1.2.8.1 Vị trí cụa chiên lược phađn phôi: Chiên lược phađn phôi góp phaăn khođng
nhỏ trong quá trình cung câp cho khách hàng đúng sạn phaơm, đúng thời gian, đúng vị trí tređn cơ sở đúng keđnh hay luoăng hàng. chiên lược phađn phôi cùng với chiên lược sạn phaơm và chiên lược giá cạ táo neđn “Bí quyêt dành thaĩng lợi trong kinh doanh”. Phađn phôi là hốt đoơng có lieđn quan đên vieơc toơ chức đieău hành và vaơn chuyeơn hàng hóa từ nơi sạn xuât đên nơi tieđu dùng nhaỉm đát hieơu quạ tôi đa.
Theo quan đieơm cụa người xuât khaơu, tính chât đa dáng cụa các keđnh phađn phôi vừa là thời cơ vừa là moơt trở ngái. Thời cơ theơ hieơn ở choê người xuât khaơu có theơ lựa chĩn giữa các keđnh phađn phôi khác nhau sao cho rút ngaĩn được khoạng cách giữa người xuât khaơu với người tieđu thú hay người sử dúng sạn phaơm cuôi cùng. Khó khaín là phại tìm cho ra keđnh phađn phôi nào là phù hợp nhât với múc đích, yeđu caău và khạ naíng cụa nhà xuât khaơu đó. Vieơc nghieđn cứu các keđnh phađn phôi hieơn có và vieơc lựa chĩn keđnh phù hợp nhât với sạn phaơm cụa cođng ty lái là vân đeă kê hốch phađn phôi then chôt mà cođng ty phại giại quyêt. Moơt sự khác bieơt lớn giữa các keđnh phađn phôi là “chieău dài” cụa chúng. Moơt keđnh phađn phôi chư có vài “trung gian” hoaịc chư có moơt, nêu người sạn xuât bán hàng trực tiêp cho người tieđu thú hay người sử dúng sạn phaơm cuôi cùng.
Keđnh phađn phôi dài bao goăm nhieău trung gian. Các keđnh phađn phôi nào ngaĩn hơn thì dường như có hieơu lực hơn hoaịc ít tôn kém hơn các keđnh phađn phôi dài. Nhưng đieău này khođng phại lúc nào cũng đúng, vì có nhieău lý do như: nhieău trung gian hợp tác và phađn chia trách nhieơm đeơ thực hieơn các chức naíng thì sẽ
làm tôt hơn moơt trung gian hoaịc vieơc giao hàng chaơm, mât mát hàng hóa, rụi ro veă tín dúng,… cũng được giại quyêt tôt hơn nêu như chúng được phađn chia cho nhieău trung gian thực hieơn. Đaịc bieơt các keđnh phađn phôi dài là sự caăn thiêt đôi với những cođng ty khođng có nguoăn vôn, khođng có hieơu biêt veă thị trường, khođng đụ lượng hàng, khođng có nhađn vieđn, toơ chức đứng ra đạm nhaơn “phađn phôi theo keđnh ngaĩn” hoaịc “bán hàng trực tiêp” tređn moơt hay nhieău thị trường xuât khaơu.
1.2.8.2 Các phương thức phađn phôi: Khi xađy dựng chiên lược phađn phôi, cođng
ty phại xác định yeđu caău sau:
- Chuaơn đoán cụa xí nghieơp, bao goăm các yêu tô: Sạn phaơm xuât khaơu, mođi trường kinh doanh, khạ naíng tài trợ, thị trường, nhađn sự.
- Đeă ra múc tieđu tređn cơ sở nghieđn cứu: Địa lý, nhađn khaơu, kinh tê, kỹ thuaơt.
- Chĩn thị trường nghieđn cứu các cưỡng chê veă thương mái như thụ túc xuât nhaơp khaơu, các chính sách thuê, bieơu thuê, thuê hại quan.
- Chĩn keđnh phađn phôi tređn cơ sở nghieđn cứu: Khạ naíng tài chính và đaịc trưng cụa sạn phaơm, thị trường.
+ Phađn phôi qua trung gian: Đađy là cách phađn phôi sạn phaơm đên người
tieđu dùng qua người trung gian. Nhà doanh nghieơp áp dúng phương thức này khi chưa có nhieău kinh nghieơm, hieơu biêt veă thị trường nước sở tái, khi khođng đụ đieău kieơn đeơ bán thẳng sang thị trường đó. Thường các doanh nghieơp thođng qua các trung gian như sau: Nhà mođi giới, Hieơp hoơi, các cođng ty quạn lý xuât nhaơp khaơu.
