II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây
4. Một số thuận lợi và khó khăn mà công ty Việt Thắng đang gặp phải
4.2. Những khó khăn
- Trong cơ chế thị trờng là cạnh tranh khốc liệt, diễn ra thờng xuyên, liên tục giữa các công ty về chất lợng giá cả khách hàng ... nhằm đạt mục đích kinh doanh của mình . Đó luôn luôn là một thách thức đối với sự thành công của công ty .
- Do công ty kinh doanh mặt hàng mang tính chất thời vụ do vậy công ty cần một lợng vốn lớn để nhập nguyên liệu dữ trữ do vậy rất khó khăn huy động vốn. Phải vay ngân hàng lợng vốn lớn trả lãi vay nhiều ảnh hởng tới kết quả kinh doanh
- Do mở rộng thị trờng cả nớc rất khó khăn cho công ty trong việc theo dõi và thanh toán công nợ với các đại lý.
- Tình hình sâu bệnh, mùa màng, thời tiết, thiên tai, ảnh hởng đến sản xuất, đời sống và sức tiêu thụ của nông dân, do vậy ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
- Năng lực trình độ quản lý còn hạn chế cha đáp ứng những đòi hỏi đối với sự phát triển nhanh của công ty.
- Do thị trờng rộng lớn đồng nghĩa với các khoản chi phí sản xuất kinh doanh còn cao chi phí vận chuyển...
- Các chi phí quản lý, chi phí bán hàng vẫn còn cao.
III: Thực trạng mạng lới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng
1. một số đặc điểm và thực trạng thị trờng của công ty tnhh Việt Thắng Trong nền kinh tế thị trờng viêc chiếm lĩnh thị trờng và mở rọng thị tr-
ờngbao giờ cũng là mục tiêu đơc quan tâm nhièu nhất. Đối với ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật thì vấn đề thị trờng càng trở nên câp thiết hơn bao giờ hết, trớc khi bớc vào ngỡng cửa của một thời kỳ phát triển mới. Công ty tnhh việt thắng là đơn vị sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật nên thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yế là thị trờng trong nớc và tâp trung ở những vùng nông thôn, những nơi có nông nghiệp phát triển. Hiện nay công ty đã xây dựng dợc cho mình một thị trờng rộng lớn, thị trờng của công typhân bổ rộng khắp trên toàn quốc, trải dài từ bắc vào nam.
Để phân tích thị trờng của công ty trớc tiên chúng ta đi phân tich tổng hợp từng nhóm khu vực thị trờng nh sau.
Bảng7: Tổng hợp doanh thu theo từng nhóm thị trờng của công ty qua các năm
Đơn vị:1000đ Nhóm thị trờng Năm 2000 Tỉ trọng Năm 2001 Tỉ trọng Năm 2003 Tỉ trọng M bắc 40129880 45,6 40140175 44,5 58294530 44,7 MBT bộ 5474179 6,2 6364551 7,1 3523200 2,7 NTBộ-T nguyên 5891259 6,74 7022953 7,8 10833842 8,3 M nam 36584697 41,5 36654944 40,6 57854129 44,3 Tổng 88080018 100 90182625 100 130505704 100
Nguồn: phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu trên bảng7 ta thấy doanh thu tiêu thụ ở hai khu vực thị tr- ờng đó là Miền bắc và Miền namchiếm tỉ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty còn hai khu vực thị trờng bắc trung bộ và nam trung bộ-tây nguyên chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu của công ty.
Nguyên nhân là do miền nam và miền bắc là hai vùng có nền sản xuất nông nghiệp phát triển mạnh nhất nớc ta với hai vựa lúa lớn nhất nớc ta đó là đồng bằng sông hồng và đồng bằng sông cửu long.
Miền bắc là thị trờng truyền thống gắn liền với quá trình hình thành và phát triển của công ty. Mức tiêu thụ ở thị trờng này chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của công ty và có sự tăng lên ổn định qua các năm. năm 2003 doanh thu bán hàng của công ty tại khu vực này là:58294530000 tăng 18164650000 so với năm 2000 đây là một mức tăng khá cao đièu nàychứng tỏ tình hình tiêu thụ của công ty
ở khu vực thị trờng này là rất tốt. ậ thị trờng này công ty đã thiêt lâp dợc nhiều khách hàng chuỳen thống .
