3.3.1 Khía cạnh tài chính
Yếu tố tài chính đƣợc BGĐ là quan tâm hàng đầu, vì mục tiêu tài chính đóng vai trò quan trọng và là thƣớc đo cho các khía cạnh còn lại của bảng điểm.
3.3.1.1 Mục tiêu của khía cạnh tài chính
Công ty đặt ra 3 mục tiêu cơ bản sau:
Mục tiêu 1: Giảm chi phí
Mục tiêu 2: Tăng trƣởng doanh thu
Mục tiêu 3: Sử dụng tài sản hiệu quả
Đối với mục tiêu giảm chi phí: công ty đƣa ra các quy trình kiểm soát chi phí, tránh thất thoát, hƣ hao, sử dụng hiểu quả nguồn lực của công ty.
Đối với mục tiêu tăng trƣởng doanh thu: hiện nay doanh thu của U&I chủ yếu là về thi công cao ốc văn phòng, trung tâm thƣơng mại nên các chiến lƣợc kinh doanh đƣa ra công ty đặt ra ngoài giữ vững ổn định doanh thu đối với loại hình công trình thi công vốn có, phải tạo ra tăng trƣởng doanh thu bằng cách xâm nhập vào thị trƣờng các loại hình công trình khác nhƣ nhà máy, nhà xƣởng, khách sạn & resort.
Đối với mục tiêu sử dụng hiệu quả tài sản: đối với loại hình công ty xây dựng, tài sản cố định nhƣ máy móc, thiết bị, giàn giáo thi công,… chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tài sản của doanh nghiệp, do đó nếu máy móc thiết bị đƣợc sử dụng hết công suất sẽ nâng cao hiệu suất thi công cho doanh nghiệp.
3.3.1.2 Thƣớc đo của phƣơng diện tài chính
Mục tiêu giảm chi phí thƣớc đo sử dụng:
- Chi phí xây dựng trung bình cho một m2 thi công
- Phần trăm công cụ dụng cụ mất mát sau khi kết thúc 1 công trình
Mục tiêu tăng trƣởng doanh thu thƣớc đo sử dụng:
- Phần trăm doanh thu tăng thêm từ khách hàng cũ - Phần trăm doanh thu của khách hàng mới
- Phần trăm doanh thu từ loại hình lĩnh vực thi công mới
Mục tiêu sử dụng hiệu quả tài sản:
- Mức độ sử dụng tài sản có giá trị lớn hơn 50 triệu đồng
Cách tính các thƣớc đo:
Chi phí xây dựng trung bình cho một m2 đƣợc tính nhƣ sau:
Chi phí xây dựng trung bình cho
một m2
=
Tổng chi phí (giá vốn, chi phí quản lý, chi phí tài chính)/1 công trình Tổng số m2 / công trình thi công
Phần trăm công cụ dụng cụ mất mát sau khi kết thúc 1 công trình
% CCDC mất mát sau khi kết thúc 1 công trình
=
Tổng giá trị công cụ chuyển đến CT - tổng giá trị dụng cụ thu về sau khi kết thúc thi công 1 CT
x 100% Tổng giá trị công cụ - dụng cụ chuyển đến/1 công
trình (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phần trăm doanh thu tăng thêm từ khách hàng cũ
% Doanh thu tăng thêm từ khách hàng cũ
=
Doanh thu khách hàng cũ năm nay – Doanh thu khách hàng cũ năm trƣớc
x 100% Doanh thu khách hàng cũ năm trƣớc
Phần trăm doanh thu của khách hàng mới
% Doanh thu tăng thêm từ khách hàng mới
=
Doanh thu khách hàng mới năm nay – Doanh thu khách hàng mới năm trƣớc
x 100% Doanh thu khách hàng mới năm trƣớc
Phần trăm doanh thu từ loại hình lĩnh vực thi công mới
% Doanh thu từ lĩnh vực thi công
mới
=
Doanh thu thuần từ lĩnh vực thi công mới trong năm
x 100% Doanh thu thuần trong năm
Mức độ sử dụng tài sản có giá trị lớn hơn 50 triệu đồng
Mức độ sử dụng tài sản có giá trị
trên 50 triệu
=
Mức độ (công suất) sử dụng trên thực tế (Tài sản trên 50 triệu)
x 100% Công suất thiết kế
Bảng 3.1: Bảng triển khai kế hoạch chiến lƣợc về khía cạnh tài chính 2015
STT Mục tiêu Thƣớc đo Hành động thực hiện Kế
