Sơ đồ 2.1. Sơ đồ nghiên cứu 2.3. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng trong nghiên cứu là phương pháp định lượng và định tính để nghiên cứu về sự tác động của các nhân tố đến hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể là: Phương pháp hệ thống hóa và khái quát hóa, phân tích, tổng hợp, chứng minh, thống kê – so sánh. Đặc biệt tác giả sử dụng phương pháp điều tra khảo sát (lập bảng hỏi và phỏng vấn) để thu thập số liệu.
Điều tra khảo sát là một trong những phần quan trọng của đo lường trong công tác nghiên cứu thị trường. Điều tra khảo sát có thể chia thành hai loại lớn: Bảng hỏi và Phỏng vấn. Trong nghiên cứu này của mình tác giả sử dụng cả hai loại điều tra khảo sát này.
-Bảng hỏi:
Phương pháp này có rất nhiều điểm mạnh: chi phí thực hiện không cao, có thể gửi cùng một nội dung hỏi cho một số lượng lớn người tham gia. Phương pháp này cho phép người trả lời có thể hoàn thành bảng hỏi khi có thời gian thuận tiện. Tuy nhiên, phương pháp này cũng có một số điểm yếu. Tỷ lệ phản hồi thu thập từ
Tài liệu sơ cấp,thứ cấp
Xác định vấn đề nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu
Xác định phương pháp nghiên cứu
Khảo sát nghiên cứu sơ cấp qua phỏng vấn, điều tra
phiếu khảo sát gửi qua email thường thấp và phiếu khảo sát dạng này không phải là lựa chọn tối ưu cho những câu hỏi yêu cầu nhiều thông tin chi tiết dưới dạng viết.
-Phỏng vấn:
Phỏng vấn là một hình thức nghiên cứu có tính chất cá nhân hơn nhiều so với hình thức bảng hỏi. Trong phỏng vấn, người phỏng vấn làm việc trực tiếp với người được phỏng vấn. Không giống như phiếu điều tra gửi qua email, hay phát trực tiếp người phỏng vấn sẽ có cơ hội được đặt những câu hỏi tiếp theo. Hơn nữa phỏng vấn thường dễ thực hiện hơn cho người được phỏng vấn , đặc biệt trong trường hợp thông tin cần thu thập là quan điểm hay nhận định. Phỏng vấn có thể tốn nhiều thời gian và cần nhiều nguồn lực. Người phỏng vấn được coi là một phần của công cụ đo lường và phải được đào tạo về cách đối phó với những sự việc bất ngờ.
Các số liệu dùng để phân tích chủ yếu là các số liệu thứ cấp trích dẫn từ các báo cáo của công ty và các số liệu sơ cấp thu thập qua điều tra phỏng vấn các trung gian phân phối và ban lãnh đạo cũng như bộ phận phụ trách kinh doanh của công ty.
2.3.1. Phương pháp thu thập số liệu
2.3.1.1 . Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
- Tài liệu thứ cấp bên trong Công ty: các báo cáo tài chính của phòng Kế toán qua các năm 2010-2014; các báo cáo của Bộ phận kinh doanh của Công ty...
- Tài liệu thứ cấp bên ngoài Công ty: thu thập từ sách báo, tạp chí, các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước về các lĩnh vực có liên quan đến đề tài, các thông tin trên Internet, thông tin từ các luận văn... để phân tích, khái quát, thực hiện những phán đoán suy luận. Nguồn tài liệu này chủ yếu nhằm thực hiện mục tiêu thứ nhất của đề tài.
2.3.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được tác giả sử dụng trong luận văn là phương pháp điều tra bằng bảng hỏi. Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi là một phương pháp phỏng vấn viết, được thực hiện cùng một lúc với nhiều người theo một bảng hỏi in sẵn. Người được hỏi trả lời ý kiến của mình bằng cách đánh dấu vào các ô tương ứng theo một quy ước nhất định.
- Ưu điểm : Đây là phương pháp điều tra dễ thực hiện, chi phí thấp và thông tin thu được dễ xử lý do đã được định hướng sẵn theo bảng câu hỏi.
- Nhược điểm : Tính hữu dụng của thông tin phụ thuộc rất nhiều vào việc lập phiếu điều tra (bảng câu hỏi) và trình độ nhận thức (sự hiểu biết) của đáp viên đối với câu hỏi.
