* Khái niệm: bao gồm những nhà phân phối và người buôn bán không chính thức
phá vỡ những sắp đặt của kênh hợp pháp bằng cách mua hàng hóa của công ty ở thị trường giá thấp và bán ở thị trường giá cao với mức giá thấp hơn các mức giá mà các thành viên kênh hợp pháp chào hàng.
* Nguyên nhân
− Sự phát triển sản phẩm toàn cầu:
+ Bán các sản phẩm tiêu chuẩn hóa trên thị trường toàn cầu
+ Các công ty toàn cầu gặp khó khăn trong việc sửa đổi chiến lược dự trữ và định giá với các quốc gia riêng biệt để đối phó với những thay đổi hàng ngày về nhu cầu, tỷ giá hối đoái
+ Thị trường xám phản ứng nhanh hơn với các thay đổi của thị trường so với các công ty toàn cầu
− Thay đổi tỷ giá hối đoái
+ Dao động về giá trị tương đối giữa các đồng ngoại tệ
+ Các công ty thường đặt ra mức giá với tỷ giá hối đoái nhất định, không thay đổi với từng lần tỷ giá biến động → dẫn đến bất ổn
+ Các nhà buôn của thị trường xám theo dõi tỷ giá hối đoái và mức dự trữ chu đáo, khi sự khác biệt giữa các đồng tiền đủ lớn sẽ tiến hành xâm nhập thị trường và mua
− Phân biệt giá giữa các thị trường − Sự thừa cung tại một số thị trường * Biện pháp đáp ứng thị trường xám
− Bỏ qua sự khó khăn
+ Do thu thập bằng chứng để đưa các nhà buôn của thị trường xám ra tòa rất khó khăn, tốn kém
+ KH sẽ chuyển sang nhãn hiệu cạnh tranh nếu không thể mua sản phẩm của công ty với giá thấp và hợp pháp
→ chờ đợi khó khăn biến mất (chỉ có thể xảy ra nếu tình trạng khác biệt giá là do sự thay đổi của tỷ giá hối đoái
− Tìm kiếm và đòi bồi thường theo luật pháp: mất nhiều thời gian, tốn kém → ko được ưa sử dụng
− Thay đổi chiến lược mkt mix
+ Chiến lược sản phẩm bao gồm địa phương hóa sản phẩm cho từng thị trường ngoài nước riêng biệt
+ Chiến lược định giá: Thay đổi mức giá để tối thiểu hóa sự khác biệt về giá + Chiến lược khuếch trương
+ Chiến lược phân phối: xây dựng mối quan hệ tốt với nhà phân phối để tránh các nhà buôn của thị trường xám chen chân vào hệ thống kênh