Bắc trung bộ: khu vực thị trờng này có sự biến đổi phức tạp doanh thu ở khu
vực này rất thấp và có xu hớng giảm trong nhng năm gần đâycụ thể năm 2003 doanh số của công ty ở khu vực này chỉ đạt: 3523200000 giảm: 1950979000 so với năm 2000. việc giảm sút này là do trong những năm gần đây ở khu vực này th- ờng xuyên xảy ra bão lụt, thiên tai đã ảnh hơng đén công tác tiêu sản phẩm của công ty
Nam trung bộ và tây nguyên: ở khu vực thị trờng này tình hình tiêu thụ sản phẩm của công tycũng rất tốt, khả năng thâm nhập thị trờng là rất tốt biể hiện là doanh số tiêu thụ ở khu vực này có sự tăng lên rất nhanh cụ thể từ năm 2000 đén năm 2003 doanh thu tại khu vực này tăng: 4942583000 mức tăng là: 83,9%, một mức tăng kỷ lục đây là dấu hiệu cho thấy đây hứa hẹn sẽ là thị trờng lớn của công ty trong tơng lai. Dây là thị trơng mới của công ty trong những năm vừa qua công ty đang chú ý đến việc mở rộng và phát triển thị trờng ở khu vực này vì vậy doanh thu tiêu thụ ở khu vực này tăng lên rất nhanh.
Miền nam: đây cũng là thị trờng mới của công ty do vậy tốc độ tăng trởng doanh thu bán hàng của công ty ở khu vực này là rất cao khả năng thâm nhập và làm quen với thị trờng lát đáng kể thể hiện là doanh thu tieu thụ sản phảm tăng nhanh cụ thể năm 2003 tăng so với năm 2000 là: 21269151000 đạt mức tăng trởng: 58,1% một mức tăng rất cao . diều này có thể nói đây là khu vực thị trờng có nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật mạnh và nhu cầ đó có xu hớng tăng mạnh.
2 Thực trạng hệ thống mạng lới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng
2.1. Tầm quan trọng của hệ thống mạng lới Marketing tại Công ty TNHH Việt Thắng
Một yếu tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm đợc tiêu thụ tốt, nhanh, gọn sẽ đảm bảo cho vòng quay của Công ty đợc nhanh và hiệu quả từ sản xuất tới các hoạt động của các phòng ban.
Việc tạo lập và nhìn nhận vai trò, tầm quan trọng của hệ thống mạng lới bán hàng sản phẩm tại Công ty TNHH Việt Thắng đợc bắt đầu từ năm 1999. Trớc đây công tác tiêu thụ sản phẩm đợc quan tâm song để có một định nghĩa, một khái niệm về mạng lới bán hàng theo quan điểm Marketing là điều rất mờ nhạt tại Công ty. Từ năm 1999, sau khi đã nghiên cứu và có nhìn nhận cơ bản về Marketing, Công ty đã có những thay đổi lớn. Việc thành lập hệ thống mạng lới bán hàng theo quan điểm Marketing đã giúp Công ty có những chiến lợc, những bớc đi vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Sản phẩm của Công ty luôn đợc cung cấp đầy đủ, sẵn sàng tới ngời tiêu dùng. Từ khi tạo dựng hệ thống mạng lới Marketing phù hợp, doanh thu của Công ty tăng vợt trội. Năm 2003 doanh thu đạt 130.505.704 (tr.đ), mức tăng trởng đạt 46%. Mặt khác, hoạt động quản lý, kiểm soát của Công ty với những ngời tham gia trong hệ thống mạng lới bán hàng cũng đợc trọn vẹn, đầy đủ và chuyên nghiệp, hiệu quả hơn.
2.2thực trạng mạng lới bán hàng của công ty
Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng hiệu quả, Công ty đã không ngừng nghiên cứu thiết lập và từng bớc hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng của mình dựa trên những căn cứ sau:
- Dựa vào thị trờng mục tiêu của Công ty: Hầu hết các sản phẩm của Công ty đến với bà con vùng nông thôn, miền núi, những tỉnh xa địa bàn Công ty nên yêu cầu hệ thống mạng lới bán hàng dài. Mặt khác, những vùng thị trờng nông
nghiệp phát triển, Công ty cũng phải thiết lập những cấu trúc mạng lới phù hợp, khác biệt so với thị trờng nông nghiệp chậm phát triển, nhỏ lẻ.
