- là một thị trường lớn nhưng cũng nhiều rủi ro Thị trường Nhật là thị trường
3Chú trọng Marketing và xây dựng thươnghiệ u:
Khuynh hướng thị trường hiện nay rất chú trọng vào hoạt động marketing vì đó là công cụ giúp ích cho Công ty đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng
nhanh nhất, một trong các yếu tố quan trọng quyết định sự thành công cho công
ty. Nhưng hoạt động này chưa hoạt động rõ nét tại Công ty Cp May Sài Gòn 3. Các giao dịch mua bán tại công ty hiện nay dựa trên các mối quan hệ lâu dài, điều khiến công ty khó có cơ hội tìm được khách hàng mới để mở rộng thị trường
—=ễ.ằŠẼ_ẽ_—=
_——— s5ŠKẶẮ&š=š—=ẳÏ=ẳ=ẳễšẽ=mmmmm= mm
cũng như luôn phải phụ thuộc khách hàng về giá , về các điểu kiện hợp đồng, không tự chủ được trong công việc kinh doanh .
Để khắc phục các tôn tại nêu trên , công ty cần xây dựng và phát triển
công tác marketing ngày một thêm chuyên nghiệp, việc xây dựng marketing không đơn giản, cần thực hiện như sau :
4 Kế hoạch hoạt động của bộ phận marketing, trong đó cần xây dựng chiến lược , chiến thuật cụ thể , nguôn kinh phí để thực hiện cũng như hiệu quả
sẽ đạt được .
4 Tổ chức đào tạo nguồn nhân lực có chuyên môn , để đảm trách công việc marketing . Trong điều kiện ngành tiếp thị ở Việt Nam còn tương đối non
trẻ, công việc này cũng là vấn để cần được quan tâm đặc biệt vì nó quyết
định sự thành công. Cụ thể qua các hoạt động như chiến lược về xúc tiến,
chiến lược về giá , chiến lược phân phối.
Đối với tất cả các dạng công ty, từ công ty đa quốc gia lớn nhất đến đơn vị
xuất khẩu nhỏ nhất, các quyết định về sản phẩm đều là mối quan tâm của mọi
cấp quản lý. Mặc dù nhà quản trị cấp cao phải hướng dẫn và kiểm soát các quyết định về sản phẩm, nhưng họ lại bị phụ thuộc một phần vào những thông tin do bộ
phận marketing cung cấp (ví dụ như thông tin về phân tích thị trường) để lên kế
hoạch và thực hiện các quyết định liên quan đến các đặc tính của sản phẩm, dây chuyển sản xuất, nhãn hiệu và bao bì.
Vấn đề đó trở nên rất phức tạp khi một công ty hoạt động trên các thị
trường ngoại quốc khác nhau. Khách hàng từ các quốc gia khác nhau có các nhu
câu khác nhau, do vậy, những quyết định mang tính đa quốc gia về đặc tính và
bao bì cho các sản phẩm rất phức tạp.
Đối với marketing xuất khẩu, chiến lược sản phẩm trở thành vấn để liên
quan đến sự thích ứng hay sự tiêu chuẩn hoá sản phẩm (sự toàn cầu hoá). Điều
này đúng khi một công ty xuất khẩu thích ứng được sản phẩm của mình ở thị
“mm
...ồỖồỒồ—_-.-.-..-.r.r--s.=n trường ngoại quốc. Chiến lược sản phẩm kết hợp với việc lựa chọn thị trường tạo thành chiến lược marketing xuất khẩu của công ty.
Muốn thành công trong việc đưa ra chiến lược sản phẩm thì công ty không chỉ quan tâm đến vòng đời của sản phẩm (quân jeans) mà còn cần phải quan tâm
đến động thái của thị trường. Lựa chọn thị trường cho thật cẩn thận, sau đó hãy thâm nhập, sản xuất sản phẩm và áp dụng các sách lược marketing.
Ngoài ra, cty cũng cần quan sát sự tiến triển của các ngành công nghiệp —
đặc biệt là sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Công ty có thể tìm kiếm các
phân khúc thị trường có hiệu quả kinh tế theo qui mô tăng nhanh và hiệu quả của
hàm kinh nghiệm bên vững. Khi công ty mong muốn chiếm được thị phần lớn ở
thị trường mục tiêu thì công ty tung sản phẩm vào thị trường đó với giá thấp. Hiệu quả kinh tế theo qui mô và hiệu quả của hàm kinh nghiệm sẽ tăng lên thông qua việc phát triển những sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện có để
đáp ứng các nhu cầu chưa được thoả mãn. Vấn để ở đây là lựa chọn các khúc thị
trường có các điểu kiện thích hợp để phát triển mà không chỉ đơn thuần là giữ
được thị phần hiện có. Mục đích chính của việc này là nhằm xâm nhập vào các khúc thị trường khác có liên quan.
