Giá cả là một trong những yếu tố cạnh tranh cơ bản trên thị trường, bên cạnh chất lượng sản phẩm, dịch vụ thì giá là một công cụ cạnh tranh cơ
bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp, sử dụng tốt công cụ này giúp cho công ty có thể gia tăng thị phần, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận cua công ty và năng cao khả năng cạnh tranh. Không riêng gì Hamaco, các công ty khác vẫn quan niệm rằng: muốn thu hút được khách hàng đến với công ty mình thì trước tiên chất lượng phải đảm bảo, phù hợp với nhu cầu sử dụng đồng thời giá cả phải hợp lý, vì thế công ty cần phải cân nhắc phải có chính sách hợp lý vừa đảm bảo công ty làm ăn có lãi vừa thu hút và giữ chân khác hàng được. Bảng 4.10 Giá một số sản phẩm thép của công ty Hamaco và đối thủ năm 2012 ĐVT: VNĐ/Cây HAMACO PHAN THÀNH QUANG GIÀU TÊN HÀNG SSC TÂY ĐÔ VKS POMINA SSC SSC THÉP CUỘN CT3 CT3 CT3 CT3 CT3 CT3 Phi 6 (Kg/VNĐ) 15.410 15.430 - 15.200 18.330 18.300 Phi 8 (Kg/VNĐ) 15.350 15.390 15.780 15.140 18.280 - Phi 10 (Kg/VNĐ) 15.670 15.390 15.460 - 18.250 THÉP CÂY VẰN SD295A SD295A SD295A CB300V SD295A SD295A D10 95.200 106.100 104.400 94.400 118.710 118.000 D12 149.500 148.600 148.700 148.100 181.480 179.800 D14 205.700 203.100 204.800 203.800 248.700 246.400 D16 268.600 266.800 267.700 266.200 325.140 322.200 D18 340.200 339.000 338.700 336.900 412.600 - D20 420.000 418.400 418.100 416.000 509.170 - D22 506.800 506.400 504.600 501.900 615.960 - D25 661.600 656.600 658.600 655.300 797.480 -
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh VLXD, công ty Hamaco và sở xây dựng Cần Thơ 2012
Bảng: 4.11 Giá một số sản phẩm Xi măng của Hamaco và đối thủ năm 2012 ĐVT: VNĐ/Bao Công ty SẢN PHẨM Hamaco Phan Thành XM Holcim PCB40 đa dụng 81.200 83.500 XM Nghi Sơn PCB40 80.500 -
XM Nghi Sơn dân dụng - -
XM Fico Tây Ninh - -
XM T.Đô PCB30 XâyTô 65.400 76.800
XM Tây Đô PCB30 đa dụng 66.300 75.800
XM Tây Đô đa dụng 71.700 81.100
XM Tây Đô PCB40 76.200 83.500
XM Hà Tiên PCB 40 đa dụng 78.300 79.700
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh VLXD, công ty Hamaco và sở xây dựng Cần Thơ 2012
Qua bảng 4.10, 4.11 cho ta thấy giá sản phẩm của Hamaco có tính cạnh tranh hơn đối thủ và thấp hơn giá trung bình của thị trường, chất lượng sản phẩm như nhau giá cả thấp hơn tạo lợi thế trong việc thu hút khách hàng. Tận dụng lợi thế từ quy mô và Hamaco là khách hàng lớn của nhà cung cấp vì thế giá cả sản phẩm đầu vào ưu đãi hơn các công ty khác trong ngành, chính vì lẽ đó Hamaco có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ.
4.1.5 Hệ thống kênh phân phối
Hamaco là một công ty phân phối vì thế hệ thống kênh phân phối rất quan trọng, ảnh hưởng và tác động lớn nhất đến tình hình hoạt động của công ty. Hiện nay, Hamaco là một trong những doanh nghiệp rất mạnh trong lĩnh vực phân phối ngành vật liệu xây dựng tại ĐBSCL. Hệ thống kinh doanh lớn mạnh với mạng lưới 06 Cửa hàng tại TP. Cần Thơ, 01 cửa hàng tại TP.HCM và các Chi nhánh tại Bạc Liêu, Hậu Giang, Sóc Trăng, TP.HCM, còn có hơn 300 đại lý vật liệu xây dựng tại 13 tỉnh ĐBSCL, TP.HCM. Đồng thời hệ thống kho bãi khắp các tĩnh như: Kiên Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, đặc biệt là ở Cần Thơ với tổng diện tích với diện tích 22.300 m2 và tổng diện tích kho bãi của công ty là 33.000m2. Bao nhiêu đó cũng thấy hệ thống phân phối, năng lực cung cấp của công ty rất lớn mạnh. Công ty phân phối sản phẩm qua 2 kênh chính đó là trực tiếp và gián tiếp, mà trong đó công ty trực tiếp đến các công trình xây dựng thông qua hợp đồng kinh tế và phòng kế hoạch – kinh doanh VLXD trực tiếp đảm nhận, giao hàng đến tận công trình, với phương châm “Mua tận gốc bán tận ngọn”, đây là kênh phân phối đem lại lợi nhuận không nhỏ cho công ty.
