Do đặc thù ngành sản xuất dược phẩm yêu cầu chất lượng sản phẩm cao, quy trình sản xuất đòi hỏi khắt khe và nghiêm ngă ̣t nên công ty c ần xác định “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng”.
Traphaco cần tiếp tu ̣c đẩy ma ̣nh công tác nghiên cứu thông qua phòng nghiên cứu của mình và hợp tác với các nhà khoa ho ̣c để bào chế ra các sản
73
phẩm có chất lượng cao , hiê ̣u quả tới người sử du ̣ng .Trong hai nhóm sản phẩm là thuốc tân dược và thuốc đông dược,Traphaco luôn phải chú trọng việc nghiên cứu phát triển các công nghệ mới và các dạng bào chế mới như viên tác dụng kéo dài, dạng viên sủi, viên nang mềm và bột pha hỗn dịch... Với thế mạnh trong lĩnh vực đông dược của mình, Traphaco cần giữ vững vị thế là doanh nghiệp dược Việt Nam đi đầu trong hoạt động nghiên cứu khoa học để hiện đại hoá các dạng bào chế đông dược.
Công ty cần nghiên cứu trang bị thêm các h ệ thống dây truyền, trang thiết bị sản xuất hiện đạitrên th ế giới đa ̣t tiêu chuẩn GMP - WHO để cho ra đời những sản phẩm có chất lượng cao , đe ̣p cả về mẫu mã. Bên cạnh các máy móc thiết bị ngoại nhập, Traphaco có thể nghiên c ứu sử dụng máy móc thiết bị do các công ty có tên tuổi trong nước sản xuất theo đúng thiết kếtừ catalog nước ngoài. Các máy móc sản xuất trong nước này có thể phùhợp với điều kiện hoạt động của công ty, vừa đảm bảo được chất lượng cao của sản phẩm lại vừa góp phần tiết kiệm chi phí sản xuất.
Chất lượng sản phẩm dược luôn luôn phải được đặt lên hàng đầu. Do đó, công ty cần chú trọng và phát triển các hệ thống quản lý chất lượng từ giai đoạn sản xuất đến giai đoạn phân phối sản phẩm. Hệ thống Quản lý chất lượng phải thường xuyên được cập nhật và nâng cao tiêu chuẩn, đáp ứngcác chuẩn mực của khu vực và quốc tế như WHO GMP/GLP/GSP (được chứng nhận bởi Cục Quản lý Dược Việt Nam), tiêu chuẩn ISO 900:2008 (được chứng nhận bởi tổ chức Bureau Veritas).
3.2.4. Đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu
Là một doanh nghiệp sản xuất dược phẩm, sự biến động chất lượng và giá cả các nguyên vật liệu đầu vào có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong thời gian gần đây, giá cả nguyên liệu chính và tá dược đang có xu hướng tăng. Để đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu đầu
74
vào, công ty cần không ngừng mở rô ̣ng các diê ̣n tích trồng dược liê ̣u hiê ̣n có và đa dạng thêm nữa các chủng loại dược liệu nhằm giảm sự lệ thuộc vào các nguồn dược li ệu từ bền ngoài . Đồng thời công ty cũng sử dụng nguyên tắc hợp tác lâu dài để tạo sự chủ động với các đối tác, bạn hàng cung ứng nguyên vật liệu. Cụ thể, phòng xuất nhập khẩu - cung ứng vật tưtiếp xây dựng quy trình SOP (Quy trình thao tác chuẩn) về việc lựa chọn bạn hàng cung ứng nguyên vật liệu cho công ty, trên cơ sở đó lựa chọn các đối tác để ký kết hợp tác lâu dài. Tùy theo thời gian thu hoạch dược liệu, công ty ký hợp đồng 3-5 năm với các nhà cung ứng. Việc này cũng giúp các nhà cung ứng có thể chủ động trong kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
Bên cạnh việc ký kết hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu dài hạn với các đối tác, nhà cung ứng, Traphaco cần có định hướng lâu dài cho việc ổn định và phát triển nguồn nguyên liệu thông qua các chương trình tổ chức nghiên cứu về địa chất, hướng dẫn nông dân về các kỹ thuật trồng trọt chế biến có từ các kết quả nghiên cứu khoa học. Các chương trình này đã quy hoạch được một số vùng trồng dược liệu để chuẩn hoá chất lượng dược liệu đầu vào ở miền Bắc và miền Nam như: Chè Dây ở Lào Cai, Thái Nguyên, Yên Bái; Đinh Lăng ở Nam Hà, Thái Bình, Hưng Yên; Actiso ở SAPA, Lâm Đồng… và cần được nhân rộng và phát triển bền vững. Việc quy hoạch phát triển vùng dược liệu của công ty cần đáp ứng được trên 90% nhu cầu về nguyên liệu dược liê ̣u sản xuất, điều này sẽ hỗ trợ công ty trong việc tạo dựng sự ổn định về giá cả, số lượng và chất lượng của nguyên liệu đầu vào.