Một cách khác để thâm nhập vào các thị trường nước ngoài như Mỹ, Nhật là tạo ra những đểim mới cho sản phẩm của công ty mình. Tuy nhiên, đù là dùng
chiến lược nào thì công ty cũng nên lưu ý đến hai vấn để rất quan trọng khác. Thứ nhất, công ty nên thiết kế và sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao để tạo uy tín đối với khách hàng. Thứ hai, công ty cần phải cung cấp cho khách hàng các dịch vụ khi họ có nhu cầu. Ngay khi vị thế trên thị trường đã được thiết
lập thì công ty vẫn có thể đeo đuổi mục tiêu chiếm lĩnh thị trường. Có 2 cách : 1. Tiếp tục phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến, nâng cấp và tăng nhanh số
lượng sản phẩm. Việc tăng nhanh số lượng sản phẩm có nghĩa là sản xuất nhiều
==—ễ..
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD : TS. Lê Đình Thái
Maanunnnguunuznzsanuzznssa>>mmmmmmm—m—--..—=—=——-.——
.AP Z ` ^ + % ⁄ 4 À ⁄4 »
kiểu khác nhau của cùng một sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của tất cả người
tiêu dùng có mức thu nhập khác nhau.
2. Chiến lược thị trường bao gồm : phân khúc thị trường, sắp xếp theo thứ tự và linh hoạt ở từng thị trường.
Sản phẩm jeans của công ty bước đầu khi tung ra thị trường Mỹ và Nhật chắc chắn sẽ không thể cạnh tranh lại với sản phẩm của Levi`s, DKNY, Uniqlo
hay JC Penny - những thương hiệu đã có chỗ đứng vững chắc trong lòng khách
hàng. Chính vì vậy, công ty cần tạo ra những khác biệt, những nét mới cho sản phẩm và tập trung vào những phân khúc thị trường tiểm năng ví dụ như những
người lao động có thu nhập thấp, du học sinh tại Mỹ và Nhật .. Hiện nay, trên thị
trường quốc tế, các doanh nghiệp may Việt Nam chỉ được biết đến như những
doanh nghiệp may gia công cho công ty nước ngoài. Công ty Sài Gòn 3 nói riêng
và các công ty may Việt Nam nói chung đã và đang bắt đầu thay đổi chiến thuật,
hướng đến thời trang để thu hút khách hàng trong nước, xâm nhập thị trường
nước ngoài. Để làm được điều đó công ty cần thực hiện chiến lược kết nối với những nhà thiết kế trong nước để tạo ra được những chiếc quần jeans mang đậm
phong cách Việt Nam nhưng vẫn thích hợp với khách hàng nước ngoài.
4 Chiến lược xúc tiến :
Chiến lược xúc tiến chịu ảnh hưởng của từng giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm. Khi giới thiệu sản phẩm, những khách hàng tiểm năng phải được thông tin về sự hữu hiệu và những lợi ích của sản phẩm, những trung gian phải
được thuyết phục để bán chúng. Hỗn hợp xúc tiến được xây dựng để thông tin và
thuyết phục, nó được xây dựng tuỳ theo hiện trạng về sản phẩm trên thị trường
và mục tiêu định vị sản phẩm.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm : khi khách hàng chưa nhận thức về đặc
điểm sản phẩm và chưa hiểu rõ lợi ích của chúng thì công ty cần cung cấp thông tin và hướng dẫn khách hẳng năng về sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng,
Ề-ồồỖồỖồỖồỖồỖồồ--ồ-š‹:ồ5Ắ5ẳ5Öồ°ồồồồồŠồŠồ°Š°°5Š5°Š°Š°>ềŠ°#ềŠễềšề“-ồ°ồ°Š°5°ềềŠ°ồŠẮẳŠồŠồ°ồŠồ°ồ°Š°Š°Š°ồ——___—EkksnGỳaaasasnaannn
Ỡừt..‹...ồ.ỒỎ..ốỐồốỖồỖồỖỒ.Ắ..Ỏ....‹ẮÀ.ồỐồỖồ——--Ỷ-rẳ-ẳằaiẳaẳẵẳăanơnn
nhựng lợi ích nhu cầu mà sản phẩm cung cấp. Trong giai đoạn này người bán
phải kích thích nhu câu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm (khác với nhu cầu lựa chọn là nhu cầu về một nhãn hiệu riêng biệt). Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sắn phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản
phẩm mới. Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng xây dựng mức độ nhận thức cao của khách hàng. Khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới.