- Dựa vào đặc tính sản phẩm: sản phẩm của Công ty thờng là sản phẩm nhỏ, khối lợng nhỏ, dễ chuyên chở, thời hạn sử dụng dài ngày. Chỉ có một số sản phẩm yêu cầu cao về điều kiện bảo quản.
- Căn cứ vào khả năng tài chính của Công ty: Tùy thuộc vào khả năng tài chính của mình mà Công ty thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, thời gian đầu điều kiện tài chính của Công ty rất eo hẹp. Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý Công ty dành cho các thành viên mạng l- ới .
Ngoài ra còn dựa vào đặc điểm mạng lới của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm các trung gian, đặc điểm của môi trờng kinh tế, môi trờng chính trị, luật pháp...
Xuất phát từ những căn cứ đó, Công ty đã thiết lập cho mình hệ thống cấu trúc mạng lới nh sau:
Mô hình 4: Mô hình các kiểu cấu trúc mạng lới bán hàng hiện hành tại Công ty TNHH Việt Thắng
Ghi chú: Quan hệ trực tiếp Quan hệ phối hợp
Công ty
Chi nhánh Cửa hàng 3 Cửa hàng 2 Cửa hàng 1
Đại lý Bán buôn Bán lẻ Hộ gia đình Đại lý Bán lẻ Hộ gia đình Đại lý Ng. tiêu dùng Ng. tiêu dùng Phương
Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật vừa phục vụ khách hàng là các hộ gia đình, vừa phục vụ khách hàng là các tổ chức trồng trọt, trang trại lớn. Vì thế, ngời tiêu dùng đợc sử dụng ở dây vừa là các hộ gia đình, vừa là các tổ chức.
Phơng thức 1: Đây là hình thức Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Loại mạng lới này thờng ít đợc sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc mạng lới này chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức có hình thức trồng trọt lớn, trang trại trồng trọt và đợc chuyên môn hóa bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng là cửa hàng số 1.
Phơng thức 2: Công ty đa sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng qua các tổ chức bán lẻ, các tổ chức này trực thuộc và chịu sự quản lý, điều tiết của Công ty. Hoạt động của hệ thống mạng lới này cũng tơng đối mạnh đứng sau sự hoạt động của cấu trúc mạng lới thứ 3.
Phơng thức 3: sản phẩm của Công ty đợc bán qua đại lý rồi đại lý cung cấp cho ngời bán lẻ để bán hàng đến tay ngời tiêu dùng. Cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Với việc sử dụng loại mạng lới này, khả năng bao phủ thị trờng lớn hơn, hoạt động giao tiếp của các cửa hàng đơn giản hơn.
Phơng thức 4: Loại mạng lới này dài, vì thế sử dụng nhiều đối với các tỉnh xa, các tỉnh miền núi, những nơi mà công ty không thể trực tiếp tiêp tiếp xúc và bán hàng cho bà con nông dân.
Trớc năm 2000, công tác bán hàng của Công ty còn chồng chéo, mạnh ai lấy làm, trăm hoa đua nở, cạnh tranh tự do, cạnh tranh giữa các cửa hàng,các đại lý, cạnh tranh giữa các tiếp thị trong Công ty với nhau (dới sự dàn xếp của trởng phòng thị trờng) nhng việc phân chia thị trờng và dàn xếp của trởng phòng cha thể giải quyết đợc những vấn đề lớn do đó dẫn đến lãng phí, vận chuyển chồng chéo giữa các khu vực nh “da báo”. Việc thi đua cha có tinh thần tập thể, cha đợc dàn xếp đúng mực do đó cha tạo nên sức mạnh.
Trớc tình hình đó, năm 2000 lãnh đạo Công ty dã họp và bàn và tìm ra ph- ơng hớng giải quyết hiệu quả là phân khúc thị trờng các cửa hàng theo từng khu vực, từng vùng riêng nh sau:
Cửa hàng số 1 phụ trách các tỉnh: Hải Dơng, Hng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh.
Cửa hàng số 2 phụ trách các vùng thị trờng: Hà Tây, Sóc Sơn, Đông Anh, Thái Bình, Hà Nam, Ninh Bình, Phú Thọ, Vĩnh Phúc.
Cửa hàng số 3 phụ trách các vùng thị trờng: Thái Nguyên, Lạng Sơn, Lào Cai, Tuyên Quang, Bắc Cạn, Cao Bằng, Thanh Hóa và các tỉnh miền Trung.
