Định hƣớng phát triển của công ty trong thời gian tới

5. Phƣơng pháp nghiên cứu

3.1. Định hƣớng phát triển của công ty trong thời gian tới

3.1.1.Cơ hội và thách thức

* Cơ hội:

- Việt Nam trở thành thành viên chính thức củaWTO đã mang đến cơ hội tham gia vào một thị trƣờng tiêu thụ bia rộng lớn của 150 quốc gia trên thế giới. Với chất lƣợng ổn định và giá cả cạnh tranh nhờ tận dụng lợi thế về nhân công, các sản phẩm bia của Việt Nam sẽ dễ dàng thâm nhập vào thị trƣờng thế giới.

- Hội nhập WTO giúp cho việc tiếp cận trực tiếp với các nhà cung cấp nguyên liệu đƣợc dễ dàng hơn, làm phong phú hơn trong việc lựa chọn các nhà cung cấp, nhờ đó nhập đƣợc nguyên liệu có chất lƣợng đảm bảo, nguồn gốc rõ ràng.

- Kinh tế đất nƣớc đang phát triển, thu nhập của ngƣời dân tăng cao góp phần gia tăng nhu cầu tiêu dùng bia.

- Việt Nam là quốc gia có cơ cấu dân số trẻ với 85% dân số trong độ tuổi dƣới 40 là cơ hội để sản phẩm bia phát triển.

* Thách thức:

- Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt ngay tại thị trƣờng nội địa giữa bia sản xuất trong nƣớc với bia ngoại nhập có giá rẻ hơn khi thuế nhập khẩu đồ uống các loại giảm mạnh. Bia nhập ngoại ngày càng phong phú đến từ các quốc gia có truyền thống sản xuất bia trên thế giới với nhiều năm kinh nghiệm cùng trình độ công nghệ cao, thiết bị hiện đại.

- Trình độ dân trí và mức sống của ngƣời dân đƣợc nâng cao đồng nghĩa với yêu cầu ngày càng cao về chất lƣợng, vệ sinh an toàn thực phẩm, và sự đa dạng về chủng loại bia.

- Tình trạng bia giả, bia nhái còn tràn lan trên thị trƣờngảnh hƣởng đến uy tín của HABECO

- Tiêu hao năng lƣợng, nguyên vật liệu trên 1000 lít bia thành phẩm còn cao do trình độ quản lý và công nghệ, thiết bị có nhiều bất cập, trong khi giá năng lƣợng, nguyên vật liệu đầu vào ngày càng tăng cùng với các yêu cầu khắt khe về phát triển bền vững, bảo vệ môi trƣờng đối với các ngành công nghiệp nói chung và các doanh nghiệp đồ uống nói riêng.

3.1.2.Chiến lƣợc phát triển

 Chủ động đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Ông Nguyễn Hồng Linh - TGĐ HABECO cho biết: Chúng tôi đang tập trung đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm đang có lợi thế trên thị trƣờng, khai thác, mở rộng thị trƣờng để đạt đƣợc tốc độ tăng trƣởng cao trong các quý cao điểm; Nâng cao năng lực máy móc, thiết bị, khai thác và phát huy hiệu quả các nhà máy. Đồng thời, xây dựng phát triển chiến lƣợc một cách toàn diện, mở rộng phát triển và các hệ thống bán hàng, tăng cƣờng các chính sách sau bán hàng nhƣ khuyến mãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng; Chú trọng các khâu quản lý chất lƣợng, hoàn thiện hệ thống phân phối, tổ chức để đảm bảo phục vụ tốt trên toàn hệ thống cũng nhƣ không tạo nên điểm nghẽn hay sự độc quyền về phân phối bia.... Bên cạnh đó, tập trung cho công tác xây dựng hình ảnh thƣơng hiệu và giới thiệu sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng đặc biệt là sản phẩm mới.”

