2.3.1.1. Chiến lược sản phẩm
Đối với chiến lược sản phẩm, Traphaco đã đạt được những thành công nhất định trong giai đoạn từ 2010 đến nay.
Bình quân mỗi năm, công ty Traphaco đều nỗ lực nghiên cứu cho ra đời được khoảng 20 sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại mặt hàng. Hiện nay, Traphaco có tổng số hơn 200 loại sản phẩm bao gồm các nhóm mặt hàng khác nhau: dược phẩm, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, nguyên liê ̣u, hàng nhập khẩu.
Trong chiếnlược về nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, Traphaco thiết lập được cho mình một dòng dược phẩm có ưu thế vượt trội trên thị trường, đó là Đông dược nhờ nguồn nguyên liệu dồi dào và khả năng nghiên cứu tốt trong lĩnh vực này. Traphaco đã có 2 sản phẩm nắm giữ được thị phần cao do lấy được niềm tin của người tiêu dùng, đó là Boganic và Hoạt huyết dưỡng não. Hai sản phẩm đông dược này có ưu thế về công dụng hữu hiệu, chất lượng ổn địnhtừ 4 dược liệu chuẩn GACP - WHO nên nó đã làm hài lòng được người tiêu dùng ở độ tuổi trung niên và người cao tuổi.
Cụ thể với sản phẩm Boganic, sau 15 năm có mặt trên thị trường, đã trở thành sản phẩm nổi tiếng trong thị trường thuốc bổ gan từ dược liệu. Theo kết quả nghiên cứu thị trường của Công ty IMS, đến hết năm 2013, sản phẩm Boganic của Traphaco xếp thứ 8 về doanh thu trong top 20 thuốc OTC (thuốc không cần kê đơn bác sĩ) bán chạy trên thị trường dược phẩm Việt Nam. Sản
54
phẩm nổi tiếng trong nhóm bảo vệ gan mật có nguồn gốc dược liệu và chiếm gần 30% thị phần theo doanh thu. Các sản phẩm này chính là kết quả của các nghiên cứu khoa học bài bản, đầy đủ về các dược liệu để chữa các bệnh về gan.Các sản phẩm này là kết quả của các công trình nghiên cứu khoa học từ nguyên liệu đầu vào, quá trình sản xuất, các minh chứng trên lâm sàng cho đến lưu hành trên thị trường và sự khác biệt đến từ yếu tố “xanh”: nguyên liệu xanh - công nghệ xanh - sản phẩm xanh - dịch vụ xanh, doanh thu của hai sản phẩm này liên tiếp tăng mạnh trong những năm qua.
(Nguồn: www.traphaco.com.vn)
Bảng 2.8: Doanh thu của hai sản phẩm chủ lƣ̣c: Boganic và Hoạt Huyết Dƣỡng Não
Đơn vị : tỉ đồng
Doanh thu thuốc 2010 2011 2012 2013
Hoạt huyết dưỡng não 81,9 254,5 296,29 321,53
Boganic 74,5 147,6 177,27 238,08
(Nguồn: Phòng Tài chính kế toánTraphaco năm 2013)
Nguyên liệu dược phẩm của Traphaco ngày càng có uy tín trên thị trường. Điều này thể hiện rõ qua những đơn đặt hàng ngày càng nhiều từ các hãng dược trong nước. Hiện nay, Traphaco cung cấp dược liệu đông y cho các công ty dược như: Dược phẩm TWI, Dược phẩm TW II, công ty Hoa Linh, Phúc Vinh…
55
Hình 2.11: Vƣờn dƣợc liệu của Traphaco
(Nguồn: www.traphaco.com.vn)
Trong chiến lược bao bì nhãn mác, Traphco cũng thu nhận được một số kết quả tích cực. Trong một cuộc khảo sát của của các chuyên gia dược phẩm của Bộ Y tế vào năm 2012, hình thức của những sản phẩm được đánh giá tương đối cao so với một số công ty dược nội địa. Trong thang điểm 10, công ty Traphaco được đánh giá 8 điểm với tiêu chí hình thức bao bì và nhãn mác.
Bảng 2.9: Đánh giá của khách hàng về các hãng dƣợc 2012
Traphaco Bảo Long DP TW I DP TW II
Hình thức sản phẩm 8 8 7 7
(Nguồn: Bộ Y tế -2012)
Để đạt được những kết quả khả quan trên,Traphaco đã thuê công ty Song Nhân thiết kế và sản xuất những vỏ bao bì với hình thức tương đối đẹp mắt.
56
2.3.1.2. Chiến lược giá
Traphaco đã áp dụng chiến lược giá khá linh hoạt áp dụng cho từng nhóm sản phẩm khác nhau và đạt được mục tiêu quan trọng là tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị phần ở một số phân khúc thị trường.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường đã giúp công ty xây dựng được thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng. Giá các sản phẩm siro ho của Traphaco là tương đối thấp nên được nhiều khách hàng lựa chọn. Ngày càng có nhiều sản phẩm mới của Traphaco được giới thiệu ra thị trường cũng với mức giá thâm nhập thị trường như vậy.
