Trước hết đứng trên giác độ thị trường, Công ty cần có các chế độ khuyến khích vật chất đối với các thành viên kênh. Các hình thức khuyến khích vật chất là các hình thức phổ biến nhất mà tất cả các doanh nghiệp để khuyến khích các thành viên kênh.
Theo như phân tích ở chương 3, tính độc lập trong hoạt động kinh doanh của các đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 rất cao và mối quan hệ giữa Công ty với các đối tác này là mối quan hệ song phương, hai bên cần được đảm bảo lợi ích để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh. Trong mối quan hệ nhạy cảm này, công tác động viên khuyến khích từ phía Công ty đối với các thành viên kênh đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nó có tác dụng thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng của toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
Có thể nhận thấy đặc điểm nổi bật trong công tác động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh của Công ty là còn mang tính nhất thời, sự biến động về
giá, thụ động, thiếu chiều sâu và kế hoạch hành động cụ thể để tạo ra lực đẩy vững chắc cho các thành viên kênh. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần phải nghiên cứu sâu hơn vào đặc điểm của từng thành viên kênh để đưa ra các chương trình động viên khuyến khích cụ thể, tập trung vào các giải pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định và toàn diện. Đó là những giải pháp đóng góp đáng kể cho công tác định vị kênh phân phối, đem lại lợi thế vững chắc và hiệu quả cao nhất cho toàn bộ hệ thống kênh. Những giải pháp cụ thể được đưa ra là:
- Đối với kênh phân phối gián tiếp:
+ Hoàn thiện chế độ hoa hồng cho Đại diện thương mại bán hàng trực tiếp trên cơ sở động viên, khuyến khích các giao dịch tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Cụ thể là biện pháp thưởng thêm ngoài mức hoa hồng quy định nếu bán vượt mức doanh số kế hoạch được giao hoặc thưởng vé đi du lịch, chế độ đào tạo đặc biệt cho nhân viên đạt doanh số cao nhất hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
+ Phong tặng các danh hiệu, biểu dương các nhân viên, cửa hàng có thành tích bán hàng tốt trong hội nghị khách hàng…
+ Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với các đại lý qua các buổi giao lưu, tặng hoa nhân ngày thành lập đại lý.
+ Phong tặng các danh hiệu, biểu dương các đại lý có thành tích bán hàng tốt trên toàn hệ thống trong hội nghị khách hàng…
+ Thực hiện công tác nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của từng đại lý để đưa ra các biện pháp trợ giúp thích hợp như: Quảng cáo hợp tác, hỗ trợ vật dụng trang trí, khuyếch trương tên hiệu đại lý trong các chương trình khuyến mãi.
+ Chia sẻ các nghiên cứu, thông tin về tình hình thị trường cho các đại lý. Hoạt động này sẽ giúp cho các đối tác định hướng kinh doanh, hợp tác tốt hơn
Đối với kênh trực tiếp:
+ Song song với những khuyến khích, tặng thưởng triết khấu khi đưa mặt hàng của Công ty vào các công ty xây dựng các chung cư cao ốc với số lượng lớn, Ví dụ như các công ty tư vấn thiết kế khi đưa nhôm EUA và chỉ định nhôm EUA là vật liệu xây dựng thì sẽ được hưởng 1% giá trị vật liệu. Công ty cần tổ chức
các lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân phối cho các Giám đốc, phụ trách kinh doanh của đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. Đây là một sự đầu tư dài hạn nhưng cũng đảm bảo cho sự phát triển của kênh phân phối linh hoạt, ổn định, vững chắc hơn.