6 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI
2.3.5.1 Thực trạng hoạt động về chiêu thị
Thị trƣờng bất động sản ngày càng cạnh tranh gay gắt, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn nữa trong các công tác Marketing của mình để đạt hiệu quả tối đa trong kinh doanh. Hoạt động chiêu thị hiện nay là yếu tố then chốt và quyết định đến thành công của cả doanh nghiệp. Chúng ta sẽ xem xét bảng chi phí dƣới đây
Bảng 2.11Chi phí hoạt động chiêu thị qua từng năm ( ơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%) Quảng cáo 290 44,48 1.901 44,06 16.279 42,19 Quan hệ công chúng 137 21,01 1.282 29,71 7.938 20,57 Khuyến mãi 160 24,54 861 19,95 10.427 27,02 Marketing trực tiếp 65 9,97 271 6,28 3.945 10,22 Tổng chi phí 652 100 4.315 100 38.589 100
(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)
Tổng chi phí cho hoạt động chiêu thị tăng dần qua các năm, ứng với đó là doanh thu cũng tăng dần. Trong đó, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo, đặc biệt là quảng cáo qua mạng luôn chiếm thị phần cao nhất, từ 38% đến 44%. Điều này cũng dễ hiểu trong thị trƣờng công nghệ phát triển mạnh nhƣ hiện nay. Khách hàng biết đến sản
phẩm và chủ đầu tƣ qua công nghệ nhiều hơn, dẫn đến các công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc phát triển các hoạt động công nghệ số, vừa để cạnh tranh các đối thủ trực tiếp, vừa quảng bá thƣơng hiệu của mình đến khách hàng.
Chi phí dành cho hoạt động quan hệ công chúng và khuyến mãi luôn ở mức ổn định, xấp xỉ từ 20% đến 30%. Hai hoạt động này là 2 hoạt động truyền thống nhƣng lúc nào cũng cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong 2 năm 2014 và 2015, chi phí cho 2 hoạt động này tăng mạnh, do có nhiều sản phẩm đƣợc tung ra thị trƣờng, công ty cần phải có những chính sách khuyến mãi và truyền thông một cách hợp lý để cạnh tranh và đảm bảo chỉ tiêu về doanh thu.
Hoạt động Marketing trực tiếp là hoạt động không thể thiếu trong doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm kiếm đƣợc nhiều khách hàng tiềm năng cũng nhƣ phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, tùy từng thời điểm mà mỗi mức chi phí sẽ khác nhau. Nguồn lực bán hàng trực tiếp đến chủ yếu từ con ngƣời, công ty có thể giảm thiểu chi phí thông qua nhiều hình thức khác nhau. Mức chi phí bán hàng trực tiếp hàng năm đều dƣới 10% tuy nhiên hiệu quả từ những hoạt động này vẫn ảnh hƣởng lớn đến khả năng bán hàng của công ty.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng nhƣ phát triển thƣơng hiệu của mình, công ty LDG đã có các hoạt động chiêu thị để thu hút khách hàng, các hoạt động này thể hiện rõ trong các yếu tố sau đây:
Quảng cáo: Công ty thực hiện các hình thức quảng cáo qua mạng nhƣ: Facebook Ads, Google Adwords, Google Display Network… Tất cả các thông tin về dự án và các vấn đề liên quan đều đƣợc cập nhật và đăng tải đầy đủ trên website và tạp san của công ty.
Bảng 2.12Chi phí quảng cáo từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng) Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%) Villas 162 55,86 1.057 55,61 8.236 50,59 Bungalow 51 17,59 362 19,04 3.526 21,66 Condotel 77 26,55 482 25,35 4.517 27,75 Tổng 290 100 1.901 100 16.279 100
(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)
Qua các năm, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy, chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm Villas luôn chiếm trên 50%. Đây là một dòng sản phẩm với giá trị cao, dao động từ 18-30 tỷ, việc tìm kiếm đƣợc khách hàng phù hợp với dòng sản phẩm này không hề dễ dàng. Đặc biệt, khi mà khách hàng có thể lên mạng để tìm kiếm thông tin, công ty chủ trƣơng tập trung chi phí quảng cáo trực tuyến vào dòng sản phẩm này để có thể thu hút tối đa khách hàng.
Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm Bungalow chỉ đạt xấp xỉ 20%, đây là dòng sản phẩm mới, số lƣợng sản phẩm cũng không nhiều, việc duy trì quảng cáo trực tuyến để truyền tải thông tin và thƣơng hiệu đến khách hàng là việc cần thiết để đảm bảo chỉ tiêu doanh thu đạt đƣợc
Condotel là dòng sản phẩm có giá trị thấp, việc tìm kiếm khách hàng từ các kênh chiêu thị truyền thống dễ dàng hơn là các kênh quảng cáo trực tuyến. Chính vì thế, chi phí dành cho sản phẩm này chỉ từ 25% đến 27%, một mức chi phí vừa đủ để cạnh tranh với các đối thủ khác
Quan hệ công chúng: Định kỳ hàng tháng, trên các tờ báo giấy và báo mạng lớn nhƣ Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Vnexpress.net, Cafef.vn… công ty đều cho đăng tải các bài quảng cáo giới thiệu về sản phẩm. Song song với đó là những nhận xét của
chính khách hàng cũng nhƣ những ngƣời nổi tiếng để tạo sự tin cậy tối đa cho khách hàng.
