d. Môi trường văn hóa xã hộ
3.3.3Thực trạng các giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường.
3.3.3.1 Thực trạng về giải pháp sản phẩm của công ty
Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) của công
ty
Trong những năm gần đây, do nhu cầu tiêu dùng của thị trường có phần đa dạng hơn nên yêu cầu về chủng loại sản phẩm cũng gia tăng. Do đó công ty cũng đã đưa ra một số sản phẩm biến thể từ thép như : thép tấm, thép lõi, thép cuộn, inox…để phục vụ nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên dưới đây
vẫn là 3 chủng loại sản phẩm chính của công ty chiếm tỉ trọng lớn nhất trong sản xuất cũng như trong doanh thu hàng năm của công ty:
Bảng (3): Danh mục sản phẩm của công ty bao gồm:
Stt Tên sản phẩm Tỉ trọng
(%)
1 Thép xây dựng :
- Thép thanh:Thanh vằn, thanh tròn trơn, thép hình (H, I, U) - Thép cuộn: HR, CR - Thép dây. - Xà gồ thép, thép góc. 65 2 Thép công nghiệp: - Thép tấm, lá cuộn cán nóng. - Thép tấm, lá cuộn cán nguội. - Ống thép. 25
3 Xi măng và các vật liệu phụ gia dùng trong xây dựng
10
Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng sản phẩm đã áp
dụng của công ty
Nhằm tiêu chuẩn hóa sản xuất và kinh doanh, Công ty cổ phần Thép và Vật tư công nghiệp SIMCO đang vận hành hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 do tổ chức Det Norske Veritas (DNV) đánh giá và cấp chứng chỉ.
Công ty cổ phần Thép và Vật tư công nghiệp SIMCO cam kết thỏa mãn khách hàng bằng các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao nhất, tuân thủ nghiêm ngặt yêu cầu kỹ thuật của các bộ tiêu chuẩn khắt khe nhất của Anh, Mỹ, Nhật Bản...
Theo nhận xét của khách hàng điều tra thì chất lượng sản phẩm của công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường là khá tốt và có phần ưu điểm( 47% khách hàng đánh giá). Tuy nhiên có một hạn chế là sản phẩm chưa thực sự đa dạng về chủng loại(72% khách hàng đánh giá)
Căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các
khung giá sản phẩm
Một yếu tố vô cùng quan trọng và là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu thực tế của mỗi doanh nghiệp là giá. So với sản phẩm các công ty khác, sản phẩm của công ty TNHH Thép SIMCO không hề thua kém bất kỳ công ty nào về mặt chất lượng. Bằng chứng là Công ty cổ phần Thép và Vật tư công nghiệp SIMCO đang vận hành hệ thống quản lý chất lượng ISO
9001:2000 do tổ chức Det Norske Veritas (DNV) đánh giá và cấp chứng chỉ. Công thức định giá:
Giá bán = Chi phí sản suất + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận dự kiến
Lợi nhuận dự kiến mà công ty đưa ra là khoảng từ 4% - 7%
Bảng (4): Giá bán và giá thành sản xuất của sản phẩm thép xây dựng Năm 2012 ( đơn vị : đ/kg) Kích thước sản phẩm Trọng lượng (± 5g) Giá thành sản xuất Giá bán φ 06 12950 13350 φ 08 12900 13350 φ10 6,3 12900 13300 φ 12 9,8 12860 13300 φ 13 11,6 12850 13200 φ 14 13,5 12800 13150 φ 15 15 12800 13150 φ 16 17,5 12800 13100
φ 18 22,4 12800 13100 φ19 25 12800 13100 φ 20 27,9 12760 13050 φ 22 32,5 12760 13050 φ 25 43 12760 13050
(Nguồn Phòng kinh doanh)
Bảng(5): So sánh giá với một số đối thủ cạnh tranh Năm 2012(đơn vị: đ/kg) Kích thước sản phẩm Cty cô phần Thép SIMCO LD Thép Việt - Úc Cty Gang thép TN φ 06 + φ 08 13350 13700 13450 φ 10 + φ 12 13300 13600 13400 φ13 + φ14 + φ15 13150 13550 13350 φ16 +φ17 13100 13480 13230 φ18 + φ19 + φ25 13100 13440 13230 φ22 + φ25 13050 13400 13200
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
Qua bảng so sánh trên ta thấy giá bán sản phẩm của công ty Thép Thái Nguyên luôn cao hơn sản phẩm thép SIMCO từ 300đ/kg - 500đ/kg. Còn nếu so với giá bán sản phẩm thép Việt úc thì sản phẩm công ty thấp hơn khoảng 300đ/kg. Với việc định giá luôn thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh SIMCO đã bước đầu thành công trong việc tiêu thụ được nhiều sản phẩm, mở rộng thị trường mục tiêu. Công ty đã căn cứ vào chi phí sản xuất để xác định mức giá cho sản phẩm của mình. Mặc dù áp dụng chính sách giá thấp so với đối thủ cạnh tranh nhưng công ty vẫn luôn đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận. Bên cạnh đó công ty còn căn cứ vào tâm lý của người mua để đưa ra mức giá phù hợp. Ví dụ như với sản phẩm thép kích thước φ13 giá bán của công ty SIMCO là 13150đồng/kg trong khi giá bán của công ty liên doanh thép Việt – Úc là 13550/kg. Xét về mặt chất lượng sản phẩm của hai công ty là như nhau mà giá bán thép của SIMCO lại rẻ hơn được 400đồng/kg
do đó sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn.
