Một kênh phân phối rất phổ biến khác mà Traphaco cần quan tâm đó là kênh thương mại điện tử - mua bán hàng trực tuyến. Thương mai điện tử đang là xu hướng kinh doanh của nhiều doanh nghiệp trong thời đại công nghệ thông tin phát triển. Nó cũng là một kênh bán hàng tương đối hiệu quả về kinh tế vì chi phí mặt bàng cửa hàng đã được loại bỏ. Hơn nữa, các công ty có thêm có hội quảng cao sản phẩm và thu hút được cả những khách hàng có ở nhiều vùng địa lí khác nhau. Chính vì vậy, Traphaco cần phải ngay lập tức triển khai hình thức kinh doanh này bằng cách xây dựng 1 website đẹp mắt và có chức năng mua bán trực tuyến. Chi phí xây dựng website và quản lí không lớn nên sẽ không phải là rào cản đối với công ty. Tuy nhiên, Traphaco cần thiết lập một hình thức mua sắm online an toàn, đảm bảo bảo mật và an ninh giao dịch cho khách hàng. Ngoài ra, hình thức vận chuyển hàng tới tay người mua phải được thực hiện nhanh chóng và chuyên nghiệp. Nói tóm lại, hình thức phân phối sản phẩm qua giao dịch trực tuyến không tốn quá nhiều chi phí nhưng lại có khả năng đem lại hiệu quả to lớn cho Traphaco.
79
3.2.8. Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp và quảng bá hình ảnh công ty
Trong hoạt động quảng cáo, Traphaco cần phải tiếp tục duy trì hình ảnh quen thuộc của công ty thông qua các hoạt động truyền thông, qua các phương tiện thông tin đại chúng và các hình thức quảng cáo bên ngoài khác. Quảng cáo càng ấn tượng, thu hút người xem thì doanh nghiệp và các sản phẩm càng dễ đi sâu vào tiềm thức người tiêu dùng. Vì vậy, công ty phải nâng cao chất lượng của quảng cáo hơn bằng cách hợp tác với những công ty quảng cáo chuyên nghiê ̣p. Hiện nay, có khá nhiều công ty chuyên về quảng cáo uy tín mà công ty có thể xem xét hợp tác nhưng nổi bật hơn cả vẫn là công ty quảng cáo WPP. Đây là tập đoàn quảng cáo, truyền thông vương quốc Anh lớn nhất thế giới thành lập năm 1971. Theo xếp hạng của Forbes, tập đoàn này đứng thứ 355 trong số 2.000 công ty lớn nhất thế giới. Tại Việt Nam, WPP có 7 công ty con trong mảng quảng cáo gồm:ADK, Bates CHI&Partners, Grey, JWT, Ogilvy & Mater Worldwide, OgilvyAction và Y&R. Các công ty Vinamilk, Pepsi, Nokia đều đang sử dụng dịch vụ của công ty thuộc WPP và đã gặt hái được nhiều thành công. Đây là cơ sở để Traphaco tin tưởng vào sự hợp tác có hiệu quả trong hoạt động quảng cáo này.
Ngoài ra, các mặt hàng được quảng cáo trên các phương tiện truyền thông phải đa dạng hơn nữa, chứ không chỉ tập trung vào vài nhãn hàng chủ lực. Ví dụ như ngoài quảng cáo cho các sản phẩm lâu năm như Boganic, hoạt huyết dưỡng não , công ty còn phải quảng cáo các sản phẩm mới hơn như thuốc bổ thận, thuốc tim mạch, thuốc cảm ho, hạ số... Hơn nữa, hình thức quảng cáo cũng phải đa dạng hơn, từ quảng cáo qua truyền hình, radio cho đến quảng cáo ngoài trời như pano áp phích banner cũng như quảng cáo di động trên xe buýt, xe khách, tàu hỏa...