Từ sau khi công tác phân chia thị trờng đợc triển khai việc kinh doanh của Công ty diễn ra tốt đẹp hơn, tạo động lực cạnh tranh giữa các cửa hàng một cách lành mạnh làm đẩy mạnh khả năng tăng trởng.
Hệ thống mạng lới bán sản phẩm của Công ty đợc bắt đầu từ 3 cửa hàng trên. Các cửa hàng này bao phủ và làm việc với tất cả các khách hàng của Công ty. Các cửa hàng đại diện cho Công ty và kinh doanh dới sự lãnh đạo trực tiếp của tr- ởng phòng thị trờng.
mạng lới bán hàng của công ty không ngừng đợc mở rộng và hoàn thiện qua các năm hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của không ngừng tăng lên với tốc độ rất cao qua các năm và phân bổ ngày càng rộng theo thị trờng của công ty.Tính đến tháng 12 năm 2002, Công ty có hơn 230 đại lý cấp I rải khắp từ miền Bắc vào các tỉnh phía Nam. Trong đó các tỉnh phía bắc có 140 đại lý, các tỉnh miền trung có 10 đại lý, các tỉnh miền nam và đồng bằng sông cửu long có 80 đại lý nhng chỉ sau một năm số đại lý cấp I của công ty đã tăng lên nhanh chóng đén tháng 12 năm 2003 trên toàn quốc công ty đã có trên 350 đại lý cấp I. Trong dó các tỉnh phía bắc có 220 đại lý, miền trung có 15 dại lý, các tỉnh phía nam và đồng bằn sông cửu long có 115 đại lý
Bảng 8: Số lợng dại lý của công ty trên thị trờng các năm 2002 –2003 Khu vực 2002 (đạilý) 2003 (đại lý) Tốc độ tăng(%) Phía bắc 140 210 50 Miền trung 10 15 50 Miền nam-dbscl 80 125 56,25 Tông số 230 350 52,1
Nguồn: phòng kinh doanh
Qua số liệu trên bảng 8 ta có thể thấy rằng mạng lới bán hàng của công ty đ- ợc mở rộng nhanh chóng, số đại lý cấp I của công ty tăng rất nhanh, tốc độ tăng tr- ởng số đại lý trên toàn quốc của công ty năm 2003 so với năm 2002 là: 52,1% đây là một con số khá cao trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tốc độ tăng số lợng đại lý ở các khu vực thị trờng khác nhau của công ty cũng không giống nhau khu vực thị trờng có tố dộ tăng trởng cao nhất là miền nam và đồng bằng sông cửu long với số dại lý tăng lên là: 45 đại lý và tốc độ tăng đạt: 56,2% ở miền trung và miền bắc tỉ lệ này là: 50% thấp hơn mức trung bình trên toàn quốc nhng cũng là rất cao
Bên cạnh việc hệ thống đại lý cấp I thiết lập đợc mạng lới đại lý bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc len lỏi vào các thị trờng xa xôi.
Hiện nay với hơn 350 đại lý cấp I và một hệ thống đại lý bán lẻ khá lớn nhng việc phân bổ mạng lới bán hàng của công ty còn rất nhiều hạn chế. Hiện giờ việc tập trung quá đông các đại lý trên miền Bắc và miền Nam trong khi ở khu vực thị trờng miền Trung và Tây Nguyên lại quá mỏng gây ra sự mất cân bằng giữa các khu vực thị trờng về khả năng tiêu thụ. Việc tập trung quá đông các đại lý ở khu vực miền Bắc và miền Nam gây ra những mâu thuẫn giữa các đại lý ở khu vực thị
trờng này làm giảm thị phần và lợng bán của các đại lý. Nhng việc tập trung số đông các đại lý ở một khu vực thị trờng cũng là động lực để các đại lý cố gắng hoàn thiện để nâng cao khả năng của mình.
Đối tợng phục vụ của công ty là bà con nông dân trên toàn quốc. Nhng các đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở những thị xã, thành phố. Đây là một hạn chế rất lớn trong hệ thống mạng lới bán hàng của công ty cần có những biện pháp thích hợp để khắc phục nhợc điểm trên.
Tình hình phân bổ mạng lới các đại lý trong năm 2003 nh sau: Hà Nội: 23 đại lý Thái Bình: 22 đại lý
Hà Tây: 18 đại lý Hà Nam: 27 đại lý