4.2.1 Chủng loại sản phẩm
Cỏc sản phẩm của Cụng ty rất đa dạng về chủng loại TĂCN. Trong đú, thức ăn gia sỳc là sản phẩm chủ lực của Cụng ty. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nờn gay gắt, Cụng ty luụn hướng tới việc nõng cao chất lượng sản phẩm và tỡm ra cỏc sản phẩm mới. Cụng ty đang phỏt triển 2 dũng sản phẩm chớnh mang nhón hiệu GreenFeed và Hi-gain. Trong đú Hi-gain là cải tiến vượt trội từ sản phẩm GreenFeed. Vật nuụi sử dụng sản phẩm Hi-gain sẽ tăng khả năng tiờu húa và hấp thụ dinh dưỡng nhờ đú tăng trọng cao, thời gian nuụi rỳt ngắn, tiờu tốn ớt thức ăn, tỷ lệ nạc cao.
Bảng 4.3 - Cơ cấu chủng loại sản phẩm tại Cụng ty năm 2008
(ĐVT: loại)
Tờn sản phẩm GreenFeed Hi - gain Tổng
Thức ăn gia sỳc Đậm đăc 9 4 13 Hỗn hợp 20 16 36 Thức ăn gia cầm Đậm đăc 12 9 21
Hỗn hợp 3 3 6
Thức ăn cỏ 7 0 7
Tổng 51 32 83
Nguồn: Phũng sản xuất
Trong cơ cấu sản phẩm của Cụng ty, hiện tại cú khoảng trờn 80 loại sản phẩm cỏc loại mang thương hiệu GreenFeed và Hi - gain bao gồm thức ăn gia sỳc cú 49 loại trong đú 13 loại thức ăn đậm đặc, 36 loại thức ăn hỗn hợp với đầy đủ dạng mảnh, dạng viờn, dạng bột chiếm 59,04% tổng sản phẩm của Cụng ty. Cú 27 loại thức ăn gia cầm gồm 21 loại đậm đặc, 6 loại hỗn hợp chiếm 32,53% cơ cấu tổng sản phẩm. Riờng thức ăn cho cỏ, Cụng ty mới chỉ sản xuất 7 loại sản phẩm mang thương hiệu GreenFeed.
Một số sản phẩm của Cụng ty GreenFeed – chi nhỏnh Hưng Yờn đang sản xuất, kinh doanh:
Sản phẩm nhón hiệu GreenFeed:
TA cho vịt TAHH cho cỳt
Sản phẩm nhón hiệu Hi – gain:
TAHH cho heo nỏi TAHH cho gà thịt
Thức ăn cho cỏ:
4.2.2 Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm
Cụng ty GreenFeed chuyờn sản xuất TĂCN nhưng mặt hàng kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn trong sản xuất và tiờu thụ là sản phẩm cỏm cho gia sỳc. Sản lượng tiờu thụ thức ăn gia sỳc luụn chiếm tỷ trọng cao, chiếm khoảng 70% tổng sản lượng tiờu thụ, cũn lại là thức ăn gia cầm và thức ăn cho cỏ.
