3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.2.2. Giải pháp về Giá cả
Từ thực tế trải nghiệm tại công ty, em nhận thấy giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng tác động trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng. Khách hàng cũng đánh giá chưa tốt về tính cạnh tranh của mức giá tại công ty. Khách hàng thường có xu hướng mua sản phẩm tốt, chất lượng nhưng lại đòi hỏi giá rẻ. Tuy nhiên giảm giá thường sẽ gây cho khách hàng một thói quen xấu, cho nên đây không phải là giải pháp
kích cầu tốt nhất. Đã có trường hợp nhân viên bán hàng của công ty do muốn lôi kéo khách hàng nên đã báo giá ban đầu rất thấp, sau đó muốn tăng giá thì rất khó và khi
tăng giá thì khách hàng sẽ bỏ đi, lựa chọn nhà cung cấp khác. Cho nên đối với khách
hàng lớn là đại lý hoặc các hộ chăn nuôi quy mô nhiều thì doanh nghiệp nênđưa ra các
thỏa thuận về giá cả ngày từ ban đầu, không nên giảm giá quá sâu để lôi kéo khách hàng, không nên nhân nhượng khách hàng quá nhiều về giá. Công ty nên áp dụng
nhiều hơn chương trình mua số lượng lớn thì tặng thêm sản phẩm, như vậy vừa không
phải giảm giá mà khách hàng sẽ cảm thấy họ được lợi từ việc mua bánnày.
3.2.3. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong bất kỳ một ngành hàng nào cũng vậy, xúc tiến bán hàng là một hoạt động
không thể bỏ qua. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, là cầu nối đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Mặc dù là yếu tố có mức độ tác động thấp nhất đến Hiệu
quả hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp, tuy nhiên không thể vì thế mà xem nhẹ hoạt động xúc tiến bán hàng. Để tồn tại trong môi trường kinh doanh cạnh tranh
gay gắt như hiện nay công ty TNHH Tình Chương phải đẩy mạnh các hoạt động xúc
tiến bán hàng, cụ thể có thể triển khai theo một số hướngsau:
Công ty nên thực hiện nhiều hơn các chương trình ưu đãi dành cho khách hàng qua những hình thức khuyến mãi thương mại như: chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng, hàng tặng kèm,… nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhà cung cấp
và các hệ thống phân phối, khích lệ họ bán ra nhiều hàng hơn bằng những lợi ích trực
tiếp.
Đối với người tiêu dùng, công ty nên tiếp tục đẩy mạnh triển khai các hoạt động
hỗ trợ khách hàng như mua hộ con giống, tài trợ con giống, cung cấp các sản phẩm bổ
trợ có liên quan cho khách hàng,… Đây cũng là một dạng khuyến mãi cho khách hàng. Quảng cáo thì chỉ có tác động đến tâm trí khách hàng còn khuyến mãi thì sẽ tác động
trựctiếp vào hành vi mua hàng của họ, giúp họ ra quyết định mua nhanh hơn.
Công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với tất cả các khách hàng, từ khách hàng lẻ đến khách buôn. Công ty nên tiến hành việc tặng quà cho các khách hàng vào các dịp lễ, tết để tạo ấn tượng và gia tăng tình cảm. Đây cũng là một bí quyết để giữ chân
khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty cũng nên tổ chức thêm nhiều hoạt động ý nghĩa như giúp đỡ bà con nhân dân có hoàn cảnh khó khăn chẳng hạn. Để thành công trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay, công ty không chỉ tập trung vào việc cải thiện mối
quan hệ với khách hàng và trung gian phân phối mà công ty còn cần phải cho công
chúng quan tâm, nhận biết được hìnhảnh, thương hiệu củamình.
