6 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI
3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối
ơ sở đề xuất giải pháp
– Nhà mẫu và văn phòng giao dịch chỉ tập trung tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Khách hàng tập trung chủ yếu cũng tại 2 thành phố lớn này, các khách hàng tại các khu vực khác chƣa đƣợc khai thác triệt để.
– Số lƣợng đại lý phân phối cho công ty hiện chỉ có 2, mức độ lan tỏa sản phẩm đến khách hàng còn ít và chƣa tạo đƣợc cơn sốt thị trƣờng.
Nội dung giải pháp
– Do đặc thù về loại hình và giá cả của sản phẩm, khách hàng đầu tƣ chỉ tập trung chủ yếu ở Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội nên trong thời gian hiện tại, công ty chỉ tập trung phát triển cơ sở tại 2 thành phố này. Ngoài ra, còn có một văn phòng đại diện tại Phú Quốc, nơi khách hàng có thể tham quan và đƣợc hỗ trợ miễn phí. Trong thời gian sắp tới, với việc cân đối chi phí và mức độ thu hút sản phẩm của thị trƣờng, công ty phải tăng cƣờng mở rộng thêm 3 chi nhánh, 1 tại Cần Thơ, 1 tại Đà Nẵng và 1 tại Hải Phòng. Lƣợng khách hàng đầu tƣ tại các khu vực xung quanh 3 chi nhánh này cũng rất tiềm năng, lại ít đối thủ cạnh tranh. Song song với đó là việc tìm kiếm những khu vực tập trung nhiều khách hàng đầu tƣ để có các biện pháp khai thác hợp lý.
– Công ty nên đặt vị trí văn phòng ở địa điểm thuận lợi khách hàng dễ tìm đến, lựa chọn những nơi có cơ sở vật chất tiện nghi, thuận tiện giao thông cũng nhƣ dễ dàng. Có thể lựa chọn vị trí thuê với hợp đồng dài hạn và khảo sát về giao thông cũng nhƣ môi trƣờng xung quanh, đáp ứng tâm lý của khách hàng, nâng cao lợi thế của công ty. Đồng thời tiến hành xây dựng một số hạng mục mô hình mẫu, khuôn viên nhỏ để khách hàng tiện quan sát,
cảm thấy hài lòng về những sản phẩm mình đƣợc xem tận mắt, đồng thời chứng minh đƣợc năng lực của công ty. Từ đây khách hàng thêm tin tƣởng về dự án tƣơng lai.
- Công ty phải trang bị những nhân viên kinh doanh đầy năng động, sáng tạo, đƣợc trang bị đầy đủ kiến thức về thị trƣờng, đối thủ, sản phẩm... có thể tƣ vấn cho các khách hàng vào bất cứ lúc nào, tại bất cứ nơi đâu. Đồng thời các chuyên viên khách hàng có đội ngũ hỗ trợ về pháp lý, hợp đồng... để có thể cung cấp cho khách hàng các thông tin một cách đầy đủ nhất, giúp khách hàng ký kết hợp đồng mua sản phẩm một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất.
- Để hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc cập nhật tiến độ bán hàng, tình trạng còn trống của các sản phẩm, cũng nhƣ ghi nhận doanh số... mỗi nhân viên bán hàng đƣợc cung cấp một tài khoản riêng để đăng nhập vào website của dự án và truy xuất thông tin. Các thông tin về hợp đồng mới ký, tình trạng căn hộ, các thay đổi... đƣợc cập nhật mỗi ngày 02 lần vào 12h00 trƣa và 21h00.
– Để tìm kiếm một đại lý có năng lực và phù hợp với chiến lƣợc công ty là một việc không hề đơn giản. Số lƣợng đại lý phân phối bất động sản tại Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội tuy nhiều nhƣng lại chuyên về các mảng bất động sản truyền thống nhƣ nhà phố, căn hộ, đất nền… Việc cần làm hiện tại đối với công ty chính là lập ra một bộ phận quan hệ đối tác, tìm kiếm và phát triển các đối tác tiềm năng. Bộ phận này sẽ có trách nhiệm lựa chọn các đối tác phù hợp, hỗ trợ và đào tạo kỹ năng cho nhân viên của các đại lý. Công ty cũng nên có các chính sách hoa hồng cho các đại lý phù hợp để thu hút đƣợc nhiều đại lý về phân phối cho sản phẩm, tạo đƣợc sức hút thị trƣờng đối với khách hàng .