Một hình thức quảng cáo nữa mà công ty cũng cần phải triển khai mạnh mẽ hơn, đó là quảng cáo qua trang Web và trang mạng xã hội. Hiện
80
nay công ty đã có trang web riêng khoảng 10 năm gần đây, nhưng giao diện còn chưa bắt mắt nên khó khăn trong việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra, công ty cần phải khai thác mạng xã hội như Facebook , Youtube… các kênh truyền thông trực tuyến khác đ ể tăng tính kết n ối với khách hàng. Trang xã hội sẽ giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu những thông tin về sản phẩm của công ty, qua đó sẽ giúp công ty có thể quảng cáo sản phẩm với chi phí rất thấp. Nhìn chung, các chiến lược và hình thức quảng cáo kể trên sẽ phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Ðể triển khai hoạt động quảng cáo trên truyền hình, ngoài chi phí tư vấn, Traphaco còn phải chuẩn bị quỹ tài chính đầy đủ phục vụ cho quảng cáo trên truyền h́nh và các báo đài uy tín trên toàn quốc.
Trên phương diện PR, Traphaco cần củng cố thêm hình ảnh của mình và xây d ựng tình cảm của khách hàng đối với thương hiệu thông qua các hợp đồng tài trợ cho các chương trình liên từ thiện, các chương trình vì trẻ em hoặc các buổi tọa đàm liên quan đến y tế. Không chỉ có vậy, Traphaco còn cần phải chủ động tổ chức các chương trình vì sức khỏe cộng đồng hoặc tham gia các hoạt động phát thuốc miễn phí cho một số đối tượng ưu tiên vùng sâu vùng xa. Qua khảo sát gần đây của Bộ Y tế, đồng bào ở các tỉnh biên giới phía bắc rất thiếu thốn về mặt hàng dược phẩm và rất khó tiếp cận dược phẩm nói chung vì điều kiện địa lí không thuận lợi. Chính vì vậy, những hoạt động như cấp phát thuốc miễn phí cho đối tượng này sẽ gây tiếng vang lớn trên cả nước. Qua các hoạt động PR này, khách hàng sẽ yêu mến các sản phẩm của Traphaco hơn và sẽ trung thành với công ty hơn. Nhờ đó công ty sẽ có nhiều khả năng hoàn thành mục tiêu phát triển bền vững vì biết quan tâm tới con người và cộng đồng.
Trong hoạt động tổ chức hô ̣i nghi ̣ khách hàng , Traphaco cần chuyển bi ̣ kĩ càng và tổ chức một cách chuyên nghiệp thông qua việc thuê một công ty tổ chức sự kiê ̣n bài bản từ đó nâng cao hình ảnh công ty và niềm tin tới khách
81
hàng. Trong khuyến mại giảm giá, công ty phải áp dụng các chiến thuật linh hoạt trong các thời điểm trong năm, luân phiên đối với các nhóm sản phẩm riêng biệt. Chẳng hạn như đối với thuốc bổ gan và bổ thận, công ty có thể sử dụng chương trình mua 5 tặng 1 vào mùa hè nhưng lại chuyển sang chiến thuật tặng quà khi vào dịp tết Nguyên đán. Tương tự, nhóm sản phẩm dành cho trẻ em sẽ áp dụng hạ giá 10% trong dịp tết Trung thu nhưng lại áp dụng tặng quà cho dịp tết thiếu nhi 1/6. Chiến thuật khuyến mại giảm giá này sẽ kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm liên tục trong các giai đoạn của một năm. Từ đó, công ty luân đảm bảo được doanh thu được duy trì ở mức ổn định, không bị ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ. Ngoài ra, công ty còn nên tổ chức các chương trình bốc thăm trúng thưởng cho những khách hàng cá nhân mua sản phẩm với số lượng lớn. Chương trình này sẽ thu hút được sự hưởng ứng của khách hàng, đem lại những doanh thu đột biến cho Traphaco trong một gian đoạn cụ thể. Ví dụ, Traphaco có thể tổ chức chương trình bốc thăm trúng xe máy, TV, điện thoại cho những khách hàng mua 5 sản phẩm nhãn hiệu Boganic và Cebraton. Cơ cấu giải phải nhiều, giá trị giải có thể không quá lớn nhưng phải tạo nhiều cơ hội đoạt giải cho người mua. Nguồn thu từ việc bán nhanh các sản phẩm nằm trong hóa đơn mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp tổ chức các hoạt động đầu tư tài chính khác.
