0.3.1 Đối tượng nghiờn cứu
Đối tượng nghiờn cứu của đề tài là Cụng ty cổ phần GreenFeed - chuyờn sản xuất TĂCN. Trong đú chủ yếu tỡm hiểu cỏc giải phỏp nhằm đẩy mạnh thị trường tiờu thụ của Cụng ty.
0.3.2 Phạm vi nghiờn cứu
− Theo khụng gian: Đề tài này nghiờn cứu chủ yếu tại Cụng ty cổ phần GreenFeed, và một số thị trường tiờu thụ sản phẩm chủ yếu của Cụng ty.
− Theo thời gian: Số liệu trong nghiờn cứu chủ yếu là số liệu thứ cấp được thu thập tại Cụng ty từ năm 2007 đến năm 2009.
Ngoài ra cũn thu thập số liệu về tỡnh hỡnh sản xuất TĂCN của Việt Nam và trờn thế giới dựa vào cỏc sỏch bỏo, tạp chớ và internet.
PHẦN II
TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIấN CỨU 2.1 CƠ SỞ Lí LUẬN
2.1.1 Cỏc vấn đề về thị trường
2.1.1.1 Khỏi niệm thị trường
∗ Theo quan điểm kinh tế học:
− Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, hay nú là tập hợp cỏc dàn xếp mà thụng qua đú người mua và người bỏn tiếp xỳc với nhau để trao đổi hàng húa, dịch vụ.
− Thị trường là nơi diễn ra cỏc hoạt động trao đổi – mua bỏn – chuyển nhượng hàng húa dịch vụ và cỏc yếu tố sản xuất.
− Hàng húa ở đõy khụng chỉ bao hàm những sản phẩm tiờu dựng mà cũn bao gồm cả những yếu tố sản xuất như đất đai, lao động, vốn. Sự trao đổi – mua bỏn – chuyển nhượng cú thể diễn ra trực tiếp hoặc giỏn tiếp.
− Thị trường là cầu nối giữa người sản xuất và người tiờu dựng, nú thực hiện tổng hũa cỏc mối quan hệ về lợi ớch kinh tế giữa người mua và người bỏn.
Thị trường là nơi mà ở đú người mua và người bỏn sẽ quyết định giỏ mua bỏn trao đổi để cả người mua và người bỏn đều cú thể chấp nhận được. Vỡ vậy thị trường là một mắt xớch (nhõn tố) hết sức quan trọng trong quỏ trỡnh sản xuất – phõn phối – trao đổi – tiờu dựng.(Trần Văn Đức và Lương Xuõn Chớnh, 2006)
∗ Theo quan điểm marketing: thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và sẽ mua một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đú. Theo quan điểm này thỡ cỏc DN muốn đạt được mục tiờu trong kinh doanh thỡ DN phải xỏc định nhu cầu
và mong muốn của khỏch hàng mục tiờu từ đú tỡm cỏch thỏa món nhu cầu và mong muốn đú bằng cỏc phương thức ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh.
∗ Theo học thuyết của Mỏc, cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng húa là: “Hễ ở đõu và khi nào cú phõn cụng lao động xó hội và cú sản xuất hàng húa thỡ ở đú và khi ấy cú thị trường”. Theo quan điểm này cần hiểu rằng thị trường là nơi diễn ra cỏc mối quan hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng cung, tổng cầu, là nơi tập hợp nhu cầu của một loại hàng húa nào đú.
Túm lại, thị trường là nơi gặp gỡ, trao đổi cỏc loại hàng húa, dịch vụ giữa người mua và người bỏn theo một mức giỏ thỏa thuận nhằm thỏa món nhu cầu cho nhau.
Cỏc quy luật kinh tế thường xuất hiện trờn thị trường là:
+ Quy luật giỏ trị là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng húa, quy luật này yờu cầu trao đổi hàng húa phải dựa trờn chi phớ lao động xó hội cần thiết để sản xuất hàng húa đú.