Trong chiến lược giá cạnh tranh, Traphaco cũng đạt được những thành công nhất định. Giá cả của dược phẩm nhãn hiệu Traphaco luôn có tính cạnh tranh cao trên thi trường. Một số sản phẩm có giá thấp đã đem lại cho công ty nguồn doanh thu đáng kể. Mặt khác, trong phân khúc khách hàng thu nhập trung bình khá, công ty đa đưa ra mức giá bán hợp lí cho những sản phẩm đặc trị một số bệnh gan, thận, xương khớp, não.Trong năm 2013, Traphaco có 10 dòng sản phẩm chủ chốt trong đó có: Boganic, Hoạt huyết dưỡng não và Cebraton. Nhìn chung, nhờ chiến lược giá hợp lí mà trongnăm 2013,Traphaco đãhoàn thành kế hoạch lợi nhuận đề ra, duy trì được mức tăng trưởng trên 20% với doanh thu 1.682 tỷ đồng và lợi nhuận 149 tỷ đồng.
2.3.1.3. Chiến lược phân phối
Traphaco đã áp dụng chiến lược phân phối tương đối hợp lí khi họ quyết định xây dựng một hệ thống chi nhánh và đại lí phân phối trên khắp các tỉnh thành trên lãnh thổ Việt Nam. Mă ̣c khác Traphaco tích cực mua lại các công ty dược nhỏ, những công ty này lại sở hữu sẵn các chuỗi cửa hàng dược phẩm nên Traphaco hoàn toàn có thể tận dụng lợi thế này. Việc mua lại các công ty trong ngành dược giúp Traphaco tăng đáng kể doanh thu nhưng chi (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
57
phí bán hàng lại không bị đội lên nhiều. Vi dụ mạng lưới phân phối mới tại Đắk Lắk sau sáp nhập đã giúp doanh thu của Traphaco tại khu vực miền Trung Tây Nguyên đã tăng trưởng trên 30% trong năm 2013.
Ngoài chiến lược thiết lập hệ thống chi nhánh, đại lí bán buôn và bán lẻ, Traphaco cũng thành công trong việc đưa sản phẩm của mình vào những cở sở điều trị như phòng khám , bệnh viện uy tín. Doanh thu bán buôn của công ty tại những cơ sở này đã tăng lên gần 50% trong giai đoạn từ năm 2010.
2.3.1.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Traphaco đã sử dụng rất đa dạng các hoạt động trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, từ việc quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân cho đến marketing trực tiếp. Công ty đã đạt được những kết quả rất tích cực từ những hoạt động này.
Hoạt động quảng cáo đă ̣c biê ̣t là quảng cáo trên truyền hình đã giúpTraphaco được nhiều người dân biết đến cũng như biết đến tên các sản phẩm chủ lực của Traphaco. Nhãn hàng Boganic và hoạt huyết dưỡng não đã nằm trong tâm trí của đa số người tiêu dùng, đặc biệt là đối với những người cần điều trị bệnh gan và tuần hoàn não. Ngoài ra, Traphaco còn liên tục tài trợ cho các chương trình từ thiện hoặc kết hợp với Bộ Y Tế tổ chức các hội thảo lớn của ngành dược. Nhiều chương trình và hội thảo hữu ích do công ty đứng ra tài trợ đã gây tiếng vang tốt trong ngành dược giúp Traphaco gây dựng được thiện cảm của khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Chính nhờ những nỗ lực trong hoạt động quảng cáo và PR mà trong năm 2013Traphaco được vinh danh là thương hiệu nằm trong Top 10 thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam. Đây cũng là năm thứ 6 liên tiếp công ty được nhận giái thưởng cao quý này. Nó chính là minh chứng cụ thể nhất cho hiệu quả không nhỏ của hoạt động quảng cáo trong suốt một thời gian dài qua.
Hoạt động tổ chức hô ̣i nghi ̣ khách hàng được diễn ra hàng năm làm tăng lòng tin và sự yêu mếm của khách hàng . Khuyến mại, tặng quà cho
58
người tiêu dùng cũng đem lại cho công ty doanh thu tức thì trong giai đoạn ngắn. Khi công ty triển khai hoạt động bốc thăm trúng thưởng đối với những khách hàng có 5 vỏ hộp Cebraton, khách hàng đã hưởng ứng mua sản phẩm này rất tích cực, khiến doanh thu của Cebraton trong năm 2011 tăng đột biến hơn 300% từ 81,9 năm 2010 tỉ lên 254,5 tỉ. Trong khi đó, các nhãn hàng khác củaTraphaco trong giai đoạn này lại chỉ có mức tăng trung bình 25%. Đây chính là kết quả rõ nét của hoạt động khuyến mại, tặng quà mà công ty đã triển khai trong năm 2011.
Traphaco cũng sử dụng hoạt động bán hàng cá nhân tương đối hiệu quả, khi số lượng các đại lí và quầy thuốc lớn mua hàng của Traphaco ngày càng tăng. Hiện nay, công ty có hơn 10.000 khách hàng là các cửa hàng dược lớn trên toàn quốc. Những khách hàng tổ chức này đem lại những nguồn thu rất lớn cho công ty, đồng thời góp phần mở rộng hệ thống phân phối của công ty trên toàn quốc.
Trong hoạt động marketing trực tiếp, Traphaco đã thu nhận được nhiều thông tin phản hồi của khách hàng thông qua các tờ rơi, catalogue sản phẩm và các phiếu khảo sát đặt tại các quầy thuốc lớn. Những thông tin hữu ích này là cơ sở để công ty tập trung vào việc đáp ứng những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng.