Môi trƣờng kinh doanh tạo ra áp lực đối với Viễn thông Hà Tĩnh là phải giảm giá bán các dịch vụ Viễn thông để cạnh tranh. Thực tế trong thời
58
gian qua cho thấy mặc dù doanh nghiệp phải chịu rất nhiều chi phí để đƣa ra các chƣơng trình khuyến mại, song việc thu hút, phát triển gặp rất nhiều khó khăn. Đặc biệt, thuê bao cố định hữu tuyến rời mạng ngày càng nhiều nên hiệu suất sử dụng hệ thống thiết bị tổng đài, truyền dẫn, mạng cáp đồng ngày càng giảm. Đồng thời, chỉ số doanh thu bình quân trên đầu thuê bao dịch vụ ARPU lại ngày càng thấp, chính vì thế việc sử dụng TSCĐ tại Viễn thông Hà Tĩnh trong thời gian này không đạt hiệu quả cao.
Một thách thức lớn nữa đối với VNPT Hà Tĩnh là hiện nay dịch vụ viễn thông đang trở nên bão hòa, các nhà mạng đang thi nhau đƣa ra các gói dịch vụ giá rẻ để phục vụ đến tất cả các đối tƣợng khách hàng cho nên khả năng mở rộng thị trƣờng trong thời gian tới đối với VNPT Hà Tĩnh là tƣơng đối khó khăn. Theo báo cáo mới nhất của BMI cho thấy tốc độ phát triển thuê bao di động chóng mặt lên hơn 150 triệu vào cuối 2013, tỉ lệ nghịch với đà giảm sút doanh thu trung bình trên mỗi thuê bao của Việt Nam với 63.000 đồng/thuê bao hiện nay, so với mức 126.000 đồng/thuê bao của năm 2008.
Tổng hợp SWOT
Từ việc phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng nhƣ thách thức đối với Viễn thông Hà Tĩnh, tôi mạnh dạn tổng hợp các yếu tố, đƣa ra các giải pháp đối với VNPT Hà Tĩnh nhƣ sau:
SO: Kết hợp 2 yếu tố S-O là việc thực hiện các giải pháp trong đó doanh nghiệp tận dụng thế mạnh của mình với những cơ hội trong kinh doanh để phát triển họat động. VNPT đang là đơn vị có sức hấp dẫn các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài nhất trong lĩnh vực viễn thông. Trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, VNPT cũng có lợi thế hơn hẳn vì thị phần lớn, sức ảnh hƣởng lớn, chắc chắn sẽ thu hút các nhà đầu tƣ. Khi đó, doanh nghiệp sẽ có tiềm lực rất lớn về vốn, công
59
nghệ, trình độ quản lý, từ đó sẽ thúc đẩy mạnh mẽ khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng, duy trì, bảo vệ vững chắc vị thế số 1 của mình trên thị trƣờng.
ST: Kết hợp 2 yếu tố S-T là việc thực hiện các giải pháp trong đó doanh nghiệp tận dụng thế mạnh của mình để vƣợt qua những thách thức trở ngại trong kinh doanh, biến những trở ngại đó thành lợi thế của doanh nghiệp mình. Có thể nói xu hƣớng bão hòa các dịch vụ viễn thông đang tạo ra áp lực cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, thực tế đang xảy ra “cuộc chiến tranh về giá”, các nhà mạng thi nhau tung ra các gói cƣớc dịch vụ giá rẻ nhằm thu hút khách hàng. Tuy nhiên, VNPT Hà Tĩnh, với thế mạnh về vốn, công nghệ có thể trở thành doanh nghiệp chủ động trong “cuộc chơi ” này. Viễn thông Hà Tĩnh có thể ồ ạt tung ra thị trƣờng các chƣơng trình khuyến mãi lớn, các gói cƣớc giá rẻ, từ đó, có thể tăng khả năng chiếm lĩnh thị trƣờng, lấy số lƣợng để bù đắp cho doanh thu trung bình trên mỗi thuê bao nhƣ hiện nay, làm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
WO: Kết hợp 2 yếu tố W-O là việc thực hiện các giải pháp tận dụng cơ hội trong kinh doanh để khắc phục điểm yếu của doanh nghiệp. VNPT Hà Tĩnh cần có sự đầu tƣ thích đáng vào công tác quản lý, công tác đào tạo và tiếp thị, vận dụng kinh nghiệm quản lý của các đối tác. Bên cạnh đó cần có các biện pháp để sử dụng hiệu quả tài sản cố định. Phát triển liên doanh liên kết để sử dụng tối đa hiệu quả TSCĐ.
