1. Mối quan hệ giữa xuất khẩu và giá nội địa
− Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa:
+ Sản phẩm xuất khẩu ít quen biết trên thị trường nước ngoài. Để đạt được sự chấp nhận của tt và mức bán đầu tiên cần định giá thấp nhất có thể.
+ Đối thủ ctranh nước ngoài có thể sx rẻ hơn( chi phí lao động thấp/ trợ cấp chính phủ)
− Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa:
+ Chi phí ban đầu cho hoạch định và tổ chức nhằm xâm nhập tt gia tăng đáng kể( Sự phức tạp của thuế, hành vi xuất khẩu làm chậm nhịp độ thu hồi vốn đầu tư)
Chiến lược mar QT
Xác lập vị trí chiến lược và mục tiêu của cty trên thị trường.
- Nguồn lực - Thị trường mục tiêu - Mục tiêu - Phân đoạn mục tiêu - Định vị sp
Xác lập chính sách mar ở thị trường nước ngoài.
Hoạch định một chính sách giá Xác lập các mức giá và điều kiện bán
hàng ở thị trường Định giá các mức giá
Thử nghiệm giá cả Quyết định cuối cùng
Môi trường hoạt động và thị trường
- khách hàng - cạnh tranh - Sự điều tiết - Tỷ giá hối
đoái đoái
Chi phí sản xuất mar sản phẩm
Cơ cấu giá ở những thị trường khác
+ Gia tăng nguy cơ rủi ro khi kinh doanh trên tt nước ngoài( bất ổn về kinh tê, chính trị…)
− Giá xuất khẩu ngang bằng giá nội địa:
+ Sử dụng chính giá nội địa cho thị trường quốc tế
+ Áp dụng: khi chưa có kinh nghiệp trên tt quốc tế hoặc chưa khảo sát kỹ sự thay đổi thị trường.
2. Định giá chuyển giao công nghệ
Quyền sử dụng kỹ thật
Một khoản tiền theo định lượng
( Là một thứ đền bù/ tiền thù lao, hay phí sử dụng)
Giá chuyển giao công nghệ: là xác định lượng tiền tệ biểu hiện cho phí sd công nghệ mà bên đc nhận trả cho bên chuyển giao.
a. Đặc trưng
− Giá chuyển giao công nghệ ko lấy giá trị làm cơ sở. Sự sản xuất của công nghệ ko có tính lặp đi lặp lại, tức là cùng một công nghệ ko thể có rất nhiều người nghiên cứu đồng thời tiến hành nghiên cứu. dó đó, Công nghệ ko thể lấy thời gian lao động bình quân mà tính giá, vì thế cũng ko có cách j xác định giá cả công nghệ.
− Giá chuyển giao công nghệ và giá thành nghiên cứu tách rời nhau. Người nhận chuyển giao bằng long chi trả phí sd sau khi sd đạt dc hiệu quả kinh tế. hiệu quả cagf cao thì phí sd càng nhiều và gược lại.
− Giá chuyển giao công nghệ ko nhất định là một số lượng nhất định.
b. Tính toán giá chuyển giao công nghệ
− Định giá theo giá trị mới tăng sản sinh sau khi sd công nghệ.
− Định giá chi phí trực tiếp mà bên có công nghệ phải chi vì chuyển giao công nghệ. Chi phí này chủ yếu gồm:
+ Chi phí cơ bản: chi phí biên soạn toàn bộ tài liệu kỹ thuật như thiết kế cơ bản, dây truyền sx, bảo dưỡng, phương thức kỹ thuật… cần thiết cho hợp đồng.
+ Chi phí thiết kế đặc biệt: Những chi phí để tiến hanh sửa đổi thiết kế cơ bản nhằm thỏa mãn nhu cầu đặc thù của bên nhận.
+ Chi phí hướng dẫn, đào tạo: Chi phí cử chuyên gia giới thiệu và hướng dẫn sd, phí cho việc tiến hành khảo sát bồi dưỡng, tập huấn và đào tạo cán bộ.
Bên có công nghệ nghệ
Bên nhận công nghệ nghệ
− Lợi nhuận mà bên nhận công nghệ kỳ vọng đạt được: bộ phận này thông thường ko thấp hơn lợi nhuận bình quân của các cty KD cùng lĩnh vực.
