nhu cầu khi đi nước ngoài. Cụ thể, BIDV cần liên kết với các tổ chức quốc tế như Visa, Master, Amex... để phát hành thẻ ghi nợ. Vì hiện nay nhu cầu đi du lịch, học tập và làm việc tại nước ngoài của người Việt Nam tăng, khi đó nhu cầu rút tiền, thanh toán bằng thẻ ATM tại nước ngoài là (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nhu cầu thiết yếu.
Phát triển dịch vụ này, BIDV Hồ Chí Minh vừa phát triển được dịch vụ thẻ, vừa tăng tính thuyết phục khách hàng trong việc mở tài khoản thanh toán để phát hành thẻ ATM, hỗ trợ huy động được nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
o Đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối, chuyển tiền quốc tế
BIDV Hồ Chí Minh cần tìm kiếm các NH đại lý, các tổ chức chuyển tiền quốc tế.... để liên kết để đẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển về Việt Nam. Khi khách hàng nhận kiều hối tại BIDV Hồ Chí Minh, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam có thể thuyết phục khách hàng gửi tiền tại BIDV Hồ Chí Minh.
Đồng thời, để thuyết phục khách hàng cá nhân mở tài khoản tại BIDV Hồ Chí Minh, BIDV Hồ Chí Minh cần thực hiện các chiến dịch khuyến mãi để khuyến khích người nhận tiền tại Việt Nam hướng thân nhân ở nước ngoài chuyển tiền về qua BIDV Hồ Chí Minh. Ví dụ như thực hiện chiến dịch nhận kiều hối qua thẻ BIDV-ATM được giảm hoặc miễn phí báo có, nhận kiều hối qua tài khoản tiền gửi được tham gia các chương trình tặng quà....
o Xây dựng chính sách phí dịch vụ hợp lý.
Để thu hút khách hàng, BIDV Hồ Chí Minh cần xây dựng chính sách phí có tính cạnh tranh so với thị trường. Bao gồm phí chuyển tiền, phí dịch vụ ATM, phí dịch vụ thu hộ, phí quản lý tài khoản...
Ngoài ra, để giữ khách hàng thực hiện nhiều giao dịch, BIDV Hồ Chí Minh cần xây dựng những gói dịch vụ dành cho khách hàng (cá nhân và tổ chức) trên nguyên tắc khách hàng càng có nhiều quan hệ dịch vụ với BIDV Hồ Chí Minh, càng được mua sản phẩm dịch vụ của BIDV Hồ Chí Minh với mức phí ưu đãi. Nếu phí của từng gói dịch vụ hợp lý và hấp dẫn, BIDV Hồ Chí Minh dễ dàng thu hút ngày càng nhiều khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán.
Bên cạnh đó, để thu hút khách hàng mở tài khoản giao dịch tại BIDV Hồ Chí Minh, chính sách phí chuyển tiền cần xem xét đến việc giảm phí chuyển tiền nếu
khách hàng chuyển từ tài khoản tại BIDV Hồ Chí Minh. o Tìm kiếm các công ty chứng khoán để liên kết dịch vụ.
Công nghệ hiện đại giúp Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam xây dựng thành công sản phẩm BIDV@Security. Sản phẩm này nhằm đáp ứng nhu cầu triển khai Quyết định số 27/2007/QĐ-BTC về việc ban hành Quy chế tổ chức và họat động công ty chứng khóan. Như đã phân tích tại chương II, theo quyết định số 27 qui định thì chức năng quản lý tài khoản tiền gửi để giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư sẽ được chuyển qua ngân hàng.
Nắm bắt cơ hội này, BIDV Hồ Chí Minh cần tích cực tiếp thị khách hàng là các công ty chứng khoán để thuyết phục họ hợp tác với BIDV Hồ Chí Minh, đồng thời thực hiện các chiến dịch quảng bá cho nhà đầu tư về việc BIDV Hồ Chí Minh có triển khai mở tài khoản tiền gửi để giao dịch chứng khoán. Thời gian đầu, để thu hút khách hàng, cần xây dựng chính sách miễn phí dịch vụ cho các công ty chứng khoán vì nếu hợp tác thành công với các công ty chứng khoán, BIDV Hồ Chí Minh có thể thông qua họ để thuyết phục nhà đầu tư mở tài khoản tiền gửi tại BIDV Hồ Chí Minh. Nếu triển khai thành công, BIDV Hồ Chí Minh sẽ thu hút được nguồn tiền gửi mà nhà đầu tư duy trì trong tài khoản tiền gửi tại BIDV Hồ Chí Minh.