Trong chiến lược bán hàng cá nhân, Traphaco nên tập trung hơn nữa vào đối tượng khách hàng cá nhân để khai thác triệt để đối tượng khách hàng này. Để triển khai hoạt động này thành công, Traphaco cần phải tuyển dụng những nhân viên marketing chất lượng cao, có kĩ năng thuyết phục, có nghệ thuật bán hàng . Ngoài ra, công ty cần tổ chức những khóa đào tạo cho các nhân viên marketing, giúp họ nâng cao hiểu biết về tâm lí khách hàng và các chức năng sản phẩm của công ty. Công ty phải tiến hành cử nhiều nhân viên tiếp thị đến các khu đông dân cư để giới thiệu về các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Đặc biệt, các nhân viên marketing nên tập trung vào đối tượng khác
82
hàng trung niên và cao tuổi vì họ là đối tượng mà sản phẩm hướng tới và là người đưa ra quyết định mua. Song song với hoạt động trên, Traphaco vẫn phải duy trì hoạt động bán hàng cá nhân cho các nhà thuốc, các cơ sở điều trị như bệnh viện, phòng khám vì đây vẫn là đối tượng khách hàng mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty. Các cơ sở điều trị không phải người tiêu dùng cuối cùng nhưng họ lại là những người có ảnh hưởng lớn nhất tới quyết định mua của bệnh nhân thông qua kê đơn và tư vấn. Ví dụ, các dược sĩ sẽ kê thuốc hoặc tư vấn dùng Boganic cho bệnh nhân suy gan, hoạt huyết dưỡng não cho người bị thiếu máu não...Các cơ sở này sẽ quan tâm đến mức độ chiết khấu của Traphaco dành cho họ. Vì vậy, Traphaco phải chuẩn bị những hình thức chiết khấu và giảm giá hoặc tặng quà để khuyến khích họ mua sản phẩm của công ty.Việc triển khai rộng hơn các hoạt động bán hàng cá nhân cho khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân sẽ giúp công ty sẽ có cái nhìn hài hòa và sâu sắc nhất về nhu cầu tiêu dùng dược phẩm, qua đó hoàn thiện những đặc điểm của sản phẩm để đáp ứng sự mong đợi của các đối tường khách hàng khác nhau.
Trong hoạt động marketing trực tiếp, Traphaco phải tích cực gửi thư quảng cáo đến khách hàng thông qua việc nắm được cơ sở dữ liệu của khách hàng. Những thư quảng cáo này sẽ là cầu nối giúp khách hàng nắm được những sản phẩm mới và các chương trình khuyến mại của công ty. Ngoài ra, công ty nên in ấn các ấn phẩm về chăm sóc sức khỏe và các tờ rơi giới thiệu các loại thuốc và đặt một vài sản phẩm mẫu để khách hàng dùng thử, đặc biết đối với những sản phẩm như các loại trà thuốc có chức năngchữa bệnh. Những hoạt động này sẽ góp phẩn cung cấp các thông tin tại chỗ và nhanh nhất cho khách hàng, cũng như kích thích hành vi mua tức thì của họ.
