tiếp để đưa ra chiến thuật bỏn hàng cho riờng mỡnh.
+ Thăm dũ: cần thăm dũ thụng tin về khỏch hàng tiềm năng, khỏch hàng
lớn. Tỡm hiểu thụng tin về họ, cần cú kế hoạch tiếp cận với thị trường nụng thụn từ đú đưa ra những đỏnh giỏ về nhu cầu và thời gian cú thể mua hàng của họ.
+Đỏnh giỏ khỏch hàng tiềm năng:cú nghĩa là đỏnh giỏ về nhu cầu, sự sẵn sang mua, khả năng chi trả, và quyền quyết định mua hàng.
Với thị trường mục tiờu là nội địa thi Vinatex cần phải cú những phõn tớch để đỏnh giỏ chớnh xỏc về đối tượng khỏch hàng của mỡnh.
+ Kế hoạch tiếp cận: đú là mục tiờu tiếp cận là gỡ, định bỏn cỏi gỡ và bạn
sẽ đưa ra cỏi gỡ (tài liệu giới thiệu, hàng mẫu.hướng dẫn sử dụng,..) và kiểm tra ký lưỡng sự chuẩn bị của mỡnh.
+ Phương phỏp tiếp cận:
Quan sỏt: dựng những giỏc quan để nghiờn cứu những biểu hiện khỏch quan của khỏch hàng;
Thử tỡnh huống: chủ động tạo ra tỡnh huống hết sức tự nhiờn để đối tượng bộc lộ những đặc điểm tõm lý mỡnh cần quan tõm;
Đàm thoại, trũ chuyện: núi chuyện và khộo lộo đưa ra cỏc cõu hỏi và thụng qua cõu trả lời để đỏnh giỏ được tõm lý của họ.
+ Tiếp cận:
• Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự);
• Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự);
• Giọng núi, cỏch núi (rừ ràng, chớnh xỏc, nhiệt tỡnh, núi đỳng tờn, phỏ vỡ ngăn cỏch ban đầu, tạo lập được sự quan tõm);
• Chỳ ý (tỏ ra luụn chỳ ý);
• Thời gian (khi nào thỡ giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm cho khỏch hàng xem).
+ Xử lý phản đối: coony ty cần đưa ra cỏc biện phấp để xử lý cỏc phản hồi của khỏch hàng. Bằng cỏc phương phỏp khỏc nhau, người bỏn hàng phải đưa ra được cỏc cỏch giải quyết hợp lý nhất để thỏa món được yờu cầu của khỏch hàng.
+ Kết thỳc việc bỏn hàng: cần phải đưa ra được kết quả một cỏch tổng quỏt để xỏc định được cỏc mặt được cỏc mặt cũn tồn tại để đưa ra cỏc thay thế thụng qua việc trao đổi với khỏch hàng thụng qua quỏ trỡnh trao đổi mua hàn.
+ Theo dừi sau khi bỏn hàng: Việc theo dừi này là rất cần thiết để người bỏn hàng cú thể đưa ra cac kết quả chớnh xỏc, việc theo dừi này tốt mở ra cỏc cơ hụi bỏn hàng cho tương lai. Ngược lại, theo dừi bỏn hàng khụng tốt sẽ dẫn đến: khỏch hàng khụng thỏa món, khụng quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại khụng tốt trờn thị trường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bỏn hàng trong tương lai. Lũng tin và danh tiếng một khi đó mất đi thỡ khú cú thể lấy lại được.
Vỡ vậy, việc ỏp dụng một cỏch sỏng tạo chiến thuật bỏn hàng trực tiếp sẽ giỳp cho doanh nghiệp tiếp cận khỏch hàng và cú thụng tin về họ khụng mất thời gian và chi phớ, mặt khỏc nõng cao được kỹ năng mềm cho nhõn viờn bỏn hàng. Cỏc doanh nghiệp cũng nờn đầu tư trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho hoạt động này.