Phương pháp điều chỉnh giá của SIMCO (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
SIMCO luôn có những chính sách điều chỉnh giá đối với những đối tác lâu năm, những khách hàng trung thành của công ty trong những năm qua. Chính điều đó đã giúp công ty luôn giữ được một số lượng khách hàng ổn định và dần tạo danh tiếng, mở rộng thêm những khách hàng mới, hợp đồng mới có giá trị đồng thời vẫn thu được lợi nhuận đề ra. Cụ thể như sau:
+ Với những đại lý độc quyền và đại lý phân phối của SIMCO: đề ra các mục tiêu tháng, quý, năm và các chính sách thưởng để tạo không khí thi đua và nâng cao thành tích nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
+ Với những khách hàng trung thành, SIMCO luôn có thể điều chỉnh
giá nhẹ: giảm từ 50- 100 đồng/kg.
+ Với những đơn hàng lớn ( trên 50 tấn) SIMCO sẽ chiết khấu cho khách từ 1-1,5% tổng giá trị đơn hàng.
+ Với đơn hàng trung bình ( từ 10- 50 tấn) SIMCO có chính sách miễn phí vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng trong bán kính 100km.
Nói chung khi đến với SIMCO, khách hàng luôn được hưởng những ưu đãi nhất định nào đó. Đó cũng là chính sách xây dựng lực lượng khách hàng trung thành, lâu dài đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường thép và vật tư xây dựng Việt Nam nói chung và thị trường Hà Nội và các tỉnh miền Bắc nói riêng.
Theo kết quả điều tra khách hàng thì giá của sản phẩm thép xây dựng của công ty Cổ phần thép và vật tư công nghiệp là khá cạnh tranh trên thị trường ( 78% khách hàng được hỏi cho rằng giá sản phẩm thép xây dựng của SIMCO có tính cạnh tranh cao), cùng với đó là những chính sách điều chỉnh giá hấp dẫn của công ty rất hài lòng khách hàng (42% khách hàng đến với công ty vì các chính sách khuyến mãi, chiết khấu giá hấp dẫn) . Đây có lẽ cũng là chủ trương của công ty nhằm thu hút khách hàng cho mục tiêu thâm nhập thị trường.
Dạng kênh phân phối, số lượng và loại hình trung gian của các kênh phân phối
Tổ chức kênh Marketing của doanh nghiệp trên thị trường là một việc quan trọng và phức tạp. Một kênh phân phối được tổ chức và phân bổ hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt các khâu trung gian không cần thiết, tăng lợi nhuận, đảm bảo đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Sản phẩm của công ty SIMCO là các loại thép xây dựng, thuộc mặt hàng công nghiệp nên tổ chức cấu trúc kênh marketing của công ty mang những đặc trưng điển hình của loại hàng tư liệu sản xuất và được tổ chức theo mô hình sau:
Kênh phân phối sản phẩm của SIMCO
Qua mô hình trên ta thấy công ty sử dụng phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với kiểu kênh phân phối này cho phép công ty có thể cung cấp sản phẩm trên thị trường với mức độ rộng rãi nhất, được khách hàng đánh giá cao.
SIMCO sử dụng kênh cung cấp (công ty - khách hàng) để cung cấp cho nhiều khách hàng đặt hàng với số lượng lớn. Loại kênh này không được sử dụng nhiều do nguồn lực của công ty không đủ đáp ứng. Việc sử dụng kiểu kênh này tuy đòi hỏi phải tốn nhiều công sức song nó lại đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty với khách hàng trong phân phối đồng thời công ty này sẽ nhận được phản hồi từ phía khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhất từ đó đưa ra những phản ứng hiệu quả nhất có thể.
Với hình thức kênh một cấp (công ty - các công ty thương mại và đại lý nhỏ - khách hàng), được công ty sử dụng khá nhiều do những đặc điểm tích cực của nó. Một mặt, hình thức kênh một cấp vẫn phát huy những ưu thế của dạng kênh trực tiếp, mặt khác lại cho phép giải phóng công ty ra khỏi chức năng tiêu thụ để tập trung nguồn lực vào khâu sản xuất. Tuy nhiên loại kênh này chỉ áp dụng trong 1 phạm vi hạn chế một số đại lý, hạn chế
khoảng cách không gian do vậy khả năng phân phối hàng hoá rộng khắp
giảm.
Hình thức kênh dài nhất mà SIMCO sử dụng là kênh 2 cấp (Công ty - đại lý phân phối - công ty thương mại - khách hàng). So với 2 loại kênh trên, loại kênh này được sử dụng nhiều hơn cả do khả năng phân phối sản phẩm đến các địa điểm là tốt nhất nên công ty có thể nâng cao khả năng
SIMCO CO