2.3.2. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu
Để dữ liệu chuyển thành thông tin theo mục tiêu nghiên cứu, cần phải xử lý và phân tích dữ liệu.Tác giả sử dụng các phương pháp sau:
2.3.2.1 Phương pháp thống kê mô tả
Phương pháp này được vận dụng để mô tả dữ liệu: dữ liệu là gì và cho biếtđiều gì. Từ đó hệ thống hoá tài liệu điều tra, thu thập theo các hướng và tiêu thức phục vụ cho yêu cầu, các mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
- Ưu điểm của phương pháp này là: Giúp đơn giản hóa lượng lớn dữ liệu một cách hợp lý, giúp làm giảm dữ liệu một cách đáng kể bằng cách cung cấp một bản tóm tắt đơn giản.
- Nhược điểm: Khi mô tả một tập hợp lớn các quan sát với một chỉ số duy nhất, có nguy cơ bị sai lệch dữ liệu gốc hoặc bỏ sót chi tiết quan trọng.
2.3.2.2. Phương pháp phân tích mô hình SCP
Đây là phương pháp nghiên cứu truyền thống hay còn gọi là hướng nghiên cứu kênh marketing tập trung vào việc miêu tả và phân tích mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng trong đó tập trung vào việc thực hiện có kết quả và hiệu quả các hoạt động trên kênh marketing hay còn gọi hướng nghiên cứu: cấu trúc- thực hiện- kết quả (Structure- Conduct- performance).
2.3.2.3. Phương pháp ma trận SWOT
Đây là phương pháp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức của doanh nghiệp khi phát triển kênh phân phối. Ma trận các yếu tố này là cơ sở để đưa ra các giải pháp phát triển kênh phân phối sao cho tận dụng tối đa cơ hội và điểm mạnh để tránh các thách thức và vượt qua các khó khăn.
Bảng 2.1. Ma trận SWOT
MA TRẬN SWOT Những cơ hội (O)
Liệt kê các cơ hội theo thứ tự quan trọng
Những đe doạ (T)
Liệt kê các nguy cơ theo thứ tự quan trọng
Những điểm mạnh (S) Liệt kê các điểm mạnh theo thứ tự quan trọng
Chiến lược SO
Sử dụng các điểm mạnh để khai thác các cơ hội
Chiến lược ST
Sử dụng các điểm mạnh để né tránh các nguy cơ Những điểm yếu (W))
Liệt kê các điểm yếu theo thứ tự quan trọng
Chiến lược WO
Hạn chế các điểm yếu để khai thác các cơ hội
Chiến lược WT
Tối thiểu hoá nguy cơ và né tránh các nguy cơ
2.4. Đối tƣợng điều tra, khảo sát, số lƣợng mẫu và cách thức chọn mẫu
Đối tượng của khảo sát này bao gồm:
+ Các đại lý tiêu thụ sản phẩm, các bạn hàng, các đối tác dự án của Công ty. + Các thành viên của Nam Hải. Trong khảo sát này tác giả chú trọng tập trung phỏng vấn các thành viên của Ban lãnh đạo công ty và các cán bộ của bộ phận kinh doanh.
- Khảo sát các khách hàng là các đại lý tiêu thụ sản phẩm, các bạn hàng, các đối tác dự án của Công ty để từ đó cung cấp những chi tiết quan trọng hỗ trợ việc phát hiện ra thị trường "ngách" cho đến việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.Số mẫu đại diện cho nhóm này là 100 đến 150 đối tượng trên địa bàn một số tỉnh miền Bắc. Hình thức là phát bảng hỏi và phỏng vấn trực tiếp.
- Khảo sát các thành viên của Ban lãnh đạo công ty và các cán bộ của bộ phận kinh doanh để dánh giá được hệ thống kênh phân phối hiện tại có những ưu nhược điểm như thế nào, từ đó sẽ hình thành nên những ý tưởng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm của công ty tại từng thị trường cụ thể. Số lượng mẫu trong khảo sát này dự tính 20 - 30 đối tượng.
2.5. Bộ tài liệu thiết kế điều tra khảo sát
Bộ tài liệu thiết kế điều tra khảo sát bao gồm: - Bảng hỏi.
Được thiết kế bao gồm 2 phần:
Các câu hỏi ngắn để thu thập thông tin về đối tượng điều tra (tuổi tác, nghề nghiệp, việc sử dụng hàng hóa liên quan đến vấn đề nghiên cứu)
Các câu hỏi được thiết kế để thu thập thông tin, phản hồi của các đối tượng điều tra.