Bảng 2.13Chi phí quan hệ công chúng từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng) Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%) Villas 66 48,18 587 45,79 3.657 46,07 Bungalow 29 21,17 289 22,54 1.511 19,04 Condotel 42 30,65 406 31,67 2.770 34,89 Tổng 137 100 1.282 100 7.938 100
(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)
Cũng chi nhƣ chi phí dành cho quảng cáo, chi phí quan hệ công chúng đƣợc tập trung chủ yếu cho sản phẩm Villas, 2 sản phẩm còn lại đƣợc rải đều chi phí. Với những sản phẩm có giá trị cao nhƣ bất động sản nghỉ dƣỡng, việc quảng bá thƣơng hiệu thƣờng xuyên để tạo đƣợc ấn tƣợng trong lòng khách hàng là việc rất cần thiết.
Khuyến mãi: Vào mỗi dịp event cuối tuần đƣợc tổ chức tại các khách sạn 5 sao, công ty đều có những chính sách khuyến mãi hấp dẫn nhƣ: Tặng vàng, chiết khấu 5%, bốc thăm may mắn cho những khách hàng tham dự.
Bảng 2.14Chi phí khuyến mãi từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng)
Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%)
Villas 48 30,00 278 32,29 2.927 28,07
Bungalow 53 33,13 252 29,27 3.375 32,37
Condotel 59 36,87 331 38,44 4.125 39,56
Tổng 160 100 861 100 10.427 100
Khác với chi phí quảng cáo và chi phí quan hệ công chúng, chi phí dành cho khuyến mãi đƣợc chia đều cho cả 3 dòng sản phẩm. Sản phẩm Condotel là sản phẩm có chi phí khuyến mãi cao nhất vì đây là dòng sản phẩm có giá trị thấp, các chính sách khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút đƣợc một số lƣợng lớn khách hàng tìm hiểu về sản phẩm, ngay cả khi họ chƣa có nhu cầu thực sự.
Dòng sản phẩm Bungalow và Villas có mức chi phí khuyến mãi dao động trong khoảng 30%. Đây là 2 dòng sản phẩm có giá trị tƣơng đối cao, khách hàng quan tâm nhiều đến chất lƣợng cũng nhƣ các dịch vụ hậu mãi. Các chính sách khuyến mãi sẽ góp phần kích thích khách hàng, giải quyết đƣợc các sản phẩm có vị trí và giá không đƣợc tốt lắm.
Marketing trực tiếp: Để quảng bá và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng một cách rộng nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ gọi điện, nhắn tin và gặp mặt trực tiếp khách hàng tại văn phòng. Nhân viên của công ty đƣợc đào tạo và huấn luyện ngay từ khi tuyển vào công ty, mỗi nhân viên của LDG đều nắm vững về sản phẩm và cách tƣ vấn đầu tƣ chuyên nghiệp cho khách hàng. Hàng tuần công ty đều mời các giám đốc, quản lý về để huấn luyện và chia sẽ những kinh nghiệm trong cách bán hàng, cách tƣ vấn, cách gút khách hàng…
Công ty đã xây dựng đƣợc đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, nhiệt huyết, truyền lửa cho khách hàng. Nhân viên tƣ vấn là bộ mặt của công ty, thể hiện cho sản phẩm mà công ty đang muốn bán. Vì thế, để tạo đƣợc lòng tin cho khách hàng, yếu tồ đầu tiên gây ấn tƣợng nhất chính là ngoại hình: nhân viên ƣa nhìn, sáng sủa, chiều cao tƣơng đối. Sản phẩm nghỉ dƣỡng đòi hỏi khá khắt khe, vì họ phải tiếp xúc với khách hàng có tiền. Chính vì thế trang phục phải đồng bộ. Cùng với đó là việc xây dựng các khóa đào tạo về kĩ năng đi đứng, chào hỏi, giao tiếp…
Bảng 2.15Chi phí Marketing trực tiếp từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng) Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%) Villas 15 23,08 71 26,20 937 23,75 Bungalow 24 36,92 85 31,37 1.385 35,11 Condotel 26 40,00 115 42,43 1.623 41,14 Tổng 65 100 271 100 3.945 100
(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)
Là dòng sản phẩm có giá trị thấp nhất, Condotel dễ dàng tiếp cận đến khách hàng thông qua các kênh bán hàng truyền thống, đặc biệt là tự sự tƣ vấn của nhân viên. Chi phí Marketing trực tiếp cho dòng sản phẩm này cũng cao nhất, nhằm hỗ trợ tối đa cho việc tìm kiếm và tiếp xúc khách hàng của nhân viên. Các chi phí dành cho 2 dòng sản phẩm còn lại cũng dao động từ 23% đến 37%, tùy thuộc vào từng năm và từng thời điểm tung ra sản phẩm của công ty