WT: Kết hợp 2 yếu tố W-T là việc thực hiện các giải pháp trong đó doanh nghiệp hạn chế các điểm yếu của doanh nghiệp để khắc phục và vƣợt qua các trở ngại trong kinh doanh. VNPT Hà Tĩnh cần có chiến lƣợc khách hàng đúng đắn, xây dựng lực lƣợng “khách hàng trung thành ” để giảm thiểu số lƣợng khách hàng rời bỏ mạng, nhằm sử dụng tối đa hóa hiệu quả tài sản
60
cố định. Các giải pháp đề nghị đó là: thứ nhất là ƣu tiên nâng cao chất lƣợng dịch vụ, cụ thể là tốc độ đƣờng truyền Internet, hạn chế các sự cố về đƣờng mạng Internet và mạng điện thoại, tránh các tình trạng “nghẽn mạng”, “rớt mạng” …. Thứ hai, chú trọng tới hoạt động hậu mãi, chăm sóc khách hàng, tránh tình trạng tập trung tìm kiếm, phát triển khách hàng mới, không quan tâm đến khách hàng hiện hữu.. Thứ ba chú trọng công tác đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp, chú trọng các khâu còn yếu nhƣ nhân viên bán hàng, tiếp thị hình ảnh cho doanh nghiệp.
Việc phân tích SWOT có thể đƣợc tóm lƣợc trong bảng sau:
O T
S
-Nâng cao tiềm lực về vốn, công nghệ, phát triển thị trƣờng bằng việc nắm bắt các cơ hội đầu tƣ -Tận dụng thế mạnh và cơ hội để tạo ra các sản phẩm có giá trị gia tăng cao, áp dụng chiến lƣợc khác biệt hóa sản phẩm
-Chiến lƣợc xây dựng kênh bán lẻ nhƣ các siêu thị điện tử
- Trở thành ngƣời chủ động trong cuộc „chiến tranh giá cả‟, sử dụng chiến lƣợc dẫn đầu về chi phí
W
-Đẩy mạnh liên doanh liên kết để sử dụng hiệu quả TSCĐ
-Học hỏi kinh nghiệm quản lý, khai thác công nghệ từ đối tác
-Trong tình hình kinh doanh đang trở nên bão hòa, xây dựng lực lƣợng khách hàng trung thành
61
CHƢƠNG 3
XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA VIỄN THÔNG HÀ TĨNH GIAI ĐOẠN 2013-2018 VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN 3.1. Lựa chọn chiến lƣợc cấp công ty
Viễn thông Hà Tĩnh hiện đang kinh doanh trên các lĩnh vực là cung cấp dịch vụ mạng điện thoại (bao gồm điện thoại cố định và di động); dịch vụ mạng Internet; dịch vụ cung cấp và lắp đặt mạng thông tin nội bộ; các dịch vụ khác nhƣ : MyTV, dịch vụ bán lẻ điện thoại, sim điện thoại... Để đánh giá và so sánh triển vọng phát triển của các ngành này, từ đó lựa chọn thứ tự ƣu tiên phát triển của từng ngành, chúng ta sẽ áp dụng mô hình ma trận tăng trƣởng BCG và ma trận McKinsey.
