3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.2.1. Các nghiên cứu liên quan
Nghiên cứu của em đã được thực hiện dựa trên việc tham khảo một số nghiên cứu tương tự. Mỗi nghiên cứu đều áp dụng một mô hình nghiên cứu riêng tùy vào ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của đơn vị thực tập. Cụ thể như sau:
Đề tài báo cáo: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công tyA.D.A.
Lực lượng
bán hàng
Hệ thống phân phối
Kế hoạch
kinh doanh Hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng Công tác kiểm tra, đánh giá
Tác giả: Đinh Tùng Sơn, sinh viên lớp 09HQT2, trường Đại học Kỹ thuật công nghệ Tp. Hồ Chí Minh, Chuyên đề tốt nghiệp ngày 28 tháng 10 năm 2011.
Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện quản trị bán hàng. Từ đó, trên cơ sở khoa học đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể.
Mô hình nghiên cứu của tác giả Đinh Tùng Sơn:
Sơ đồ 1.6. Mô hình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Đinh Tùng Sơn)
Đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tạicông ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại và sản xuấtH.PRO.
Tác giả: Nguyễn Thị Thúy, lớp K50A – QTKD, trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 12 năm 2019.
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp cơ bản như: phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Côngty. Dựa trên các số liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được, tiến hành tính các chỉ số tài chính và đưa ra các giải pháp cụ thể, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty.
Hoạt động xúc tiếnbán
hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Dịch vụ khách hàng Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Sản phẩm Sơ đồ 1.7. Môhình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Nguyễn Thị Thúy)
Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành–Thừa Thiên Huế”
Tác giả: Huỳnh Thị Quỳnh Như, lớp K51A - KDTM, Trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 01 năm 2021.
Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành. Từ đó, đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể.
Mô hình nghiên cứu của tác giả Huỳnh Thị Quỳnh Như:
Sơ đồ 1.8. Mô hình nghiên cứu liên quan
Hoạt động xúc tiến
bán hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Sản phẩm Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Dịch vụ bán hàng
Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí –Xây dựng BảoQuyên
Tác giả: Nguyễn Lê Kiều Hạnh, lớp K51A – KDTM, trường Đại học Kinh tế Huế, khóa luận tốt nghiệp đại học tháng 1 năm2021
Cũng như các nghiên cứu trên, nghiên cứu này đã sử dụng các số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, thông qua phương pháp xử lý số liệu, tính toán và so sánh sự thay đổi giữa các năm, tác giả đãđưa ra các đánh giá cụ thể về tình hình triển khai hoạt động bán hàng của công ty. Ngoài ra, đề tài này cũng đã sử dụng khảo sát điều tra đánh giá của khách hàng về các yếu tố giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả.
Mô hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh:
Sơ đồ 1.9. Mô hình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh)
Nhìn chung, các tác giả đều đãđạt được các mục tiêu nghiên cứu đề ra, nêu lên được các đặc điểm về công tác quản trị bán hàng tại đơn vị thực tập của mình.
Hoạt động xúc tiếnbán
hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Sản phẩm Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Dịch vụ bán hàng 1.2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động
quản trị bán hàng cùng với những tài liệu thu thập từ những đề tài nghiên cứu trước, em nhận thấy phương pháp và mô hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh phù hợp với nghiên cứu của em, kết hợp nghiên cứu định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào tình hình thực tế tại doanh nghiệp và được sự
góp ý của các anh chị nhân viên trong công ty tác giả đề xuất mô hình nghiên cứusau:
Sơ đồ 1.10. Mô hình nghiên cứu đề xuất
(Nguồn: Tác giả)
Dựa vào mô hình trên và thangđo của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh, tác giả xây dựng thang đo như sau:
Bảng 1.1. Thang đo nghiên cứu đánh giá của kháchhàng về công tác quản
trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương
Thành
phần Thang đo gốc Thang đo chính Mã hóa Ghi chú
Sản phẩm
SP có chủng loại đadạng
Đầy đủ các dòng SP SP1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
SP có chất lượng tốt
SP có chất lượng tốt, hiệu
quảcao SP2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
SP luôn đáp ứng được nhu cầu KH
Bao bìđóng gói tốt, không
đóng gói lại SP3 Tác giả đề xuất
SP có số lượng nhiều Không có SP quá hạn, SP
gần quá hạn SP4 Tác giả đề xuất SP có nhãn mácđầy đủ, rõ
ràng thông tin SP5 Tác giả đề xuất
Giá cả
Giá cả phù hợp với chất lượng
Giá cảphù hợp vớichất
lượngSP GC1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Giá cả cạnh tranh Giá cả cạnh tranh GC2 Tác giả đềxuất Giá cả phù hợp với thị
trường
Giá cả phù hợp với khả
năng chi trả của KH GC3 Tác giả đề xuất Giá cả phù hợp với
thương hiệu
Giá cả ổn định, khôngtự ý
lên xuống GC4 Tác giả đề xuất Giá cả công khai,
minh bạch GC5 Tác giả đề xuất
Xúc tiến
bán hàng
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số
lượng lớn
Mứcchiết khấu ưu đãi khi
mua hàng số lượng lớn XTBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Nhiều chương trình hỗtrợ
khách hàng XTBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Giá trị khuyến mãi lớn
Giá trị khuyến mãi lớn XTBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Nhân viên bán hàng
NVBH nhiệt tình, thân
thiện NV nhiệt tình, vui vẻ NVBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH am hiểu rõ về SP NV am hiểuvềsảnphẩmvà
ngành hàng NVBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp
NV có phong cách làm việc
chuyên nghiệp NVBH3
Kế thừanghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục
NV có khả năng tưvấn,
thuyết phụcKH NVBH4
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
NVBH thấuhiểuvà quan tâm đến nhucầuKH
NV thấu hiểuvà quan tâm
đếnnhu cầu KH NVBH5
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh NVBH giải thíchrõ chính sách bán hàng, mức chiết khấu NV giải thíchrõ ràng chính sách và mứcchiếtkhấu NVBH6
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Dịch vụ bán hàng Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn Giao hàng nhanh chóng, đúnghẹn DVBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Giao hàng đủ số lượng Giaohàng đúngvàđủsố
lượng DVBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Mọi khiếu nạicủakhách
hàng đều đượcgiải quyết thỏa đáng
Giải quyết các khiếunạikịp
thời, thỏa đáng DVBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Chính sách đổi trảhàng hóa
Sắpxếp hàng hóa gọn gàng, đảm bảo choKH khi giao
hàng DVBH4 Tác giả đề xuất
Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi
DNthường xuyên quan tâm, hỏi han, gọi điện,sâu sát quá
trình KH sử dụngSP DVBH5 Tác giả đề xuất
Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Quý khách hài lòng về hoạt động bán hàng của công ty Qúy khách hài lòng vềhoạt động bánhàng tại công ty HQBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Quý khách hài lòng về chất lượngSP của công ty
Quý khách hài lòng về chất
lượng sảnphẩm của công tyHQBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty Quý khách sẽtiếptụcsử dụngsảnphẩm của công tyHQBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh Quý khách sẽ giới thiệu
bạn bè, người thân mua sản phẩm của công ty
Quý khách sẽ giới thiệu ngườiquen mua sản phẩm
của công ty
HQBH4
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG