- Đối với L/C xuất khẩu.
3.2.4 Xây dựng chiến lợc khách hàng.
Để lôi kéo và giữ đợc khách hàng, ngân hàng cần phải xây dựng chiến lợc khách hàng, không phân biệt họ thuộc thành phần kinh tế nào nhng có áp dụng một số u đãi hợp lý trong quan hệ (giữa ngân hàng và khách hàng) đáp ứng đến mức cao nhất yêu cầu của khách hàng.
Với định hớng của ngân hàng công thơng khu vực Ba đình là tiếp tục đổi mới toàn diện, sâu sắc, chi nhánh phải thực hiện chính sách phát triển kinh doanh
tổng hợp, tích cực và linh hoạt, lấy hiệu quả sản xuất kinh doanh của khách hàng làm mục đích.
Trong sự cạnh tranh giữa các ngân hàng càng ngày càng gay gắt, chi nhánh ngân hàng công thơng Ba đình nhận ra rằng: muốn mở rộng và phát triển hoạt động thanh toán quốc tế nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung chỉ thực sự thành công khi gắn bó với khách hàng và vì khách hàng. Bởi vậy, chi nhánh không thể ngồi đợi khách hàng tìm đến mình mà phải chủ động tìm đến với khách hàng. Chi nhánh phải có một chính sách khách hàng, đặc biệt là việc giữ và thu hút đợc một số khách hàng lớn nh các tổng công ty, tạo khả năng tăng tr- ởng nguồn vốn và sử dụng vốn của ngân hàng. Vì vậy, trong việc xây dựng chiến lợc khách hàng, chi nhánh cần thực hiện những nội dung sau đây:
- Thực hiện chiến lợc đa dạng hoá khách hàng:
+ Chi nhánh cần củng cố và phát triển các khách hàng có quan hệ truyền thống nh các doanh nghiệp công nghiệp và doanh nghiệp thơng nghiệp. + Phát triển các khách lớn trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh dịch vụ làm ăn có hiệu quả , các văn phòng đại diện của các tổ chức quốc tế, các công ty liên doanh với nớc ngoài.
+ Thúc đẩy các doanh nghiệp ngoài quốc doanh vừa và nhỏ hoạt động trong tất cả các lĩnh vực: kinh doanh, thơng mại, dịch vụ....
+ Mở rộng và phát triển các quan hệ hợp tác với các khách hàng là ngân hàng thơng mại trong nớc, ngân hàng nớc ngoài, các tổ chức tài chính quốc tế, các doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài dựa trên cơ sở các bên tham gia bình đẳng cùng có lợi.
- Thực hiện chính sách hấp dẫn khách hàng và vì lợi ích vật chất của khách hàng.
+ Hoạt động của ngân hàng muốn mở rộng và phát triển trớc hết phải tạo đợc chữ tín đối với khách hàng. Vì vậy, chi nhánh phải đảm bảo an toàn đồng vốn mà khách hàng gửi bằng biện pháp bảo hiểm tiền gửi, làm cho ngời gửi an tâm khi gửi tiền.
+ Chi nhánh cũng thực hiện những chính sách hấp dẫn vật chất đối với khách hàng của mình nh: áp dụng chính sách linh hoạt mang tính cạnh tranh và không có sự phân biệt giữa doanh nghiệp quốc doanh và doanh nghiệp ngoài quốc doanh....tạo ra đợc uy tín và độ tin cậy trong hợp tác, tôn trọng quan hệ giao tiếp với khách hàng cũng nh tính khẩn trơng trong xử lý công việc hàng ngày.
+ Trong khi quan hệ với khách hàng, chi nhánh cần phải khơi dậy khả năng tiềm tàng của khách hàng, cùng khách hàng tháo gỡ và giải quyết những khó khăn, vớng mắc để tạo ra sự đồng tình tin tởng của khách đối với chi nhánh.
+ Phân loại các khách hàng để qua đó có những hình thức u đãi riêng đối với từng loại khách hàng nh: các khách hàng truyền thống, khách hàng có tín nhiệm, khách hàng xuất nhập khẩu, và việc rà soát, xếp loại khách hàng phải đợc tiến hành thờng xuyên. Cần tiến hành thờng xuyên những hình thức u đãi nh:
• Ưu đãi về vốn vay và lãi suất khi vay vốn. • Ưu đãi trong việc thế chấp tài sản khi vay vốn. • Ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ trong việc mở L/C.
• Ưu đãi về phí dịch vụ trong đó có phí thanh toán quốc tế.
+ Chi nhánh cần phải tăng cờng huy động vốn, mở thêm nhiều hình thức huy động vốn phong phú, đa dạng, đặc biệt là vốn ngoại tệ chủ yếu từ dân c và doanh nghiệp xuất khẩu để cho vay, thoả mãn kịp thời nhu cầu vay vốn ngoại tệ cho các doanh nghiệp nhập khẩu.
+ Để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, chi nhánh cần phải tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, quảng cáo, quà tặng, hay phối hợp với các ngân hàng khác tổ chức triển lãm các sản phẩm dịch vụ của mình, in ấn, phát hành tài liệu, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng. Qua đó, chi nhánh sẽ xây dựng đợc mối quan hệ gắn bó, hiểu biết rõ khách hàng của mình nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng và tạo ra sự chung thuỷ của khách hàng đối với ngân hàng.
+ Muốn tạo ra đợc sự hấp dẫn và làm hài lòng khách hàng, chi nhánh cần phải đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật, phong cách giao tiếp. Đây là một giải pháp quan trọng để lôi kéo và giữ đợc khách hàng, đồng thời giúp khách hàng đạt đợc mục đích khi tìm đến ngân hàng và cảm thấy thoải mái khi giao dịch với ngân hàng.
Tóm lại, việc xây dựng chiến lợc khách hàng là một vấn đề quan trọng, quyết định đến sự mở rộng hay thu hẹp hoạt động của một ngân hàng. Vì thế, trong quá trình thực hiện, chi nhánh ngân hàng công thơng khu vực Ba đình phải nhìn xa, dám bỏ ra chi phí ban đầu để mu lợi ích lâu dài, không nên nặng mặt này nhẹ mặt khác và chỉ có việc thực hiện đồng bộ mới phát huy hết sức mạnh, bổ sung, và tơng hỗ nhau phát triển.