Vƣơn lên cùng với thời gian, HABECO đã sản xuất thành công và phục hồi thƣơng hiệu bia “Trúc Bạch” - sản phẩm thƣợng hạng đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng yêu thích, phù hợp khẩu vị của ngƣời Việt đòi hỏi cao nhất cả về hình thức lẫn chất lƣợng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của phân khúc cao cấp cả về hình thức lẫn chất lƣợng sản phẩm. Tại Tỉnh Quảng Bình dòng bia này tiêu thụ không đáng kể, HABECO sẽ tập trung toàn lực để dòng bia này có thể xâm nhập thị trƣờng Quảng Bình

 Giám sát chặt chẽ về quy trình công nghệ

Theo ông Linh, ngoài việc đảm bảo chất lƣợng sản phẩm, HABECO phải gia tăng giá trị thƣơng hiệu nhƣ xây dựng bản sắc và nét văn hóa của sản phẩm; Tuân thủ các quy định về VSATTP đƣợc kiểm tra ngay từ khâu nhập nguyên liệu, liên tục kiểm soát chất lƣợng nguồn nƣớc, hệ thống đóng gói sản phẩm; Duy trì hệ thống

quản lý chất lƣợng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế; Các sản phẩm đƣợc sản xuất trên dây chuyền và công nghệ hiện đại của Đức với dây chuyền đóng chai hoàn toàn tự động. Đồng thời HABECO đang tiếp tục nghiên cứu và phát triển các danh mục nhãn hiệu chiến lƣợc với các giá trị gia tăng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao hơn của ngƣời tiêu dùng trong và ngoài nƣớc.

Với đội ngũ lao động lành nghề điều khiển hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại đồng bộ, các sản phẩm bia của HABECO sản xuất ra đáp ứng đƣợc các tiêu chuẩn khắt khe nhất. HABECO đã xây dựng và áp dụng hiệu quả hệ thống quản lý chất lƣợng (ISO 9001:2008); hệ thống quản lý môi trƣờng (ISO 14001:2004); hệ thống quản lý an toàn thực phẩm (ISO 22000:2005), góp phần quan trọng đem lại năng suất, chất lƣợng, tiết kiệm, hiệu quả trong công tác sản xuất kinh doanh.

Bên cạnh đó, HABECO liên tục đổi mới, nghiên cứu ứng dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm nâng cao năng lực sản xuất, chất lƣợng sản phẩm để giữ giá trị truyền thống của một thƣơng hiệu trăm tuổi. Từ tháng 3/2018, HABECO thay hình ảnh các họa tiết trên nắp và nhãn cho sản phẩm bia Hà Nội chai 450ml Nhãn Xanh. Đây là dòng bia mang sự khác biệt bởi vị đậm, êm dịu và hƣơng thơm đặc trƣng, đem lại cho sản phẩm một diện mạo mới hiện đại phù hợp với ngƣời tiêu dùng Tỉnh Quảng Bình. Từ đó đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng tỉnh Quảng Bình cũng nhƣ khách hàng cả nƣớc và nƣớc ngoài.

 Tạo sức mạnh tổng hợp trên phạm vi toàn quốc

Habeco đã mở rộng với nhiều công ty con, Công ty liên kết, tạo sức mạnh tổng hợp trên phạm vi toàn quốc

3.2.Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing – Mix của công ty 3.2.1.Chính sách sản phẩm 3.2.1.Chính sách sản phẩm

 Hoàn thiện về dịch vụ đi kèm

Qua nghiên cứu ý kiến đánh giá của khách hàng ở chƣơng 2 cho thấy chính sách sản phẩm của công ty đƣợc khách hàng đánh giá cao, tuy nhiên có một vài điểm cần khắc phục nhƣ sau:

Danh mục sản phẩm của công ty có hơn 08 loại mặt hàng khác nhau tuy nhiên khách hàng ở tỉnh Quảng Bình chỉ thực sự biết đến một vài sản phẩm nhƣ Bia chai Hà Nội, Bia lon Hà Nội, … còn lại một số sản phẩm trên thị trƣờng nhƣng chƣa đƣợc quan tâm đúng cách. Vì vậy phải xác định rõ đâu là mặt hàng chủ lực của mình để xây hình ảnh công ty cho phù hợp. Chất lƣợng đƣợc nhiều ngƣời đánh giá cao, hình thức nhãn mác thu hút khách hàng nhƣng công ty cần nhấn mạnh hơn thƣơng hiệu của công ty ví dụ nhƣ tên sản phẩm trên bao bì vì tên nhãn hiệu xuất hiện còn hạn chế trên chai không để lại ấn tƣợng nhiều cho ngƣời tiêu dùng. Sản phẩm cần hƣớng đến các đối tƣợng khách hàng khác nhau nhƣ sản phẩm cao cấp và sản phẩm bình dân để tiêu dùng dễ phân biệt.