+ Phađn phôi trực tiêp: Thực hieơn cách này, nhà doanh nghieơp bán sạn phaơm trực tiêp đên thị trường tieđu thú. Phương thức này được áp dúng khi nhà doanh nghieơp có đụ các đieău kieơn đeơ xuât khaơu trực tiêp, đụ kinh nghieơm, am hieơu thị trường, cán boơ chuyeđn mođn có nghieơp vú giỏi. Thực hieơn phương thức này, nhà doanh nghieơp có theơ sử dúng các toơ chức cụa mình ở nước sở tái như:
- Các chi nhánh cụa các doanh nghieơp ở nước ngoài: Chi nhánh là sự
mở roơng cụa cođng ty ra nước ngoài, là moơt boơ phaơn cụa cođng ty xuât khaơu naỉm ở nước ngoài, có kho hàng, có phương tieơn vaơn tại, có trú sở làm vieơc hốt đoơng có đaíng ký. Nhieơm vú là bán hàng, phađn phôi, thu tieăn, quạng cáo, dịch vú sau bán hàng, cung câp phú tùng cho khách. Chi nhánh thường dùng đeơ thay thê cho nhà phađn phôi địa phương khi mà vieơc bán hàng thođng qua nhà phađn phôi đát tới mức mà tái đó moơt vaín phòng chi nhánh trở neđn có lợi hơn.
Ưu đieơm:
- Giá bán sạn phaơm sẽ thâp hơn, doanh sô bán được gia taíng.
- Thađm nhaơp thị trường trực tiêp và kieơm soát được bán hàng ở nước ngoài.
- Nghieđn cứu tôt veă thị trường thađm nhaơp, làm tôt dịch vú sau bán hàng.
Nhược đieơm:
- Tôn vôn đaău tư lớn, toơn phí cao vì phại xađy dựng thueđ mướn maịt baỉng, thueđ mướn nhađn vieđn.
- Mức đoơ rụi ro cao.
Vaơy khi mở chi nhánh phại dựa tređn cơ sở dự đoán được tieăm naíng, nhu caău, phại dự đoán tình hình chính trị, kinh tê trong tương lai và caăn phại lưu ý.
- Đaíng ký teđn cụa cođng ty chụ quạn trong nước.
- Đieău leơ hốt đoơng chi nhánh cho cơ quan có thaơm quyeăn cụa nước ngoài.
- Tờ trình hốt đoơng cụa chi nhánh.
- Khai báo với cơ quan thuê ở địa phương veă sự hieơn dieơn cụa chi nhánh.
- Vaín phòng chi nhánh phại tuađn theo luaơt pháp Vieơt Nam veă maịt đieău hành nhưng đoăng thời phại tuađn theo luaơt pháp nước ngoài, như: Luaơt thueđ mướn lao đoơng, luaơt kieơm soát hôi đoái, luaơt hợp đoăng.
- Các đái lý và các nhà phađn phôi: Là moơt heơ thông tiêp thị được thực
hieơn tređn cơ sở hợp đoăng kinh tê được bạo hành bởi pháp luaơt giữa moơt beđn là người chụ quyeăn và moơt beđn là người đái lý và các nhà phađn phôi.
Sự khác bieơt giữa đái lý và nhà phađn phôi là nhà phađn phôi thực sự đứng ra mua sạn phaơm cụa cođng ty xuât khaơu cung câp, chịu trách nhieơm veă bán hàng và bât kỳ khoạn nợ khó đòi nào, còn đái lý khi dăn khách hàng hĩ giao dịch được đên tiêp xúc với các boơ phaơn thứ ba thì “châm dứt“ ngay hợp đoăng. Đái lý hốt đoơng tređn cơ sở hưởng tỷ leơ hoa hoăng.
Người đái lý đaịc quyeăn được quyeăn kinh doanh như moơt chụ sở hữu nhưng phại tuađn theo moơt sô phương pháp và đieău kieơn do người chụ quyeăn ân định. Các quyeăn kinh doanh được ghi trong hợp đoăng gĩi là đaịc quyeăn.
Giá trị cụa hợp đoăng ở choê người làm đái lý đaịc quyeăn có đaịc quyeăn nhieău hay ít, nhưng đaịc quyeăn này có theơ được dùng teđn hieơu cụa người có chụ quyeăn, sử dúng heơ thông tiêp thu cụa người chụ quyeăn … Tuy nhieđn đái lý đaịc quyeăn văn được coi là moơt doanh nghieơp đoơc laơp.
Đái lý đaịc quyeăn có những ưu đieơm: Được dùng nhãn hieơu đã noơi tiêng, được người chụ quyeăn huân luyeơn veă maịt nghieơp vú kinh doanh, quạng cáo, chieđu thị, được người chụ quyeăn cung câp hàng hóa, tài chính.
Nhà xuât khaơu (người chụ quyeăn) có lợi: Cho phép kieơm soát vieơc phađn phôi sạn phaơm tređn thị trường nước ngoài nào đó, ân định những quy taĩc veă thiêt laơp địa đieơm, quạng cáo, trang trí đieơm bán, quạn trị thương mái. Tât cạ những cođng vieơc đó nhaỉm đạm bạo hình ạnh sạn phaơm, hình ạnh nhãn hieơu cođng ty, cũng là cách thađm nhaơp thị trường nhanh chóng.
Đeơ đái lý đaịc quyeăn phát huy tác dúng, nhà chụ quạn phại: Lựa chĩn kỹ nhà đái lý đaịc quyeăn veă khạ naíng hốt đoơng, uy tín và danh tiêng cụa đái lý, có đụ nhađn vieđn và kinh nghieơm caăn thiêt đeơ bán tređn thị trường và sốn thạo kỹ hợp đoăng đaịc quyeăn, quy định rõ nhieơm vú và quyeăn hán hai beđn.