3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.1.2.6. Nội dung công tác quản trị bánh àng
Công tác quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác nhau. Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Nội dung công tác quản trị bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1. Nội dung công tác Quản trị bán hang
a)Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về
bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:
Mục tiêu về doanh số –sản lượng
Mục tiêu về thịphần
Mục tiêu về lợinhuận
Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng. Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới; cấp cuối cùng là cấp cơsở.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được cấp cao hơn tổng hợp.
Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: Cụ thể (Specific), đo lường được (Measureable), có thể đạt được (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely). Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợinhuận…
b) Hoạch định chiến lược bánhàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
Chiến lược nguồnhàng Chiến lược cạnhtranh
Chiến lược bán hàng cá nhân Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng tưvấn
Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.
c)Lập kế hoạch bánhàng
Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợplý Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệuquả
Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
Động viên tinh thần nhânviên
Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng, hoạch định từ trướcmà phải luôn thích ứng với thị trường. Trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được. Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả caonhất.
d) Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bánhàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địalý
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt
động tại các khu vực cụ thể.
(Nguồn:ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sảnphẩm
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.
(Nguồn:ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhómkhách hàng.
(Nguồn:ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
Sơ đồ 1.4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗnhợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ kháchhàng.
(Nguồn:ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
Sơ đồ 1.5. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp
Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.
e) Quản trị lực lượng bánhàng
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thíchứng với sự thay đổi của thị trường.
Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìmđược những nhân viên có khả năng và lên chương trìnhđào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.
f) Kiểm soát, đánh giá kết quảhoạt động bánhàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần.
Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra.
g) Chăm sóc kháchhàng
Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch.
Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . Để mang lại hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.
(Nguồn:ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
1.1.2.7. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng
Sau khi tìm hiểu nhiều nguồn thông tin từ Internet, cũng như tham khảo những đề tài nghiên cứu của các anh, chị khóa trước, tác giả liệt kê một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng nhưsau:
a) Chỉ tiêu về doanhthu
Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kếtoán.
= .
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng
: Khối lượng hàng hóa i bán ra
: Giá bán một đơn vị hàng hóa i
b) Chỉ tiêu về lợinhuận
Lợi nhuận thực tế là phầnchênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
= −
Trong đó:
: Lợi nhuận bán hàng
:Tổng doanh thu bán hàng
:Tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.Đồng thời, công ty cần thường xuyên
củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảmchi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnhtranh.
c) Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh.Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.
= +
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, …) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, …) d) Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bánhàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra
= ∗ %
Trong đó:
Hht:Hoàn thành kế hoạch
: Lượng hàng hóa bán trong kì
: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch e) Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bánhàng
ệ ả = í ốế ả
Đối với một doanh nghiệp,mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình kinh doanh.Thế nên, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.
số bán được.
= ợ ậ ò ầ
Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu: (ROE): Thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanhnghiệp.
= ợ ố ủ ở ữậ ò
Doanh thu/Vốn chủ sởhữu
ớ ố ủ ở ữ = ố ủ ở ữ
Doanh lợi theo chi phí:
Phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí kinhdoanh của côngty
ợ í = ợ ổ ậ òí
Doanh thu/Chi phí: Phản ánh khả năng sử dụng chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lí chưa
ớ í= ổ ổ í
1.2.Các nghiên cứu liên quan và Mô hình nghiên cứu đề xuất
1.2.1. Các nghiên cứu liên quan
Nghiên cứu của em đã được thực hiện dựa trên việc tham khảo một số nghiên cứu tương tự. Mỗi nghiên cứu đều áp dụng một mô hình nghiên cứu riêng tùy vào ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của đơn vị thực tập. Cụ thể như sau:
Đề tài báo cáo: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công tyA.D.A.
Lực lượng
bán hàng
Hệ thống phân phối
Kế hoạch
kinh doanh Hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng Công tác kiểm tra, đánh giá
Tác giả: Đinh Tùng Sơn, sinh viên lớp 09HQT2, trường Đại học Kỹ thuật công nghệ Tp. Hồ Chí Minh, Chuyên đề tốt nghiệp ngày 28 tháng 10 năm 2011.
Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện quản trị bán hàng. Từ đó, trên cơ sở khoa học đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể.
Mô hình nghiên cứu của tác giả Đinh Tùng Sơn:
Sơ đồ 1.6. Mô hình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Đinh Tùng Sơn)
Đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tạicông ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại và sản xuấtH.PRO.
Tác giả: Nguyễn Thị Thúy, lớp K50A – QTKD, trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 12 năm 2019.
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp cơ bản như: phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Côngty. Dựa trên các số liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được, tiến hành tính các chỉ số tài chính và đưa ra các giải pháp cụ thể, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty.
Hoạt động xúc tiếnbán
hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Dịch vụ khách hàng Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Sản phẩm Sơ đồ 1.7. Môhình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Nguyễn Thị Thúy)
Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành–Thừa Thiên Huế”
Tác giả: Huỳnh Thị Quỳnh Như, lớp K51A - KDTM, Trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 01 năm 2021.
Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành. Từ đó, đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể.
Mô hình nghiên cứu của tác giả Huỳnh Thị Quỳnh Như:
Sơ đồ 1.8. Mô hình nghiên cứu liên quan
Hoạt động xúc tiến
bán hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Sản phẩm Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Dịch vụ bán hàng
Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí –Xây dựng BảoQuyên
Tác giả: Nguyễn Lê Kiều Hạnh, lớp K51A – KDTM, trường Đại học Kinh tế Huế, khóa luận tốt nghiệp đại học tháng 1 năm2021
Cũng như các nghiên cứu trên, nghiên cứu này đã sử dụng các số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, thông qua phương pháp xử lý số liệu, tính toán và so sánh sự thay đổi giữa các năm, tác giả đãđưa ra các đánh giá cụ thể về tình hình triển khai hoạt động bán hàng của công ty. Ngoài ra, đề tài này cũng đã sử dụng khảo sát điều tra đánh giá của khách hàng về các yếu tố giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của