Phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm
Tổng công ty xăng dầu Quân đội phân chia thị trường khách hàng của mình thành 2 nhóm là: nhóm khách hàng quân đội và nhóm khách hàng kinh. Tuy nhiên, công ty xác định tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến trong TKCLTNTT là nhóm khách hàng kinh tế và khách hàng quân đội ở khu vực miền Bắc và miền Trung.
Hình ảnh định vị mà công ty hướng đến Tổng Công ty xăng dầu Quân đội hình thành tương đương như một Binh đoàn bảo đảm xăng dầu đảm bảo chất lượng và đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.
Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm vị trí hết sức quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường bởi vì dù công ty có một thị trương lớn nhưng sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu
thị trường thì cũng không thể thu hút được khách hàng và tạo được lợi thế cạnh tranh vì thế công ty cần phải thực hiện những vấn đề sau:
Để không xảy ra hiện tượng pha lẫn tạp chất vào xăng dầu như hiện nay công ty cầnthực hiện có hiệu quả công tác kiểm soát chất lượng đầu vào như doanh nghiệp phải đưa ra quy trình vận chuyển, lộ trình đường đi của phương tiện, giám sát chặt chẽ thời gian xuất phát và thời gian tới nơi nhận bằng sổ nhật trình. Không để tình trạng xe xăng dầu đi đâu là tùy người lái. tránh tình trạng kẻ gian phá bỏ cả kẹp chì để pha xăng với các tạp chất…trước khi xăng dầu được đem đến điểm bán lẻ.
Đầu tư công nghệ máy móc hiện đại để bảo quản và nâng cao chất lượng sản phẩm. Tiến hành tổ chức quản lý chất lượng chặt chẽ, xây dựng và củng cố hệ thống quản lý chất lượng theo ISO.
Hơn nữa, thị trường còn cung cấp thông tin về việc xác định nhu cầu, đòi hỏi của thị trường và thị hiếu người tiêu dụng. Chính vì vậy việc nghiên cứu thị trường phải được công ty thực sự quan tâm vì nó cung cấp thông tin để có thể đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Trước khi tiến hành thâm nhập thi trường công ty phải xác định được quy mô của nhu cầu thị trường để từ đó đưa ra các chính sách sản phẩm hợp lý nhất.
Chiến lược giá cả
Như đã phân tích ở chương II, chiến lược giá cả và chiến lược phân phối ở công ty còn nhiều tồn tại. Chúng ta biết rằng chiến lược giá cả và chiến lược phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và việc tăng khối lượng bán, chính vì vậy công ty cần điều chình ngay những tồn tại của chiến lược giá cả và chiến lược phân phối. Cụ thể:
Công ty phải có các biện pháp tích cực để giảm chi phí sản xuất trong đó đặc biệt là chi phí quản lý và chi phí nguyên vật liệu trực tiếp bằng việc tinh giảm bộ máy, tiết kiệm nguyên vật liệt cho sản xuất... Từ đó tạo điều kiện thuận lợi để giảm giá bán.
Công ty cần có sách lược định giá đúng đắn đối với từng nhóm hàng cụ thể. Đối với nhóm hàng kinh tế công ty cần chính sách định giá thích hợp, có sự phối hợp giữa việc định giá theo nhu cầu thị trường tùy theo từng thời điểm và sự biến động của nhu cầu. Cụ thể mức chiết khấu cho từng loại khách hàng:
- Mức 2% giá trị đối với những khách hàng mua sản phẩm có giá trị từ 10 đến 20 triệu đồng - Mức 3% giá trị đối với các hợp đồng có giá trị hàng hóa từ 20 đến 50 triệu đồng.
- Mức 4% giá trị đối với khách hàng mua hàng có giá trị hàng hóa từ 50 đến 100 triệu đồng. - Mức 5% giá trị đối với hợp đồng trị giá trừ 100 triệu đến 1 tỷ.
- Mức 6 đến 7% giá trị nếu giá trị hợp đồng là 1 tỷ trở lên.
Trong quá trình tiến hành triển khai CLTNTT công ty cần thắt chặt quản lý đối với các cửa hàng giao dịch và giới thiệu sản phẩm về mặt chất lượng, đặc biệt là giá cả, tránh tình trạng các đơn vị nâng giá thành cao hơn thực tế và giá bán cao hơn mặt bằng thị trường.
Chiến lược phân phối
Như trên đã phân tích, công ty đang sử dụng hai kênh phân phối trong đó có một kênh phân phối trực tiếp và một kênh phân phối gián tiếp (kênh II). Trong thời gian tới, để thâm nhập sâu hơn ở thị trường trong nước công ty cần phải nâng tỷ trọng bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp bằng việc mở rộng hình thức phân phối qua đại lý, mở thêm nhiều đại lý mới ở các tỉnh và thành phố lớn ở miền Bắc, miền Trung. Trước mắt để sử dụng kênh phân phối này hiệu quả công ty nên mở thêm đại lý ở các tỉnh như: Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Nghệ An, Thanh Hóa, Hà Tĩnh vì đây là những tỉnh có tốc độ phát triển và đô thị hóa nhanh. Và công ty nên có những chính sách ưu đã phù hợp với các đại lý như giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ về kỹ thuật nếu cần. Đồng thời công ty cũng cần phải phát triển mạnh mạng lưới các cửa hàng giao dịch của mình tại các địa phương và đơn vị quân đội để phân phối nhanh chóng các sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Chính sách xúc tiến
Như đã phân tích ở chương II, hiện nay hoạt động quảng cáo của công ty vẫn hầu như là chưa có, chưa nhiều. Do vậy tăng cường các hoạt động quảng cáo là một vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết của công ty. Để nâng cao uy tín và năng lực cạnh tranh trên thị trường, trong thời gian tới công ty nên có những kế hoạch triển khai chính sách xúc tiến cụ thể, công ty nên trích khoảng 14% lợi nhuận hàng năm để dành cho hoạt động xúc tiến thương mại. Ngoài quảng cáo sản phẩm trên website riêng của công ty, công ty còn có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo như tạp chí chuyên ngành, các tạp chí buôn bán, và trên các kênh truyền hình. Đây là các kênh chương trình giới thiệu sản phẩm hiệu quả và thu hút khách hàng bởi tần suất phát sóng liên tục với tần suất 2 lần/tuần trong thời gian 5 tháng sau đó sẽ giảm tần suất xuống 1 lần/tuần để nhắc nhở khách hàng với các sản phẩm dịch vụ mà công ty hiện đang cung cấp.
Chính sách xúc tiến mà công ty tiến hành trong thời gian tới để tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cũng như tăng hiệu quả kinh doanh đó Marketing trực tiếp là chính sách mà công ty cần áp dụng để tìm kiếm, thu hút nên nhiều khách hàng mới, bằng cách cử các nhân viên công ty đến giới thiệu, quảng bá về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, cũng như tư vấn về chiết khấu và quyền lợi mà khách hàng sẽ được hưởng khi mua sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty còn tiến hành, gửi thư chào hàng qua địa chỉ email đã lưu của các khách hàng khi họ vào trang web của công ty hay khi họ mua sản phẩm của công ty và để lại địa chỉ email của mình vào công ty, và công ty sẽ gửi thư chào hàng và các địa chỉ email với nội dung giới thiệu về công ty cùng với những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh cũng như các ưu đãi khi khách hàng mua các sản phẩm và nếu họ không có nhu cầu mua thì họ biết đến sản phẩm của công ty.