5. Kết cấu của luận văn
3.3.3. Nguyên nhân ảnh hưởng
Những kết quả đạt được tại CTCP Bia Rượu Nước giải khát Viger là do sự cố gắng nỗ lực của toàn thể công ty, đặc biệt là đội ngũ những người làm Marketing, sự phát triển của kinh tế đất nước trong những năm qua.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Mặc dù đạt được những kết quả bước đầu, công tác Marketing của công ty vẫn còn nhiều vấn đề cần khắc phục. Các nguyên nhân gây ra các điểm yếu bao gồm:
- Đội ngũ làm Marketing còn thiếu và chưa hoàn toàn theo sát Marketing hiện đại cả về lý thuyết lẫn thực tế công tác. Có thể nói đây là nguyên nhân chủ yếu nhất của những tồn tại trong công tác marketing ở công ty.
- Việc giảm thị phần và doanh số bán về mặt tuyệt đối một phần là do sự cạnh tranh gay gắt ở thị trường này.
- Cơ chế quản lý của Nhà nước chưa thông thoáng. Công ty vẫn còn gặp những gò bó trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động Marketing. Thông tin đến với công ty còn chậm cũng gây khó khăn cho công tác này.
Tóm lại, cần phải có giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Viger, để hoạt động Marketing đối với sản phẩm của CTCP Bia Rượu Nước giải khát Viger đem lại hiệu quả cao thì bộ phận Marketing của công ty cần có những thay đổi, đưa ra được những giải pháp phù hợp với Công ty. Từ những phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Viger, tôi xin đề xuất một số các giải pháp nhằm phát huy hơn nữa vai trò hoạt động Marketing tại công ty.
Chƣơng 4
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT VIGER
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
4.1. Quan điểm hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Viger
Phát triển ngành công nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát theo hướng bền vững, chú trọng bảo đảm vệ sinh, an toàn thực phẩm cho người dùng và bảo vệ môi trường sinh thái.
Áp dụng công nghệ, thiết bị tiên tiến trong sản xuất bia, rượu, nước giải khát để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tiêu hao nguyên, vật liệu, năng lượng, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm; tập trung xây dựng một số thương hiệu quốc gia đối với sản phẩm bia, rượu, nước giải khát để cạnh tranh hiệu quả trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Huy động mọi nguồn lực từ các thành phần kinh tế, dưới mọi hình thức để đẩy mạnh sản xuất bia, rượu, nước giải khát đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của xã hội.
4.2. Căn cứ, định hƣớng, mục tiêu hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Viger
- Xây dựng công ty trở thành đơn vị sản xuất đồ uống có cồn và không có cồn lớn mạnh tại khu vực trung du miền núi phía Bắc.
- Phát huy tối đa công suất dây chuyền sản xuất bia 15 triệu lít/năm hiện có. Đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm. Phát huy công suất dây chuyền sản xuất NGK 5 triệu lít/năm phấn đấu đến năm 2015 đạt 10 triệu lít/năm. Đầu tư, cải tạo nâng công suất chất lượng rượu phấn đấu đạt công suất 3 triệu lít/năm vào năm 2015.
- Tập trung mở rộng lĩnh vực xây lắp. Đẩy mạnh kinh doanh thương mại tổng hợp.
- Đầu tư tài chính, kinh doanh bất động sản (Liên doanh liên kết với doanh nghiệp trong nước và nước ngoài).
- Đầu tư, nghiên cứu phát triển đa dạng sản phẩm vào nhóm hàng thực phẩm dinh dưỡng, thực phẩm chức năng và đồ uống dạng bột...
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
- Chỉ tiêu giá trị sản xuất công nghiệp đến năm 2015 đạt 59.534 triệu đồng, tăng trưởng bình quân 10%/năm; Dự kiến đến năm 2020 đạt 89.302 triệu đồng bằng 181% so với năm 2013.
- Chỉ tiêu doanh thu bán hàng đến năm 2015 đạt 312.298 triệu đồng, tăng trưởng bình quân 10%/năm; Dự kiến đến năm 2020 đạt 390.373 triệu đồng bằng 144,7% so với năm 2013.
- Nộp ngân sách Nhà nước đến năm 2015 đạt tăng trưởng bình quân 5%/năm; Đến năm 2020 nộp ngân sách đạt 34,4 tỷ đồng bằng 120,6% so với năm 2013.
Bảng 4.1. Dự kiến hoat động sản xuất kinh doanh đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2020
STT Chỉ tiêu ĐVT Kế Hoạch
2013 2014 2015 2020
A B C 5 6 7 8
1 Giá trị SXCN Tr.Đ 49.202 52.097 54.787 89.302 2 Doanh thu Thuần Tr.Đ 270.388 296.153 311.414 390.373 3 Kế hoạch XDCB Tr.Đ 5.000 7.000 8.000 50.000 4 TN BQngười/tháng 1000 đ 5.405 5.529 5.670 8.175 5 Nộp ngân sách Tr.Đ 28.521 30.846 32.376 34.402 6 Lợi nhuận trước thuế Tr.Đ 5.237 5.483 6.077 9.461 7 Vốn điều lệ Tr.Đ 24.028 24.028 24.028 36.000
8 Tỷ lệ chia cổ tức % 11 11,5 13 15
*) Mục tiêu tăng trưởng về chất lượng
- Mục tiêu giảm giá thành sản phẩm: Trong điều kiện giá vật tư, nguyên liệu và dịch vụ đầu vào dự báo tiếp tục tăng, thực hiện mục tiêu giảm giá thành sản phẩm bia hơi, bia chai, nước giải khát, ngoài việc áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào sản xuất (nhằm tăng thu hồi lít/kg nguyên liệu, sản phẩm đạt chất lượng cao), đổi mới công nghệ, hợp lý hóa sản xuất để giảm chi phí. Mục tiêu đặt ra đối với công ty là giá thành sản phẩm năm sau giảm so với năm trước từ 3 đến 5%; Đến năm 2015 giá
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
thành sản phẩm giảm tối thiểu 5% so với giá thành năm 2010. (tính trên cùng điều kiện biến động về giá vật tư, dịch vụ đầu vào).
- Đầu tư thiết bị công nghệ cho sản xuất rượu: Từng bước cải tiến công nghệ sản xuất Rượu, nâng chất lượng rượu thay thế cồn từ mật rỉ bằng cồn tinh bột, nghiên cứu các dòng Rượu chuyền thống, đa dạng bao bì chứa đựng.
- Đối với dây chuyền sản xuất nước giải khát: Đầu tư mạnh một bước cải tiến cơ bản thiết bị công nghệ hiện đại vào sản xuất các loại nước hoa quả, dòng nước thảo mộc và sản xuất các dòng sản phẩm mới đi đầu theo thị hiếu tiêu dùng; đầu tư thiết bị chiết chai pet để đa dạng bao bì.
- Tiếp tục nghiên cứu một số nhóm sản phẩm thực phẩm chức năng, thực phẩm ăn nhanh, bột dinh dưỡng...phù hợp với nhu cầu tương lai.
- Đa dạng ngành nghề lĩnh vực kinh doanh thương mại, đầu tư tài chính, xây dựng.
+) Về khoa học, công nghệ: áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, tự động hoá vào sản xuất, quy mô sản xuất công nghiệp, xây dựng chiến lược phát triển công nghệ ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật. Tự động hoá các quá trình công nghệ, giảm thiểu sự can thiệp của con người vào quá trình tạo sản phẩm.
+) Đầu tư phát triển nguồn nhân lực.
- Cụ thể hóa chiến lược phát triển nguồn nhân lực ở trên bằng các chương trình, kế hoạch chi tiết về tuyển dụng, đào tạo lại, huấn luyện và tập huấn đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty.
- Đầu tư tư nâng cao trình độ nguồn lực, trong đó ưu tiên đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao năng lực quản trị của đội ngũ cán bộ quản lý và đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ thị trường, đảm bảo trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng bán hàng, kỹ năng tiếp thị marketting cho cán bộ thị trường để triển khai được tốt nhất công tác bán hàng, cạnh tranh trên thương trường.
- Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá cán bộ công nhân viên nhằm đánh giá đúng năng lực và sự cống hiến một cách minh bạch và khoa học.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ - Xây dựng hệ thống chính sách đãi ngộ, thu hút nhân tài.
- Xây dựng chế độ khen thưởng để khuyến khích phát triển và xử lý phạt nghiêm minh.
4.3. Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Viger
4.3.1. Tăng cường nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, mở rộng và phát triển thị trường mới
- Về thị trường: Đến năm 2015 các sản phẩm của Công ty chiếm thị phần chủ yếu thị trường khu vực miền núi phía Bắc trải dài vào miền Trung Tây nguyên; đa dạng chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm; giữ vững thị phần mục tiêu và đáp ứng được nhu cầu tại các thị trường khu vực trọng điểm, khách hàng truyền thống. Xây dựng hình ảnh thương hiệu của CTCP Bia Rượu Nước giải khát Viger ngày càng rõ nét, tạo nét văn hoá riêng có của CTCP Bia Rượu Nước giải khát Viger.
- Phát triển thị trường trên địa bàn tỉnh Phú thọ: Mở thêm các đại lý, bán buôn, bán lẻ tại 5 huyện còn lại: Yên lâp, Tân Sơn, Đoan Hùng, Hạ Hòa, Cẩm Khê.
Trước những biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh và tốc độ phát triển của thị trường đồ uống, đặc biệt là những thành tựu của khoa học công nghệ trong nước và trên thế giới đã phát sinh đòi hỏi cấp thiết là cần nhận thức một cách sâu sắc hơn về thị trường, đòi hỏi công ty phải có cách thức phương pháp tiếp cận mới để có thu thập và xử lý thông tin một cách kịp thời và chính xác. Phân tích thị trường để tìm ra những cơ hội và những khó khăn mà công ty gặp phải, tìm ra nguyên nhân của những hiện tượng này từ đó có những chính sách thích hợp. Với điều kiện hiện nay công ty chưa thể tiến hành một cuộc nghiên cứu trên quy mô lớn song vẫn phải thường xuyên tổ chức các cuộc nghiên cứu nhỏ để tìm hiểu về khách hàng và những nhu cầu của người tiêu dùng, biết về các hoạt động cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh.
*Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh: Công ty cần nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, với các đối thủ hiện tại công ty cần có những thông tin về:
Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Bia Rượu Nước giải khát:
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ - Các chiến lược, chính sách marketing của họ.
- Dự định tương lai của đối thủ.
Trên cơ sở các thông tin về các đối thủ cạnh tranh công ty có thể đưa ra được những đường lối hành động riêng cho mình.
* Thực hiện nghiên cứu thị trường: Công ty đã tiến hành một số cuộc nghiên cứu song các cuộc nghiên cứu quy mô nhỏ nên không được tiến hành một cách chính thức và không theo một trình tự khoa học. Chỉ khi vấn đề nảy sinh làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty thì vấn đề đó mới được xác định và lúc đó ít nhiều cũng đã gây hậu quả. Chính vì thế công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách toàn diện như:
- Đối với hệ thống báo cáo nội bộ:
Để những người làm Marketing ở công ty có thể tiếp xúc được với các báo cáo nội bộ nhanh chóng, công ty cần tạo ra những cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban. Các báo cáo kết quả kinh doanh, lưu chuyển tiền tệ, các chỉ tiêu hiệu quả, tình hình dự trữ… cần được chuyển cho những người làm Marketing ngay khi chúng được hoàn thành. Các mục tiêu của Ban giám đốc, các kế hoạch trong từng thời kỳ của toàn công ty có liên quan đến bộ phận làm Marketing cần được cho họ biết nhanh chóng. Công tác hoạch định chiến lược Marketing không thể hoàn thiện nếu thiếu những thông tin nội bộ này. Bộ phận làm Marketing có thể lập danh sách những loại báo cáo cần thiết cho công tác của mình, đề nghị lãnh đạo công ty yêu cầu các bộ phận khác phối hợp. Sự phối hợp tốt giữa các bộ phận trong công ty cũng là một tiêu chí để xem xét, đánh giá sự thành công của công tác Marketing. Giải quyết được vấn đề này, hệ thống báo cáo nội bộ sẽ hoàn thành đúng vai trò của mình đối với công tác Marketing.