3.1.1. Ma trận thị phần tăng trưởng BCG
NGÔI SAO CÂU HỎI
BÕ SỮA CON CHÓ
Hình 3.1 : Ma trận tăng trƣởng các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của VNPT Hà Tĩnh
Cao Thị phần tƣơng đối Thấp
Th ấp M ứ c tăng trƣ ở ng ngàn h Cao Cao Internet nội bộ Điện thoại DV lắp đặt mạng nội bộ Khác: My TV, bán lẻ…
62
Ngôi sao: Đây là nhóm sản phẩm có tỷ lệ tăng trƣởng và phần thị trƣờng tƣơng đối lớn. Có thể nói trên địa bàn Hà Tĩnh hiện nay, VNPT là nhà cung cấp cho phần lớn khách hàng dịch vụ mạng Internet và dịch vụ lắp đặt mạng thông tin nội bộ cho các cơ quan, tổ chức. Thị phần của VNPT Hà Tĩnh chiếm đến 85%. Đây cũng là mảng kinh doanh mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn cho VNPT Hà Tĩnh. Điều này xuất phát từ lợi thế công nghệ, cơ sở vật chất và mạng lƣới các trung tâm viễn thông của VNPT trên địa bàn Hà Tĩnh
Nhóm con bò sữa: Nhóm này có tỷ lệ tăng trƣởng thấp, thị phần tƣơng đối cao. Hiện nay, dịch vụ cung cấp mạng điện thoại trên địa bàn Hà Tĩnh đang trở nên bão hòa. VNPT Hà Tĩnh đang chiếm thị phần lớn về dịch vụ điện thoại, đạt doanh thu lớn. Tuy nhiên doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao điện thoại đang có xu hƣớng giảm dần nên tỷ lệ tăng trƣởng tƣơng đối thấp. Để thu hút khách hàng, các doanh nghiệp trong ngành áp dụng nhiều chƣơng trình khuyến mại nên chi phí kinh doanh tăng cao. Do đó, đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ mạng điện thoại phải phát triển tối đa các tiện ích của sản phẩm, phải không ngừng cải tiến, nghiên cứu để tăng thêm các chức năng của sản phẩm nhằm thu hút khách hàng và tạo ra sự khác biệt hóa đối với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
Nhóm dấu hỏi: Nhóm này có tỷ lệ tăng trƣởng cao nhƣng phần thị trƣờng tƣơng đối thấp. Thực hiện đúng chủ trƣơng mỗi cán bộ công nhân viên trở thành một ngƣời bán hàng, dịch vụ bán lẻ đang trở thành một lĩnh vực mang lại doanh thu tƣơng đối lớn cho VNPT Hà Tĩnh. Để nâng cao thị phần của hoạt động này, VNPT Hà tĩnh cần chú trọng hơn nữa kênh bán lẻ bằng việc đầu tƣ cho hoạt động bán hàng từ sản phẩm, nhân sự đến tiếp thị và hậu mãi. My TV cũng là dịch vụ mang lại doanh thu cho VNPT Hà Tĩnh. Hiện nay đã có hơn 13000 khách hàng sử dụng dịch vụ My TV, tuy nhiên phần lớn nằm ở địa bàn thành phố. Một thị trƣờng lớn nhƣng đang bỏ ngỏ ở nông thôn
63
chƣa sử dụng nhiều dịch vụ này. Để tiếp cận thị trƣờng nông thôn, VNPT Hà Tĩnh cần tăng cƣờng công tác giới thiệu dịch vụ và phát triển thuê bao đến tất cả các huyện, xã, trên địa bàn.
Nhóm con chó: Thị phần tƣơng đối và tốc độ tăng trƣởng đều thấp. Hiện tại các ngành nghề kinh doanh của VNPT đều có thị phần và tốc độ tăng trƣởng tƣơng đôi khá do đó không có ngành nghề nào thuộc nhóm con chó.
