b/ Thu hút khách hàng mớ
3.2.1 Tấn công phủ đầu bằng cách áp dụng phương thức phục vụ và thanh toán linh hoạt
toán linh hoạt
Doanh nghiệp chỉ có thể tấn công phủ đầu nếu đối thủ cạnh tranh của bạn yếu hơn. Điểm yếu quan trọng nhất của đối thủ chính là tài chính. Nên doanh nghiệp nên chủ động tận dụng điểm yếu này bằng cách áp dụng phương thức phục vụvà thanh toán linh hoạt.
Trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp, phương thức phục vụvà thanh toán là công cụ cạnh tranh rất quan trọng. Ai nắm được công cụnày sẽ thắng trong cạnh tranh, bởi vì công cụnày tạo được sựtiện lợi cho khách hàng.
Phương thức phục vụ và thanh toán trước hết được thể hiện ở ba giai đoạn của quá trình bán hàng: trước khi bán hàng, trong quá trình bán hàng và sau quá trình bán hàng.
* Trước khi bán hàng, các doanh nghiệp thực hiện các động tác như: tăng
cường quảng cáo, giới thiệu, hướng dẫn thị hiếu khách hàng, cách thức triển lãm, trưng bày hàng hóa.
* Trong quá trình bán hàng, khâu quan trọng nhất là nghệ thuật chào mời khách hàng; điều này đòi hỏi người bán hàng phải thực sự tôn trọng khách hàng, lịch sự, ân cần và chu đáo.
* Sau khi bán hàng, phải có những dịch vụ như bao bì và giao hàng hóađến tận tay người mua, các dịch vụ bảo hàng, bảo trì, sữa chữa hàng hóa...Những dịch vụnày tạo sự tin tưởng, uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng.
Sau nữa, phương thức phục vụ trên sẽ phát huy tác dụng khi được bảo đảm các yêu cầu sau: các dịch vụ phải nhanh, chính xác... phương thức thanh toán phải linh hoạt, đa dạng bao gồm các loại như: thanh toán một lần, thanh toán chậm, bán trả góp, bán có thưởng...những phương thức trên có một điểm chung là doanh nghiệp tận dụng tối đa khả năng tài chính của mình và khai thác triệt để điểm yếu của đối thủ là yếu về vốn. Về lâu dài, chắc chắn đối thủ sẽtrở nên yếu ớt và chùn bước trước các đợt tấn công phủ đầu của chủthểtấn công.
Vàkhi đối thủtrở nên khó khăn,nguồn tài chính hạn hẹp, nếu họkhông cắt giảm chi phí nhân sự, tiếp thị cho thị trường ngách quan trọng thì cũng sẽ khó có đủ tiền để chống đỡ nếu doanh nghiệp tấn công vào thị trường ngách đó. Trên thực tế, dấu hiệu suy yếu của đối thủ cạnh tranh thường được thể hiện rõ ràng hơn thông qua việc cắt giảm các chương trình quảng cáo, chăm sóc khách hàng, hay chính sách thu nhập cho nhân viên. Khi sựcắt giảm bắt đầu phát huy những tác động tiêu cực cũng là lúc doanh nghiệp nên bắt đầu hành động.