3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
2.2.2.1.Doanh thu bán hàng
Sau hơn 7 năm thành lập và phát triển, công ty TNHH Tình Chương đã có những thành tựu trong việc phát triển thị trường thông qua lực lượng bán hàng của công ty và các đại lý.
Bảng 2.13. Quy mô doanh thu và tốc độ tăng trưởng của Công ty TNHH
Tình Chương giai đoạn 2018 –2020
(ĐVT: triệu đồng)
Chỉ tiêu
2018 2019 2020 Tăng trưởng %
Giá trị % Giá trị % Giá trị % 2019/ 2018 2020/ 2019 Bán buôn 18.144 68,36 18.547,2 65,54 23.385,6 73,29 2,22 26,09 Bán lẻ 8.398,8 31,64 9.749,79 34,46 8.524 26,71 16,09 -12,57 Tổng 26.542,8 100 28.296,99 100 31.909,6 100 6,6 12,77 (Nguồn: Bộ phận kếtoán)
Nhìn chung, trong giai đoạn từ năm 2018 đến năm 2020, doanh thu của công ty tăng dần và tăng đều qua từng năm. Do số lượng nhà phân phối tăng lên, thị trường giai đoạn này được mở rộng ra cả huyện Can Lộc, doanh thu hoạt động bán buôn tăng dần theo từng năm và chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu bán hàng. Hình thứcbán lẻ có doanh thu chưa ổn định.
35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5,000 0
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Bán buôn
Biểu đồ 2.1. Cơ cấu doanh thu bán hàng
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
Đối với hoạt động bán buôn, doanh thu tăng qua các năm trong giai đoạn 2018 – 2020. Doanh thu năm 2018 là 18.144 triệu, năm 2019 là 18.547,2 triệu, tăng 2,22% so với năm 2018. Năm 2020, hoạt động bán buôn đạt doanh thu 23.385,6 triệu, tăng 26,09% so với năm 2019. Sở dĩ có sự thay đổi lớn này là do năm 2020, công ty đã mở thêm 10 đại lý tại các huyện Cẩm Xuyên, Thạch Hà, Vũ Quang, Can Lộc và tình hình dịch bệnh cơ bản được khống chế, thị trường thức ăn chăn nuôi có nhiều thay đổi và diễn biến tích cực hơn so với năm 2019. Ngoài ra, nhờ các chính sách về giá, chính sách chiết khấu ép sản lượng, hệ thống các đại lý đã tích cực hơn trong công tác bán hàng của mình.
Hoạt động bán lẻ của công ty chiếm tỉ trọng nhỏ hơn nhiều so với hoạt động bán buôn, tuy nhiên nó cũng đóng gópkhông ít vào tổng doanh thu. Năm 2019, tỉ lệ doanh thu bán lẻ trong tổng doanh thu của ngành hàng thức ăn chăn nuôi. Cụ thể, tăng từ 8.398,8 triệu lên 9.749,79 triệu, tức tăng 16,09%. Năm 2020, con số này lại giảm xuống so với năm 2019 12,57%. Sự sụt giảm này là do, năm 2020 công ty mở thêm
nhiều đại lý nên một số ít khách hàng lẻ của công ty chuyển qua mua hàng tại các đại lý này bởi vì sự thuận tiện về khoảng cách muabán.