3.1.2. Đánh giá độ hấp dẫn và năng lực cạnh tranh của từng ngành theo mô hình ma trận McKinsey mô hình ma trận McKinsey
Bên cạnh ma trận BCG, ma trận McKinsey cũng đƣợc sử dụng để đánh giá cụ thể hơn về sức hấp dẫn và năng lực cạnh tranh trong 4 lĩnh vực kinh doanh chủ đạo của Viễn thông Hà Tĩnh. Theo mô hình ma trận McKinsey, tác động của các yếu tố sẽ đƣợc cho điểm từ 1 đến 5 trong đó 1 là mức thấp nhất, 5 là mức cao nhất.
Sức hấp dẫn của mỗi lĩnh vực đƣợc đánh giá dựa trên các yếu tố: quy mô thị trƣờng, tỷ lệ tăng trƣởng của thị trƣờng đó, tỷ suất lợi nhuận, cƣờng độ cạnh tranh, rào cản gia nhập. Dựa trên các thông tin do nhóm điều tra và phỏng vấn các chuyên gia trong ngành thì sức hấp dẫn của các lĩnh vực chủ lực của VNPT Hà Tĩnh thể hiện trong bảng nhƣ sau:
64
Bảng 3.2 : Sức hấp dẫn của lĩnh vực kinh doanh
Lĩnh vực Tiêu chí DV Điện thoại My TV, DV bán lẻ Internet Lắp đặt mạng nội bộ Quy mô thị trƣờng 5 2 5 4 Tỷ lệ tăng trƣởng thị trƣờng 3 3 4 3
Tỷ suất lợi nhuận 3 3 4 4
Cƣờng độ cạnh tranh 3 3 4 5
Rào cản gia nhập 3 3 5 4
Tổng hợp 17 14 22 20
(Nguồn thông tin phỏng vấn chuyên gia) Nhƣ vậy, lĩnh vực dịch vụ mạng Internet đang có sức hấp dẫn lớn nhất nhờ vào tỷ suất lợi nhuận và tốc độ tăng trƣởng cao. Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Internet có rào cản gia nhập rất lớn do đòi hỏi cao về cơ sở hạ tầng kỹ thuật và quản trị mạng. Với lợi thế tuyệt đối trong lĩnh vực này trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, VNPT nên chú trọng đầu tƣ mạnh vào dịch vụ mạng Internet với đƣờng truyền băng thông rộng để nâng cao chất lƣợng đƣờng truyền. Đây sẽ luôn là thế mạnh và mang lại lợi nhuận lớn cho Viễn thông Hà Tĩnh.
Dịch vụ lắp đặt mạng viễn thông nội bộ cũng là một lĩnh vực có sức hấp dẫn lớn, đem lại lợi nhuận cao cho VNPT bởi vì ngành này cũng là một thế mạnh độc quyền cho Viễn thông Hà Tĩnh. Với rào cản gia nhập ngành lớn, trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, VNPT chƣa có đối thủ, ngành xây lắp có sức hấp dẫn vì đây là ngành nghề truyền thống, có lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên để nâng cao tính hiệu quả trong việc kinh doanh dịch vụ lắp đặt mạng viễn
65
thông nội bộ, VNPT Hà Tĩnh nên chú trọng hơn nữa đến các công nghệ phần mềm và chức năng quản trị mạng.
Tuy kinh doanh dịch vụ mạng điện thoại đang trở nên bão hòa, tỷ suất lợi nhuận giảm nhƣng đây cũng là một ngành có sức hấp dẫn lớn vì là ngành truyền thống của VNPT Hà Tĩnh. Lợi thế của Viễn thông Hà Tĩnh thể hiện ở thị phần lớn, khả năng cạnh tranh cao.
Ngành dịch vụ bán lẻ tuy không phải là lĩnh vực truyền thống và có nhiều lợi thế của VNPT, tuy nhiên nếu có sự đầu tƣ thích đáng, lĩnh vực này hứa hẹn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận và là công cụ hỗ trợ hiệu quả cho các ngành truyền thống của VNPT Hà Tĩnh phát triển vững chắc.