Cùng với nguồn nguyên liệu trong nước, Traphaco cần chủ động nguồn nguyên liệu nhập khẩu cho cả nhóm sản phẩm đông dược và tân dược. Đối với sản phẩm thuốc tân dược, nguồn nguyên liệu chủyếu được nhập từ các nước phát triển như Pháp, Đức, Thụy Sỹ, Nhật, Hàn Quốc… công ty cần xây dựng kế hoa ̣ch hợp tác dài ha ̣n với các nhà cung cấp này như: hợp đồng về số
75
lượng theo năm để chủ đô ̣ng nguyên liê ̣u và có được mức giá ưu đãi . Ngoài ra, công ty cần nghiên cứu thêm các hãng cung cấp nguyên li ệu khác ở các nước như : Trung Quốc, Ấn Độ , Nga… nếu nguyên của hãng này có chất lượng tốt từ đó có được nguồn nguyên liệu rẻ hơn.
3.2.5. Xây dựng chính sách giá linh hoạt phù hợp với từng sản phẩm
Để nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong ngành dược, Traphaco cần phải áp dụng những chiến lược giá khác nhau. Về mặt dài hạn, công ty nên xác định cho mình một chiến lược dẫn đầu về chi phí, đồng nghĩa với giá thành sản phẩm sẽ được hạ thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nói cách khác, các sản phẩm của Traphaco sẽ phải hướng tới việc có giá bán thấp nhất trên thị trường. Khi ấy công ty sẽ loại bỏ được nhiều đối thủ cạnh tranh trên thi trường, cũng như dễ dàng chiếm được thị phần. Tuy nhiên, để thực hiện được chiến lược dẫn đầu về chí phí, công ty cần áp dụng nhiều phương pháp sản xuất hiện đại để cắt giảm chi phí sản xuất và hao phí nguyên liệu đầu vào. Một trong những phương pháp đó là phương pháp sản xuất tinh gọn và 6 Sigma. Đây đều là những mô hình hiện đại giúp quản lí chất lượng của sản phẩm và cắt giảm những hao phí về nguyên liệu đầu vào và năng lượng. Hơn nữa, công ty cũng không bị lệ thuộc vào các nhà cung cấp dược liệu. Việc sở hữu những đồn điền trồng dược liệu giúp công ty rất chủ động trong nguồn nguyên dược liệu đầu vào giá rẻ cho công ty. Như vậy, Traphaco có cơ sở thuận lợi cho việc triển khai chiến lược dẫn đầu về chi phí.
Song song với chiến lược có giá sản phẩm thấp nhất, Traphaco cần phải linh hoạt áp dụng những chính sách giá cho từng nhóm sản phẩm, và cho từng phân khúc thị trường. Đối với sản phẩm mới ra mắt thị trường, công ty nên áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Tức là, những sản phẩm mới sẽ có mức giá thăm dò về phản ứng của khách hàng, xem họ có chấp nhận mức giá
76
đó không. Phương pháp này giúp Traphaco có thể đưa ra một mức giá hợp lí cho một sản phẩm mới.
Đối với những mặt hàng được công ty nhập khẩu thì Traphaco nên áp dụng phương pháp định giá dựa trên lợi nhuận của vốn đầu tư. Phương pháp này sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu về lợi nhuận ổn định cho nhóm sản phẩm đó. Ví dụ những sản phẩm về thuốc hạ sốt Nhật Bản có giá nhập là 50.000 đồng và mục tiêu lợi nhuận của công ty là 20%, thì có nghĩa công ty sẽ bán với giá 60.000 đồng để duy trì lợi nhuận kì vọng.
Đối với những khách hàng ở những vùng địa lí khác nhau, công ty nên xem xét phương pháp định giá phân biệt. Tức là cùng 1 loại sản phẩmcông ty sẽ đưa ra mức giá khác nhau cho khách hàng ở các vùng khác nhau. Chiến lược này sẽ áp dụng cho các thị trường nước ngoài mà công ty đang khai thác như: Lào, Campuchia, Ukraina... Ví dụ, giá bán ở Ukraina có thể cao hơn một chút so với những thị trường còn lại do chi phí xuất khẩu cao, mức sống của người dân cũng cao hơn, giá thuê mặt bằng cũng cao hơn 2 thị trường Lào và Camphuchia.
