III. THƯC TRANG VỂ VIẺC Tổ CHỨC (THIẾT KÊ) MANG LƯỚI KÊNH PHẢN PHỐI SẢN PHÀM NHƯA TRẼNTHITRƯỜNG NGOẢ
1.Thực trạng về cấu trúc mạng iưới kênh phân phôi.
Do có lợi thế hơn các doanh nghiệp khác vì có đối tượng tiêu thụ cho Công ty một khối lượng sản phẩm khá lớn, đó là Tổng công ty Hàng không dân dụng Việt Nam. Khối lượng sản phẩm phục vụ thị trường trong ngành có thể đảm bảo cho Công ty trong việc tiến hành quá trình sản xuất kinh doanh, có thể tồn tại trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt. Thị trường tiêu dùng mà Công ty phục vụ chủ yếu tập trung ở khu vực miền Bắc và miền Trung. Khách hàng công nghiệp của Công ty tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận. Sản phẩm phục vụ trên thị trường tiêu dùng rất đa
dạng với nhiều chủng loại hàng hóa, mỗi loại sản phẩm, hàng hóa chiếm vị trí tuy không lớn trên thị trường nhưng thực sự có ý nghĩa đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Các loại sản phẩm chính của Công ty là các loại cốc, sản phẩm gia dụng như phích đá, bình đựng nước, bình đựng đường, ghế nhựa, thiết bị vệ sinh 707, 606, âu cơm, các loại túi nhựa đựng thực phẩm.... Các loại sản phẩm này chiếm khoảng 25% thị trường miền Bắc. Tỷ phần thị trường này không lớn và chủ yếu tập trung là ở thị trường Hà Nội.
Ngoài ra, đế’ đảm bảo phát triển sản xuất, Công ty luôn cố gắng tìm kiếm và thực hiện các hợp đồng cung cấp sản phẩm cho khách hàng công nghiệp. Nhờ vậy, Công ty đã thu hút được số lượng khách hàng công nghiệp khá lớn với số lượng sản phẩm cung cấp đáng kể. Có thể kể đến một vài công ty là khách hàng công nghiệp của Công ty tiêu biểu: công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông, công ty bánh kẹo Hải Châu, công ty khóa Việt Tiệp.... Kế hoạch sản xuất các sản phẩm phục vụ thị trường này được tiến hành theo các hợp đồng cụ thể. Với những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả họp lý, Công ty đã duy trì được một cách thường xuyên các khách hàng công nghiệp lớn này và do đó tiêu thụ được một khối lượng lớn sản phẩm sản xuất. Do vậy, ngoài số công nhân chính thức trong biên chế, Công ty vẫn phải thuê thêm nhân công theo thời vụ để đáp ứng kịp thời những yêu cầu của khách hàng. Duy trì mảng thị trường này, Công ty đã tăng doanh thu và lợi nhuận nhằm ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Tại thị trường miền Trung, sản phẩm đem lại uy tín cho Công ty là các loại túi xốp với hai loại chính có kích thước là 30cm X 50cm và 35cm X 60cm. Đồng thời sản phẩm túi xốp cũng đã thâm nhập vào thị trường Thái Bình, Nam Định... và các vùng lân cận với khối lượng tiêu thụ lớn.
Hệ thống kênh phân phối hiện đang được Công ty sử dụng là hệ thống kênh phân phối bao gồm 3 loại hình kênh phân phối như sơ đồ sau.
Công ty Nhựa Người bán lẻ Người bán buôn Khách
Kênh trực tiếp: là loại hình kênh phân phối chuyển sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến tận tay người tiêu dùng. Công ty thường sử dụng hệ thống kênh này để cung cấp sản phẩm cho các nhà sản xuất ở thị trường công nghiệp và cho thị trường trong ngành Hàng không. Trong giai đoạn đầu, Công ty chỉ cung cấp sản phẩm cho ngành Hàng không và một số lượng không lớn những sản phẩm khác ở thị trường hàng công nghiệp nên hệ thống kênh này được sử dụng chủ yếu. Nhưng khi Công ty mỏ’ rộng thị trường ra lĩnh vực tiêu dùng và hàng công nghiệp thì nhu cầu đã tăng lên rất nhiều. Hiện nay, Công ty chỉ sử dụng hệ thống kênh trực tiếp cho khu vực thị trường trong ngành Hàng không và thị trường công nghiệp.
Kênh một cấp: nhà sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng.
Hệ thống kênh này chỉ được áp dụng cho một số sản phẩm như: thiết bị vệ sinh 707 (loại hình phân phối này chiếm khoảng 87%), bình nước, hộp kẹo, hộp mứt.... Hệ thống kênh này không phải là phổ biến đối với Công ty do giá trị của từng đơn vị sản phẩm của Công ty khá nhỏ nên mỗi khi nhà bán lẻ cần mua hàng thì phải mua với khối lượng lớn. Lúc đó, hàng mới được xuất kho. Điều này khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm bị chững lại vì đây chính là điều khiến cho các thành viên kênh cảm thấy không thích, không được Công ty tạo điều kiện cho mình trong việc thực hiện tốt chức năng của một thành viên kênh.
Kênh hai cấp: nhà sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng.
Hiện nay, loại kênh này mang lại hiệu quả phân phối rất lớn và đang được Công ty khai thác để phục vụ trên thị trường tự do. Kênh này phù hợp với đặc tĩnh của sản phẩm của Công ty, đó là vì giá trị của từng đơn vị sản
phẩm nhỏ. Tâm lý khách hàng sẽ không đi xa để mua một sản phẩm có giá trị nhỏ nên hệ thống kênh phân phối cần phải luôn trong trạng thái sẵn sàng đến tận tay người tiêu dùng. Có như vậy thì khách hàng mới mua hàng một cách thoải mái, không còn tâm trạng ngại ngùng khi thấy phải đi xa để mua hàng. Nhưng với dạng kênh này, nhà quản trị phải quan tâm nhiều đến việc quản lý vì đây là loại kênh có chiều dài lớn nhất và có nhiều trung gian trong kênh nên quy trình hoạt động của nó khá phức tạp và tốn nhiều thời gian để quản lý. Cần thiết phải thu thập thông tin từ phía các thành viên kênh để có được những thông tin quan trọng về những trở ngại đang gặp phải của các thành viên.
Nhinh chung, cơ cấu hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty tương đối hợp lý. Quy mô của hệ thống kênh phân phối phù hợp với quy mô sản xuất, quy mô thị trường và khả năng tài chính của Công ty. Nhưng với quy mô hiện tại, Công ty không thể mở rộng thị trường ra các khu vực miền Trung như kế hoạch chiến lược đề ra. Hiện nay, với hệ thống kênh phân phối đã có, Công ty chỉ phân phối được cho thị trường Hà Nội và một số tỉnh thành lân cận. Còn những thị trường tiềm năng như ở miền Trung thì hoạt động phân phối của Công ty vẫn còn rất yếu, chưa đủ sức để khai thác được khu vực thị trường này.
Hiện tại, với số lượng khách hàng tương đối lớn tại khu vực miền Bắc và miền Trung thì việc có một hệ thống kênh phân phối như của Công ty là chưa đủ để đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của thị trường. Với một thị trường có quy mô, mật độ lớn; hành vi của người tiêu dùng không giống nhau, khoảng cách địa lý giữa Công ty đến các khu vực thị trường miền Trung cũng khá xa khiến cho công việc phân phối trở nên khó khăn hơn. Ngoài ra, sản phẩm của Công ty là sản phẩm có nhiều đặc điểm khác biệt với các loại sản phẩm khác nên hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm này cũng phải hoạt động dựa trên những điều kiện khác biệt. Ví dụ như kiểu dáng sản phẩm có thể thay đổi rất nhanh chóng do tính chất của sản phẩm nhựa được sản xuất ra là dựa vào hình dạng của khuôn mẫu. Sản phẩm nhựa lại có trọng lượng nhẹ nên khâu vận chuyển, bốc dỡ lại dễ dàng nhưng bù lại thì nó lại chiếm một thể tích lớn làm cho không gian dùng để dự trữ hàng hóa phải rất lớn. Thêm vào đó là sản phẩm này có thể để lâu không bị hư hỏng nên thông thường các trung gian phải có chỗ dự trữ hàng hóa rộng rãi, có thể sử dụng trong thời gian dài.
về trung gian, khả năng phân phối của họ không đem lại hiệu quả cao nên hiện tại Công ty chủ động tăng cường sử dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Song song với việc tăng cường sử dụng hệ thống kênh phân phối này, khả năng bao phủ thị trường của Công ty cũng sẽ giảm đi do kênh phân phối trực tiếp không thể đáp ứng toàn bộ những nhu cầu riêng lẻ của những cá nhân, tổ chức như những dạng kênh dài.
Công việc hiện nay của Công ty về hệ thống phân phối để thực hiện đúng như kế hoạch đề ra là phải biết tận dụng những lợi thế đã có, đồng thời bổ sung thêm những yếu tố còn thiếu để hệ thống kênh có thể phù hợp với xu hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới, đặc biệt là khi có sự 1Ĩ1Ở cửa và thực hiện khu vực thị trường tự do Châu Á (AFTA) trong tương lai không xa (năm 2006). Với chiến lược phát triển của Công ty trong thời gian tới, việc mở rộng quy mô và cơ cấu của hệ thống kênh phân phối của Công ty là vấn đề cấp thiết cần làm.