Để hoạt động bán hàng ngày càng có hiệu quả hơn, bên cạnh sự cố gắng của lực lượng bán hàng, Ban lãnh đạo công ty nên tìm hiểu về các nhu cầu, nguyện vọng của
cán bộ nhân viên để tìm cách thỏa mãn nhu cầu cũng như giúp nhân viên giải quyết
các khó khăn của họ. Có như vậy, nhân viên mới cảmthấycó động lực làm việc, sẵn
sàng cống hiến hết mình cho công ty và trung thành với công ty. Hiện nay chính sách đãi ngộ của công ty đối với lực lượng bán hàng tương đối có hiệu quả. Tuy nhiên, ngoài các chính sách về phần thưởng hiện hữu của công ty thì còn có các biện pháp
bán hàng tại công ty, làm cho nhân viên nhận thức đúng đắn về vai trò và vị trí của họ
trong công ty, cho họ thấy được tác động công việc của mình đến hoạt động kinh
doanh của công ty từ đó kích thích ý chí làm việc của đội ngũ bán hàng. Đưa ra những
nhận xét về nhân viên trong mỗi kỳ nhất định, cả tích cực lẫn tiêu cực để nhân viên cảm thấy rằng mình được quan tâm. Đánh giá nhân viên một cách công khai, ai có
thành tích cao thì sẽ được thưởng, ai làm không tốt sẽ bị phê bình.Điều này sẽ tạo tâm
lý công bằng trong nhân viên và sẽ làm gương cho các nhân viên khác phấn đấu. Đưa
ra những chính sách thi đua trong bán hàng, đánh giá thành tích hằng năm, cá nhân
nào bán hàng vượt chỉ tiêu từ 50% trở lên sẽ được nâng lương và các phần thưởng nhỏ như các chuyến du lịch thamquan.
Đối với các đại lý bán hàng công ty khó có thể kiểm soát do nó không thuộc tổ
chức của công ty, vì vậy để hoạt động bán hàng có kết quả tốt nhất ở các đại lý buộc
công ty phải có chính sách chiết khấu và hỗ trợ thích hợp. Hiện nay hầu như tất cả các đại lý của công ty đều làm việc thông qua sự thỏa thuận lẫn nhau giữa đại lý và công
ty, chưa có hợp đồng cụ thể. Cho nên, công ty phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý thông qua các hợp đồng cụthể.
Các nhân viên của công ty phải thường xuyên liên lạc với các đại lý để biết được
tình hình tiêu thụ sản phẩm. Các nhân viên này có thể đề nghị hoặc đưa ra các chính
sách hỗ trợ cho việc bán hàng của các đại lý. Đồng thời, công ty có thể hỗ trợ các đại
lý về mặt tinh thần như lắp bảng hiệu in catalog, tặng quà nhân dịp lễ tết để thắt chặt
mối quan hệ với các đại lý cũng như thúc đẩy các đại lý bán sản phẩm của côngty.
Thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh cố định, ngày nay các doanh nghiệp sẽ phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh gay gắt với số lượng đối thủ ngày càng nhiều và càng khó kiểm soát. Các doanh nghiệp chiến thắng trong cuộc đua này là các doanh nghiệp biết cách làm hài lòng khách hàng, lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng. Với mục tiêu đó, là một doanh nghiệp thương mại công ty TNHH Tình Chương cần phải chú trọng thực hiện hiệu quả hơn nữa công tác nghiêncứu thị trường.
người hoạt động trên 5 huyện của tỉnh Hà Tĩnh. Tuy nhiên, hiệu quả thực hiện công
việc của 4 nhân viên này còn chưa cao, khả năng nắm bắt thị trường và mặt bằng
chung của ngành còn khá kém, chưa có các thống kê cụ thể về ngành và đối thủ. Do đó
doanh nghiệp cần phải chỉ rõ các mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể cho đội ngũ này và quản lý
chặt chẽ hơn quá trình thực hiện công việc của họ, tránh tình trạng làm việc đối phó.
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trường đòi hỏi nhân viên phải thu thập tất cả
thông tin có thể có: khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như tình hình giá cả trên thị trường để có sự hiểu biết đầy đủ. Hiểu rõ những điều này sẽ giúp công ty có cái nhìn khách quan về tình hình kinh doanh hiện tại và tìm ra chiến lược kinh doanh phù hợp
cho doanh nghiệp.
Công ty có thể thực hiện nghiên cứu thị trường bằng các cách sau:
Thứ nhất, thông qua cơ sở dữ liệu miễn phí của tổng cục Thống kê hay các trang thông tin chính thống của nhà nước. Ngoài ra, công ty có thể tiếp cận với các báo cáo định kỳ công bố miễn phí bởi các Công ty nghiên cứu thị trường. Những dữ liệu này là những khái quát chung về tình hình thị trường và dự báo xu hướng phát triển của
ngành. Ngoài ra, công ty có thể dựa trên những báo cáo thườngniên, hàng tháng, hàng quý của Hiệp hội Chăn nuôi, Hiệp hội thức ăn Chăn nuôi Việt Nam để có những căn
cứ chính xác hơn trong quá trình nắm bắt thị trường.
Cách thứ hai, đó là khảo sát thực tế. Tức là nhân viên thị trường sẽ phải đi tìm hiểu, quan sát và nắm bắt tình hình thị trường. Cách này công ty TNHH Tình Chương đã thường xuyên áp dụng và được rất nhiều doanh nghiệp, tổ chức áp dụng nhưng việc
thực hiện chưa đạt hiệu quả cao. Do đó, công ty cần đưa ra những tiêu chuẩn cần đạt được của công tác này cho các nhân viên thị trường và nếu nhân viên không thực hiện được thì có thể tính đến việc thay đổi nhân sự.
3.2.4. Giải pháp về nhân viên bán hàng
Dựa vào kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về công tác bán hàng của doanh nghiệp ta có thể dễ dàng thấyyếu tố nhân viên là một yếu tố có tỉ lệ đồng ý
thấp nhất trong các yếu tố khảo sát. Điều này chứng tỏ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mặc dù có trình độ chuyên môn cao nhưng chưa thực hiện tốt các yêu cầu của
công việc, chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Nguồn tuyển dụng của công ty chưa đa dạng. Nguồn bên ngoài chưa rộng, tập trung chủ yếu là sự quen biết, giới thiệu
giữa các nhân viên trong công ty và ban lãnh đạo. Do đó công ty cần phải đẩy mạnh
công tác tuyển dụng, tìm kiếm nhân sự chất lượng từ bên ngoài nhiều hơn, nâng cao
hiểu biết và khả năng làm việc của nhân viên hiện có của côngty.
Bên cạnh đó, công ty cần phải xây dựng các mục tiêu bán hàng rõ ràng hơn, quy định rõ ràng và thực hiện công bằng các chính sách khen thưởng, động viên để nhân
viên có động lực cố gắng và nhiệt tình hơn trong công việc.
Ngoài ra, từ ý kiến của KH có thể thấy thái độ và phong cách làm việc của nhân
viên có tỉ lệ đồng ý thấp nhất, do đó quản lý không được buông lỏng việc giám sát của nhân viên, “tuy lỏng nhưngchặt”, quản lý cần theo dõi sát sao quá trình bán hàng của
nhân viên từ đó có những nhắc nhở kịp thời nếu nhân viên làm việc chưa tốt.
Công ty cũng có thể tham khảo thường xuyên ý kiến của khách hàng về đội ngũ bán hàng để có những điều chỉnh cần thiết mang lại hiệu quả tốt hơn trong công việc.
3.2.5. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng
Cũng giống như Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng là một yếu tố bị đánh giá chưa thực sự tốt của công ty. Dịch vụ bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán
hàng, do đó chất lượng đội ngũ bán hàng không tốt sẽ dẫn đến hiệu quả dịch vụ bán
hàng không cao.
