Thứ nhất, quy trình triển khai sản phẩm mới tại chi nhánh chưa được nhất quán. Cơ bản các sản phẩm đều được tập trung triển khai với đơn vị đầu mối là
Phòng quan hệ khách hàng doanh nghiệp, phù hợp với mơ hình tổ chức theo TA2. Tuy nhiên, vẫn còn một tỷ lệ tương đối (30%) các Chi nhánh thực hiện phân tán (sản phẩm tín dụng do Phòng quan hệ khách hàng doanh nghiệp đầu mối, sản phẩm tài trợ nhập khẩu do Phòng giao dịch khách hàng doanh nghiệp đầu mối và đặc biệt sản phẩm tiền gửi và thanh toán trong nước chủ yếu phân giao cho phòng kế hoạch tổng hợp và giao dịch khách hàng doanh nghiệp). Việc phân giao đầu mối triển khai sản phẩm cho các đơn vị khác ngồi phịng quan hệ khách hàng doanh nghiệp là chưa phù hợp mơ hình tổ chức theo TA2, cơ chế lương mới, địi hỏi cần quán triệt nhận thức để thay đổi, điều chỉnh.
Thứ hai, các chi nhánh thiếu quan tâm và “ngại” triển khai bởi tâm lý “sợ” thủ tục phức tạp nên kết quả triển khai rất hạn chế
Đối với sản phẩm có tiềm năng nhưng chưa được đẩy mạnh, có 03 nguyên nhân chủ yếu: (i) cơ chế sản phẩm chưa linh hoạt, cạnh tranh, (ii) hạn chế, vướng mắc về cơng nghệ, (iii) ngun nhân khác, trong đó, ngun nhân về cơng nghệ rất đáng lưu tâm và nguyên nhân khác được đa số các Chi nhánh lựa chọn. Tuy nhiên, đối với nhóm nguyên nhân này, mặc dù Phiếu khảo sát đã yêu cầu chỉ rõ nhưng Chi nhánh đều không cung cấp thông tin bổ sung. Điều này ngụ ý rằng, cần xem xét kỹ hơn để nhận diện chính xác nguyên nhân sản phẩm tiềm năng chưa được đẩy mạnh. Mặt khác, theo đánh giá của Chi nhánh, hạn chế về nguồn lực tại chỗ và các yếu tố giá, phí hấp dẫn, cạnh tranh; hồ sơ, thủ tục cồng kềnh, phức tạp không ảnh hưởng nhiều đến việc chưa đẩy mạnh bán sản phẩm tiềm năng.
Đối với sản phẩm chưa triển khai, nguyên nhân chủ yếu là khách hàng không có nhu cầu và nguyên nhân khác. Hạn chế nguồn lực tại chi nhánh không phải là yếu tố ảnh hưởng đến việc triển khai sản phẩm.
Kết quả này tương đối hợp lý xét trên danh mục sản phẩm Chi nhánh đã lựa chọn nhưng vẫn còn một số sản phẩm thực tế khách hàng có nhu cầu, đối thủ cạnh tranh chính của BIDV tại cùng địa bàn đang triển khai rất tốt, ví dụ: thanh tốn CAD, tài trợ nhập khẩu đảm bảo bằng lô hàng nhập, tài trợ nhập khẩu theo hợp
đồng khung (đặc biệt là GSM102), song do Chi nhánh thiếu quan tâm và “ngại” triển khai bởi tâm lý “sợ” thủ tục phức tạp nên kết quả triển khai rất hạn chế. Thực tế từ tháng 3-5.2012, sau khi Trụ sở chính triển khai chương trình truyền thơng nội bộ theo cụm đối với các sản phẩm này, đã thu được kết quả tích cực (triển khai thêm được nhiều giao dịch GSM102, CAD). Vì vậy, có thể thấy rằng:
Chi nhánh đủ điều kiện để triển khai sản phẩm mới nếu đó là sản phẩm phù hợp nhu cầu của khách hàng, không phụ thuộc quá nhiều vào nguồn lực (nhân lực, vật lực) tại chỗ đã đáp ứng đủ hay chưa.
Các yếu tố về giá, phí và hồ sơ, thủ tục ảnh hưởng không nhiều đến kết quả/hiệu quả bán sản phẩm. Điều này rất quan trọng và hàm ý rằng việc bán hiệu quả sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức, sự quan tâm, nỗ lực của Chi nhánh, để có phương pháp tiếp cận, tổ chức bán hàng tối ưu.
Hầu hết các chi nhánh hiện nay chưa đưa ra được nhiều sản phẩm đi kèm hỗ trợ rủi ro cho doanh nghiệp. Đặc biệt là các chương trình mua bán ngoại tệ phái sinh chưa được triển khai một cách rộng rãi. Đa phần hiện nay ngân hàng đều bán cho khách hàng nhập khẩu theo tỷ giá ngoại tệ giao ngay. Nếu tỷ giá trên thị trường có biến động lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ bị thiệt hại không nhỏ.
CHƯƠNG 3