hoạch Thực tế Chênh lệch 1 Giảm chi phí Chi phí xây dựng trung bình cho một m2 thi công
. Quản lý, giám sát chi phí phát sinh khi thi công tránh lãng phí
. Cải tiến quy trình hoạt động để tăng năng suất
. Tìm kiếm nhà cung cấp với giá thành thấp, chất lƣợng đảm bảo để tiết kiệm chi phí NVL sử dụng thi công . Giảm lƣợng phế liệu 5% Phần trăm công cụ dụng cụ mất mát sau khi kết thúc 1 công trình 2 Tăng trƣởng doanh thu Phần trăm doanh thu tăng thêm từ khách hàng cũ
. Tạo sự hài lòng khách hàng hiện tại
. Tăng cƣờng mảng tƣ vấn thiết kế cho khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
. Dịch vụ bảo trì, bảo hành sau thi công đƣợc thực hiện tốt . Tăng cƣờng mối quan hệ khách hàng
10%
Phần trăm doanh thu của khách hàng
mới . Thâm nhập vào phân khúc thị trƣờng thi công mới . Xây dựng thƣơng hiện U&I
5% Phần trăm doanh
thu từ loại hình lĩnh vực thi công mới
5% 3 Sử dụng tài sản hiệu quả Mức độ sử dụng tài sản có giá trị lớn hơn 50 triệu đồng . Chu kỳ vận hành ổn định
. Chế độ bảo quản tài sản thi công 80% (Nguồn: Kế hoạch chiến lƣợc Công ty cổ phần U&I năm 2015)
3.3.2 Khía cạnh khách hàng
Để đảm bảo mục tiêu tăng trƣởng lợi nhuận ở khía cạnh tài chính là tiền đề đặt ra những yêu cầu ở phƣơng diện khách hàng. Nếu công ty kết nối đƣợc chiến lƣợc hoạt động kinh doanh dựa trên khách hàng và thị trƣờng điều này sẽ mang lại những kết quả khả quan về tài chính trong tƣơng lai.
3.3.2.1 Mục tiêu của phƣơng diện khách hàng
Công ty đặt ra những mục tiêu cơ bản sau:
Mục tiêu 1: Tăng trƣởng thị phần của công ty
Mục tiêu 2: Tăng sự hài lòng của khách hàng hiện tại
Mục tiêu 3: Tạo lòng trung thành của khách cũ
Mục tiêu 4: Tăng khả năng thu hút khách hàng mới
Mục tiêu 5: Khả năng sinh lợi từ khách hàng
Đối với mục tiêu tăng trƣởng thị phần của công ty: phần thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, là tiêu chí quan trọng để xác định vị trí của doanh nghiệp vì công ty nào chiếm đƣợc thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị trƣờng, do đó công ty định hƣớng sẽ tăng trƣởng thị phần lớn hơn 20% thị phần của ngành.
Đối với mục tiêu tăng sự thỏa mãn của khách hàng hiện tại: công ty phải đảm bảo về chất lƣợng, tiến độ thi công, tăng cƣờng về dịch vụ bảo trì- bảo hành, tƣ vấn thiết kế cho chủ đầu tƣ tiết kiệm chi phí.
Đối với mục tiêu đạt lòng trung thành của khách cũ: công ty tăng cƣờng tạo mối quan hệ với khách hàng hiện tại và khách hàng cũ, chỉ tiêu này đƣợc đánh giá thông qua số dự án trúng thầu của Chủ đầu tƣ cũ, hay khách hàng chiến lƣợc, khách hàng đƣợc xem xét là chiến lƣợc khi cùng U&I ký hợp đồng hợp tác thi công chuỗi dự án của cùng Chủ đầu tƣ.
Đối với mục tiêu tăng khả năng thu hút khách hàng mới: công ty phải xây dựng, phát triển thƣơng hiện U&I trên thị trƣờng xây dựng, tạo ra mối quan hệ khách hàng, biên họ thành những khách hàng mang lại lợi nhuân cho công ty. Ở mục tiêu này,
công ty quan tâm đến phần trăm khách hàng mới trong năm, doanh thu khách hàng mới đạt đƣợc.
Đối với mục tiêu Khả năng sinh lợi từ khách hàng: công ty phải xác định đƣợc phân khúc khách hàng mục tiêu và thƣờng xuyên đánh giá khả năng sinh lời của khách hàng mang lại, từ đó lợi bỏ những phân khúc khách hàng không phải mục tiêu không sinh lợi cho công ty.