83
KẾT LUẬN
Ngành dược phẩm hiê ̣n nay ngày càng đóng vai trò quan tro ̣ng trong nền kinh tế và xã hô ̣i , là hậu cần cho ngành Y tế, có nhiệm vụ cung ứng đủ thuốc thường xuyên và có chất lượng, bảo đảm sử dụng thuốc hợp lý và an toàn, phục vụ sự nghiệp bảo vệ, chăm sóc và nâng cao sức khoẻ nhân dân. Thị trường dược phẩm Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng với hơn 90 triệu dân, tốc độ tăng trưởng toàn ngành 17% - 20%/năm, nhưng đây cũng là ngành có sự cạnh tranh cao. Để tồn ta ̣i và phát triển, các công ty dược nói chung và Công ty Cổ phần Traphaco nói riêng cần phải có mô ̣t chiến lược kinh doanh hợp lý đă ̣c biê ̣t là mô ̣t chiến lược Marketing Mix thâ ̣t sự hiê ̣u quả để đa ̣t được các mu ̣c tiêu về thi ̣ phần, doanh số, lợi nhuâ ̣n, thương hiê ̣u và phát triển bền vững.
Vận dụng kiến thức đã được học và qua nghiên cứu thực tế , với mong muốn có những đóng góp giúp nâng cao hoa ̣t đô ̣ng Marketing ta ̣i
Công ty Cổ phần Traphaco . Tác giả đã hê ̣ thống hóa cơ sở lý luâ ̣n cơ bản về chiến lược Marketing Mix trong ngành dược phẩm , phân tích đánh giá thực tra ̣ng chiến lược Marketing Mix của Côn g ty Cổ phần Traphaco trên cơ sở dữ liê ̣u được câ ̣p nhâ ̣t từ năm 2010 đến 2013, đưa ra những kết quả đa ̣t được cũng như nguyên nhân ha ̣n chế của chiến lược này , từ đó đề xu ất mô ̣t số giải pháp nhằm hoàn thiê ̣n chiến lược Marketing Mix của công ty trong thời gian tới .
84
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Viê ̣t
1. Cục quản lý Dược - Bô ̣ Y tế, Tạp chí Dược và Mỹ phẩm (2010 - 2013), Hà Nội.
2. Diệp Anh, Minh Đức (2009), Marketing hiện đại, Nxb Lao động - Xã hội.
3. Trần Minh Đa ̣o (2012), Marketing căn bản, Nxb Đa ̣i ho ̣c Kinh tế quốc dân.
4. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị chiến lược, Nxb Đại học Quốc gia Hà Nội.
5. Jay Conrad Levison - Al Lautenslager (2008), Marketing du kích trong 30
ngày (tài liệu dich), Nxb Lao động - Xã hội.
6. Pau R Gamble - Alan Tapp (2008), Marketing đột phá (tài liệu dịch), Nxb Trẻ.
7. Peter Doyle(2010) , Marketing dựa trên giá trị (tài liệu dịch ), Nxb Tổng hợp
Thành phố Hồ chí minh.
8. Phillip Kotler (2003), Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nxb Thống kê, Hà Nội.
9. Philip Kotler (2008), Quản trị Marketing (tài liệu dịch), Nxb Thống kê, Hà Nội.
10.Philip Kotler (2011), Bàn về tiếp thị(tài liệu dịch), Nxb Trẻ.
11. Tạp trí Traphaco (2010 - 2013).
12. Vũ Phương Thảo (2005), Nguyên lý Marketing, Nxb Đa ̣i ho ̣c Quốc gia Hà Nội.
13. Nguyễn Ma ̣nh Tuân (2010), Marketing - Cơ sở lý luận và thực hành , Nxb
Đa ̣i ho ̣c Quốc gia Hà Nô ̣i.
14.William M. Luther (2011), Chiến lược Marketing hoàn hảo (tài liệu dịch ),
Nxb Lao đô ̣ng - Xã hội.
Tiếng Anh
15.Colin Egan, Michael J.Thomas (1998), The CIM Handbook of Strategic
Marketing, Oxford, Butterworth.
85
17. Porter, M.E. (1987), "From Competitive Advantage to Corporate
Strategy",Harvard Business Review, May/June 1987, pp 43-59.
18. Porter, M.E. (1990, 1998), "The Competitive Advantage of Nations", Free
Press, New York, 1990.
19.Subhash C.Jain (1999), Marketing Planning and Strategy, South-Western