Đối với dịch vụ bán hàng, một hoạt động mà công ty cần phải lưu tâm, đó là công tác tư vấn bán hàng. Đây cũng chính là một hình thức xúc tiến bán hàng của
doanh nghiệp. Công ty cần phải nâng cao khả năng tư vấn, thuyết phục khách hàng của
các nhân viên trong công ty. Cần phải trau dồi cho đội ngũ này lượng kiến thức cần
thiết về sản phẩm,về thị trường, về đối thủ cạnh tranh,…
Ngoài ra, giao hàng cũng là một yếu tố vô cùng quan trọng trong công tác bán
hàng của doanh nghiệp. Công việc xuất hàng để giao cho khách phải được thực hiện
tốt và chính xác hơn. Muốn như vậy, nhân viên bán hàng phải ghi chép và lên đơn đầy đủ cho khách hàng, kiểm soát chặt chẽ quá trình bốc hàng của bộ phận vận chuyển để đảm bảo không bị thiếu hàng cho khách.
Công ty phải xây dựng cho nhân viên giao hàng thái độ vui vẻ, nhiệt tình, năng động. Khi giao hàng cho khách hàng, phải sắp xếp gọn gàng, tốt nhất trước khi bốc
hàng cho khách phải thay khách hàng dọn dẹp chỗ để hàng thật sạch sẽ, đảm bảo tiến độ giao hàng đúng hẹn, đúng và đủ số lượng.
Khi KH có thắc mắc về sản phẩm hoặc các vấn đề liên quan thì phải giải quyết linh động, kịp thời. Đối với các vấn đề nhân viên bán hàng không thể tự quyết định thì nhân viên phải ngay lập tức báo cáo với quản lý.
PHẦN III KẾT LUẬN
Trải qua quá trình 7 năm hình thành và phát triển, công ty TNHH Tình Chương đã tạo được những thành tích ban đầu trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn chăn nuôi nhãn hiệu Dachan tại địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh, ứng phó với sự thay đổi liên tục của thị trường và hoạt động có hiệu quả như vậy là do công ty TNHH Tình Chương đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng và tập trung thực hiện thật tốt công tác đó. Tuy nhiên, bên cạnh những điểm tích cực mà công ty đã làmđược, công tác quản trị bán hàng tại đây vẫn còn tồn tại một số hạn chế nhỏ cần khắc phục kịp thời để mang lại hiệu quả tốt hơn, do đó tôi đã lựa chọn đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình
Chươngtại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh”. Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã được học cùng những trải nghiệm thực tế tại công ty và các phương pháp xử lý, phân tích số liệu, đề tài trên đã làm rõ mộtsố vấn đề nhưsau:
Thứ nhất, qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn đề tài đã làm rõ được các khái niệm cũng như các kiến thức liên quan đến bán hàng và hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Thông qua việc hiểu rõ các kiến thức về vấn đềnày ta nhận thấy được tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng trong một doanhnghiệp.
Thứ hai, trên cơ sở phân tích các chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng, nghiên cứu đã nêu lên các đặc điểm trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tình Chương. Bao gồm các đặc điểm về: thị trường, sản phẩm, tài sản và nguồn vốn, giá cả, lao động, hệ thống phân phối, tình hình hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp
Thứ ba, tác giả đã tiến hành khảo sát đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty dựa trên việc sử dụng kiểm định độ tin cậy Cronbach’ Alpha, kiểm định, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy, kiểm định One-Sample T Test từ đó đưa ra các nhận định về mối tương quan, mức độ ảnh hưởng của các yếu tố lên sự hiệu quả củahoạt độngquảntrịbán hàng tại công ty.
Thứ tư, dựa vào kết quả nghiên cứu cùng với phân tích thực trạng công ty và đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại công ty, đề tài đã đề xuất một số giải pháp giúp công ty TNHH Tình Chương hoàn thiện công tác quản trị bán hàng nâng cao khả năng cạnh tranh. Để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cần
áp dụng các nhómgiải phápsau:
Nhóm giải pháp về Sản phẩm Nhóm giải pháp về Giá cả
Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội năm 2019 trên Cổng thông tin điện tử Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tĩnh