Mặt khác, công ty cũng cần áp dụng phương pháp định giá cao cho những sản phẩm có tính năng vượt trội so với đối thủ như: trị gan thận, dưỡng não, bài tiết, hô hấp, tiểu đường, huyết áp...Những mặt hàng này là những dược phẩm chủ lực của công ty, được tạo nêntừ năng lực nghiên cứu và sản xuất cốt lõi của công ty. Traphaco sở hữu nguồn nguyên dược liệu dồi dào và quý hiếm để sản xuất những sản phẩm này nên không quá lo ngại cạnh tranh từ những đối thủ. Chính vì vậy, Traphaco có thể tự tin khi đưa mức giá cao cho những sản phẩm này. Ví dụ sản phẩm Boganic có thể nâng giá thành 70.000 đồng/hộp, hoạt huyết dưỡng não giá 80.000vnd/hộp.Nói tóm lại, những chiến lược giá kể trên khá phù hợp cho Traphaco và có thể giúp công ty nâng cao doanh thu và lợi nhuận một cách lâu dài.
77
Ngoài ra Traphaco cũng cần nghiên cứu chính sách chống loạn giá sản phẩ m đến tay người tiêu dùng bằng viê ̣c đưa ra mức chiết khấu hợp lý cho các đa ̣i lý , các cơ sở điều trị để có thể niêm miết được giá bán lẻ trên bao bì sản phẩm .
3.2.6. Tăng cường mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Trước sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong ngành dược phẩm, Công ty Cổ phần Traphaco cần phải áp dụng chiến lược mở rô ̣ng hệ thống kênh phân phối của mình trên phạm vi toàn quốc.
Công ty cần phải xây dựng một mạng lưới phân phối rộng rãi hơn từ Bắc tới Nam, thay vì chỉ tập trung cho thị trường Bắc như hiện nay. Mạng lưới phân phối này sẽ được hình thành từ các đại lí và các công ty dược phẩm. Để thu hút thêm những khách hàng này, công ty cần phải có chính sách chiết khấu hấp dẫn. Hiện nay, tỉ lệ chiết khấu của công ty cho các đại lí còn khá thấp so với chiết khấu của các hãng dược khác. Đa phần các hãng dược có tuổi đời hoạt động trẻ trên thị trường đều đưa ra mức chiết khấu từ 15% đến 30%(tùy vào chủng loại), trong khi ở các hãng dược lớn thì tỉ lệ chiết khấu lại ở mức thấp (từ 3% đến 10%, tùy chủng loại). Cụ thể, Traphaco chỉ chiết khấu chung cho các đại lí một tỉ lệ từ 3% đến 8%, chưa thật sự hấp dẫn đối với các đa ̣i lí. Như vậy, Traphaco cần phải quan tâm đến việc tăng chiết khấu cho các đại lí, giành lại một số kênh phân phối cho công ty. Hơn nữa, công ty càng phải chú trọng đến các đại lí ở khu vực phía Nam, tăng thêm tỉ lệ chiết khấu cho những đại lí này để tăng thị phần trên pha ̣m vi toàn quốc. Chính sách này có thể gây ảnh hưởng tới lợi nhuận tức thì của công ty nhưng về dài hạn công ty có thể chiếm được thị phần rất lớn, qua đó nâng cao được doanh thu và lợi nhuận.
Song song với chính sách chiết khấu kể trên, công ty phải đầu tư tài chính cho các hoạt động xây dựng các cửa hàng thuốc trực thuộc sự điều hành
78
của công ty. Những nhà thuốc hoặc siêu thị thuốc mang nhãn hiệu Traphaco không những góp phần củng cố mạng lưới phân phối cho công ty mà còn giúp công ty nắm bắt hành vi tiêu dùng của khách hàng địa phương một cách sâu sắc nhất. Gần đây, Traphaco đã mua lại một số các công ty dược nhỏ ở các tỉnh Tây Nguyên và đã bắt đầu triển khai xây dựng cửa hàng dược phẩm ở khu vực này. Tuy nhiên, để đạt được sự bao phủ rộng khắp quốc gia, công ty phải tích cực tìm mặt bằng ở các tỉnh miền Trung để xây dựng cửa hàng hoặc mua lại các hãng dược nhỏ ở phía Nam. Giải pháp này cũng khá tốn kém nhưng Traphaco có thể tiến hành các hoạt động mua bán sáp nhập một cách lần lượt, để không ảnh hưởng nhiều tới mục tiêu lợi nhuận hàng năm của công ty. Hơn nữa, hoạt động này cũng khiến các cổ đông tin tưởng vào sự vươn lên của công ty đồng thời sẽ thu hút các nhà đầu tư rót vốn vào công ty.