+ Quy luật cạnh tranh: đõy chớnh là cơ chế vận động của thị trường. Cạnh tranh là động lực thỳc đẩy sản xuất phỏt triển mặt khỏc nú cũng đào thải những hàng húa khụng được thị trường chấp nhận.
+ Quy luật cung cầu: phản ỏnh mối quan hệ tỷ lệ nghịch giữa giỏ cả và lượng cầu về hàng húa, dịch vụ, đồng thời phản ỏnh mối quan hệ tỷ lệ thuận giữa giỏ cả và lượng cung về hàng húa dịch vụ.
2.1.1.2 Vai trũ của thị trường
− Thị trường là nơi quyết định giỏ của hàng húa, dịch vụ.
− Thị trường là vấn đề sống cũn của DN, là nơi kiểm nghiệm, đỏnh giỏ kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của DN một cỏch chớnh xỏc nhất.
− Thị trường là nơi mà Nhà nước cú thể tỏc động cỏc chớnh sỏch kinh tế vĩ mụ để điều tiết, kiểm soỏt, bỡnh ổn thị trường, khuyến khớch cả sản xuất và tiờu dựng trong xó hội.
2.1.1.3 Chức năng của thị trường
∗ Chức năng thừa nhận:
Khi người sản xuất đưa hàng húa dịch vụ ra thị trường để tiờu thụ, nếu hàng húa, dịch vụ đú bỏn được thỡ khi đú chỳng đó được người mua hay thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận hàng húa dịch vụ đú ở nhiều khớa cạnh:
− Thừa nhận tổng số cung, tổng số cầu về một loại hàng húa dịch vụ nào đú.
− Thừa nhận quan hệ cung cầu cỏc hàng húa, dịch vụ đú.
− Thừa nhận giỏ cả và chất lượng hàng húa, dịch vụ.
∗ Chức năng kớch thớch, điều tiết:
Thị trường là nơi quyết định giỏ cả hàng húa. Giỏ cả hàng húa chớnh là yếu tố quyết định lợi nhuận của DN. Lợi nhuận cao sẽ kớch thớch cỏc DN di chuyển nguồn lực từ ngành này sang ngành khỏc để thu được lợi nhuận cao hơn. Ngoài ra lợi nhuận cũng kớch thớch cỏc DN giảm chi phớ thụng qua việc ỏp dụng cỏc cụng nghệ mới vào sản xuất.
∗ Chức năng thực hiện:
Chức năng thực hiện của thị trường thể hiện trờn cỏc mặt:
− Thực hiện giỏ trị sản phẩm hàng húa tiờu thụ trờn thị trường
− Thực hiện giỏ trị sử dụng hàngh húa, dịch vụ cú mặt trờn thị trường.
− Thực hiện một cơ cấu một loại hàng húa dịch vụ nào đú.
Thị trường là nơi cung cấp thụng tin cho người sản xuất, người tiờu dựng, cỏc nhà phõn tớch, hoạch định chớnh sỏch của Nhà nước
Thụng qua thị trường cỏc nhà sản xuất biết được nhu cầu, thị hiếu của người tiờu dựng từ đú đề ra những quyết định tối ưu cho nhà sản xuất. Cũng thụng qua thị trường, người tiờu dựng hàng húa cú những thụng tin về giỏ cả, chất lượng của hàng húa dịch vụ từ đú cú quyết định phự hợp cho tiờu dựng của mỡnh.
Như vậy, thị trường cú vị trớ trung tõm, nú vừa là mục tiờu vừa là mụi trường hoạt động SXKD hàng húa. Trờn thị trường người mua, người bỏn, cỏc trung gian gặp nhau trao đổi hàng húa dịch vụ từ đú mà hoạt động kinh doanh được thực hiện. Nhờ cú thị trường, quỏ trỡnh hoạt động SXKD diễn ra liờn tục, thị trường là cụng cụ điều tiết, kớch thớch sản xuất, đồng thời là cầu nối giữa DN với khỏch hàng, DN khỏc, ngành khỏc, nú phỏ vỡ nền kinh tế tự cung tự cấp.