2.2.2.2. Chi phí, lợi nhuận bánhàng
Bảng 2.14. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
(ĐVT: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2019/2018 2020/2019 Doanh thu bán hàng 26.542,80 28.296,99 31.909,60 1.754,19 3.612,61 VCSH 9.051,21 9.982,33 10.605,73 931,12 623,4 Tổng Chi phí 25.165,77 26.800,04 29.254,61 1.634,27 2.454,57 LNST 1.005,08 892,43 1.942,65 -112,65 1.050,22 ROS 0,0379 0,0315 0,0609 -0,0064 0,0294 ROE 0,1110 0,0894 0,1832 -0,0216 0,0938
Doanh lợi/chi phí 0,0399 0.3330 0,0664 -0,2931 -0,2666
Doanh thu/VCSH 2,9325 2,8347 3,0087 -0,0978 0,1740
Doanh thu/Chi phí 1,0547 1,0559 1,0908 0,0012 0,0349
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
Doanh lợi/Doanh thu(ROS)
Tỉ số lợi nhuận/doanh thu thể hiện tỉ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán hàng của công ty. Nhìn vào bảng đánh giá, ta nhận thấy chỉ số ROS năm 2018 là 0,0379, điều này thể hiện cứ 1 đồng doanh thu bán ra, công ty sẽ thu về 0,0379 đồng lợi nhuận. Chỉ số này giảm 0,0064 trong năm 2019. Đến năm 2020 đã tăng 0,0294 so với năm 2019. Tuy rằng chỉ số này có sự biến động qua từng năm, tuy nhiên con số biến động không cao, cho thấy tình hình kinh doanh của công ty vẫn ở mức độ ổn định, có thể kiếm soát.
Doanh lợi/vốn chủ sở hữu(ROE)
Đây là chỉ tiêu thể hiện cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì công ty sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 2018, chỉ số ROE là 0,1110 nghĩa là bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu, công ty thu về 0,1110 đồng lợi nhuận. Năm 2019 công ty thu 0,0894 đồng lợi nhuận khi bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu. Năm 2020 con số này tăng thêm 0,0938, nghĩa
là thu về 0,1832 đồng lợi nhuận trên 1 đồng vốn chủ sở hữu. Những kết quả trên chứng tỏ tới năm 2020, công ty đã có kế hoạch kiểm soát và chi phối hiệu quả nguồn vốn trong kinh doanh của mình.
Doanh lợi/chiphí
Chỉ tiêu thể hiện mức độ lợi nhuận mà công ty thu về so với chi phí đã bỏ ra. Năm 2018, cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì sẽ thu về 0,0399 đồng lợi nhuận. Năm 2019, con số này tăng mạnh, thu về 0,3330 đồng lợi nhuận so với 1 đồng chi phí đã bỏ ra. Năm 2020, bỏ ra 1 đồng chi phí, công ty thu về 0,0664 đồng lợi nhuận. Nhìn chung, chỉ tiêu này bị giảm đềuqua cácnăm.
Doanh thu/Vốn chủ sởhữu
Đây là chỉ tiêu thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp. Phản ánh sự quay vòng vốn của công ty. Cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu, công ty thu về 2,9325 đồng doanh thu trong năm 2018. Năm 2019, con số này có xu hướng giảm, 1 đồng vốn thu về 2,8347 đồng doanh thu. Đến năm 2020, con số này tăng trở lại, tăng thêm 0,1740 đồng, tức là năm 2020 thu về 3,0087 đồng doanh thu nếu bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu.
Doanh thu/Chi phí
Chỉ số này phản ánh mức độliên quan giữa sử dụng doanh thu và chi phí. Nghĩa là bỏ 1 chi phí sẽ thu về bao nhiêu đồng doanh thu. Năm 2018, bỏ ra 1 đồng chi phí thu về 1,0547 đồng doanh thu. Năm 2019, tăng lên 0,0012 đồng, nghĩa là bán được 1,0559 thì mất 1 đồng chi phí. Năm 2020 tiếp tục tăng 0,0349 đồng, tương đương với việc bán được 1,0908 thì mất 1 đồng chi phí. Điều này thể hiện, chi phí của công ty có dấu hiệu giảm trong giai đoạn2018-2020.
Kết luận
Thông qua việc phân tích một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, nhận thấy tình hình kinh doanh của công ty khá ổn định, và có tín hiệu tăng qua từng năm.
2.2.3.Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại
công ty TNHH Tình Chương
2.2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
Nghiên cứu được tiến hành vớitổng số mẫu là 150. Mẫu được chọn theo phương pháp thuận tiện đối với những khách hàng mua hàng của công ty. Sau quá trình thực hiện khảo sát và thu về 150 phiếu hợp lệ. Nên nhận 150 phiếu hợp lệ để thực hiện nghiên cứu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tình Chương.
Bảng 2.15. Đặc điểm mẫu khảo sát
Đặc điểm Phân loại Số lượng
(Người) Tổng Tỉlệ (%) Tổng Giới tính Nam 63 150 42 100 Nữ 87 58 Độ tuổi Từ 21 –35 tuổi 15 150 10 Từ 36 –50 tuổi 73 48,7 Từ 51 đến 60 tuổi 42 28 Trên 60 tuổi 20 13,3 Thu nhập Dưới 5 triệu 21 150 14 100 Từ 5 đến dưới 10 triệu 53 35,3 Từ 10 đến 15 triệu 46 30,7
Trên 15 triệu 30 20
GIỚI TÍNH 42 % 58 % Nam ĐỘ TUỔI 13,3%10% 28% 48,7%
Từ 21 - 35 tuổi Từ 36 - 50 tuổi Từ 51 - 60 tuổi Trên 60 tuổi
Theo giới tính:
Biểu đồ 2.2. Đặc điểm giới tính của khách hàng
(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)
Nhìn vào bảng thống kê khảo sát ta nhận thấy, đa số khách hàng mua dản phẩm công ty đều là nữ. Nguyên nhân dễ dàng lí giải, vì người chăn nuôi trực tiếp thường là nữ, họ thường làm việc nhà mà đảm nhiệm công việc chăm sóc các vật nuôi trong nhà.
Theo độ tuổi:
Biểu đồ 2.3. Đặc điểm độ tuổi của khách hàng
(Nguồn: Kết quả xửlý SPSS)
Trong cơ cấu khách hàng mua thức ăn chăn nuôi tại công ty, độ tuổi trung niên trong khoảngtừ36 đến 50 tuổi chiếm tỉ trọng cao nhất (48,7%), 51 đến 60 tuổi chiếm số lượng nhiều thứ 2 (28%). Đây là 2 độ tuổi nằm trong độ tuổi đã có gia đình,thường chăn nuôi nhiều và có nhu cầu cao về các sản phẩm thức ăn chăn nuôi. Khách hàng trên 60 tuổi chiếm 13,3% và khách hàng từ 21 đến 35 tuổi chiếm 10%.
THU NHẬP 20 % 14 % 30,7 % 35,3 %
Dưới 5 triệu Từ 5 đến dưới 10 triệu Từ 10 đến 15 triệu Trên 15 triệu
Theo thu nhập:
Biểu đồ 2.4. Đặc điểm thu nhập của khách hàng
(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)
Trong tổng số những khách hàng thực hiện khảo sát này, nhóm khách hàng có thu nhập bình quân tháng từ 5 đến 10 triệu chiếm tỉ lệ cao nhất (35,3%). Ngoài ra có 30,7% khách hàng có thu nhập từ 10 đến 15 triệu. Thu nhập trên 15 triệu chiếm 20% tổng số khảo sát. Còn lại 14% là nhóm khách hàng có thu nhập dưới 5triệu.
2.2.3.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Đầu tiên, tác giả sẽ tiến hành kiểm định thang đo Cronbach’s Alpha để loại đi những biến rác không phù hợp. Trong bài nghiên cứu, những biến có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 sẽ được chọn. Đồng thời sẽ loại những biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3.
Bài nghiên cứu bao gồm 5 nhân tố: “Sản phẩm” được đo lường bằng 5 biến quan sát, "Giá cả” được đo bằng 5 biến quan sát, “Hoạt động xúc tiến bán hàng” được đo bằng 3 biến quan sát, “Nhân viên bán hàng” đo bằng 6 biến quan sát, “Dịch vụ bán hàng” đo bằng 5 biến quan sát; 1 biến phụ thuộc “Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng” được đo bằng 4 biến quan sát.
Bảng 2.16. Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát Biến quan sát Trung bình thang đo nếu loại biến Phương sai thang đo nếuloại
biến Tương quan biến tổng Cronbach’ s Alpha nếu loại biến 1. Sản phẩm Cronbach’s Alpha = 0,852 Đầy đủ các dòng sản phẩm 16,1000 6,587 0,688 0,815 Sản phẩm có chất lượng tốt, hiệu quả cao 16,1400 6,376 0,720 0,806 Bao bìđóng gói tốt, không đónggói lại 16,1600 6,726 0,676 0,818 Không có sản phẩm quá hạn, sản phầmgần quá hạn 16,0667 7,096 0,577 0,843 Sản phẩm có nhãn mácđầy đủ, rõ ràng thông tin 16,9867 6,335 0,660 0,823
2. Giá cả Cronbach’s Alpha = 0,827
Giá cả phù hợp với chất lượng sảnphẩm 16,1267 6,111 0,646 0,786
Giá cả cạnh tranh 16,2600 6,127 0,576 0,808
Giá cả phù hợp với khả năng chi trả củakhách hàng 16,3733 6,195 0,689 0,775 Giá cả ổn định, không tự ý lên xuống 16,1533 6,520 0,578 0,805
Giá cả công khai, minh bạch 16,1000 6,198 0,635 0,789
3. Hoạt động xúc tiến bán hàng Cronbach’s Alpha = 0,809
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng số lượng lớn 7,6467 1,532 0,650 0,747
Nhiều chương trình hỗ trợ khách hàng 8,0400 1,649 0,683 0,718
Giá trị khuyến mãi lớn 8,3800 1,512 0,646 0,752
4. Nhân viên bán hàng (NVBH) Cronbach’s Alpha = 0,874
Nhân viên nhiệt tình, vui vẻ 19,6867 10,069 0,647 0,857
Nhân viên có phong chuyên nghiệpcách
Làm việc 19,6133 9,608 0,659 0,855
Nhiên viên có khả năng tư vấn, thuyết
phục khách hàng 19,5733 9,199 0,770 0,835
Nhân viên thấu hiểu và quan tâm đến nhu
cầu khách hàng 19,6733 10,315 0,605 0,864
Nhân viên giải thích rõ ràng chính sách
và mức chiết khấu 19,5200 9,271 0,772 0,835
5. Dịch vụ bán hàng Cronbach’s Alpha = 0,811
Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn 15,6933 4,415 0,643 0,760 Giao hàng đúng và đủ số lượng 15,8400 4,820 0,535 0,793 Giải quyết các khiếu nại kịp thời, thỏa
đáng 15,8067 4,868 0,555 0,787
Sắp xếp hàng hóa gọn gàng, đảm bảo cho
khách hàng khi giao hàng 15,9267 4,699 0,593 0,775
Doanh nghiệp thường xuyên quan tâm, hỏi han, gọi điện, sâu sát quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm
15,8000 4,698 0,672 0,754
(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)
Từkết quả xử lý SPSS, ta nhận thấy hệ số Cronbach’s Alpha của tất cả các biến đều lần lượt có giá trị 0,852/0,827/0,809/0,874/0,811 lớn hơn 0,6, chứng tỏ các biến đáng tin cậy và được giữ lại.Bên cạnh đó, hệ số tương quan biếntổng của các biến đều lớn hơn 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo được giữ lại và dùng để phân tích tiếp theo.