3.2.7. Phát triển hệ thống thương mại điện tử (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Một kênh phân phối rất phổ biến khác mà Traphaco cần quan tâm đó là kênh thương mại điện tử - mua bán hàng trực tuyến. Thương mai điện tử đang là xu hướng kinh doanh của nhiều doanh nghiệp trong thời đại công nghệ thông tin phát triển. Nó cũng là một kênh bán hàng tương đối hiệu quả về kinh tế vì chi phí mặt bàng cửa hàng đã được loại bỏ. Hơn nữa, các công ty có thêm có hội quảng cao sản phẩm và thu hút được cả những khách hàng có ở nhiều vùng địa lí khác nhau. Chính vì vậy, Traphaco cần phải ngay lập tức triển khai hình thức kinh doanh này bằng cách xây dựng 1 website đẹp mắt và có chức năng mua bán trực tuyến. Chi phí xây dựng website và quản lí không lớn nên sẽ không phải là rào cản đối với công ty. Tuy nhiên, Traphaco cần thiết lập một hình thức mua sắm online an toàn, đảm bảo bảo mật và an ninh giao dịch cho khách hàng. Ngoài ra, hình thức vận chuyển hàng tới tay người mua phải được thực hiện nhanh chóng và chuyên nghiệp. Nói tóm lại, hình thức phân phối sản phẩm qua giao dịch trực tuyến không tốn quá nhiều chi phí nhưng lại có khả năng đem lại hiệu quả to lớn cho Traphaco.
79
3.2.8. Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp và quảng bá hình ảnh công ty
Trong hoạt động quảng cáo, Traphaco cần phải tiếp tục duy trì hình ảnh quen thuộc của công ty thông qua các hoạt động truyền thông, qua các phương tiện thông tin đại chúng và các hình thức quảng cáo bên ngoài khác. Quảng cáo càng ấn tượng, thu hút người xem thì doanh nghiệp và các sản phẩm càng dễ đi sâu vào tiềm thức người tiêu dùng. Vì vậy, công ty phải nâng cao chất lượng của quảng cáo hơn bằng cách hợp tác với những công ty quảng cáo chuyên nghiê ̣p. Hiện nay, có khá nhiều công ty chuyên về quảng cáo uy tín mà công ty có thể xem xét hợp tác nhưng nổi bật hơn cả vẫn là công ty quảng cáo WPP. Đây là tập đoàn quảng cáo, truyền thông vương quốc Anh lớn nhất thế giới thành lập năm 1971. Theo xếp hạng của Forbes, tập đoàn này đứng thứ 355 trong số 2.000 công ty lớn nhất thế giới. Tại Việt Nam, WPP có 7 công ty con trong mảng quảng cáo gồm:ADK, Bates CHI&Partners, Grey, JWT, Ogilvy & Mater Worldwide, OgilvyAction và Y&R. Các công ty Vinamilk, Pepsi, Nokia đều đang sử dụng dịch vụ của công ty thuộc WPP và đã gặt hái được nhiều thành công. Đây là cơ sở để Traphaco tin tưởng vào sự hợp tác có hiệu quả trong hoạt động quảng cáo này.
Ngoài ra, các mặt hàng được quảng cáo trên các phương tiện truyền thông phải đa dạng hơn nữa, chứ không chỉ tập trung vào vài nhãn hàng chủ lực. Ví dụ như ngoài quảng cáo cho các sản phẩm lâu năm như Boganic, hoạt huyết dưỡng não , công ty còn phải quảng cáo các sản phẩm mới hơn như thuốc bổ thận, thuốc tim mạch, thuốc cảm ho, hạ số... Hơn nữa, hình thức quảng cáo cũng phải đa dạng hơn, từ quảng cáo qua truyền hình, radio cho đến quảng cáo ngoài trời như pano áp phích banner cũng như quảng cáo di động trên xe buýt, xe khách, tàu hỏa...
Một hình thức quảng cáo nữa mà công ty cũng cần phải triển khai mạnh mẽ hơn, đó là quảng cáo qua trang Web và trang mạng xã hội. Hiện
80
nay công ty đã có trang web riêng khoảng 10 năm gần đây, nhưng giao diện còn chưa bắt mắt nên khó khăn trong việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra, công ty cần phải khai thác mạng xã hội như Facebook , Youtube… các kênh truyền thông trực tuyến khác đ ể tăng tính kết n ối với khách hàng. Trang xã hội sẽ giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu những thông