2.1.1.4 Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến thị trường
− Kinh tế: đúng vai trũ quyết định vỡ nú tỏc động trực tiếp đến cung cầu, giỏ cả … hàng húa. Một quốc gia cú nền kinh tế ổn định sẽ chịu những rủi ro về khủng hoảng ớt hơn do đú giỏ cả cỏc loại hàng húa sẽ ổn định.
− Chớnh trị - xó hội: thể hiện qua cỏc chớnh sỏch về tiờu dựng, quan hệ quốc tế, … khi tỡnh hỡnh chớnh trị ổn định, cỏc chớnh sỏch hợp tỏc thuận lợi sẽ tạo điều kiện cho cỏc nhà đầu tư yờn tõm đầu tư, hợp tỏc với cỏc DN trong nước từ đú giỳp cỏc DN mở rộng thị trường tiờu thụ.
− Tõm sinh lý xó hội: như nhu cầu, thúi quen, phong tục tập quỏn,… là yếu tố cú tỏc động mạnh mẽ đến từng thị trường. Đặc biệt đối với sản xuất nụng nghiệp, thúi quen và phong tục tập quỏn ảnh hưởng sõu sắc đến hoạt động sản xuất của người nụng dõn. Vỡ vậy, DN muốn bỏn được sản phẩm và mở rộng thị
trường tiờu thụ cần phải tỡm hiểu và nắm rừ những phong tục tập quỏn của từng thị trường để cung sản phẩm phự hợp cho thị trường đú.
2.1.2 Cỏc vấn đề về tiờu thụ
2.1.2.1 Khỏi niệm
Tiờu thụ là quỏ trỡnh hoạt động của DN làm cho sản phẩm sản xuất ra trở thành dựng húa trờn thị trường, là khõu thực hiện giỏ trị và giỏ trị sử dụng của sản phẩm, chuyển quyền sở hữu từ người SXKD sang người tiờu dựng, giỏ trị sử dụng thuộc về tay người tiờu dựng.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, sản xuất hàng húa thỡ khõu tiờu thụ được đỏnh giỏ là khõu quan trọng nhất, nú quyết định đến sự tồn tại và phỏt triển của DN. Cú thể núi, tiờu thụ sản phẩm là quỏ trỡnh thực hiện vốn, vật chất thành tiền tệ, quỏ trỡnh này đũi hỏi đảm bảo tổng doanh thu của DN lớn hơn tổng chi phớ bỏ ra. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt thỡ cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm là cụng việc vụ cựng khú khăn buộc cỏc DN phải suy nghĩ.
2.1.2.2 í nghĩa của quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm
Tiờu thụ là một quỏ trỡnh thực hiện giỏ trị và giỏ trị sử dụng của hàng húa, thụng qua quỏ trỡnh này hàng húa được chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi tiền tệ và vũng chu chuyển “ hàng – tiền – hàng” được thực hiện. Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa sau:
− Giỳp cho DN ra cỏc quyết định SXKD để hoạt động SXKD cú hiệu quả. Tiờu thụ sản phẩm chỉ ra cho cỏc nhà quản lý DN nờn tỏc động ở khõu nào, đầu tư vào sản phẩm nào để cú hiệu quả cao nhất.
− Tiờu thụ sản phẩm chớnh là khõu cuối cựng của quỏ trỡnh sản xuất, trực tiếp đem lại lợi nhuận cho DN do vậy tiờu thụ sản phẩm nhằm trang trải cỏc khoản chi phớ, đảm bảo cho SXKD cú lói.
− Giỳp cho sản xuất thớch ứng với thị trường: quyết định tiờu thụ sản phẩm là phỏt hiện nhu cầu khỏch hàng, đỏp ứng và thỏa món nhu cầu của khỏch từ đú mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm, tạo được chỗ đứng vững chắc trờn thị trường, tạo dựng lũng tin vào Cụng ty từ phớa khỏch hàng.
− Đỏp ứng tốt hơn nhu cầu xó hội: thụng qua tiờu thụ sản phẩm DN nắm bắt được xu thế tiờu dựng từ đú giỳp cho sản phẩm ngày càng hoàn thiện về mẫu mó, chất lượng, chủng loại,…để đỏp ứng tốt hơn nhu cầu của xó hội.
− Xỏc định được sự chấp nhận của thị trường với sản phẩm, mức độ chiếm lĩnh thị trường, uy tớn của sản phẩm
− Phản ỏnh lượng sản phẩm tiờu thụ được của Cụng ty , kết quả SXKD của Cụng ty.
− Thỳc đẩy nền kinh tế phỏt triển: tiờu thụ sản phẩm giỳp phỏt hiện nhu cầu của khỏch hàng từ đú quyết định sản xuất trờn cơ sở lợi thế so sỏnh, lợi thế cạnh tranh, mở rộng sản xuất.
2.1.2.3 Nội dung của quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm
− Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh điều tra để tỡm triển vọng bỏn hàng cho sản phẩm. Cụng ty cần nắm bắt cỏc thụng tin về thị trường để phõn tớch, đỏnh giỏ tiềm năng của thị trường sau đú đưa ra dự bỏo về những biến động xảy ra làm cơ sở cho việc hoạch định đỳng đắn từ đú tổ chức thực hiện một cỏch cú hiệu quả.
− Xõy dựng chiến lược: đõy là quỏ trỡnh khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh trong đú yếu tố quyết định là việc xõy dựng chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường. Điều này ảnh hưởng tới lượng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường từ đú xỏc định được lợi nhuận của quỏ trỡnh SXKD. Do vậy, để cú thể tồn tại và phỏt triển, chiến lược tiờu thụ của Cụng ty phải
được xõy dựng hoàn chỉnh, hợp lý, luụn luụn đổi mới để phự hợp với điều kiện, hoàn cảnh thực tế và phải kết hợp hài hũa chiến lược tiờu thụ và chiến lược thị trường để đem lại hiệu quả cao nhất.
+ Chiến lược thị trường: đỏnh giỏ những đặc điểm chủ yếu của thị trường, xỏc định những khú khăn và thuận lợi của từng vựng. Đồng thời phải tỡm hiểu những yếu tố ảnh hưởng tới sức mua của người tiờu dựng như: thúi quen, phong tục tập quỏn, thu nhập ...
+ Chiến lược sản phẩm: tỡm hiểu xem sản phẩm của Cụng ty mỡnh được người tiờu dựng chấp nhận đến mức độ nào từ đú xõy dựng chiến lược về sản phẩm như đa dạng húa sản phẩm, cải tiến mẫu mó, bao bỡ, nõng cao chất lượng sản phẩm ... để thị trường chấp nhận nhiều hơn.
Nếu kết hợp tốt cả hai chiến lược trờn thỡ cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm sẽ được đẩy mạnh và ngày càng tốt hơn.
− Lựa chọn phương thức thanh toỏn: tựy vào đặc điểm địa lý, lượng tiờu thụ sản phẩm của từng đại lý, cửa hàng ... Cụng ty đưa hỡnh thức thanh toỏn phự hợp: trực tiếp, giỏn tiếp, hỗn hợp.
− Hỗ trợ tiờu thụ: để quảng bỏ sản phẩm, Cụng ty cấn xõy dựng chiến lược hỗ trợ tiờu thụ, trong đú gồm: quảng cỏo, khuyến mói, tham gia hội chợ, triển lóm ...
2.1.2.4 Kờnh tiờu thụ sản phẩm
− Kờnh tiờu thụ sản phẩm là sự kết hợp giữa người sản xuất, người tiờu dựng, giới trung gian để chuyển giao quyền sở hữu đối với hàng húa cụ thể hay một dịch vụ nào đú từ người sản xuất đến người tiờu dựng.