3.3.2.2 Thƣớc đo của phƣơng diện khách hàng
Mục tiêu tăng trƣởng thị phần của công ty sử dụng thƣớc đo:
- Thị phần công ty đang nắm giữ
Mục tiêu tăng sự thỏa mãn của khách hàng hiện tại thƣớc đo sử dụng:
- Lập phiếu điều tra mức độ hài lòng của khách hàng với thang đo từ 1 đến 5 với năm mức độ hài lòng tăng dần từ: hoàn toàn không tốt - chƣa tốt - trung bình – tốt – rất tốt. Phục lục 04
Mục tiêu đạt lòng trung thành của khách cũ thƣớc đo sử dụng:
- Tỷ lệ khách hàng chiến lƣợc trên tổng số khách hàng của công ty - Phần trăm khách hàng cũ mà công ty tiếp tục trúng gói thầu mới - Phần trăm doanh thu từ khách hàng cũ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mục tiêu tăng khả năng thu hút khách hàng mới thƣớc đo sử dụng:
- Phần trăm khách hàng mới trên tổng khách hàng của công ty
- Phần trăm doanh thu của khách hàng mới trên tổng doanh thu của công ty
Mục tiêu Khả năng sinh lợi từ khách hàng thƣớc đo sử dụng:
Tỷ lệ phần trăm khách hàng tạo ra lợi nhuận trên tổng số khách hàng của công ty
Cách tính các thƣớc đo:
Thị phần công ty đang nắm giữ:
Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trƣờng Tổng doanh số của thị trƣờng đƣợc xác định dựa vào số liệu thống kê của ngành, hiệp hội thƣơng mại, số liệu của tổng cục thống kê.
Tỷ lệ khách hàng chiến lƣợc trên tổng số khách hàng của công ty: % khách hàng chiến lƣợc = Tổng số khách hàng chiến lƣợc X 100% Tổng số khách hàng của công ty
Phần trăm khách hàng cũ mà công ty tiếp tục trúng gói thầu mới:
% KH cũ mà công ty tiếp tục trúng gói thầu mới = Số lƣợng khách hàng cũ mà công ty tiếp tục trúng gói thầu mới
X 100% Tổng số khách hàng của năm trƣớc
Phần trăm doanh thu từ khách hàng cũ
% Doanh thu KH cũ =
Tổng doanh thu từ khách hàng cũ
x 100% Tổng doanh thu của công ty
Phần trăm khách hàng mới trên tổng khách hàng của công ty:
% Khách hàng
mới =
Tổng số khách hàng mới trong năm
x 100% Tổng số khách hàng của công ty trong
năm
Phần trăm doanh thu của khách hàng mới trên tổng doanh thu của công ty:
% Doanh thu khách hàng mới =
Tổng doanh thu của khách hàng mới trong năm
x 100% Tổng doanh thu của công ty trong năm
Tỷ lệ phần trăm khách hàng tạo ra lợi nhuận trên tổng số khách hàng của công ty
% khách hàng tạo ra lợi nhuân
cho công ty
= (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tổng công trình tạo ra lợi nhuận cho công ty
x 100% Tổng số công trình công ty thi công
Bảng 3.2: Bảng triển khai kế hoạch chiến lƣợc về khía cạnh khách hàng 2015
STT
Mục tiêu Thƣớc đo Hành động thực hiện Kế
hoạch Thực tế Chênh lệch 1 Tăng trƣởng thị phần của công ty Thị phần công ty đang nắm giữ
. Cải tiến năng suất, phát triển thƣơng hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
20%
2 Tăng sự thỏa mãn của khách hàng hiện tại
Điều tra mức độ hài lòng của khách hàng (thông qua phiếu khảo sát)
. Sau khi kết thúc một dự án tiến hành khảo sát sự hài lòng và ý kiến của khách hàng 4 điểm 3 Đạt lòng trung thành của khách cũ Tỷ lệ khách hàng chiến lƣợc trên tổng số khách hàng của công ty
. Đảm bảo chất lƣợng thi công tốt, đúng tiến độ
. Thiết lập, tạo mối quan hệ tin cậy cho khách hàng
. Ngoài chất lƣợng thi công đảm bảo, hỗ trợ khách hàng về tƣ vấn kỹ thuật . Xây dựng đội ngũ nhân lực am hiểu và thành thạo kiến thức chuyên môn
5%
Phần trăm khách hàng cũ mà công ty tiếp tục trúng gói thầu mới
10%
Phần trăm doanh thu từ
khách hàng cũ 7%
4 Tăng khả năng thu hút
Phần trăm khách hàng mới trên tổng khách hàng của
. Xâm nhập vào thị trƣờng mới mà
khách hàng mới
công ty nhà xƣởng, khách sạn,… . Xây dựng thƣơng hiệu U&I Phần trăm doanh thu của
khách hàng mới trên tổng doanh thu của công ty
5%
5 Khả năng sinh lợi từ khách hang
Tỷ lệ phần trăm khách hàng tạo ra lợi nhuận trên tổng số khách hàng của công ty
. Thực hiện tiết kiệm chi phí, quản lý giám sát tránh mất mát, lãng phí nguồn lực của công ty
100% (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3.3 Khía cạnh quy trình kinh doanh nội bộ
Để đạt đƣợc mục tiêu thoải mãn sự hài lòng của khách hàng hiện tại cũng nhƣ thu hút khách hàng mới nhằm đạt đƣợc sự tăng trƣởng tài chính bền vững, thì quy trình kinh doanh nội đóng vai trò quyết định và phƣơng diện này đƣợc đánh giá qua chất lƣợng của quy trình và thời gian của chu trình.