Giai đoạn phát triển : khi khách hàng đã và đang nhận biết lợi ích của
sản phẩm, sản phẩm bán chạy và có nhiều trung gian muốn phân phối chúng thì
công ty nên kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh. Tăng
cường chú trịng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung
gian có thể tham gia chia sẻ các nỗ lực xúc tiến.
Giai đoạn trưởng thành : khi công ty gặp phải sự cạnh tranh mạnh hơn
và mức bán không tăng nhanh như giai đoạn trước thì khuyến mãi được nhấn
mạnh hơn quảng cáo. Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng cáo được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin, lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy trì lợi nhuận có hướng giảm sút.
Giai đoạn suy thoái : khi mức bán và lợi nhuận giảm sút, sản phẩm mới và tốt hơn xuất hiện trên thị trường thì công ty cần khuyến mãi và duy trì khách hàng.
Công ty may Sài Gòn 3 nên kết hợp cả chiến lược đẩy (Push Strategy) và cả
chiến lược kéo (Pull Strategy) để hướng đến trung gian phân phối và cả người tiêu dùng cuối cùng. Công ty thực hiện xúc tiến qua các hình thức :
4ˆ Quảng cáo : công ty quảng cáo sản phẩm jeans của mình thông qua báo,
tạp chí, các ấn phẩm thương mại, qua truyền hình, internet, quảng cáo tại
các điểm bán, hội chợ triển lãm, quảng cáo trên các vật phẩm ... Mục tiêu
==—————
SVTH : Nguyễn Duy Diệu Phương Trang : 86
là công ty muốn giới thiệu sản phẩm nhằm hình thành nhu cầu gốc, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và nhắc nhở khách hàng biết nơi có bán
sản phẩm và giúp sản phẩm có vị trí cao trong tâm trí khách hàng. Ngoài
ra, công ty cũng muốn khách hàng biết đến hình ảnh của ngành, của
doanh nghiệp và của thương hiệu.
Quan hệ công chúng và tuyên truyền : công ty cân tổ chức tốt các hoạt động quan hệ công chúng và tuyên truyền như :
4ˆ Quan hệ với báo chí : cung cấp những thông tin có giá trị về công ty, sản phẩm và con người của công ty đó cho các phương tiện để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty, .. như tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí ; tổ chức các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho các báo đài ; thực
hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự ...
sẻ. Marketing trực tiếp : công ty có thể thực hiện marketing qua catalogue,
nội dung của catalogue có thể bổ sung thông tin chỉ tiết về đặc trưng của catalogue, về sản phẩm quân jeans, về bộ sưu tập hàng jeans mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá ..
s4 Việc chăm sóc khách hàng : cần gửi htie65p chúc mừng nhân dịp lễ Tết, kỷ niệm ngày thành lập, sinh nhật .. thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp bằng phiếu đánh giá định kỳ , thường
xuyên mời khách hàng đến thăm công ty để đánh giá và xem xét mối
quan hệ của Công ty với khách hàng. Đối với khách hàng truyền thống
cần có chế độ ưu đãi như giảm giá 2-3% giá trị hợp đồng, còn đối với khác
hàng mới thì nên tiến hành gửi tặng sản phẩm mới.
s“ Mở rộng các mối quan hệ với Nhật Bản : Xúc tiến lập văn phòng đại diện tại Nhật. Văn phòng đại diện là cầu nối cho Công ty tiếp cận với thị hiếu
và phát triển kinh doanh tại Nhật , bên cạnh đ1o công ty cần tham gia các
hội chợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm mới , duy trì mối quan hệ với
==...Ầ,_
Luận Văn Tốt Nghiệp
======....ằẮẳ....>>—_—ỶFr-n
khác hàng đang kinh doanh vaa2 mở rộng mối quan hệ với khác hàng
Z
mới.