− Chức năng: khắc phục khoảng cỏch về thời gian, địa điểm làm dũng chảy của kờnh thụng suốt (cỏc dũng chảy của kờnh gồm: dũng vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiờu dựng, dũng chuyển quyền sở hữu hàng
húa, dũng thanh toỏn, dũng thụng tin hai chiều). Ngoài ra, kờnh tiờu thụ cũn thực hiện một số chức năng cụ thể của hoạt động tiờu thụ như thu thập thụng tin thị trường, quảng bỏ sản phẩm, phõn phối sản phẩm, hoàn thiện hàng húa, tài trợ và chia sẻ rủi ro.
− Tham gia trong kờnh tiờu thụ gồm: bỏn lẻ, bỏn buụn, đại lý, người mụi giới.
Kờnh tiờu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa cỏc nhà sản xuất và cỏc tổ chức trung gian để tổ chức, vận động hàng húa hợp lý nhằm thỏa món tốt nhất những yờu cầu của người tiờu dựng cuồi cựng. Tựy thuộc số lượng cỏc trung gian thương mại tham gia trong kờnh tiờu thụ sản phẩm mà cú cỏc loại kờnh tiờu thụ khỏc nhau như: kờnh tiờu thụ trực tiếp, kờnh cấp 1, kờnh cấp 2, ...
2.1.2.5 Tổ chức tiờu thụ sản phẩm
− Lập kế hoạch tiờu thụ: tiờu thụ sản phẩm cú mục tiờu là bỏn hết hàng mà DN tạo ra với doanh thu tối đa và chi phớ kinh doanh trong hoạt động tiờu thụ tối thiểu. để thực hiện thành cụng mục tiờu này thỡ DN phải lập kế hoạch tiờu thụ vào mỗi kỳ kinh doanh. Thụng thường gồm cỏc thủ tục:
+ Lựa chọn thị trường mục tiờu.
+ Lựa chọn nhõn viờn giao dịch.
+ Lập kế hoạch tiờu thụ.
+ Đề ra biện phỏp đẩy mạnh tiờu thụ.
− Tổ chức mạng lưới tiờu thụ: xỏc định hệ thống kờnh tiờu thụ sản phẩm, việc xỏc định này phụ thuộc vào đặc điểm SXKD của DN cũng như đặc điểm của sản phẩm mà DN muốn tiờu thụ. Thực tế, khi xỏc định kờnh tiờu thụ sản phẩm, DN đó xỏc định cỏc điểm bỏn hàng húa của mỡnh và phải dựa trờn cỏc kết quả nghiờn cứu thị trường.
−Tổ chức bỏn hàng: Cụng tỏc quản trị nhõn sự đũi hỏi phải tớnh toỏn và tuyển chọn đầy đủ lực lượng cần thiết cho khõu bỏn hàng. Trờn cơ sở thiết bị hiện cú, việc bố trớ sắp đặt hàng húa là một việc khụng chỉ đũi hỏi kỹ thuật mà cũn đũi hỏi nghệ thuật cao, cú một chớnh sỏch giỏ hợp lý cũng là yếu tố quan trọng nhằm tăng doanh thu bỏn hàng cho DN.
2.1.2.6 Cỏc yếu tố ảnh hưởng đến quỏ trỡnh tiờu thụ
− Thị trường tiờu thụ: Là yếu tố khụng thể thiếu. Nhờ vào thị trường cú thể xỏc định được số lượng hàng húa bỏn ra, giỏ cả bỏn trờn thị trường ... Thị trường cũn thể hiện sự kế hợp chặt chẽ giữa hai khõu sản xuất và tiờu thụ. Nếu thị trường tiờu thụ chấp nhận sản phẩm thỡ quy mụ sản xuất sẽ được duy trỡ phỏt triển và mở rộng, ngược lại thỡ ngành sản xuất đú sẽ dẫn đến phỏ sản. Thị trường