IV. THƯC TRANG VỂ su HOAT ĐỐNG CỦA KÊNH PHẢN PHỔI VẢ VẤN ĐỂ QUẢN LÝ HÊ THổNG KÊNH PHÂN PHỔI CỦA CỐNG TY.
2.Thực trạng về việc quản lý kênh phân phối.
<SrO: rjpíìn ^ĩluinh '~Jùníf-
Hiện tại, do Công ty thực hiện việc “mua đứt bán đoạn” với các thành viên trong hệ thống phân phối, sự phụ thuộc, ràn2 buộc lẫn nhau không có nên việc phát hiện những khó khăn và trở ngại của từng thành viên kênh là rất khó khăn. Đứng trước tình hình này, việc quan tâm hơn tới những thành viên kênh ít có điều kiện thực hiện tốt công việc phân phối sản phẩm nhựa sẽ giúp cho Côn2 ty có được một hình ảnh toàn diện về hệ thốn2 kênh phân phối. Có quan tâm đến họ mới có thê biết được họ đang vướng mắc ở đâu, những vấn đề tồn tại của họ. Đồng thời, Công ty cũng có thể biết được những đóng góp từ phía thành viên kênh để hoàn thiện thêm những gì còn chưa tốt của mình. Côn2 ty có thế tự nghiên cứu về các thành viên kênh hoặc thuê người ngoài thực hiện, sau đó kiểm tra và đánh giá kênh Marketing. Từ đó, có thể biết được những khó khăn, vướng mắc mà hệ thống kênh đang gặp phải và có những giải pháp kịp thời làm giảm sự hoạt động kém hiệu quả của nó.
Muốn quản lý được hệ thống kênh phân phối thì tổ chức kênh phân phối phải chặt chẽ, phải hướng vào mục tiêu của Công ty: tối đa hóa sản lượng với chi phí phân phối thấp nhất để từ đó đạt được lợi nhuận cao nhất. Từ trước đến nay, việc quản lý kênh phân phối của Công ty chưa có quy củ, việc quản lý chủ yếu là thông qua phương thức vận chuyển, thanh toán và một số chế độ thưởng.
Một số công cụ thường được sử dụng để quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty:
+ Chiết khấu: chỉ sử dụng đối với những đối tượng là bạn hàng truyền thống mua hàng với khối lượng lớn và mức độ mua là thường xuyên.
+ Giá: Công ty đưa ra một mức giá phù hợp với khách hàng, bên cạnh đó còn thực hiện chính sách giảm giá cho khách hàng mua với số lượng sản phẩm lớn. Ví dụ: khách hàng mua loại cốc nhựa dùng một lần của Công ty với giá bán lẻ là 2500đ - 3500đ/ chục nhưng nếu mua với khối lượng lớn thì giá chí còn 2000đ - 3000đ/ chục tuỳ loại cốc cao hay thấp.
+ Phương thức thanh toán: Công ty mở rộng các phương thức thanh toán để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong khi tham gia hoạt động mua bán như khách hàng có thể thanh toán trực tiếp với Công ty hoặc qua trung gian là Ngân hàng Công Thương Gia Lâm bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu, chuyển khoản....
Người quản lý kênh sẽ sử dụng các công cụ trên để tác động đến các thành viên kênh để họ thực hiện công việc phân phối phù hợp với mục tiêu phân phối của Công ty. Quản lý kênh phân phối mà thực hiện tốt sẽ làm cho khả năng cạnh tranh ngày càng cao.
Để công việc quản lý hệ thống kênh phân phối đạt được hiệu quả cao, Công ty cũng phải chú trọng đến việc hỗ trợ những thành viên gặp khó khăn. Việc hỗ trợ các thành viên kênh được xuất phát từ việc nhà sản xuất giúp đỡ các thành viên kênh, đáp ứng các nhu cầu và giải quyết các khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này nếu được thực hiện một cách thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên trong kênh có tính năng động hơn.
Công ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến việc sử dụng các công cụ khuyến khích các thành viên kênh. Các thành viên kênh vẫn sử dụng phương thức “mua đứt bán đoạn” với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không nên việc kích thích tiêu thụ không có ý nghĩa gì do các thành viên trong hệ thống kênh phân phối không có sự ràng buộc lẫn nhau, không có trách nhiệm gì với nhau. Hiện trạng của việc này là người nào bán hàng ở đâu, mặt hàng nào là tự do, không bị ai bắt ép hay khuyến khích. Đôi khi các thành viên kênh còn hoạt động chồng chéo lênh nhau, xâm phạm đến lợi ích của nhau, gây ra những thiệt hại không đáng có. Điều này khiến cho việc hoạt động và quản lý của kênh không hiệu quả.
Công ty hiện chỉ chú trọng vào việc khuyến khích các thành viên kênh là những bạn hàng truyền thống thường xuyên đặt hàng với số lượng lớn như: Công ty Rạng Đông, Công ty Bánh kẹo Hải Châu, Công ty Hải Hà - Kotobuki, Công ty Bánh kẹo Hà Nội, Công ty Khóa Việt Tiệp, Công ty Hòa An và rất nhiều Công ty muối ở các địa phương khu vực phía Bắc. Điều này rất tốt vì nó tạo ra cho thành viên kênh một tâm lý rằng nhà sản xuất rất quan tâm đến họ, họ là một nhân tố quan trọng trong sự phát triển của Công ty. Những điều đó vẫn chưa đủ vì Công ty khuyến khích cho mỗi một đối tượng này mà thôi. Còn các đối tác nhỏ lẻ khác thì không có chuyện đó. Việc này khiến cho những đối tác nhỏ không có được cảm tình đối với Công ty. Họ cảm thấy bị phân biệt đối xử một cách quá đáng và không nhiệt tình tham gia vào trong hệ thống kênh.
Do vậy, việc Công ty tạo ra mối quan hệ tốt đối với các thành viên sẽ tạo ra điều kiện tiền đề cho việc quản lý hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả. Không có được sự hợp tác của các trung gian, Công ty sẽ không thể
biết được những thông tin quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình như: số lượng hàng tiêu thụ hàng tháng, lượng hàng tồn kho hàng tháng, giá cả của các mặt hàng thay thế, tình hình cầu thị trường thay đổi đột ngột... mà các thành viên kênh được biết thông qua sự tham khảo ý kiến trực tiếp từ khách hàng. Từ đó, Công ty không thể biết những thông tin về việc hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không, dẫn tới việc quản lý không có tác dụng cao, chỉ là mò mẫm.
Ngoài ra, việc hệ thống kênh phân phối của Công ty không thể nào bao phủ được một mảng thị trường rộng như mong muốn cũng có nguyên nhân xuất phát từ việc Công ty không sử dụng các công cụ khuyến khích thành viên kênh, không có những biện pháp nhằm tạo điều kiện cho những thành viên kênh gặp khó khăn, chỉ coi họ như những nhà kinh doanh độc lập, “buôn đứt bán đoạn”, không có trách nhiệm hay ràng buộc gì cả. Chính điều này đã khiến cho những người có nhu cầu trở thành thành viên kênh gặp rất nhiều trở ngại và khó khăn. Đôi khi họ không muốn trở thành thành viên kênh nữa mà chuyển sang một ngành kinh doanh khác có nhiều ưu đãi hơn. Việc này gây ra hiện tượng Công ty có được ít thành viên kênh, ít trung gian tiêu thụ sản phẩm của Công ty nên sản phẩm của Công ty không thể bao phủ thị trường trên diện rộng. Thêm vào đó, việc các thành viên và Công ty không có một mối quan hệ chặt chẽ khiến cho môi trường kinh doanh trở nên rất phức tạp. Quyền lợi của từng thành viên có thể bị ảnh hưởng, bị xâm phạm mà không có một sự bảo hộ nào cả. Đây cũng là một yếu tố quan trọng khiến cho Công ty thiếu thành viên tham gia kênh.
Việc đó gây ra hiện tượng những trung gian muốn trở thành thành viên kênh rất ít, khiến cho Công ty không thể tuyển chọn được những thành viên kênh có khả năng cao. Chính vì vậy, việc hệ thống kênh hoạt động không hiệu quả là tất yếu không thể tránh khỏi. Việc có một tập hợp các thành viên không tốt như mong đợi làm cho hoạt động kinh doanh bị đình trệ đi rất nhiều. Cộng thêm vào đó là tính cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh trong kiểm soát của các thành viên kênh là không có. Điều này dẫn đến một việc rất rõ ràng rằng công ty không đủ các thành viên kênh cho mạng lưới tiêu thụ tại địa bàn Hà Nội và một số tính khu vực miền Trung.
CHƯƠNG III
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THốNG KÊNH PHÂN PHOI SẢN PHẨM NHỰA CHO THỊ TRƯỜNG NGOÀI NGÀNH CỦA CÔNG TY
NHỰA CAO CẤP HÀNG KHÔNG