1.2.3.1. Các nhân tố bên trong
- Ngành nghề kinh doanh
Mỗi ngành nghề kinh doanh có những nhóm khách hàng riêng với những đặc trưng riêng, chính vì vậy mà hệ thống kênh phân phối cũng được xây dựng và phát triển để tương thích và phù hợp với đối tượng khách hàng và đặc thù sản phẩm. Với mặt hàng sảm phẩm vật liệu xây dựng công nghiệp thì mỗi khu vực địa lý lại tập trung ở một vài khách hàng, và thường mua với số lượng lớn chính vì vậy mà cấu trúc kênh thường ngắn và chiều rộng kênh cũng hẹp hơn. Với đặc thù là sản phẩm công nghiệp xây dựng nên vấn đề vận chuyển và kho bãi dự trữ hàng là điều bắt buộc với các đại lý. Với đặc thù sản phẩm công nghiệp và giá trị sản phẩm cao nên vấn đề chọn lọc thành viên kênh và những chính sách ràng buộc giữa DN sản xuất và các thành viên kênh cũng luôn được chú trọng.
- Năng lực quản trị, điều hành của DN
Đây là sự biểu hiện khả năng của tổ chức, sự phối hợp của các bộ phận của công ty. Một công ty nếu có bộ phận phân tích và hoạch định các chiến lược và chiến thuật tốt nhưng nếu việc phối hợp với các bộ phận khác như bộ phận thực hiện, kiểm tra giám sát thì việc hoạch định đó có thể chủ quan, và việc thực hiện chiến lược, chiến thuật đấy rất có thể không hiệu quả thậm chí còn tác dụng ngược, đặc biệt việc theo dõi và điều chỉnh tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm
trong quá trình hoạt động trong từng thời điểm, không gian là tối quan trọng bởi thị trường luôn luôn biến đổi và ngay chính tình hình của công ty cũng luôn thay đổi vậy thì chiến lược, chiến thuật đó phải được giám sát kỹ càng và có điều chỉnh đúng đắn cần thiết. Tất cả các bộ phận, lĩnh vực trong công ty được kết nối một cách chặt chẽ đúng mức sẽ góp phần rất cao trong hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
- Khả năng tài chính của DN
Là yếu tố quan trọng, nó biểu hiện sức mạnh của công ty, nó là nền tảng để công ty thực hiện các chiến lược ngắn và dài hạn của mình. Năng lực tài chính ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khả năng tài chính mạnh là điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các hoạt động phát triển hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm. Khả năng tài chính tốt cho phép doanh nghiệp xây dựng cơ chế thanh toán phù hợp, ngoài ra khả năng tài chính tốt cho phép doanh nghiệp có được cơ chế tài chính thưởng phạt kịp thời nhằm thúc đẩy doanh nghiệp phát triển bền vững. Năng lực tài chính của công ty không chỉ thể hiện ở quy mô vốn kinh doanh. Có những doanh nghiệp quy mô vốn lớn nhưng không mạnh, đó là do cơ cấu tài sản, nguồn vốn không hợp lý. Vấn đề không nằm ở chỗ quy mô vốn của doanh nghiệp là bao nhiêu mà là doanh nghiệp sử dụng vốn như thế nào, phục vụ tốt đến đâu nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra các chiến lược và các điều chỉnh nhằm nâng cao hiệu quả đầu tư, tăng lợi nhuận, giúp công ty đứng vững và phát triển.Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và trì trệ của ngành xây dựng như hiện nay thì khả năng tài chính của doanh nghiêp, trung gian thương mại là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp, trung gian thương mại có thể đứng vững trên thị trường.
- Mục tiêu kinh doanh của DN
Tại mỗi thời điểm thì mục tiêu của DN là khác nhau chính vì vậy các chiến lược phân phối cũng khác nhau. Tuy nhiên, đối với một DN thì mục tiêu luôn luôn là phát triển nhưng ở mỗi thời điểm thì sự phát triển đó lại được thực hiện theo một cách thức và chiến lược khác nhau. Ở thời điểm xâm nhập thị trường thì mục tiêu của DN thường chú trọng phát triển theo chiều rộng, mở thêm nhiều đại lý ở
các khu vực, gia tăng doanh số. Còn ở thời điểm khi mật độ đại lý ở khu vực đã dần bão hòa thì mục tiêu của DN là phát triển theo chiều sâu như tăng sự kiểm soát đối với đại lý, và tìm kiếm những nhu cầu đối tượng khách hàng mới trên cùng một khu vực. Chính vì vậy để đáp ứng những yêu cầu và mục tiêu riêng của DN ở từng thời kì, từng khu vực mà hệ thống kênh phân phối của DN luôn được phát triển và hoàn thiện.