Bắt đầu từ năm 2008, nhúm sản phẩm cú giỏ trị cao như cỏm heo con, cỏm đậm đặc đó được đẩy mạnh tiờu thụ do đú tỷ trọng ngày càng tăng lờn. Năm 2008 tuy cú dịch bệnh xảy ra nhưng lượng cỏm gia sỳc tiờu thụ chỉ giảm 1,58%
so với năm 2007. năm 2009 sản lượng đó được ổn định trở lại và tăng 0,33% so với năm 2008, do vậy bỡnh quõn cả 3 năm sản lượng tiờu thụ thức ăn gia sỳc chỉ giảm nhẹ là 0,63%. Do Cụng ty cú cỏc trại nuụi lợn nờn cú kinh nghiệm trong cụng tỏc xử lý dịch bệnh nờn đó giỳp đỡ khỏch hàng của mỡnh cỏc loại thuốc chữa bệnh và cỏch thức chăn nuụi cú hiệu quả, hạn chế được thiệt hại của dịch bệnh. Bảng 4.4 – Kết quả tiờu thụ sản phẩm (Đơn vị tớnh: tấn, %) Tờn sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tốc độ phỏt triển (%) 08/07 09/08 BQ Thức ăn gia sỳc 53.695 52.845 53.022 98,42 100,33 99,37 Thức ăn gia cầm 15.868 7.571 9.365 47,71 123,70 76,82 Thức ăn cho cỏ 11.658 7.102 7.341 60,92 103,37 79,35 Tổng 81.221 67.518 69.728 83,13 103,27 92,66
Nguồn: Phũng kinh doanh
Khỏc với mặt hàng cỏm gia sỳc, mặt hàng cỏm gia cầm tiờu thụ trong năm 2008 bị sụt giảm mạnh tới 52,29% so với năm 2007. Dịch cỳm gia cầm xảy ra chủ yếu ở thị trường cú sản phẩm của Cụng ty nờn đó gõy ra hậu quả tới cả người chăn nuụi và nhà sản xuất. Người chăn nuụi phải thu hẹp quy mụ chăn nuụi nờn số lượng gia cầm giảm mạnh, sản phẩm của Cụng ty theo đú cũng bị ảnh hưởng. Năm 2009, dịch cỳm đó được kiềm chế bớt nhưng bị thiệt hại nặng nờn người nụng dõn khụng cũn vốn để chăn nuụi đồng thời lo sợ việc dịch bệnh lại xảy ra nờn nhiều người đó khụng tiếp tục chăn nuụi gia cầm hoặc chỉ nuụi ớt nờn số lượng gia cầm nuụi trở lại cũng tăng chậm. Sản lượng cỏm gia cầm tiờu thụ được đó tăng 23,7%. Do năm 2008 sản lượng tiờu thụ giảm mạnh nờn bỡnh quõn cả ba năm sản lượng tiờu thụ loại cỏm này giảm tới 23,18%.
Biểu đồ 4.2 – Kết quả tiờu thụ sản phẩm
Bờn cạnh việc đẩy mạnh sản xuất và tiờu thụ sản phẩm cú giỏ trị kinh tế cao như cỏm heo con, cỏm đậm đặc Cụng ty cũng giảm bớt tỷ trọng của mặt hàng cỏm cỏ. Do vựng thị trường mà Cụng ty chiếm lĩnh, diện tớch mặt nước ớt nờn nhu cầu về loại cỏm này của người chăn nuụi khụng lớn, Cụng ty chỉ duy trỡ sản xuất để cung cấp chủ yếu cho một số thị trường ở vựng đồng bằng. Năm 2007, sản lượng tiờu thụ loại cỏm này là 11.658 tấn, chiếm 14,3% nhưng năm 2008 chỉ tiờu thụ được 7.102 tấn. Năm 2009, sản lượng tiờu thụ cũng chỉ tăng 3,37% so với 2008 và chiếm 10,53% tổng sản lượng tiờu thụ. Chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng sản lượng tiờu thụ và đõy khụng phải là mặt hàng ưu thế của Cụng ty nờn tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn cả 3 năm của cỏm cỏ đó giảm 20,65%.
Cú thể nhận thấy Cụng ty đó rất nỗ lực trong việc tỡm cỏc giải phỏp nhằm giảm bớt được những thiệt hại do ảnh hưởng của dịch cỳm gia cầm và dịch lợn tai xanh. Tuy tổng sản lượng tiờu thụ trong năm 2008 và 2009 giảm nhiều so với 2007 nhưng doanh thu Cụng ty đạt được vẫn tăng đều qua cỏc năm.
4.2.3 Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm qua cỏc kờnh phõn phối
Tiờu thụ như thế nào là vấn đề quan trọng hàng đầu của cỏc DN SXKD. Ở Cụng ty GreenFeed, sản phẩm tiờu thụ chủ yếu qua 3 hỡnh thức như sơ đồ dưới đõy, đú là: kờnh trực tiếp, kờnh cấp 1, kờnh cấp 2.
Kờnh tiờu thụ thức ăn tại Cụng ty:
Sơ đồ 4.2 - Sơ đồ kờnh tiờu thụ thức ăn của Cụng ty năm 2009
Nguồn: Phũng kinh doanh
Ngoài sản xuất mặt hàng cỏm phục vụ chăn nuụi, Cụng ty GreenFeed cũn cú cỏc trại nuụi lợn và gà để cung cấp con giống và cỏc sản phẩm khỏc cho thị trường. Do vậy, cỏm của Cụng ty sản xuất ra được phõn phối trực tiếp xuống cho cỏc trại chăn nuụi của Cụng ty. Ngoài ra, đối với cỏc khỏch hàng đặt hàng với số lượng lớn và thường xuyờn Cụng ty cũng chấp nhận bỏn hàng trực tiếp tại Cụng ty. Tuy nhiờn, tiờu thụ trực tiếp đạt hiệu quả rất thấp, thường chiếm khoảng 10% tổng lượng hàng bỏn.
Cụng ty cổ phần GreenFeed – chi nhỏnh Hưng Yờn
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2
Hỡnh thức tiờu thụ mạnh và đạt hiệu quả nhất tại Cụng ty là thụng qua cỏc đại lý. Do ở nước ta, hầu hết người dõn chăn nuụi với quy mụ nhỏ, ớt vốn nờn thường mua cỏm ở cỏc đại lý để thuận lợi cho việc đi lại và quay vũng vốn. Vựng thị trường chủ yếu của Cụng ty ở xa nờn việc thực hiờn phõn phối hàng húa đến tận tay người tiờu dựng cũng là một việc rất khú vỡ vậy chỉ thụng qua cỏc đại lý, sản phẩm của Cụng ty mới cú thể tiờu thụ được. sản phẩm của cụng ty tiờu thụ qua kờnh cấp 1 thường chiếm khoảng 25 – 30% nhưng đang cú dấu hiệu tăng dần lờn. tiờu thụ qua kờnh cấp 2 thường đạt khoảng 60 – 65%.
Hiện nay, với xu thế rỳt ngắn kờnh phõn phối, người sản xuất và người tiờu dựng ngày càng xớch lại gần nhau hơn thỡ chiến lược phõn phối sản phẩm của Cụng ty cũng cú những thay đổi để phự hợp.
Bảng 4.5 – Khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua cỏc kờnh phõn phối
(ĐVT: Tấn, %) Kờnh tiờu thụ Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tốc độ phỏt triển (%) 08/07 09/08 BQ Kờnh trực tiếp 11.208 12.491 14.064 111,45 112,59 112,02 Kờnh cấp 1 26.925 25.927 27.695 96,29 106,82 101,42 Kờnh cấp 2 43.088 29.100 27.969 67,54 96,11 80,57
Nguồn: Phũng kinh doanh
Theo dừi khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua cỏc kờnh phõn phối cú thể nhận thấy chiếm tỷ trọng lớn nhất là khối lượng sản phẩm được tiờu thụ qua kờnh cấp 2. Năm 2007, sản phẩm tiờu thụ qua kờnh này chiếm 53% tổng khối lượng tiờu thụ, nhưng sang năm 2008 con số này đó giảm xuống chiếm 43,1% và năm 2009 là 40%. Do đú, bỡnh quõn cả ba năm khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh cấp 2 chỉ đạt 80,57%.
Bờn cạnh đú, tỷ trọng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh cấp 1 lại cú xu hướng tăng dần. Năm 2007, khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh cấp 1 là 26.925 tấn, chỉ bằng 62,5% so với khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh cấp 2. Nhưng đến
năm 2009, khối lượng sản phẩm tiờu thụ được đó tăng lờn xấp xỉ bằng khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh cấp 2. Tiờu thụ qua kờnh cấp 1 đó đạt tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn cả 3 năm là 1,42%.
Tăng tỷ trọng mạnh nhất là lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh trực tiếp. Mặc dự bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, nhưng khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh trực tiếp khụng hề bị ảnh hưởng mà cũn liờn tục tăng lờn. Năm 2008, khối lượng sản phẩm tiờu thụ đó tăng 11,45% so với năm 2007. Sang năm 2009 cũn số đú là 12,6%. Điều đú tạo ra tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn cả 3 năm đạt được là 12,02%. Đõy là con số rất đỏng để ghi nhận. Bởi trong điều kiện dịch bệnh nhiều làm ảnh hưởng nghiờm trọng đến hoạt động SXKD của Cụng ty nhưng Cụng ty vẫn quyết tõm thực hiện chiến lược phõn phối đó xõy dựng nhằm rỳt ngắn khoảng cỏch giữa Cụng ty và người tiờu dựng.
Việc rỳt ngắn khoảng cỏch giữa Cụng ty và người tiờu dựng cũn tạo ra thuận lợi cho cả 2 bờn. Kờnh phõn phối ngắn sẽ tiết kiệm được nhiều chi phớ vận chuyển và chi phớ trung gian vỡ vậy giỏ sản phẩm sẽ được giảm bớt đồng thời chất lượng sản phẩm cũng được đảm bảo. Đõy là cơ hội để người chăn nuụi mua được sản phẩm tốt với giỏ rẻ giỳp cho người chăn nuụi đạt được hiệu quả kinh tế cao. Đối với Cụng ty, việc bỏn được sản phẩm mà thụng qua ớt trung gian sẽ giỳp Cụng ty giảm bớt cỏc khoản hoa hồng phải trả trung gian đồng thời doanh thu thu được nhiều hơn sẽ tạo được hiệu quả cao trong kinh doanh cho Cụng ty.
4.2.4 Phương thức thanh toỏn
Bất kỳ đơn vị SXKD nào cũng rất quan tõm đến việc sẽ sử dụng phương thức thanh toỏn nào để phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng. Hiện nay, Cụng ty GreenFeed bỏn hàng theo phương thức trả tiền ngay. Phần lớn cỏc khỏch hàng đến mua hàng tại Cụng ty đều thanh toỏn ngay tiền hàng. Đối với những khỏch hàng lõu năm, mua với số lượng lớn Cụng ty chấp nhận thanh toỏn bằng chuyển
khoản. Với việc ỏp dụng hỡnh thức thanh toỏn như vậy sẽ giỳp Cụng ty thu hồi vốn nhanh, cú vốn liờn tục để quay vũng sản xuất. Tuy nhiờn, buộc khỏch hàng phải thanh toỏn ngay sẽ gõy khú khăn cho họ.
Phần lớn người nụng dõn đều mua hàng ở cỏc đại lý. Sản xuất nụng nghiệp nước ta đa số cũn nhỏ lẻ manh mỳn nờn người nụng dõn cú ớt vốn. Họ thường mua chịu cỏc vật tư nụng nghiệp ở cỏc đại lý, đến cuối vụ họ mới thanh toỏn cho cỏc đại lý. Vỡ thế đại lý sẽ cú lỳc bị thiếu vốn. Nếu Cụng ty khụng tạo điều kiện cho cỏc đại lý lấy hàng thỡ cỏc khỏch hàng sẽ lấy ớt đi hoặc khụng mua hàng của Cụng ty nữa. Sản phẩm của Cụng ty cũng sẽ khú tiờu thụ và được ớt người quan tõm vỡ giỏ cỏm cao lại buộc thanh toỏn ngay. Do đú, kinh doanh trong lĩnh vực nụng nghiệp cỏc DN cần nắm vững cỏc đặc điểm của sản xuất nụng nghiệp và phong tục sản xuất từng vựng để ra quyết định kinh doanh cho hợp lý. Khi cú rủi ro xảy ra, cỏc DN cũng cần chia sẻ một phần thiệt hại với người nụng dõn.
Hiện tại, Cụng ty mới hoạt động thời gian chưa lõu trờn thị trường nờn vốn để sản xuất cũn hạn chế. Vỡ thế để tạo được vốn nhanh Cụng ty buộc phải ỏp dụng hỡnh thức thanh toỏn này. Tuy nhiờn, Cụng ty cần ỏp dụng thờm thanh toỏn theo phương thức trả chậm, đặc biệt là thanh toỏn bằng chuyển khoản cần được đẩy mạnh. Như vậy sẽ tạo thuận lợi cho khỏch hàng khụng phải trực tiếp cầm những mún tiền lớn đến Cụng ty để mua hàng. Đồng thời, khỏch hàng khụng phải lo lắng việc thiếu hụt vốn để lấy hàng. Việc ỏp dụng hỡnh thức thanh toỏn gọn nhẹ, nhanh chúng, linh hoạt sẽ tạo niềm tin cho khỏch hàng. Nếu chỉ sử dụng tiền mặt để trao đổi hàng húa sẽ khụng đủ vốn để mua hàng, đỏp ứng nhu cầu của người tiờu dựng vỡ thế cỏc phương thức thanh toỏn phải đa dạng, phong phỳ.
4.3 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIấU THỤ SẢN PHẨM TẠI CễNG TYPHẨM TẠI CễNG TYPHẨM TẠI CễNG TYPHẨM TẠI CễNG TY PHẨM TẠI CễNG TY
4.3.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất chi phối mọi hoạt động SXKD của DN vỡ sản phẩm tạo nờn giỏ trị sử dụng. Nú là yếu tố đỏp ứng yờu cầu thị hiếu của người tiờu dựng, kớch thớch nhu cầu sử dụng của khỏch hàng. Việc xỏc định phõn tớch đỳng sản phẩm sẽ giỳp cho DN cú khả năng định hướng phỏt triển sản phẩm mới. Nhận thức được điều đú, những năm qua Cụng ty đó xõy dựng cho mỡnh chiến lược sản phẩm như sau:
∗ Khối lượng sản phẩm:
Trong thời gian đầu mới đi vào hoạt động, chi nhỏnh Hưng Yờn mới chỉ sản xuất một số mặt hàng với khối lượng nhỏ phục vụ nhu cầu của số ớt khỏch hàng. Cỏc sản phẩm khỏc được Cụng ty vận chuyển từ Cụng ty chớnh ra để tiờu thụ. Nhận thấy việc làm này khụng hiệu quả mà cũn tốn nhiều chi phớ, Cụng ty đó quyết định đầu tư mua sắm mỏy múc và cụng nghệ sản xuất nhằm tạo ra nhiều sản phẩm cú chất lượng cao và ổn định. Năm 2006, chỉ mới đi vào hoạt động nhưng nhà mỏy đó sản xuất được 55.667 tấn sản phẩm cỏc loại. Sang năm 2007, sản xuất đó đạt 83.183 tấn sản phẩm. Kế hoạch sản xuất của nhà mỏy là tiếp tục tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiờu thụ nhưng diễn biến của dịch bệnh trờn gia sỳc, gia cầm đó làm ảnh hưởng tới kế hoạch của Cụng ty, do đú, năm 2008 và 2009 Cụng ty chỉ sản xuất được trờn 70.000 tấn sản phẩm. Dự kiến năm 2010, Cụng ty sẽ cố gắng để phục hồi sản xuất, tăng khối lượng sản xuất ra. Cụ thể là thỏng 3 năm 2010 Cụng ty dự kiến sản xuất 7.504 tấn sản phẩm; thỏng 4 năm 2010 là 9.250 tấn sản phẩm để đem đi tiờu thụ trờn cỏc thị trường. Cũng trong chiến lược sản phẩm mà Cụng ty xõy dựng, Cụng ty dự kiến sẽ tăng cường sản xuất những mặt hàng cao cấp như cỏm đậm đặc, cỏm heo con. Đối với mặt
hàng cỏm cỏ, Cụng ty sẽ giảm bớt cơ cấu sản xuất bởi mặt hàng này Cụng ty tiờu thụ chậm, hiệu quả khụng cao.
∗ Chất lượng sản phẩm:
Đõy là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới quỏ trỡnh xõy dựng uy tớn của Cụng ty trờn thị trường. Ngay từ khi bắt đầu phỏt triển thị trường miền Bắc, Cụng ty đó xỏc định phương chõm: mang đến cho khỏch hàng những sản phẩm cú chất lượng tốt nhất với giỏ thành hợp lý nhất. Thực tế đó chứng minh, những năm qua, khối lượng sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty trờn thị trường miền Bắc đó khụng ngừng tăng và thị phần của Cụng ty đó đứng hàng thứ 5 trờn thị trường miền Bắc năm 2008. Đạt được điều đú là do trong chiến lược sản phẩm của