Cửa hàng tại TP. Cần Thơ Các đại lý Các hộ dân dụng Các công trình xây dựng Các chi nhánh Công ty Hamaco
Công ty phân phối gián tiếp thông qua các cửa hàng tại TP. Cần Thơ và các chi nhành ở các tỉnh trong khu vực ĐBSCL, và TP. HCM.
Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh VLXD, công ty Hamaco, 2012
Hình 4.1: Kênh phân phối gián tiếp của công ty Hamaco Bảng 4.12 Phân phối sản pẩm theo khu vực của Hamaco, 2010 – 2012
ĐVT: Tấn VLXD Lĩnh vực khác KHU VỰC 2010 2011 2012 2010 2011 2012 KV ĐBSCL 225.567 205.096 207.727 12.892 13.020 13.135 Long An 2.464 2.691 2.350 119 196 295 Tiền Giang 3.180 3.167 2.969 620 901 897 Trà Vinh 2.557 1.367 3.149 152 143 166 Bến Tre 2.212 1.086 2.544 101 108 178 An Giang 3.221 2.422 3.140 1.130 639 1.448 Kiên Giang 2.996 3.285 2.798 1.467 1.325 1.283 Cà Mau 8.389 7.993 6.322 2.310 2.230 2.445 Bạc Liêu 27.376 28.410 25.561 1.519 1.343 1.397 Sóc Trăng 28.886 24.747 25.885 1.189 1.041 1.156 Hậu Giang 16.136 11.386 14.364 210 280 286 Vĩnh Long 11.084 13.857 9.738 370 743 197 Cần Thơ 111.364 100.140 104.407 3.107 3.327 2.941 Đồng Tháp 5.702 4.545 4.500 598 744 446 TP. Hồ Chí Minh 20.077 16.982 18.078 541 232 806 Bình Dương 1.129 1.104 1.798 530 34 643 KV Khác 6.097 3.198 7.972 262 254 946 Tổng 252.870 226.380 235.575 14.225 13.540 15.530
Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh VLXD, công ty Hamaco, 2012
Nhờ vào kênh phân phối rộng khắp 13 tỉnh ĐBSCL, mạng lưới phân phối dày đặc vì thế công ty đã chiếm lĩnh thị trường rất cao, tạo vị thế, thương
hiệu trên thị trường. Từ lâu công ty đã đặt mục tiêu trọng tâm là thị trường Cần Thơ và bây giờ cũng thế, theo số liệu thống kê của phòng Kế hoạch – Kinh doanh VLXD tỷ trọng sản lượng tiêu thụ năm ngành hàng VLXD tại Cần Thơ chiếm 44,32% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty.
Qua phân phân tích trên, ta thấy năng lực phân phối của công ty là rất mạnh, khắp các tỉnh ĐBSCL và một phần TP. HCM, từ hệ thống phân phối đó giúp cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, tăng vòng quay vốn, đặc biệt là tạo lợi thế cạnh tranh. Đồng thời, thông qua kênh này cũng giúp cho công ty tìm hiểu được nhu cầu khách hàng từ đó công ty có chính sách hợp lý để ngày càng nâng cao hoạt động kinh doanh.
So với đối thủ Phan Thành thì mạng lưới phân phối của công ty này còn yếu kém mới khai thác được thị trường Cần Thơ, Hậu Giang và còn ít chi nhánh, cửa hàng trong địa bàn này. Tuy nhiên Phan Thành khai thác thị trường bán lẻ rất tốt nhờ vào lực lượng xe ben có trọng tải nhỏ.
Quang Giàu cũng như Phan Thành chỉ tập trung khai thác thị trường tại địa bàn Cần Thơ, điểm lợi thế của công ty này là có vị trí gần sông Hậu, tạo lợi thế chiếm lĩnh đường thủy.
=> Qua phân tích trên ta thấy Hamaco có khả năng cung cấp vượt trội, chiếm lĩnh thị trường cao hơn so với Phan Thành, Quang Giàu và các đối thủ trong ngành.
