được thực hiện theo phương thức truyền thống, tốn nhiều chi phí mà việc thẩm định đôi khi thiếu chính xác. Để có thể tiết kiệm chi phí trong quá trình thẩm định bộ vay ngân hàng nên áp dụng một phương thức tính điểm cho vay tiêu dùng. Hiện nay, hệ thống NHNT cũng đã tiến hành áp dụng hệ thống chấm điểm và xếp hạng doanh nghiệp. Vì vậy chúng ta nên mạnh dạn vận dụng hệ thống tính điểm nói trên như một phương pháp tốt để lựa chọn khách hàng.
Ưu điểm của hệ thống tính điểm: loại bỏ hoàn toàn những đánh giá mang tính cá nhân và là cách đánh giá có hiệu quả thay vì chỉ dựa vào những cảm nhận và đánh giá thiếu cơ sở của cán bộ trong quá trình thẩm định. Qua việc sử dụng hệ thống tính điểm nói trên đã làm giảm thiểu chi phí và thời gian thẩm định món vay một tuần xuống còn vài ngày, giúp ngân hàng có thể giải quyết công việc nhanh chóng mà vẫn đảm bảo chất lượng khoản vay.
Để quản lý tín dụng tiêu dùng tại NHNT Việt Trì có hiệu quả chúng ta nên kết hợp cả việc vận dụng hệ thống tính điểm nói trên và cách truyền thống để có thể tận dụng được những ưu điểm của hai phương thức này.
4.2.2. Hoàn thiện các sản phẩm tín dụng tiêu dùng của NHNT Việt Trì Trì
Hoạt động cho vay tiêu dùng của NHNT Việt Trì là tương đối mới mẻ do đó các sản phẩm cho vay tiêu dùng còn chưa hoàn thiện gây nên những khó khăn trở ngại trong quá trình thực hiện. Vậy để quản lý tốt hoạt động tín dụng
93
tiêu dùng tại NHNT Việt Trì thì việc hoàn thiện các sản phẩm của ngân hàng là một tất yếu:
4.2.2.1. Hoàn thiện cho vay không có tài sản bảo đảm đối với CBCNV thông qua phương thức người đại diện
Trong quá trình thực hiện cho vay không có tài sản bảo đảm đối với CBCNV (vay tín chấp CBCNV) đã gặp phải một số vướng mắc sau:
Một là, số lượng món vay nhiều nhưng giá trị món vay nhỏ khiến cho
Ngân hàng mất rất nhiều thời gian cũng như chi phí trong quá trình thẩm định cho vay.
Hai là, ngoài những rủi ro khách quan từ phía khách hàng như thiên tai,
bệnh tật, bị giảm biên chế, mất việc làm ....thì Ngân hàng cũng gặp phải một số rủi ro do người vay cố tình lợi dụng sự quản lý lỏng lẻo trong việc xác nhận vay nhiều lần để vay tại các Ngân hàng khác nhau hoặc sử dụng vốn vay không đúng mục đích, khiến Ngân hàng mất nhiều chi phí trong việc thu hồi nợ vay.
Ba là, trong thời gian giao dịch của Ngân hàng thường trong giờ hành
chính như vậy, nếu các CBCNV, người lao động muốn vay hoặc trả gốc, lãi cho Ngân hàng hàng tháng thì họ phải đến Ngân hàng trong giờ làm việc hoặc xin nghỉ, chính điều này đã hạn chế nhu cầu vay đồng thời ảnh hưởng đến việc phát triển tín dụng tiêu dùng.
Vì những khó khăn nói trên mà NHNT Việt Trì không muốn phát triển loại hình cho vay này, do một phần không tin tưởng vào sự xác nhận của các cơ quan quản lý lao động. Đối với những doanh nghiệp này rất có thể dựa vào quen biết và nể nhau, xác nhận cho các CBCNV đi vay nhiều Ngân hàng khác nhau. Hơn nữa, hiện tại số lượng cán bộ tín dụng còn mỏng, một cán bộ phải kiêm nhiều việc, dư nợ lớn do đó không có đủ thời gian để theo dõi các món nợ nên rất có thể xảy ra tình trạng quá hạn.
94
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào những lý do trên mà Ngân hàng không phát triển loại hình cho vay này thì Ngân hàng đã mất đi một phần lợi nhuận cũng như khách hàng mà hoạt động này mang lại, đặc biệt hoạt động cho vay này lại phục vụ cho mục đích tiêu dùng.
Để vừa quản lý tốt hoạt động cho vay tín chấp CBCNV vừa khắc phục những khó khăn trên Ngân hàng nên thực hiện giải pháp cho vay thông qua người đại diện. Việc cho vay tín chấp CBCNV thông qua người đại diện được dựa trên cơ sở xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia (Ngân hàng và đại diện của bên vay, người vay), cũng như việc phối hợp chặt chẽ giữa các bên trong quá trình thẩm định, xét duyệt cho vay và thu hồi nợ vay.
Người đại diện là người ở đơn vị có người vay vốn, có uy tín và trách nhiệm đối với người vay. Người này cũng có trách nhiệm tập hợp các hồ sơ xin vay, đại diện nhận tiền vay cho những người trong doanh nghiệp, tiến hành thu nợ gốc và lãi, Ngân hàng sẽ có trách nhiệm với người đại diện. Ngân hàng sẽ có những chính sách với người đại diện nhằm khuyến khích những người này hoàn thành tốt trách nhiệm được giao, có phần thưởng trích từ phần trăm lãi thu được, thưởng sau mỗi năm, mỗi quý.... Tuy nhiên, đối với người đại diện Ngân hàng cũng cần kiểm tra những thông tin liên quan đến người đại diện thật kỹ lưỡng, người đại diện cẫn có những phẩm chất tốt, có uy tín trong doanh nghiệp, có trách nhiệm. Đồng thời Ngân hàng cũng đưa ra những ràng buộc nhất định trong các giao dịch với người đại diện để tránh xảy ra những hiện tượng rủi ro do người đại diện gây ra như đưa ra danh sách vay tiền nhưng thực tế những người này không vay, giả mạo chữ ký của người vay để lấy tiền ngân hàng.
4..2.2.2. Hoàn thiện phương thức cho vay tiêu dùng trả góp
Hiện tại việc cho vay tiêu dùng trả góp tại NHNT Việt Trì còn nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện nên Ngân hàng chưa phát triển loại hình cho vay này, Ngân hàng cũng chỉ áp dụng cho vay mua ôtô trả góp. Các món
95
vay tiêu dùng trả góp được trả nợ gốc và lãi làm nhiều lần, số lượng món vay nhiều nên việc theo dõi cho vay và thu nợ cũng tốn rất nhiều chi phí cho ngân hàng. Hơn nữa Ngân hàng chỉ bố trí rất ít cán bộ cho vay tiêu dùng do còn nhiều khoản cho vay doanh nghiệp hấp dẫn hơn và chiếm nhiều thời gian hơn, do đó Ngân hàng chưa chú trọng đến việc phát triển loại cho vay này.
Tuy nhiên, do có đặc điểm là những khoản cho vay tiêu dùng trả góp thường đem lại những khoản lợi nhuận cao so với những khoản vay khác. Đồng thời thông qua loại hình cho vay này ngân hàng có thể phát triển được các dịch vụ hỗ trợ khác như số lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi ngân hàng tăng lên, phát hành thẻ rút tiền tự động (ATM), thanh toán giao dịch qua ngân hàng,...Ngân hàng có thể cho vay trả góp trực tiếp đối với khách hàng, có thể cho vay gián tiếp thông qua người sản xuất kinh doanh hàng hoá, các nhà cung cấp dịch vụ, các hãng xe ôtô, công ty kinh doanh nhà chung cư,...
4.2.3. Hoàn thiện chiến lược Marketing trong ngân hàng
Việc xây dựng chiến lược Marketing trong ngân hàng phải tốn rất nhiều công sức và thời gian, NHNT Việt Trì đã tiến hành triển khai xây dựng chiến lược này nhưng tới nay chiến lược này vẫn còn trong quá trình xây dựng và hoàn thiện. Để thực hiện thành công mục tiêu phát triển hoạt động tín dụng tiêu dùng NHNT Việt Trì cần xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu trong hoạt động tín dụng tiêu dùng. Trên cơ sở đó ngân hàng sẽ xác định cho mình một hướng đi đúng đắn, cũng từ đó ngân hàng sẽ tìm ra được nhóm khách hàng có nhu cầu phù hợp với các dịch vụ cho vay tiêu dùng mà ngân hàng đang sẵn sàng cung cấp.
Việc xác định được nhóm khách hàng mục tiêu sẽ quyết định đến sự thành bại của ngân hàng trong quá trình phát triển hoạt động tín dụng tiêu dùng, do nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng ảnh hưởng đến chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối cũng như chính sách khuếch
96
trương trong hoạt động tín dụng ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng cũng phải tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu trên cơ sở đánh giá sự hấp dẫn của đoạn thị trường. Đồng thời nên phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, từ đó dự đoán các diễn biến của thị trường.
Trong quá trình xây dựng và hoàn thiện chiến lược Marketing trong ngân hàng, việc xác định rõ khách hàng mục tiêu là cần thiết tuy nhiên, ngân hàng nên xác định hai nhóm khách hàng mục tiêu đó là khách hàng mục tiêu trước mắt và nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài:
4.2.3.1. Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu trong giai đoạn trước mắt
Đây là nhóm khách hàng mà ngân hàng có thể nắm bắt thông tin một cách tương đối chính xác về họ, các khách hàng đang làm trong các Doanh nghiệp Nhà nước hoặc các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có quan hệ quan hệ tín dụng tín nhiệm với NHNT Việt Trì, kinh doanh có hiệu quả hoặc những khách hàng là cán bộ viên chức đang làm trong các cơ quan hành chính sự nghiệp, các khách hàng này luôn coi trọng chữ tín. Các khách hàng này sẽ thành nhóm khách hàng mục tiêu của ngân hàng trong giai đoạn trước mắt.