Bảng 2.17. Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụ thuộc
Biến quan sát
Trung bình
thang đo nếu
loại biến
Phươngsai
thang đo nếu
loại biến
Tương
quan biến
tổng
Cronbach’s
Alpha nếu loại
biến
Hiệu quảhoạt độngquản trịbán hàng Cronbach’s Alpha =0,829
Qúy khách hài lòng về hoạt
động bánhàng tại công ty 12,0333 2,395 0,624 0,800 Quý khách hài lòng về chất
lượng sảnphẩm của công ty 12,0400 2,321 0,663 0,782 Quý khách sẽ tiếp tục sử
dụngsảnphẩm của công ty 11,9733 2,469 0,643 0,791 Quý khách sẽ giới thiệu
người quen mua sản phẩm
củacông ty 12,0333 2,422 0,701 0,766
(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)
Thông qua kết quả xử lý SPSS,ta nhận thấy hệ số Cronbach’s Alpha của nhân tố này có giá trị 0,829 lớn hơn 0,6và hệ số tương quan biến tổng của các biến cùng nhận được kết quả lớn hơn 0,3. Vì vậy, biến này có độ tin cậy nên được giữ lại phục vụ cho phân tích.
2.2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá(EFA)
Ta sẽ tiến hành phân tích nhân tố khám phá (EFA) để đánh giá hai giá trị quan trọng là giá trị hội tụ và giá trị phân biệt.
Ta có lí thuyết về nghiên cứu, chỉ ra các yêu cầu cần được đáp ứng như sau:
Hệ số tải nhân tố (Factor loading) >0,5
0,5 ≤ KMO ≤1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là thích hợp.
thống kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể. Nếu kiểm định này có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0,05) thì các biến quan sát có mối tương quan với nhau trong tổngthể.
Trị số Eigen ≥1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích.
Phần trăm phương sai trích (Percentage of variance) > 50%: Thể hiện phần trăm biến thiên của các biến quan sát. Nghĩa là xem biến thiên là 100% thì giá trị này cho biết phân tích nhân tố giải thích được bao nhiêu %.
a) Phân tích nhân tố biến độclập
Bảng 2.18. Kiểm định KMO & Bartlett– thang đo các biến độc lập
Yếu tố cần đánh giá Giá trị SPSS So sánh
Hệ số KMO 0,827 0,5 < 0,827< 1
Giá trị Sig. 0,000 0,000 < 0,05
Phương sai trích 63,530% 63,530% > 50%
(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS)
Sau khi đưa các biến vào phân tích nhân tố,ta nhận được:
-Hệ số KMO có giá trị 0,827 > 0,5, suy ra phân tích nhân tố phù hợp với nghiên cứu. -Giá trị Sig. trong kiểm định Bartlett có giá trị 0,000< 0,05. Điều này chứng minh giữa các biến có sự tương quan với nhau.
Bảng 2.19. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập
Biến quan sát
Nhân tố
1 2 3 4 5
Nhân viên giải thíchrõ ràng chính sách và mứcchiết khấu 0,812 Nhiên viên có khả năng tư vấn, thuyết phục khách hàng 0,792 Nhân viên có phong cách làm việc chuyên nghiệp 0,769 Nhân viên am hiểu về sản phẩm và ngành hàng 0,723 Nhân viên thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu khách hàng 0,714
Nhân viên vui vẻ,nhiệt tình 0,698
Sản phẩm có chất lượng tốt, hiệu quả cao 0,811
Đầy đủ các dòng sản phẩm 0,757
Bao bìđóng gói tốt, không đóng gói lại 0,757
Sản phẩm có nhãn mácđầy đủ, rõ ràng thông tin 0,736
Không có sản phẩm quá hạn, gần quáhạn 0,602
Giá cả phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng 0,817
Giá cả công khai, minh bạch 0,763
Giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm 0,759
Giá cả ổn định, không tự ý lên, xuống 0,695
Giá cả cạnh tranh 0,664
Giao hàngnhanh chóng, đúng hẹn 0,797
Sắp xếp hàng hóa gọn gàng, đảm bảo cho khách hàng khi