=> Tổng trị số của 3 bộ phận trên là cơ sở xác định giá của một bên hoặc phí sd thấp nhất mà 1 bên khác kỳ vọng đc.
3. Định giá gia công quốc tế
− Người đặt gia công ở nước ngoài cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên liệu phụ hoặc bán thành phẩm theo mẫu và định mức cho trước. Người nhận gia công trong nước tổ chức quá trình sx theo yêu cầu KH. Toàn bộ sp làm ra, người nhận gia công sẽ giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền gia công.
− Tính giá gia công quốc tế:
+ Tiền gia công: Căn cứ vào số lượng sp và chi phí gia công bình quân cho một đơn vị sp.
+ Giá cả nguyên vật liệu phụ: căn cứ vào mức giá nguyên vật liệu phụ đó ở nước của bên nhận gia công.
+ Chi phí đào tạo: bao gồm các khoản chi phí đào tạo, hướng dẫn công nhân lao động, cán bộ kỹ thuật của bên nhận gia công.
+ Chi phí bao gói, giao nhận, vận chuyển.
=> Cơ sở xác định giá cả gia công mà bên giao gia công trả cho bên nhận gia công.
4. Định giá chuyển nhượng
− Là mức giá được thiết lập cho các sản phẩm được chuyển đến các chi nhánh nước ngoài hoặc cho các hoạt động ở nước ngoài mà công ty có quyền sở hữu toàn bộ hoặc từng phần
− Mục đích:
+ Tối đa hóa lợi nhuận
+ Tối thiểu hóa rủi ro hay sự bất ổn định
5. Quản trị định giá trong công ty KDQT
− Tiền thẩm định và định giá trên thị trường
− Trắc nghiệm mức chấp nhận giá của các panel KH
− Quan sát và thẩm tra phản ứng của bạn hàng và đối thủ cạnh tranh − Thẩm định sự phản ứng dây chuyền của các sản phẩm tương tự
Chương 7: Quản trị marketing xúc tiến trong thương mại quốc tếI. Quá trình marketing xúc tiến và các nhân tố ảnh hưởng I. Quá trình marketing xúc tiến và các nhân tố ảnh hưởng
1. Quá trình marketing xúc tiến quốc tế
Trong đó:
− Người gửi: là công ty với hàng hóa hay dịch vụ của nó
− Mã hóa: là quá trình chuyển hóa ý tưởng thành dạng biểu tượng − Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng mà người gửi sẽ gửi đi
− Kênh truyền thông: là phương tiện truyền thông mà qua đó thông điệp được chuyển từ người gửi tới
− Giải mã: là quá trình người nhận giải thích ý nghĩa thông điệp của người gửi − Người nhận: là bên tiếp nhận thông điệp – có thể là khách hàng, nhóm công chúng
hay các tổ chức ảnh hưởng
− Đáp ứng: là tập hợp các phản ứng của người nhận sau khi tiếp nhận và giải mã thông điệp
− Phản hồi: là một phần đáp ứng của người nhận được truyền trở lại tới người gửi Người
phát
Mã hóa
Kênh truyền thông
Thông điệp Giải mã Người
nhận
Nhiễu
− Nhiễu: là sự biến dạng hay sai lệch về thông điệp ngoài mong muốn trong quá trình truyền thông, làm cho người nhận nhận được thông điệp không giống với thông điệp đã được người gửi gửi đi
→ Mô hình trên cũng cho biết các nhân tố then chốt quyết định hiệu quả của quá trình giao tiếp. Người gửi phải biết được ai là đối tượng nhận tin mục tiêu và những đáp ứng mong muốn nhận được từ phía những đối tượng nhận tin này. Người gửi cũng phải hiểu cách thức giải mã của các đối tượng nhận tin mục tiêu để từ đó có phương thức mã hóa cho thích hợp. Bên cạnh đó kênh truyền thông phải được lựa chọn và sử dụng sao cho có thể tiếp cận người nhận tin mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Và cuối cùng người gửi phải thiết lập được một kênh truyền dẫn thông tin phản hồi để có thể thu được các thông tin về thái độ và mức độ đáp ứng của người nhận tin mục tiêu.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing xúc tiến thương mại quốc tếa. Khác biệt về mặt ngôn ngữ a. Khác biệt về mặt ngôn ngữ
− Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp quan trọng nhất của con người vì vậy sự khác biệt về ngôn ngữ cần được quan tâm để khắc phục.