- Đối với hệ thống thu thập thông tin thường xuyên bên ngoài:
Hệ thống này cung cấp cho công ty các sự kiện diễn ra bên ngoài. Tại CTCP Bia Rượu Nước giải khát Viger, những người trong phòng kinh doanh thực hiện cả công tác Marketing nên còn chưa sử dụng hết các kênh thông tin, hoặc đã sử dụng nhưng chưa khai thác hết tiềm năng. Việc quan tâm đến chính sách của Nhà nước,
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
theo dõi báo chí và các ấn phẩm chuyên ngành thường xuyên sẽ giúp bộ phận làm Marketing dự đoán những thay đổi và triển vọng của nền kinh tế cũng như lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Hoạt động quảng cáo: Các nội dung bao gồm phương tiện quảng cáo, hiệu quả quảng cáo sản phẩm và các thông điệp gửi đến người tiêu dùng thông qua quảng cáo cần được xem xét trong công tác Marketing ở CTCP Bia Rượu Nước giải khát Viger. Bộ phận làm Marketing ở đây cần quan tâm hơn đến những vấn đề này trên cơ sở đã biết được động cơ tiêu dùng của khách. Lựa chọn hình thức quảng cáo cho phù hợp với đối tượng khách hàng, chủ yếu là qua hình thức quảng cáo trên truyền hình. Phải đưa được thông điệp tin cậy, chính xác, tính năng tốt nhất đến tay người tiêu dùng. Bộ phận kinh doanh của công ty, thiết lập một nhóm nhỏ nghiên cứu các hình thức quảng cáo nào cho phù hợp với nhóm thị trường mục tiêu mà công ty đã định. Việc lựa chọn hình ảnh nào ấn tượng của sản phẩm, thời gian, tần suất xuất hiện… để quảng cáo là điều phải đặc biệt lưu tâm. Vì nếu không gây được tác dụng sẽ dẫn đến phản tác dụng đối với sản phẩm của công ty.
4.3.2. Sản xuất, kinh doanh đa dạng các sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Viger
- Nghiên cứu cải tiến và thiết kế sản phẩm mới:
Đối với hoạt động này, công ty tiếp tục đẩy mạnh việc đầu tư kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng hệ thống dây chuyền sản xuất, để trong năm tới công ty có thể cho ra mắt trên thị trường những dòng sản phẩm có tính năng chuyên biệt. Mặc dù thay đổi công nghệ không phải là chức năng của công tác Marketing, những người làm công tác Marketing ở công ty có thể kiến nghị nhằm có được sự thay đổi công nghệ phù hợp với chiến lược và tình hình sản xuất hiện tại của công ty. Để thực hiện được biện pháp này công ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc đầu tư vốn với mức lãi suất hợp lý.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
- Khuyến khích công ty đầu tư sản xuất nguyên liệu (như các loại trái cây dùng sản xuất nước giải khát, nguyên liệu sản xuất rượu), bao bì (như vỏ chai, vỏ lon, két nhựa, thùng các tông và các loại bao bì khác) để đáp ứng nhu cầu về nguyên liệu và bao bì cho công ty sản xuất bia, rượu, nước giải khát trong nước, giảm dần nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài.
- Khuyến khích công ty phối hợp với các địa phương trong tỉnh xây dựng các vùng chuyên canh sản xuất hoa quả tập trung để cung cấp nguyên liệu cho sản xuất nước trái cây, rượu vang …; tổ chức thăm dò và khai thác có hiệu quả nguồn nước khoáng trong tỉnh để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong