II. GIẢI PHÁP HOÀN THIÈN CẨU TRÚC KỀNH.
1. Tại thị trường Hà Nội.
Mạng lưới kênh phân phối của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không hiện nay trên thị trường Hà Nội còn hẹp, quy mô nhỏ với hai cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty: một ngay tại Công ty, một ở 54 Nguyễn Văn Tố, và hệ thống các nhà bán buôn, bán lẻ ở khu vực chợ Đồng Xuân. Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, Công ty phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Chính vì vậy, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cần phải có một hệ thống các điểm bán hàng rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng. Bởi vì mạng lưới kênh phân phối được xem như mạch máu lưu thông chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc rất lớn và hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Cấu trúc kênh mà Công ty cần sử dụng cho đoạn thị trường này là tất cả các dạng kênh mà Công ty hiện đang sử dụng nhưng cần có sự thay đổi trong quy mô, cơ cấu cũng như chất lượng của kênh.
Đối với kênh trực tiếp, Công ty cần mở rộng thêm quy mô bằng cách tăng thêm số lượng xe cho đội ngũ giao hàng trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp. Bằng hệ thống xe tải này, Công ty có thể giao hàng với số lượng lớn trong thời gian ngắn cho các khách hàng công nghiệp, đồng thời cũng có thể vận chuyển hàng hóa cho các trung gian bán buôn và bán lẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh khắc phục những khó khăn trong khâu vận
chuyển, bốc dỡ hàng hóa vốn cồng kềnh và tốn diện tích lưu trữ. Việc tăng cường thêm xe vận tải không chỉ khiến cho thời gian giao hàng được rút ngắn lại mà còn có khả năng vận chuyển hàng cho các trung gian khác. Đây là một việc làm có nhiều lợi ích. Đồng thời, việc tăng cường thêm đội ngũ giao hàng trực tiếp của Công ty khiến cho Công ty có tính chủ động hơn trong việc giao hàng đúng thời gian, số lượng, địa điểm. Với đội ngũ này, Công ty luôn đảm bảo được tiến độ thực hiện công việc trong quá trình phân phối hàng hóa, nhất là những thời điểm nhu cầu tăng cao đột xuất.
Đối với kênh một cấp, việc vận chuyển được hàng hóa tới tận tay các trung gian sẽ khiến cho họ có tâm lý thoải mái, cảm thấy Công ty rất quan tâm đến họ. Từ đó, các hoạt động kinh doanh của trung gian sẽ có mối quan hệ chặt chẽ hơn với Công ty, lợi ích của các thành viên kênh và Công ty có sự liên hệ mật thiết tạo tiền đề cho việc hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đạt hiệu quả cao. Kênh một cấp hiện nay trên thị trường còn rất nhỏ mà các trung gian loại này hiện không được Công ty quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới, Công ty nên có những biện pháp khuyến khích các trung gian loại này trở thành thành viên phân phối sản phẩm nhựa cho Công ty. Các thành viên kênh ở cấp độ này cần được khuyên khích bằng các công cụ như: giảm giá, chiết khấu, giúp đỡ quảng cáo....Chỉ có những biện pháp khuyến khích này mới làm cho các trung gian có triển vọng trở thành thành viên kênh phân phối, mới có thể khiến cho những trung gian này tích cực trong hoạt động kinh doanh và hoạt động hợp tác với Công ty. Việc phân bổ vị trí địa lý giữa các thành viên trong cùng một cấp cũng là một vấn đề cần quan tâm. Công ty cần tránh đặt những thành viên trong kênh một cấp ở những khu vực mà hệ thống kênh này đã phát triển như khu vực chợ Đồng Xuân. Các thành viên mới phải được đặt ở những vị trí xa quận Hoàn Kiếm vì nơi đây nhu cầu đã được đáp ứng đủ. Những nơi có thể bố trí trung gian phân phối là: quận Thanh Xuân, quận Ba Đình, quận Tây Hồ, quận hai Bà Trưng và một số khu vực ngoại thành Hà Nội.... Những thị trường này đều còn trống, chưa có mặt sản phẩm nhựa cao cấp Hàng không. Sự tiêu dùng sản phẩm nhựa của Công ty đều do người tiêu dùng mua từ nơi khác đem về. Việc hỗ trợ các thành viên kênh trong khu vực thị trường này là điều cấp thiết do đây là thị trường mới, sản phẩm của Công ty chưa được khách hàng biết đến, không có uy tín đối với khách hàng nên trong thời gian đầu, khâu tiêu thụ sẽ gặp nhiều khó khăn, khối lượng bán sẽ không cao. Tại mảng thị trường này,
Công ty nên sử dụng xen kẽ cả các đại lý nhưng không nên có mật độ quá dày dễ dẫn đến việc lợi ích của các thành viên kênh bị ảnh hưởng, gây tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của họ. Mạng lưới đại lý sẽ giúp đỡ cho các thành viên kênh trong khâu lưu chuyển hàng tốt hơn.
Trong dạng kênh này, do tính chất của sản phẩm cũng như quan điểm của Công ty nên nó hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Thứ nhất, do giá trị từng đơn vị sản phẩm nhỏ, người bán lẻ phải mua hàng với khối lượng lớn thì Công ty mới xuất kho nên đôi khi nó làm cho người bán lẻ ngần ngại khi mua hàng, điều này khiến cho đôi khi lượng hàng tiêu thụ của Công ty bỗng đình trệ. Thứ hai, công ty cũng thực hiện chính sách “mua đứt bán đoạn” khiến cho mối quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh với Công ty không tốt. Điều này gây ra sự khó khăn trong việc hợp tác làm ăn, giải quyết các vấn đề khúc mắc của bản thân từng thành viên. Và để cho hệ thống kênh này hoạt động thực sự hiệu quả thì việc có được sự hợp tác của tất cả các thành viên kênh ở các cấp là điều rất quan trọng. Một điều cần lưu ý rằng việc quản lý thành viên kênh ở cấp độ cuối của hệ thống kênh phải sử dụng thành viên ở hệ thống kênh đó nhưng ở cấp độ cao hơn để quản lý. Muốn thực hiện được việc này thì Công ty ngay trong khâu quản lý phải tạo điều kiện cho các thành viên kênh có được sự đồng tâm, cùng có chung một mục đích, lợi ích... thì kênh mới hoạt động tốt, các dòng chảy trong kênh mới thông suốt được. Công việc hiện nay của Công ty về hệ thống phân phối để thực hiện đúng như kế hoạch đề ra là phải biết tận dụng những lợi thế đã có, đồng thời bổ sung thêm những yếu tố còn thiếu để hệ thống kênh có thể phù hợp với xu hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới, đặc biệt là khi có sự mở cửa và thực hiện khu vực thị trường tự do Châu Á (AFTA) trong tương lai không xa (năm 2006). Với chiến lược phát triển của Công ty trong thời gian tới, việc mở rộng quy mô và cơ cấu của hệ thống kênh phân phối của Công ty là vấn đề cấp thiết cần làm.
Đối với kênh hai cấp: đây là kênh dài nhất, có nhiều thành viên trong hệ thống kênh nhất nên việc tạo ra một hệ thống kênh loại này gặp nhiều khó khăn hơn. Loại kênh này có khả năng bao phủ thị trường lớn nhất nên đây là loại kênh phù hợp nhất cho Công ty sử dụng trên địa bàn Hà Nội. Lý do cần phải tăng cường sử dụng loại kênh này là vì trên địa bàn Hà Nội hiện nay, tại các địa điểm gần Công ty thì các loại hình phân phối đã có khả năng cung cấp đủ cho nhu cầu tiêu dùng. Còn tại các khu vực còn lại, những nơi có khoảng cách địa lý xa hơn thì mạng lưới kênh phân phối chưa đáp ứng được nhu cầu
trên thị trường. Đây là loại kênh mà Công ty không thể vận chuyển hàng hóa đến tận tay từng thành viên kênh, Công ty chỉ cần vận chuyển hàng hóa tới những người bán buôn rồi đế cho họ tự phân phối cho các thành viên bán lẻ. Loại kênh này có ưu thế hon so với loại kênh một cấp là nó có khả năng đi sâu vào thị trường, hiểu thị trường hơn do các trung gian chỉ làm một công việc chuyên biệt đem lại hiệu quả cao hơn trong công việc phân phối hàng hóa. Những nhà bán buôn chỉ chuyên trách nhiệm vụ phân phối hàng hóa cho các nhà bán lẻ còn những nhà bán lẻ chỉ chịu trách nhiệm phân phối cho người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, những thông tin phản hồi, thay đổi trong nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng sẽ được họ nhận biết nhanh chóng, từ đó có được những thông tin quý báu từ phía khách hàng và đáp ứng được những yêu cầu mới của khách hàng. Thêm vào đó, việc phân phối hàng hóa của nhà bán buôn cho nhiều nhà bán lẻ cùng một lúc cho phép Công ty chỉ phải cung cấp hàng hóa cho một nhà bán buôn mà thôi. Điều này làm cho khâu vận chuyển hàng dễ dàng hơn, đáp ứng được nhu cầu thị trường nhanh chóng. Nhưng việc nhà bán buôn có thể cung cấp hàng cho nhiều nhà bán lẻ khiến cho Công ty phải rất khó khăn trong khâu thiết lập một mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên trong hệ thống kênh này. Mối quan hệ của họ có tốt thì hoạt động kinh doanh mới đem lại hiệu quả cao, đáp ứng được yêu cầu đặt ra của Công ty. Nhìn chung, đây là dạng kênh khó kiểm soát nhất do phải thông qua một trung gian là nhà bán buôn để biết được thông tin của các thành viên ở cuối kênh để Công ty có những biện pháp trước những thay đổi trong môi trường kinh doanh.
Trên thị trường Hà Nội, việc phân phối theo các dạng kênh cũng cần phải xem xét vì nó có ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Việc quá lạm dụng một loại kênh phân phối sẽ mang lại hiệu quả thấp, đôi khi dẫn đến thiệt hại to lớn do không thay đổi kịp với sự thay đổi của thị trường. Hiện tại, hệ thống kênh trực tiếp đã đáp ứng được 100% nhu cầu trên thị trường hàng công nghiệp. Trong tương lai, cùng với việc mở rộng chủng loại hàng hóa, Công ty sẽ vận chuyển hàng tới tận tay trung gian bán buôn khiến cho công việc của bộ phận giao hàng tăng lên. Nhưng việc tăng cường thêm xe cho đội ngũ giao hàng sẽ đảm bảo cho công việc này được hoàn thành với tần suất hoạt động của từng cá nhân không đổi. Nhìn chung, loại kênh phân phối này sẽ được mở rộng nhưng do quy mô của hệ thống kênh phân phối loại này đang hoạt động tại Công ty là tương đối hợp lý nên nó
không cần phải phát triển trên diện rộng. Công ty cần tập trung vào hệ thống kênh một và hai cấp. Đây là hai dạng kênh mà Công ty đang sử dụng với quy mô quá nhỏ. Việc một số trung gian chỉ tập trung tại khu vực địa bàn gần Công ty khiến cho hệ thống kênh loại này cần phải được bổ sung thêm cả về số lượng lẫn chất lượng trung gian. Vì hai loại kênh này đảm trách phần thị trường còn trống trên địa bàn Hà Nội nên trên thực tế là thị trường Hà Nội nhưng khách hàng lại là những đối tượng khách hàng mới. Nhu cầu tiêu dùng trên đoạn thị trường này còn nhiều nên tỷ trọng hàng hóa dành cho hệ thống kênh loại này cần được tính toán kỹ lưỡng. Thông thường thì Công ty nên tiến hành tăng khối lượng hàng bán ra cho khu vực thị trường này và ổn định khối lượng bán cho khu vực gần Công ty.