Tập trung phân đoạn thị trƣờng cho nhiều giai tầng xã hội chứ không để nhầm lẫn giữa các đối tƣợng khách hàng; Cần sớm thành lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm có thể đƣa ra thị trƣờng các sản phẩm phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng. Bộ phận này sẽ giúp công ty đa dạng hóa các sản phẩm, tăng cƣờng và đẩy mạnh các giải pháp nhằm triển khai ứng dụng một cách có hiệu quả các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm đi kèm khuyến mãi. Bên cạnh đó, công ty cần triển khai thêm một số giải pháp nhƣ:

- Khảo sát sâu hơn về khách hàng, về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng về từng loại sản phẩm của HABECO để đƣa ra những chính sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng hợp lý, phù hợp với từng loại sản phẩm của HABECO

- Đƣa ra các chính sách khuyến mại sản phẩm khả thi, thiết thực để thu hút đƣợc sự quan tâm của khách hàng.

- Tƣ vấn cho các khách hàng có nhu cầu trở thành đại lý, nhà phân phối sản phẩm của công ty để mở rộng kênh phân phối sản phẩm. Đồng thời tƣ vấn cho họ các dịch vụ sau bán hàng của HABECO để họ tƣ vấn đến trực tiếp ngƣời tiêu dùng.

- HABECO nên tiếp tục bổ sung thêm những sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của mình cả về chiều rộng và chiều sâu. Chú trọng hơn đến chiều sâu của danh mục để đáp ứng nhu cầu lựa chọn của khách hàng. Để làm đƣợc điều này HABECO cần thực hiện các công việc sau

Hoàn thiện về bao bì, nhãn mác sản phẩm

- Đối với bao bì HABECO nên quan tâm đến mẫu mã màu sắc của bao bì hơn, có thể khi đƣa ra những sản phẩm mới thì thiết kế cho chúng những bao bì có màu sắc đẹp bắt mắt hơn, thể hiện đƣợc sự trẻ trung năng động của ngƣời Việt Nam trong thời đại mới. Với mỗi bao nên in trực tiếp lên chúng hình ảnh logo của HABECO để tránh những nhầm lẫn trong việc thu hồi bao bì và cũng là quảng bá hình ảnh của sản phẩm. Vì đã in trực tiếp nên các hình ảnh này phải có đặc điểm riêng để giúp ngƣời tiêu dùng nhận biết đƣợc hàng giả hàng nhái trên thị trƣờng.

- Với những vỏ chai đã kém chất lƣợng, bị sờn, cũ hay vỏ chai cũ trƣớc kia không in hình logo của HABECO thì nên loại bỏ để phục chế lại. Nên đầu tƣ thêm vỏ chai, két nhựa mới để đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu dùng bia của thị trƣờng. Với các đại lý chậm thu hồi vỏ chai két nên có hình thức xử phạt nghiêm khắc.

- HABECO cũng nên chú ý đến những thành tựu mới về công nghệ hợp chất trong tƣơng lai nhất là những loại vật liệu có tính chất thay thế về tính môi trƣờng tái sử dụng và có chất lƣợng tốt hơn…

Hoàn thiện về danh mục sản phẩm

- HABECO nên tiếp tục bổ sung thêm những sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của mình cả về chiều rộng và chiều sâu. Chú trọng hơn đến chiều sâu của danh mục để đáp ứng nhu cầu lựa chọn của khách hàng. Để làm đƣợc điều này công ty phải:

+ Nghiên cứu thêm nhu cầu của khách hàng bằng cách tìm hiểu xem khách hàng đã thoả mãn với các sản phẩm hiện nay của công ty chƣa và họ mong muốn công ty sẽ cung cấp cho họ những sản phẩm nhƣ thế nào?

+ Tìm hiểu về chủng loại của các đối thủ cạnh tranh xem các công ty nàyđã đƣa ra đƣợc các sản phẩm mới nào, sản phẩm đó có sức cạnh tranh nhƣ thế nào trên thị trƣờng.

+ Đội ngũ của phòng nghiên cứu - thị trƣờng của công ty phải tích cực học hỏi nghiên cứu, tìm tòi sáng tạo để tạo ra những sản phẩm mới có chất lƣợng đa dạng hoá sản phẩm của công ty.

 Hoàn thiện thiết kế và marketing sản phẩm mới

- Tăng cƣờng việc nghiên cứu tạo ra các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm cao cấp để cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

-Chú trong trong công tác quảng cáo cho sản phẩm mới thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, các hội chợ để đƣa sản phẩm mới đến với khách hàng.