3.3.2.2.2. Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp
Do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới từ cuối năm 2008 , tỏc động mạnh đến kết quả kinh doanh và sản xuất của cỏc ngành cú tỉ trọng xuất khẩu cao như ngành Dệt may Việt Nam, làm cho hoạt động sản xuất trỡ trệ, cụng nhõn mất việc làm, sản phẩm làm ra khụng tiờu thụ hay xuất khẩu được , làm cho lượng tồn kho tăng cao. Lỳc này, ngành Dệt may mới như “ bừng tỉnh” sau một giấc mơ dài , nhận ra một thị trường lõu nay mỡnh đó bỏ quờn một thị trường tiềm năng hơn 80 triệu dõn mà lẽ ra lõu nay nú phải là thị trường của chớnh mỡnh. Đứng trước những khú khăn của cỏc doanh nghiệp Dệt may trong nước núi riờng và cỏc doanh nghiệp sản xuất hàng húa khỏc núi chung, cũng với sự nhận thức về tầm quan trọng của thị trường trong nước, Chớnh phủ đó cựng kết hợp cựng cỏc doanh nghiệp lờn tiếng kờu gọi “ Người Việt ưu tiờn dựng hàng Việt”. Một thực trạng bao lõu nay đó tồn tại, người Việt chỳng ta đó tiờu dựng một lượng hàng cú xuất xứ từ nước ngoài rất lớn, trong khi đú sản phẩm của Việt Nam làm ra lại xuất khẩu ngược ra nước ngoài. Nhỡn lại, đú là sự lóng phớ tài nguyờn rất lớn của nước ta. Cụ thể với sản phẩm may mặc, nếu núi tất cả mọi người đều tiờu thụ những sản phẩm mang nhón hiệu nước ngoài, nổi tiếng , đắt tiền thỡ khụng phải, mà nú chỉ là một bộ phận nhỏ trong tổng cầu, nhưng cỏi phần lớn cầu cũn lại kia, khụng phải là hàng Việt Nam mà trớ trờu thay nú lại rơi chủ yếu vào những sản phẩm cú xuất xứ từ nước lỏng giềng Trung Quốc. Cỏc doanh nghiệp Việt Nam cần phải hành động để thay đổi thúi quen tiờu dựng này của người dõn. Cỏc doanh nghiệp trong
nước núi chung và ngành Dệt may núi riờng cú một lợi thế rất lớn là cú được tiếng núi ủng hộ, giỳp sức của Chớnh phủ, nhưng điều mang tớnh quyết định ở đõy chớnh là hành động của cỏc doanh nghiệp. Ngoài việc nghiờn cứu sản phẩm, cải tiến sản phẩm cho phự hợp với người tiờu dựng trong nước thỡ việc cần thiết lỳc này là làm sao cho người tiờu dựng biết đến cỏc nhón hiệu may mặc của Việt Nam.
Sau đõy là một vài đề xuất để giỳp cỏc doanh nghiệp tiếp cận với người tiờu dựng trong nước , làm tăng sản lượng tiờu thụ.
3.3.2.2.2.1. Phỏt huy hiệu quả đặc biệt của hoạt động quảng cỏo
Trung bỡnh, 1 người phải tiếp nhận hàng trăm thụng điệp truyền thụng khỏc nhau và họ cố gắng loại nú ra khỏi cuộc sống. Quảng cỏo truyền hỡnh đang ngày càng mất dần hiệu quả do nhiều nguyờn nhõn: chỳng ngày càng lộn xộn, sự gia tăng quỏ mức cỏc kờnh truyền hỡnh, sự ra đời của nhiều phương tiện giải trớ khỏc, song song với cuộc sống bận rộn thời gian xem truyền hỡnh đang ngày càng giảm. Từ đú, bắt buộc những người làm marketing tỡm ra những phương phỏp khỏc để thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng.
3.3.2.2.2.2. Marketing trực tiếp ( direct marketing )
Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) định nghĩa : “Marketing trực tiếp là hệ thống tương tỏc của Marketing cú sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cỏo để tỏc động đến một phản ứng đỏp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”. Hỡnh thức hoạt động Marketing trực tiếp cũng đó phỏt triển và trở nờn rất phong phỳ như thụng qua Marketing trực tiếp qua thư (Direct mail),
Marketing trực tiếp qua thư (Direct mail ), Tiếp thị từ xa (Telemarketing), Tiếp thị tận nhà (Door-to-door marketing), Quảng cỏo cú phỳc đỏp (Direct Response Advertising). Đó rất nhiều cụng ty nổi tiếng đó sử dụng hỡnh thức
này rất hiệu quả như: hóng mỹ phẩm Oriflame đó sử dụng cụng cụ là Catalogue để giới thiệu trực tiếp sản phẩm của mỡnh tới mọi đối tượng khỏch hàng. Trong (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
những năm gần đõy hoạt động marketing trực tiếp cũn được sử dụng rộng rói trong lĩnh vực giỏo dục khi cỏc trường đại học, cao đẳng gửi thư trực chiờu sinh…. Vỡ vậy, với một hệ thống lớn cỏc đại lý phõn phối và tiờu thụ của mỗi hóng sản xuất, việc thực hiện hoạt động Marketing trực tiếp là hoàn toàn cú thể và thậm chớ mang lại được hiệu quả tốt.
Như vậy để Marketing trực tiếp thực sự cú hiệu quả, là một cụng cụ đắc lực của chiến lược xỳc tiến hỗn hợp thỡ cỏc doanh nghiệp phải cú kế hoạch, chớnh sỏch, đầu tư cú nú. Và sự đầu tư về con người là khụng thể thiếu vỡ với những nhà Marketing cú chuyờn mụn, cú năng lực, được đào tạo cú bài bản họ sẽ tạo ra những hợp đồng giỏ trị từ những khỏch hàng tiềm năng.
3.3.2.2.2.3 Kớch thớch tiờu thụ
Kớch thớch tiờu thụ là một trong những cụng cụ quan trọng của chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp, nú cú thể thu hỳt được những người tiờu dựng mới , tăng tỷ lệ tiờu thụ của những người ớt mua hàng và củng cố mối quan hệ của tập đoàn với khỏch hàng trung thành. Mặt khỏc nú cũn điều chỉnh cung cầu trong ngắn hạn khi doanh nghiệp gặp khú khăn lỳc thị trường trong nước và ngoài nước biến động. Cỏc giải phỏp sau nhằm kớch thớch tiờu thụ: