- Kinh doanh Vật liệu xây dựng, vận tải hàng hoá: Gồm 4 trung tâm
2.2.4.Các quyết về chính sách marketing-mix a Các quyết định về sản phẩm
c. Tình hình quản trị công ty TNHH Hoà Bình
2.2.4.Các quyết về chính sách marketing-mix a Các quyết định về sản phẩm
a. Các quyết định về sản phẩm
Đặc điểm sản phẩm trên thị trường vật tư xây dựng
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị trường VLXD cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến lược sản phẩm là một yếu tố marketing - mix quan trọng trong thị trường VLXD và quan trọng trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường VLXD có những đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của thị trường VLXD liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với mục tiêu marketing đã xác định từ trước đó.
Bảng 2.5: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và TT VLXD Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường VLXD Sự quan trọng của sản
phẩm trong marketing hỗn hợp
Quan trọng nhưng yếu tố giá cả và xúc tiến mạnh hơn
Rất quan trọng, nhiều khi quan trọng hơn các yếu tố khác của
Người mua và người sử dụng
Người mua và người sử dụng thường cùng là một
Người mua ít khi là người sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ sản phẩm
Quan trọng trong một vài sản phẩm tiêu dùng lớn nhưng không tồn tại trong nhiều sản phẩm khác
Thường được coi trọng bởi vì nhiều khách hàng bao gồm cả sự hỗ trợ trong các quy cách mua đòi hỏi của họ
Đóng gói Cả cho mục đích bảo vệ và xúc tiến
Chủ yếu cho mục đích bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn bề ngoài như là màu sắc, hình dáng
Thường cần thiết cho sự thành công của sản phẩm
Thường không quan trọng với phần lớn sản phẩm
Quy cách cụ thể Chung chung, thậm chí với các sản phẩm lớn
Sản phẩm thường được thiết kế theo quy cách yêu cầu của khách hàng công nghiệp
Sự quan trọng của nghiên cứu marketing
Thường là một nhân tố lớn trong sự phát triển sản phẩm
Thường không là yếu tố chỉ đạo trong sự phát triển sản phẩm mới
Bên cạnh đó, các loại sản phẩm vật liệu xây dựng có những đặc tính kỹ thuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết và được đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường VLXD có những khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của công ty TNHH Hòa Bình có những nét đặc thù riêng.
Đóng vai trò như một nhà phân phối trung gian, công ty không trực tiếp sản xuất ra mặt hàng, nhưng đã chính thức được chọn làm nhà phân phối cho các nhà sản xuất cũng như các công ty có tên tuổi. Các mặt hàng VLXD chủ yếu của công ty bao gồm:
* Nhóm hàng xi măng:
- Xi măng Chinfon Hải Phòng - Xi măng Yên Bái
- Xi măng Chinfon - Xi măng sông Thao * Nhóm hàng thép xây dựng:
- Thép Tisco - Thép Hòa Phát - Thép Thái Nguyên - Thép Việt Nhật - Thép Việt Úc * Nhóm tôn lợp:
- Tôn liên doanh Việt Mỹ - Tôn lợp Olimpic (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tôn lợp BHP * Nhóm tấm lợp:
- Tấm lợp Đông Anh – Đoan Hùng - Tấm lợp Đáp Cầu
* Các sản phẩm gạch:
- Gạch của tập đoàn Prime - Long Hầu Thái Bình
- Các sản phẩm gạch cao cấp khác.
Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể quyết định tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Những người phụ trách chiến lược của công ty nắm tình hình thị trường thu thập thông tin được cung cấp từ
phòng kinh doanh để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển mạnh, cần duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trường hay loại bỏ khi cần thiết.
Trong thị trường VLXD thì sản phẩm là ít quan trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản phẩm.
Thị trường VLXD có đặc điểm là các loại vật tư này đều đã được tiêu chuẩn hoá do đó khó có thể thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công ty TNHH Hòa Bình cũng ngắn. Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang kinh doanh VLXD.
Quyết định việc quản lý sản phẩm
Việc quản lý sản phẩm của công ty được ban lãnh đạo công ty đặt ra từ khi mới thành lập công ty. Trong công ty có một bộ phận chuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm. Bộ phận này nắm được lượng hàng tổn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường. Bộ phận phụ trách sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực marketing và bán hàng của công ty. Hàng tháng bộ phận phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh về vấn đề quảng cáo, bán hàng và các vấn đề khác về marketing.
Ngoài ra bộ phận này phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các ý tưởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty.
Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty TNHH Hòa Bình thực hiện được tốt những biến số khác của marketing - mix.
Bảng 2.6 : Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng VLXD năm 2010, kế hoạch thực hiện năm 2011 và dự kiến kế hoạch năm 2015
STT Tên hàng ĐVT Thực hiện 2010 Kế hoạch 2011 KH 2011/T H 2010 Dự kiến KH 2015 KH 2015/ KH 2011 1 2 3 4 5 6=5/4 7 8=7/5 1 Thép và cây Tấn 9.536,6 13.600,0 142,61% 18.360,0 135,0%
cuộn 2 Tôn lợp các loại m2 31.336,7 39.000,0 124,45% 63.600,0 163,1% 3 Thép hình các loại Tấn 471,4 663,4 140,73% 981,8 148,0% 4 Xi măng các loại Tấn 71.555,5 80.000,0 111,81% 86.000,0 107,5% 5 Tấm lợp Amiăn g Tấm 315.682,0 339.500,0 107,54% 378.539,0 111,5% 6 Gạch ốp lát các loại m2 391.850,8 528.997,0 135,00% 662.503,0 125,2% Bảng 2.7: Tổng hợp doanh thu hàng VLXD STT Đơn vị Doanh thu
2009 Doanh thu Doanh thu 2010 2010/20 09 KH doanh thu 2011 2011/10 10 I Các TT VLXD 78.815.530,3 103.692.197,7 131,56 148.506.40 0,0 143,2 1 Đại lộ 30.831.306,8 41.821.968,2 135,65 60.641.000,0 145,0 2 Km5 23.586.190,5 23.140.668,6 98,11 28.925.800,0 125,0 3 Nam Cường 10.631.879,8 16.070.571,4 151,15 19.286.400,0 120,0 4 Văn Yên 13.766.153,2 22.658.971,6 164,60 39.653.200,0 175,0 II Nhóm đại lý 52.678.359,4 74.415.552,0 141,26 112.181.722,0 150,8 1 Ngọc- Huyện 33.227.416,3 34.623.727,9 104,20 - - 2 Tư-Phố 17.880.499,5 23.805.195,0 133,73 - - 3 Hường 1.650.443,6 15.986.629,1 968,63 - - III Nhóm 79.328.193,8 72.063.743,7 90,84 86.476.492,5 120,0
KH CT1 Lý LĐ 14.773.990,1 14.406.799,5 97,51 17.288.159,5 120,0 1 Lý LĐ 14.773.990,1 14.406.799,5 97,51 17.288.159,5 120,0 2 Khách công ty 64.554.203,7 57.656.944,2 89,32 69.188.159,4 120,0 IV Nhóm khác 32.582.381,8 9.051.286,1 27,78 69.188.333,0 110,0 1 Công nợ phát sinh - - - - - 2 Chín 17.854.246,2 - - - - 3 Tâm ĐHùng 7.167.040,6 802.393,1 11,20 - - 4 Tấm lợp ĐH 7.561.095,0 8.248.893,0 109,10 - - Tổng 243.404.465,3 259.222.779,5 106,50 357.121.029,2 137,8
Quyết định về bao bì và nhãn hiệu
Khác với thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân, trong thị trường VLXD, vấn đề bao bì không mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến, hầu như bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ. Do đó vấn đề bao bì đối với công ty không được ban lãnh đạo quan tâm nhiều lắm.