4.1.6 Hoạt động Marketing
Nhằm quảng bá thương thương hiệu, xây dựng hệ thống khách hàng thương mại chiến lược VLXD, theo dõi khách hàng chăm sóc, khảo xát sự thõa mãn và tránh mất khách hàng đồng thời tìm kiếm khách hàng mới nhằm tăng thị phần tiêu thụ. Vì thế, công ty Hamaco rất chú trọng đến hoạt động Marketing, sau đây là một số hoạt động Marketing năm 2012:
Bảng 4.13 Hoạt động Marketing của phòng Kế hoạch – Kinh doanh VLXD của công ty Hamaco, 2012
ĐVT: Triệu đồng
HOẠT ĐỘNG MARKETING CHI PHÍ
Quảng cáo bằng băng rol, phướm nhân sự kiện lớn, ngày kỷ
niệm đất nước, công ty 20
Tặng khách hàng khi viếng thăm (áo thun, nón, viết….) 41 Tặng khách hàng khi tiếp xúc khách hàng mới 50 Quảng cáo bằng bảng an toàn lao động thông qua các công trình 40 Thống kê khách hàng theo quận, huyện và theo công trình,
thương mại 0
Khảo sát khách hàng nhằm nâng cao hoạt động dịch vụ của đơn
vị 0
Tổ chức hội nghị khách hàng 40
Tìm nguyên khách hàng không mua hàng và kịp thời khắc phục 0 Phát triển khách hàng thương mại mới trong khu vực 0 Cập nhật chính sách khách hàng chiến lược 0 Khảo sát thỏa mãn sự hài lòng của khách hàng 9
Tổng 200
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh VLXD, công ty Hamaco, 2012
Qua bản trên cho ta thấy hoạt động Marketing của công ty rất là đa dạng, chặt chẻ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời giữ chân khách cũ và tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng hệ thống kênh phân phối của công ty. Qua đó ta thấy chi phí chiếm rất nhỏ trong doanh thu chưa tới 1%, nhưng công ty có thể tạo ra doanh thu cao thông qua chính sách Marketing đúng đắn và hiệu quả. Tuy nhiên, Hamaco vẫn chưa thật sự hoàn thiện hoạt động Marketing, nhất là hoạt động nghiên cứu thị trường, R&D còn khá yếu kém.
4.1.7 Giá trị vô hình của doanh nghiệp
Với 37 năm đi vào hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong kinh doanh, năm 1990 công ty được Nhà nước tặng thưởng Huân chương lao động hạng nhì, đến năm 2003 công ty được Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao Động Hạng Nhất. Nhưng không dừng ở đó công ty luôn phấn đấu trong kinh doanh, cây dựng chiến lược, mục tiêu nhằm ngày càng gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, gia tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường. Đến năm 2007, công ty đã đạt được mục tiêu và nằm trong danh sách “500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2007” do Vietnamnet tổ chức bình chọn, duy trì cho đến năm 2012. Mặt dù năm năm 2011, tình hình kinh
tế hết sức khó khăn nhưng công ty vẫn nằm trong top 1000 doanh nghiệp nộp thuế thu nhập lớn nhất Việt Nam. Năm 2012, Hamaco đạt doanh hiệu cúp vàng “doanh nghiệp hội nhập & phát triển” lần thứ V, Đến nay, công ty đã trở thành nhà phân phối hàng đầu trong ngành VLXD khu vực ĐBSCL nói chung và địa bàn TP. Cần Thơ nói riêng, thương hiệu Hamaco đã đi sâu vào lòng tin của khách hàng và có vị thế cao trong ngành.
Để thấy rỏ điểm mạnh, điểm yếu của công ty như thế nào, điều đó được thông qua ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ của công ty:
Bảng 4.14 Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên trong của công ty Hamaco, 2012
STT Các yếu tố bên trong Công ty Tầm quan
trọng Phân loại Tính điểm 1 Uy tín, thương hiệu của Công ty 0,17 4,00 0,67 2 Chất lượng nhân sự 0,07 3,00 0,20
3
Hệ thống kho bãi để phân phối,
tồn trữ và quản lý nguồn nguyên liệu
0,10 3,67 0,37
4 Kênh phân phối 0,13 3,33 0,44
5 Khả năng cạnh tranh về giá 0,10 3,67 0,37 6 Kinh nghiệm hoạt động kinh
doanh 0,08 4,00 0,33
7 Văn hóa doanh nghiệp 0,05 3,00 0,15
8 Phương tiện vận chuyển 0,05 3,00 0,15
9 Năng lực tài chính cao 0,08 4,00 0,33 10 Hoạt động nghiên cứu và phát
triển 0,05 2,33 0,12
11 Hoạt động Marketing 0,07 3,00 0,20 12 Chi phí quản lý kinh doanh cao 0,05 2,33 0,12
Tổng cộng 1,00 - 3,44
Nguồn: Tác giả thực hiện – Tổng hợp ý kiến chuyên gia
Qua Bảng 4.14 đánh giá các yếu tố nội bộ của công ty Hamaco, tổng số điểm quan trọng là 3,44 lớn hơn 2,5 cho thấy nội bộ của công ty mạnh, đồng thời cho thấy năng lực cạnh tranh của công ty cao hơn mức trung bình nhiều, cụ thể là 0,94 điểm. Ta thấy, 3 điểm rất mạnh của công ty đó là “uy tín thương hiệu, kinh nghiệm hoạt động kinh doanh, năng lực tài chính cao” với điểm phân loại bằng 4,00, trong đó yếu tố “uy tín thương hiệu” được xem là quan trọng nhất và cũng là điểm mạnh nhất của công ty, điểm yếu của công ty là “hoạt động nghiên cứu và phát triển, chi phí quản lý kinh doanh cao thể”.