3.2.2.Chính sách giá

Qua nghiên cứu tình hình giá cả sản phẩm bia hiện nay của công ty, tác giả nhận thấy công ty đã thiết lập đƣợc chính sách giá phù hợp làm cho sản phẩm đã cóđƣợc sự hấp dẫn và thu hút đƣợc sức mua của khách hàng. Công ty định giá sản phẩm trên cơ sở: giá trị của sản phẩm và giá trên thị trƣờng. Điều này giúp cho giá sản phẩm của công ty phù hợp với thị trƣờng hơn.Công ty nên thực hiện thay đổi giá nhƣng sự thay đổi này phải thích ứng với các đối thủ cạnh tranh, xem xét kỹ phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Để giữ đƣợc sự ổn định, đảm bảo sự tồn tại và phát triển, đồng thời cố gắng tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh.

Ngoài việc định giá cho sản phẩm của mình, công ty cũng cần phải quan tâm chính sách thanh toán và chính sách giá cho phù hợp và thu hút đƣợc khách hàng, có tính cạnh tranh cao với đối thủ.Trong chính sách thanh toán, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm tăng sức hút cho các đại lý và cửa hàng nhƣ sau: Đối với khách hàng là bạn hàng lớn, có quan hệ làm ăn lâu dài với công ty, nên đặt giá cổ động để khuyến khích và tạo mối quan hệ tốt đẹp. Song song với giải pháp này, công ty cần tiến hành dự báo chi phí khả biến cho một đơn vị sản phẩm nhằm xác định mức giá cạnh tranh.

Từ thực tế đó, phƣơng pháp xây dựng giá của công ty phải dựa trên việc thăm dò thị trƣờng, dự đoán số lƣợng sản phẩm, phân tích điểm hòa vốn, trên cơ sở đó công ty sẽ phân tích và lựa chọn mức giá tối ƣu cho sản phẩm.

3.2.3.Chính sách kênh phân phối

Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối

Với mục tiêu bao phủ thị trƣờng mục tiêu, căn cứ vào quy mô doanh nghiệp, khả năng tài chính, đặc điểm thị trƣờng, đặc điểm của sản phẩm, trong cấu trúc

kênh của HABECO tiếp tục phát triển mở rộng các trung gian (chủ yếu là các cửa hàng bán lẻ). Điều này sẽ tạo ra lƣu thông hàng hoá đƣợc thuận lợi, ngƣời tiêu dùng đƣợc tiếp cận nhiều điểm bán hàng hơn.

Để làm đƣợc điều đó HABECO phải nâng cao các thức quản lý kênh bao gồm một số công việc: lựa chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên, thƣờng xuyên đánh giá các hoạt động của thành viên, đào tạo bồi dƣỡng nghiệp vụ cho thành viên.

Công ty cần chú trọng các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách phânphối: Tiếp tục công tác nghiên cứu để phát triển mạng lƣới giao dịch, đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh của công ty; Có mức chiết khấu hợp lý đối với các đại lý có doanh số thanh toán lớn hoặc tham dự hội nghị khách hàng hàng năm do công ty tổ chức.

Các giải pháp cụ thể nhƣ sau:

 Lựa chọn các thành viên

-Việc lựa chọn các thành viên kênh không nên quá khắt khe, công ty nên linh động quan tâm những trung gian có kinh nghiệm trong phân phối.

-Tìm kiếm các nhà bán lẻ có kinh nghiệm nhƣ: nhà hàng, khách sạn...

 Khuyến khích thành viên kênh

Các thành viên kênh cần phải đƣợc khuyến khích thƣờng xuyên để làm việc tới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình, đồng thời họ sẽ giúp công ty giới thiệu về sản phẩm cũng nhƣ thu thập thông tin từ phía khách hàng.

Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ƣớc muốn của họ. Để thực hiện đƣợc điều này công ty phải thƣờng xuyên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng. Có thể tổ chức các cuộc hội nghị này theo từng quý. Từ các cuộc hội nghị này công ty có thể hiểu rõ hơn các đại lý của mình, còn các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công việc bán hàng. Từ đó công ty lẫn các thành viên trong kênh có thể tìm ra đƣợc hƣớng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt của nhau.

Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn là cần có những hình thức ƣu đãi cụ thể đối với họ nhƣ:

-Các đại lý đƣợc “ứng vốn” theo phƣơng thức: mua hàng trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lƣới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trƣờng của mình.