- Gợi ý phỏng vấn:
Được thiết kế bằng dạng câu hỏi mở hoặc phỏng vấn trực tiếp của cán bộ thực hiện công tác điều tra.
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ VẬT TƢ NAM HẢI
3.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thƣơng mại và Vật tƣ Nam Hải
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Quá trình phát triển
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vật tư Nam Hải (viết tắt Nam Hải MTC), là công ty tiên phong trong lĩnh vực sản xuất và thương mại các sản phẩm nhôm phục vụ cho các công trình xây dựng và trang trí nội ngoại thất. Nam Hải MTC được thành lập từ ngày 01 tháng 02 năm 1997, tiền thân trước đây là doanh nghiệp tư nhân Nam Hải hoạt động từ năm 1992. Với phương châm hoạt động “phát triển vì chất lượng”, Nam Hải MTC luôn mong muốn đáp ứng được tối đa hoá cho thị trường và người tiêu dùng những sản phẩm hiện đại nhất, chất lượng nhất với giá cả phù hợp. Trải qua hơn 20 năm không ngừng nỗ lực và học hỏi, Nam Hải đã dần khẳng định được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trong ngành công nghiệp nhôm toàn miền Bắc nói riêng và trên cả nước nói chung.
Một số mốc quan trọng của công ty:
+ Thành lập năm 1992: Đăng kí kinh doanh với tên : Doanh nghiệp tư nhân Nam Hải. Khởi điểm kinh doanh trong lĩnh vực thương mại mặt hàng nhôm xây dựng.
+ Ngày 01 tháng 02 năm 1997:Đổi tên thành: Công ty TNHH Thương mại và vật tư Nam Hải.
+ Ngày 26 tháng 8 năm 2007: Khánh thành nhà máy nhôm Nam Hải Alumium tại khu công nghiệp Phố Nối Hưng Yên.
+ Ngày 10 tháng 12 năm 2010: Khánh thành tòa nhà Nam Hải Laekview. Tên gọi đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn thƣơng mại và vật tƣ Nam Hải
Tên giao dịch: Nam Hải material and trading limmited company Tên viết tắt: Nam Hai MTC CO., LTĐ
Trụ sở chính:Tòa nhà Nam Hải lô 1- 9A, khu đô thị Vĩnh Hoàng, quận Hoàng Mai, Hà Nội.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh 0104000424 do phòng đăng ký kinh doanh Hà Nội cấp.
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:
+ Sản xuất kinh doanh nhôm xây dựng
+ Kinh doanh các sản phẩm đúc luyện kim, cơ khí, phụ tùng, thiết bị vật liệu theo nhu cầu thị trường
+ Thiết kế chế tạo lắp ráp giàn không gian;
+ Thiết kế chế tạo các sản phẩm phụ tùng máy xây dựng; + Thiết kế và thi công các cấu kiện và các sản phẩm nhôm; + Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nhôm hợp kim định hình
+ Xuất nhập khẩu hóa chất công nghiệp tinh khiết và hóa chất thí nghiệm (Trừ hóa chất Nhà nước cấm)
+ Cho thuê văn phòng.
Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính – Nhân sự)
Ghi chú:
Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Ban Giám Đốc Phòng hành chính nhân sự Phòng kinh doanh Phòng kế toán – Tài chính Ban quản lý tòa nhà kĩ thuật Phòng Phòng nguồn
Tổng kho Phân xưởng sản
xuất
Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
- Ban giám đốc: bao gồm một giám đốc và ba phó giám đốc. Ban giám đốc
là đầu não của công ty, đưa ra các quyết định liên quan đến vận mệnh công ty thông qua các chiến lược và mục tiêu kinh doanh của công ty. Để giúp việc cho giám đốc công ty có 3 giám đốc phụ trách 3 lĩnh vực: Phó giám đốc phụ trách kinh doanh, phó giám đốc phụ trách kĩ thuật và phó giám đốc phụ trách quản lý tòa nhà. Phó giám đốc kinh doanh là người phụ trách hoạt động kinh doanh của công ty thông qua hoạt động của phòng kinh doanh và sáu chi nhánh của công ty. Phó giám đốc kĩ thuật phụ trách hoạt động sản xuất hàng hóa đảm bảo chất lượng và tiến độ. Phó giám đốc phụ trách quản lý tòa nhà phụ trách mảng cho thuê văn phòng, đảm bảo lấp đầy mặt bằng.