− Khó khăn về ngôn ngữ không được khắc phục hoàn toàn: do không dừng ở sự khác biệt phạm vi dịch thuật
− Gặp rất nhiều khó khăn trong việc dịch tên – nhãn hiệu, khẩu hiệu, nội dung quảng cáo,...sang ngoại ngữ.
− Trong nhiều trường hợp phải thay đổi sắc thái nội dung hoặc thay đổi nội dung hoàn toàn mới cho phù hợp.
− Một khẩu hiệu, quảng cáo có thể hiệu quả ở một ngôn ngữ nhưng ở ngôn ngữ khác: được hiểu tiêu cực, gây sự khó chịu cho người tiếp nhận nó.
→ Vì vậy nhiều công ty đã kiên quyết yêu cầu bản dịch không những phải chính xác mà còn phải truyền đạt trung thực ý tưởng của những ẩn nghĩa nằm đằng sau nội dung được dịch.
b. Khác biệt về văn hóa
− Văn hóa là một phạm trù rộng lớn, sâu sắc, phức tạp
− Sự khác biệt về văn hóa giữa các nền văn hóa khác nhau rất đa dạng.
→ Nếu không được nghiên cứu chu đáo thì bất cứ một yếu tố nào được sử dung trong quảng cáo: màu sắc, hình ảnh, âm thanh, ngôn từ, hành động,... đều có thể gây nên tác động không thể lường trước
→ Bởi vì mỗi nền văn hóa “giải mã” các yếu tố này theo cách khác nhau.
c. Khác biệt về mặt xã hội:
− Sự khác biệt về thái độ đối với giao tiếp – khuếch trương, đặc biệt là quảng cáo → Do những định kiến mang tính lịch sử và xã hội. Chẳng hạn với cùng một quan điểm nhưng ở nước này thì quan điểm đó là đúng và có giá trị nhưng ở nước khác người ta lại cho đó là không đúng hay vô giá trị.
→ Cần phải có những hoạt động xúc tiến phù hợp, đặc biệt là quảng cáo, để thích ứng với các đặc điểm xã hội ở các nước khác nhau và các vùng lãnh thổ khác nhau.
d. Khác biệt về mặt kinh tế:
− Các điều kiện kinh tế có những ảnh hưởng quan trọng tới hoạt động giao tiếp: trình độ phát triển và công nghiệp hóa, mức đô thị hóa, mức sống,...
− Chẳng hạn như ở các nước đang phát triển, phương tiện thông tin chủ yếu của họ là đài phát thanh chứ không phải là vô tuyến truyền hình, trong khi đó ở các nước phát triển thì phương tiện thông tin vô cùng phong phú, hiện đại.
− Ở một số nước, do điều kiện phát triển không đồng đều, thị trường phân tán nên các chi phí giao tiếp cao
− Thu nhập tự do sử dụng của cá nhân và gia đình cũng ảnh hưởng tới thái độ của người tiêu dùng (sản phẩm, quảng cáo). Một số sản phẩm được coi là bình dân ở một số quốc gia lại có thể được coi là xa xỉ ở một số nước khác.
e. Khác biệt về quy định - luật pháp
− Những quy định và luật lệ địa phương tạo ra nhiều ràng buộc cho hoạt động giao tiếp – khuếch trương, đặc biệt là về phương tiện truyền thông, nội dung của các tài liệu và các thực hành giao tiếp – khuếch trương được cho phép.
→ Vì vậy khi thực hiện các hoạt động xúc tiến cần nghiên cứu kỹ các quy định, luật pháp, tuyệt đối tuân thủ theo để tránh xảy ra các rắc rối không đáng có.
f. Khác biệt về cạnh tranh
− Bản chất cạnh tranh trong phạm vi quốc gia, khu vực hay toàn cầu có ảnh hưởng tới hoạt động giao tiếp khuếch trương của công ty.
− Trong đó các khía cạnh của cạnh tranh cần được quan tâm đặc biệt: mức độ gay gắt của cạnh tranh, phạm vi cạnh tranh, chiến lược và những phản ứng cạnh tranh của đối thủ.
− Các khía cạnh chịu sự ảnh hưởng của cạnh tranh cần phải quan tâm là: chi phí, tần suất sử dụng các phương tiện giao tiếp, loại hình và cách thức thực hiện các nội dung của chiến lược xúc tiến.