1.2.3.2. Các nhân tố bên ngoài
Trong quá trình xây dựng và quản lý kênh, cần phải có nhận thức về môi trường và sự thay đổi của môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối để hoạch định các chiến lược hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối có hiệu quả. Một số yếu tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối như: Đặc điểm khách hàng, thị trường; đặc điểm cạnh tranh; chính sách quản lý vĩ mô...
- Đặc điểm khách hàng, thị trường
Đối với những nhóm mặt hàng khác nhau thì đối tượng khách hàng và thị trường cũng khác nhau. Đối với nhưng đối tượng khách hàng và đối tượng thị trường mang những đặc điểm khác nhau mà nó sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc, chiến lược hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của DN. Các DN luôn muốn hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh để có thể phục vụ đối tượng khách hàng mục tiêu của mình một cách tốt nhất và có thể bao phủ thị trường một cách sâu rộng nhất.
Đối với mặt hàng sản phẩm công nghiệp và xây dựng thì khách hàng cuối cùng là những cá nhân, tổ chức thi công sản xuất những sản phẩm từ nhôm xây dựng như hệ thống cửa đi, cửa sổ, nội thất gia đình, các vật dụng gia đình,… Nhu cầu thị trường ở mỗi khu vực nhỏ thường tập trung ở những khách hàng này và thường họ mua thường xuyên và mua với số lượng lớn. Chính vì vậy và kênh phân phối đối với sản phẩm công nghiệp xây dựng này thường ngắn, thông thường nhà sản xuất sẽ bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng này hoặc qua hệ thống đại lý cấp 1; đại lý cấp 2 của mình. Ngoài ra mỗi khách hàng đều có thể bao phủ một khu vực địa lý lớn nên việc xây dựng và khoảng cách giữa các đại lý cũng được cân nhắc lựa
chọn sao cho có thể hạn chế được sự chồng chéo khách hàng giữa các đại lý và hạn chế mâu thuẫn giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối.
Ở mỗi khu vực thị trường khác nhau thì chiến lược phân phối của DN cũng khác nhau. Đối với khu vực mà thị phần của DN chưa có và DN đang muốn xâm nhập thị trường thì chính sách phân phối đại trà sẽ được ưu tiên, miễn sao đại lý, khách hàng đó có thể đảm bảo được vấn đề thanh toán còn đối với những thị trường khu vực mà DN đã có đại lý phân phối và muốn mở rộng thêm số đại lý thì DN cần cân nhắc các yếu tố thị phần, mức độ trung thành của khách hàng để từ đó đưa ra chiến lược phân phối chọn lọc hay độc quyền. Mỗi khu vực thị trường có lượng nhu cầu và mức độ cạnh tranh và đặc thù khác nhau, từ đó những cơ sở đó mà DN sẽ chọn cho mình chiến lược,phương thức và cách phát triển hệ thống phân phối riêng và phù hợp.
-Đặc điểm cạnh tranh.
Cạnh tranh là một đặc điểm đặc trưng của nền kinh tế thị trường, đây cũng là động lực để các DN nỗ lực hơn để đưa tới khách hàng những sản phẩm và dịch vụ ngày càng tốt hơn. Nền kinh tế thị trường mở cửa với sự tham gia của các đối thủ mới, công nghệ mới và các xu hướng nhu cầu thị hiếu mới cạnh tranh, thay thế những nhu cầu cũ. Chính vì vậy mà việc cạnh tranh luôn luôn xảy ra ở mọi mơi và mọi lĩnh vực.Với việc phân tích các đặc điểm cạnh tranh tác động đến sự hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối chúng ta sẽ phân tích trên 3 góc độ: sản phẩm cạnh tranh trực tiếp; cạnh tranh trên các khu vực địa lý; cạnh tranh của những sản phẩm thay thế và nhu cầu mới.
Sản phẩm trực tiếp luôn là đối thủ cạnh tranh hiện hữu tác động và ảnh hưởng lớn nhất đến DN. Nhất là khi nền kinh tế hội nhập, sự tham gia thị trường của những đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài với tiềm lực tài chính rồi rào và công nghệ hiện đại và nắm giữ những công nghệ sản xuất và những xu hướng thị hiếu của thời đại. Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp kiến cho công tác tuyển chọn thành viên của công ty trở nên khó khăn hơn, các ứng viên tiềm năng có tiềm lực và uy tín trên thị trường luôn được các nhà sản xuất săn đón, chào mời với những chính sách hấp dẫn và hứa hẹn một tương lai tươi sáng. Chính vì vậy mà các đại
lý cũng có nhiều sự lựa chọn hơn. Thứ hai, cạnh tranh gay gắt thì các chính sách hoa hồng, đãi ngộ, các chính sách động viên khích lệ của công ty đối với đại lý cũng phải tốt hơn để có thể giữ chân khách hàng, đại lý. Thứ ba, tính kiểm soát các thành viên trong hệ thống kênh phân phối cũng khó khăn hơn do vị thế đàm phán của DN cũng bị giảm.