Ngoài ra, năng lực cạnh tranh của VNPT Hà Tĩnh trong các lĩnh vực chủ đạo đƣợc đánh giá qua các yếu tố thị phần tƣơng đối, khả năng cạnh tranh giá, chất lƣợng, và độ am hiểu khách hàng, đƣợc tổng hợp trong bảng sau:
Bảng 3.3: Đánh giá năng lực cạnh tranh của các dich vụ
Lĩnh vực Yếu tố Điện thoại MyTV, dịch vụ bán lẻ Internet DV lắp đặt mạng nội bộ Thị phần tƣơng đối 4 2 5 5 Sức cạnh tranh về giá 4 4 4 4 Chất lƣợng sản phẩm 4 4 4 4 Độ am hiểu khách hàng 5 3 5 3 Tổng hợp 17 13 18 16
66
Tổng hợp kết quả của quá trình đánh giá độ hấp dẫn và năng lực cạnh tranh của 4 dịch vụ chủ đạo của Viễn thông Hà Tĩnh ta đƣợc bảng ma trận McKinsey nhƣ sau:
Bảng 3.4: Ma trận McKinsey của Viễn thông Hà Tĩnh
Từ ma trận McKinsey nói trên, ta có hƣớng chiến lƣợc cho từng lĩnh vực kinh doanh của Viễn thông Hà Tĩnh nhƣ sau:
Cung cấp dịch vụ mạng Internet: lĩnh vực này có cả sức mạnh cạnh tranh và sức hấp dẫn của thị trƣờng. Hƣớng chiến lƣợc tiếp tục tăng trƣởng để phát huy thế mạnh của VNPT Hà Tĩnh. Đặc biệt VNPT Hà Tĩnh cần đầu tƣ chiều sâu, nâng cao chất lƣợng đƣờng truyền.
Cung cấp dịch vụ lắp đặt mạng thông tin nội bộ: vừa có sức mạnh kinh doanh cao, sức hấp dẫn của ngành cao lợi nhuận biên cao, hƣớng chiến lƣợc lựa chọn là tăng trƣởng. VNPT Hà Tĩnh cần chú trọng đến việc thiết kế phần mềm, quản trị mạng, nâng cao chất lƣợng đƣờng truyền.
Sức hấp dẫn của ngành kinh doanh Vị thế cạnh tranh T hấp C ao T hấp C ao DV mạng điện thoại Lắp đặt Bán lẻ DV mạng Internet
67
Cung cấp dịch vụ mạng điện thoại: VNPT Hà Tĩnh cần đi vào khai thác các thế mạnh của công nghệ, nâng cao tính năng, tiện ích của sản phẩm với các sản phẩm của các doanh nghiệp cùng lĩnh vực trên địa bàn.
Cung cấp dịch vụ bán lẻ và các dịch vụ khác nhƣ MyTV: VNPT cần có chiến lƣợc phát triển dịch vụ này vì đây là một dịch vụ hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Viễn thông Hà Tĩnh cần tận dụng các thế mạnh của mình nhƣ uy tín, hệ thống bán hàng rộng khắp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Kết luận về chiến lƣợc cấp công ty: sau khi lập ma trận BCG và ma trận McKinsey cho các ngành nghề chủ đạo hiện tại của VNPT Hà Tĩnh, tôi nhận thấy rằng Viễn thông Hà Tĩnh cần xây dựng chiến lƣợc đa dạng hóa đồng tâm xoay quanh các dịch vụ viễn thông trên cơ sở tận dụng các thế mạnh của mình. Các ngành nghề sẽ bổ trợ cho nhau, giúp Viễn thông Hà Tĩnh hình thành chuỗi giá trị liên hoàn với năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh cao hơn, khẳng định vị thế số 1 của mình trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.
3.2. Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh cho từng ngành mục tiêu
Trong tình hình cạnh tranh đang trở nên khốc liệt nhƣ hiện nay, đặc biệt đối với một ngành có tỷ suất lợi nhuận cao nhƣ viễn thông, tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gay gắt. Nhƣ tôi đã phân tích ở chƣơng 2, phần tổng hợp SWOT, để có thể phát triển mạnh mẽ, khẳng định đƣợc vị thế