– Khách hàng mua bất động sản nghỉ dƣỡng chủ yếu mua để đầu tƣ, nên các khách hàng có xu hƣớng mua sản phẩm của các doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm, có các dự án đã hoạt động tốt, có thể mang lại lợi nhuận lâu dài tốt nhất sau khi mua sản phẩm. Việc phân phối sản phẩm của các đơn vị không đƣợc thị trƣờng biết tới, ít uy tín vì thế sẽ rất rủi ro. Công ty phải cân nhắc kỹ lƣỡng trong việc chọn ra đại lý vừa có khả năng, vừa có uy tín tốt trên thị trƣờng.
- Công ty nên tổ chức các buổi hội thảo về sản phẩm, mời các cộng tác viên ở các nơi, vì trên thị trƣờng bất động sản, có rất nhiều môi giới lâu năm, thƣờng nắm trong tay rất nhiều khách đầu tƣ lớn, những khách hàng giàu có lƣợng tiền nhàn rỗi, đã đầu tƣ vào căn hộ, nhà phố hoặc đất nền. Nếu những nhân viên này có thể hiểu đƣợc sản phẩm đầu tƣ tốt nhƣ công ty đang có, họ có thể giới thiệu cho khách hàng cơ hội đầu tƣ này.
- Xây dựng chính sách khách hàng cũng là đối tác. Với những chính sách hấp dẫn cho khách hàng khi giới thiệu bạn bè đầu tƣ vào sản phẩm này. Bởi lẽ, các khách hàng có tiền thƣờng có rất nhiều bạn bè, đối tác, hoặc nhóm đầu tƣ có nhiều tiền nhàn rỗi nhƣng chƣa biết đầu tƣ vào kênh nào. Nếu làm tốt khâu này, sẽ rất dễ bán đƣợc sản phẩm và thậm chí, thƣơng hiệu của sản phẩm cũng sẽ đƣợc truyền đi rất nhanh.
- Sản phẩm Villas là dòng sản phẩm có giá trị rất cao, và chỉ thỏa mãn một số đối tƣợng khách hàng nhất định. Công ty phải lập ra một đội ngũ chuyên dành để tƣ vấn cho dòng sản phẩm này. Bởi với một dòng sản phẩm có giá trị từ 18 đến 30 tỷ, khách hàng rất khó tính và đòi hỏi nhân viên tƣ vấn phải am hiểu cũng nhƣ có chiều sâu về khả năng tƣ vấn đầu tƣ. Đội ngũ nhân viên này sẽ chịu trách nhiệm theo sát và hỗ trợ, tƣ vấn mọi yêu cầu của khách hàng, nâng cao tối đa khả năng thành công của giao dịch.
- Sản phẩm Bungalow là dòng sản phẩm gần gũi với thiên nhiên, rất thích hợp với những khách nƣớc ngoài và những khách hàng có xu hƣớng hòa mình vào thiên nhiên. Để có thể tiếp cận đƣợc những đối tƣợng này, cần có một đội ngũ nhân viên chuyên biệt, có khả năng tƣ vấn cũng nhƣ ngoại ngữ tốt. Dòng sản phẩm này có mức giá vừa túi tiền, đặc biệt là đối với những ngƣời nƣớc ngoài và Việt kiều, nên việc lập ra một đội ngũ nhân viên đáp ứng đƣợc những yêu cầu trên là hoàn toàn cần thiết và hiệu quả.
- Sản phẩm Condotel là dòng sản phẩm có giá trị thấp, đối tƣợng khách hàng cũng phong phú hơn. Để phân phối dòng sản phẩm này một cách hiệu quả nhất, công ty nên giao lại cho các đơn vị phân phối phía dƣới. Với khoảng hơn 10 đại lý, số lƣợng nhân viên hơn 500 ngƣời, việc tạo đƣợc sự lan truyền thông tin đến khách hàng là rất dễ dàng. Kết hợp cùng với mức giá và chính sách hợp lý, sẽ không khó để thuyết phục khách hàng đầu tƣ.