Tính chất cạnh trên từng khu vực khác nhau mà từ đó DN có những chiến lược phân phối và lựa chọn phương thức phân phối khác nhau. Thông thường ở các thành phố lớn và phát triển thì nhu cầu sẽ lớn và sự cạnh tranh cũng khốc liệt hớn. Ở những thị trường này thì DN sẽ cân nhắc năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ để đưa ra chiến lược cạnh tranh. Ở những khu vực này nhu cầu lớn và tập trung nên khoảng cách địa lý giữa các đại lý sẽ được thu hẹp lại và vấn đề vận chuyển, kho bãi cũng được xây dựng để đáp ứng tốt hơn. Còn đối với các thị trường xa và nhu cầu ít thì vấn đề phục vụ kho bãi, hàng hóa và thời gian cung cấp cũng bị kéo giãn ra. Ngoài ra, các tiêu chí lựa chọn tài chính về sản lượng, khả năng tài chính cũng không khắt khe như những đại lý lớn.
Khoa học công nghệ phát triển kéo theo sự phát triển của những ngành vật liệu mới. Trái đất đang phải đối mặt với sự khan hiếm các vật liệu tự nhiên còn nhu cầu tiêu thụ thì ngày càng tăng theo dân số và đời sống người dân. Chính vì vậy mà việc nghiên cứu và ứng dụng những vật liệu mới để thay thế các vật liệu truyền thống là điều tất yếu. Ngoài việc cạnh tranh của các sản phẩm vật liệu mới thì các xu hướng thiết kế mới là một yếu tố mà DN cần quan tâm. Những vật liệu mới, xu hướng thiết kế mới sẽ tìm cho mình những phân khúc thị trường nhỏ hẹp và tiềm năng trước sau đó mới len lỏi vào thị trường. Những yếu tố cạnh tranh này có thể ảnh hưởng đến thị phần của DN, ảnh hưởng làm giảm số lượng khách hàng, đại lý khách hàng hiện tại của DN ở các thị trường khu vực hoặc có thể làm gia tăng kênh phân phối trong cơ cấu kênh phân phối của DN vì rất có thể DN tìm được một kênh phân phối mới qua con đường tiêu thụ sản phẩm của các sản phẩm cạnh tranh ,các đối thủ cạnh tranh mới.
Các DN Việt Nam luôn hoạt động trong khuôn khổ pháp luật và những quy định trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa. Chính vì vậy mà việc chi phối của các chính sách vĩ mô luôn có tác động rất lớn đến hoạt động của DN và tất nhiên trong đó có hoạt động hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của mình.
Chính sách thuế đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, chính sách thuế đối với các yếu tố đầu vào nguyên liệu nhập khẩu của công ty. Những chính sách thuế này sẽ cấu thành nên giá của sản phẩm và cũng sẽ ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu thụ của sản phẩm, kéo theo nó sẽ ảnh hưởng đến tập hợp khách hàng và tất nhiên ảnh hưởng đến số lượng và sự phân bổ các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình.
Với chính sách mở cửa hội nhập nền kinh tế của chính phủ đã đưa các DN nước ngoài tham gia thị trường sản xuất phôm thanh định hình trên thị trường Việt Nam tạo nên sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt và ngay gắt hơn. Đây là thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất trong nước cả về giá cả, chất lượng sản phẩm cũng như những xu hướng thiết kế.
Các quy định về giao thông vận tải, các quy định cấm đường giờ cao điểm cũng ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình vận chuyển và cung cấp hàng hóa đến khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời, làm tăng chi phí vận chuyển, kho bãi của DN và các đại lý phân phối.
Trong lĩnh vực sản xuất nhôm xây dựng tại thị trường Việt Nam đặc biệt là các mặt hàng phục vụ nhu cầu sản xuất các hàng dân dụng nhỏ lẻ thì chưa có một quy định hay tiêu chuẩn nào được áp đối với sản phẩm. Chất lượng sản phẩm được đo bằng mức độ hài long và chấp nhận của khách hàng, chính vì vậy mà việc kiểm soát chất lượng rất khó khăn, tạo điều kiện cho một số sản phẩm có chất lượng kém vẫn được đưa ra thị trường tiêu thụ.
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
Trong chương một tác giả đã trình bày cở sở lý luận và các nghiên cứu trước đây có liên quan thuộc lĩnh vực hệ thốngkênh phân phối. Chương hai sẽ tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu từ đó trình bày các vấn đề liên quan đến phương pháp nghiên cứu. Chương này gồm các phần như sau: (1) Nội dung nghiên cứu (2) Sơ đồ nghiên cứu. (3) Phương pháp nghiên cứu (4) Đối tượng điều tra, khảo sát, số lượng mẫu và cách thức chọn mẫu (5).Bộ tài liệu thiết kế điều tra khảo sát.