—_ Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng.
— Điều kiện vận tải và tình hình giá cước...
— Tìm hiểu đối tác.
Bên cạnh đĩ, người cán bộ đàm phán cần nắm vững:
" Thơng tin về bản thân cơng ty mình.
® Thơng tin về cạnh tranh trong và ngồi nước.
" Dự đĩn xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình
cung cầu, lạm phát, khủng hoảng...
©) Nă ng lực của đồn đàm phán:
" Chuẩn bị về kiến thức: Chuyên gia đàm phán cần cĩ kiến thức và
khả năng tồn diện, chuyên gia đàm phán giỏi đồng thời phải là:
$ Nhà thương mại (trong nước và quốc tế).
$, Luật gia.
$ Nhà ngoại giao. t% Nhà tâm lý.
$ Cĩ kiến thức về kỷ luật, văn hố...
= Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán cần cĩ tư duy nhạy bén, biết suy nghĩ và hành động đúng,cĩ nghị lực, nhẫn
nại, khơng nĩng vội hấp tấp, biết kiểm chế cảm xúc, khơng tự ty,
khơng tự kêu,...
"_ Cĩ kỹ năng đàm phán tốt.
“_ Cĩ khả năng sử dụng ngơn ngữ tốt.
=_ Cĩ kỹ năng giao tiếp tốt. d) Tổ chức đàm phán: d) Tổ chức đàm phán:
Vấn để nhân sự trong đàm phán cĩ vị trí đặc biệt quan trọng, địi hỏi
phải cĩ sự chuẩn bị chu đáo. Thành phần của đồn đàm phán hợp đồng
ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp luật — kỹ thuật — thương mại, trong đĩ chuyên gia thương mại giữ vị trí quan trọng nhất, thường làm trưởng đồn.
e) Chuẩn bị thời gian, địa điểm :
— Chuẩn bị thời gian: Phần lớn dựa vào sự thoả thuận trước giữa hai
bên. Trong thương mại, thời gian hết sức quý báu, nên trước khi đàm
phán hai bên cần lập và thống nhất với nhau lịch làm việc cụ thể, cẩn
thận hơn nên lập cả phương án dự phịng để để phịng trường hợp hết
thời gian mà vấn đề thương lượng vẫn chưa giải quyết xong.
— Chuẩn bị địa điểm: Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm
bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả đơi bên.
f?\ Lập phương án kinh doanh: Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt
động của đơn vị nhằm xác định mục tiêu trong kinh doanh.
Một dự án kinh doanh thường bao gồm những nội dung cơ bản sau đây: tình hình hàng hố, thị trường và khách hàng, dự đốn hướng biến
động của thị trường, xác định thời cơ mua bán, phương hướng thị trường
và thương nhân, đặt mục tiêu (tối đa và tối thiểu), biện pháp hành động
cụ thể, sơ bộ đánh giá hiệu quả.
8) Tiến hành đàm phàn thử:
Càng đàm phán thử kỹ bao nhiêu thì khả năng thành cơng trong đàm
phán thật càng chắc chắn bấy nhiêu.
2. Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp xúc.
Trong giai đoạn này cần làm những động tác sau:
— Tạo khơng khí tiếp xúc:
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái
Cuộc đàm phán tạo ra thuận lợi khi tạo được những khơng khí thân mật, hữu nghị.
Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.
Phải tìm mọi cách thể hiện thành ý của mình.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy ở mình, bằng những hành động
chứ khơng phải bằng lời nĩi.
— Thăm dị đối tác.
— Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần).
3. Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán .
Đây là giai đoạn quan trọng nhất của tồn bộ quá trình đàm phán,
trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thoả thuận những vấn đề
đơi bên cần quan tâm như: hàng hố, chất lượng, số lượng, giá cả, giao
hàng, thanh tốn,.. nhằm đi đến ý kiến thống nhất ký hợp đồng mua bán
hàng hĩa. Giai đoạn này bao gồm:
— Đưa ra yêu cầu (phải hợp lý).
— Điều chỉnh yêu cầu.
— Đừng làm cho đối tác mất thể diện.
4. Giai đoạn 4: Giai đoạn soạn thảo, ký kết hợp đồng .
Khi đàm phán thành cơng, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. Một
số điểm cần lưu ý khi soạn thảo và ký kết hợp đồng.
— Cần thỏa thuận với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi ký kết hợp đồng. ký kết hợp đồng.