- Phòng kinh doanh: Bao gồm một trưởng phòng, một phó phòng, kế toán
bán hàng và nhân viên phát triển thị trường. Kế toán bán hàng có nhiệm vụ quản lý và khai thác những khách hàng truyền thống của công ty, những khách hàng lâu năm và trung thành của công ty. Đội phát triển thị trường có chức năng khai thác những khách hàng mới, mở rộng thị trường, tuyển thêm thành viên mới cho hệ thống phân phối của công ty. Phó phòng kinh doanh phụ trách mảng khách hàng dự án của công ty. Trưởng phòng có nhiệm vụ quản lý chung.
- Phòng kế toán – tài chính : Có chức năng hỗ trợ phòng kinh doanh trong việc theo dõi công nợ của khách hàng. Thực hiện các báo cáo thuế, báo cáo kinh doanh định kì, đưa ra những cơ sở về tài chính giúp ban lãnh đạo đưa ra những quyết định kịp thời.
- Phòng hành chính – nhân sự : Phụ trách các vấn đề tuyển dụng nhân sự, đào tạo nhân sự. Thực hiện các công việc hành chính hàng ngày.
- Ban quản lý tòa nhà: Phụ trách hoạt động cho thuê văn phòng và quản lý hoạt động các đơn vị trong việc thuê tòa nhà của công ty.
- Phòng kĩ thuật: Phòng kĩ thuật có chức năng kiểm soát chất lượng hàng hóa, đảm bảo quy trình sản xuất được thông suốt, ổn định, giải quyết những vấn đề phát sinh khi xảy ra sự cố. Nghiên cứu những công nghệ mới, những xu hướng phát
triển mới của sản phẩm, của thị trường.
- Phòng nguồn: Tìm kiếm những nguồn nguyên liệu phục vụ quá trình sản
xuất, đảm bảo chất lượng, giá thành hợp lý.
- Tổng kho: Tổng kho phụ trách việc điều động xe và phân bổ hàng hóa đến các đại lý và các chi nhánh, đảm bảo giao nhận hàng đúng tiến độ yêu cầu của khách.
- Phân xưởng sản xuất: Phụ trách việc sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu kĩ thuật và tiến độ được giao.
- Các chi nhánh. Hệ thống 6 chi nhánh của công ty được phân bổ mỗi chi nhánh phụ trách thị trường mỗi khu vực. Công ty yêu cầu các chi nhánh phải khai thác và quản lý tốt các đại lý và thị trường để đảm bảo chỉ tiêu doanh số mà công ty đưa ra.
Mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty sản xuất kinh doanh với quy mô lớn, hiện đại 3 xưởng sản xuất chính, 1 xưởng sản xuất gia công kết cấu các sản phẩm nhôm xây dựng phục vụ trực tiếp và thi công các công trình. Các chủng loại hàng hóa năm 2014 được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3.1: Danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh năm 2014
Mặt hàng ĐVT Sản lƣợng Tỷ trọng
NHÔM XÂY DỰNG Tấn 3,420 100%
Nhôm cao cấp EUA Tấn 605 17.7%
Anode Trắng mờ Tấn 454 13.2%
Anode Trắng bong Tấn 527 15.3%
Anode Nâu bong Tấn 144 4.2%
Anode Nâu mờ Tấn 1.2 0.4%
Anode Vàng bong Tấn 303 8.8%
Sơn tĩnh điện Tấn 932 27.2%
Phủ film vân gỗ Tấn 455 13.2%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết kinh doanh năm 2014)
Quy trình sản xuất sản phẩm nhôm xây dựng của công ty khép kín và bán tự động. Mặc dù công ty sản xuất sản phẩm nhôm hợp kim với chủng loại rất đa dạng, phong phú
nhưng quy trình sản xuất các sản phẩm này đều quy chuẩn theo các công đoạn.
Hầu hết các thiết bị đều được nhập khẩu từ các nước phát triển có công nghệ cao như Hàn quốc, Nhật Bản… với trình độ công nghệ tiên tiến hiện đại. Vì vậy, việc sản xuất của công ty rất thuận lợi và mang lại hiệu quả cao. Do đó tăng hiệu quả sử dụng vốn cố định của công ty. Tuy nhiên bên cạnh việc khai thác tối đa công suất hoạt động của máy móc công ty cần có biện pháp thích hợp để bảo toàn vốn cả về giá trị và hiên vật.
3.1.2. Các yếu tố nguồn lực của công ty