3.3.3.1 Mục tiêu của khía cạnh quy trình kinh doanh nội bộ Mục tiêu 1: Hoàn thành đúng tiến độ thi công
Mục tiêu 2: Khối lƣợng thực tế thay đổi so với dự toán
Mục tiêu 3: Hoàn thiện chu trình bảo hành – bảo trì
Mục tiêu 4: Liên hệ khách hàng thanh toán theo hợp đồng
Đối với mục tiêu Hoàn thành đúng tiến độ thi công:
Một công trình xây dựng có thời gian hoàn thành lâu có thể dự án kéo dài đến 2-3 năm, do đó tiêu chí hoàn thành đúng tiến độ thi công càng thể hiện đƣợc tầm quan trọng, hoàn thành đƣa dự án đúng tiến độ sẽ mang lại giá trị cho khách hàng cũng nhƣ uy tín cho công ty.
Đối với mục tiêu khối lƣợng thực tế so với dự toán:
Chỉ tiêu này đƣợc đánh giá thông qua tỷ lệ khối lƣợng thực tế phát sinh tại công trình thay đổi bao nhiêu phần trăm so với dự toán
Đối với mục tiêu hoàn thiện chu trình bảo hành – bảo trì:
Công ty đánh giá dựa vào thời gian đáp ứng, phản hồi từ khi nhân đƣợc yêu cầu bảo hành từ khách hàng và chất lƣợng thi công trong giai đoạn bảo hành.
Đối với mục tiêu liên hệ khách hàng thanh toán theo hợp đồng:
Chỉ tiêu này đƣợc doanh nghiệp đặt biệt quan tâm, bởi vì quy trình thanh toán với khách hàng thành công, góp phần tạo nên dòng tiền của doanh nghiệp linh hoạt điều phối hoạt động kinh doanh của công ty. Đƣợc đánh giá thông qua số lần liên hệ khách khách hàng thành công.
3.3.3.2 Thƣớc đo của khía cạnh quy trình kinh doanh nội bộ
Mục tiêu Hoàn thành đúng tiến độ thi công thƣớc đo sử dụng:
- Tỷ lệ chênh lệch thời gian hoàn thành thực tế so với dự án
Mục tiêu khối lƣợng thực tế so với dự toán thƣớc đo sử dụng:
- Tỷ lệ khối lƣợng một hạng mục thi công thực tế so với dự toán - Tỷ lệ khối lƣợng toàn bộ hạng mục thi công của dự án so với dự toán
Mục tiêu hoàn thiện chu trình bảo hành – bảo trì thƣớc đo sử dụng:
- Thời gian đáp ứng, phản hồi từ khi nhân đƣợc yêu cầu bảo hành từ khách hàng - Tỷ lệ biên bản nghiệm thu đƣợc khách hàng đồng ý trên tổng số hạng mục bảo
trì công ty thi công.
Mục tiêu liên hệ khách hàng thanh toán theo hợp đồng đƣợc đo bằng thƣớc
đo:
- Tỷ lệ sô tiền nhận đƣợc thực tế so với doanh thu theo tiến độ trên hợp đồng - Tỷ lệ liên hệ khách hàng thanh toán thành công trên tổng số lần liên hệ thanh
toán
Cách tính các thƣớc đo:
Tỷ lệ thời gian thực hiện một hạng mục thi công thực tế so với dự toán:
Tỷ lệ chênh lệch thời gian hoàn thành thực tế so với dự án
% chênh lệch t.gian hoàn thành thực tế so với dự án = T tt – T dt x 100% T dt Trong đó: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ttt: Thời gian thi công hoàn thành dự án thực tế TT dt: Thời gian thi công dự án theo dự toán % thời gian thực
hiện 1 hạng mục thi công thực tế
so với dự toán
=
Thời gian thực hiện một hạng mục thi công thực tế
x 100% Thời gian thực hiện hạng mục thi công
Tỷ lệ khối lƣợng một hạng mục thi công thực tế so với dự toán:
Tỷ lệ khối lƣợng toàn bộ hạng mục thi công của dự án so với dự toán: bằng tổng tỷ lệ % khối lƣợng từ hạng mục thi công thực tế so với dự toán
Thời gian đáp ứng, phản hồi từ khi nhân đƣợc yêu cầu bảo hành từ khách hàng: Đƣợc xác định tính từ thời điểm nhận đƣợc thƣ “defect list” của khách hàng cho tới thời điểm đội thi công bảo hành của công ty đến bảo trì cho khách hàng.