Trước tiên đây là nhóm khách hàng có sức hấp dẫn cao vì họ mức thu nhập bình quân tương đối ổn định. Hơn nữa nhu cầu tiêu dùng của nhóm khách hàng này lớn và khả năng trả nợ được đảm bảo.
Thứ hai, khi thẩm định nhóm khách hàng này ngân hàng sẽ giảm thiểu được chi phí, do họ làm việc trong các doanh nghiệp mà ngân hàng đã nắm rõ được tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh, các thông tin về nghề nghiệp của họ rất rõ ràng. Các chi phí và thời gian cho việc giảm sát khoản vay cũng giảm đáng kể do ngân hàng có thể dễ dàng nắm bắt thông tin về sự biến động thường xuyên trong thu nhập của họ thông qua phòng kế toán của cơ quan họ. Ngân hàng cũng nắm bắt thường xuyên việc kinh doanh của các
97
cơ quan này, nếu xảy ra trường hợp công ty kinh doanh thiếu hiệu quả từ đó đe doạ thu nhập của người lao động lúc đó ngân hàng sẽ có biện pháp để đảm bảo khả năng thu hồi nợ.
Bên cạnh đó, các lãnh đạo của các doanh nghiệp này thường có thiện chí trong việc xác nhận thu nhập của nhân viên khi họ có nhu cầu vay vốn ngân hàng, thực hiện nghiêm túc cam kết với ngân hàng, đồng thời có thái độ hợp tác khi người vay không trả được nợ.
4.2.3.2. Nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài
Để phát triển hoạt động tín dụng tiêu dùng ngoài việc tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu trước mắt ngân hàng nên quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài thì vì đây là những khách hàng tiềm năng. Đó là đoạn thị trường được cấu tạo bởi những người có mức thu nhập trung bình và ổn định (từ 1,5 – 3,5 triệu đồng/tháng), đoạn thị trường này có sức hấp dẫn lớn. Phần lớn các khách hàng này đang làm trong các doanh nghiệp chế biến, sản xuất, ngành dịch vụ, ngành vận tải…Những khách hàng này tuy có mức thu nhập không cao nhưng họ có nhu cầu tiêu dùng là rất lớn, hơn nữa, nhu cầu vay của họ rất đa dạng. Thông thường các khách hàng này vay những món vay tiêu dùng theo hình thức trả góp bằng lương dần dần họ được sở hữu hoàn toàn các tài sản đó. Bên cạnh đó, các khoản tiền từ thu nhập ngoài lương họ vẫn có thể tích luỹ hoặc dùng để chi trả cho những nhu cầu khác. Khi người lao động ký vào cam kết trả nợ ngân hàng, họ sẽ có nhiệt tình trong công việc đồng thời đây sẽ là động lực thúc đẩy người lao động cố gắng làm việc để trả nợ ngân hàng.
Hiện nay, nhóm khách hàng ở phân đoạn thị trường này đang là mục tiêu của NHNT Việt Trì trong quá trình phát triển hoạt động tín dụng tiêu dùng. Với nhóm khách hàng này khả năng thu nợ sẽ rất cao. Nhóm khách hàng có
98
mức thu nhập trung bình và ổn định thường chiếm một tỷ lệ tương đối cao trong số người trong độ tuổi lao động. Bên cạnh việc khai thác nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình ngân hàng còn gián tiếp thúc đẩy quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, góp phần nâng cao mức sống người lao động. Chính hoạt động tín dụng tiêu dùng của ngân hàng có tác động tích cực đến thị trường tiêu thụ hàng hoá, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Tuy mức độ cạnh tranh giữa các ngân hàng trong phân đoạn thị trường này cao nhưng với lợi thế là một ngân hàng thương mại quốc doanh với sự phát triển không ngừng về các dịch vụ ngân hàng bán lẻ NHNT Việt Trì chắc chắn sẽ thành công với đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình và ổn định này. Những người có nhu cầu mua sắm các thiết bị gia đình, phương tiện đi lại, mua nhà chung cư hay sửa chữa nhà các tài sản này có trị giá không cao, với thời gian trả nợ dài và trả làm nhiều kỳ thì người vay sẽ thực hiện nghĩa vụ trả nợ đúng như cam kết.
Xét về quy mô, tiềm năng thị trường, chính sách phát triển của ngân hàng với nhóm khách hàng có mức thu nhập cao (từ 3-5 triệu đồng/tháng). Đây là những cá nhân đang làm việc cho các công ty liên doanh hoặc công ty nước ngoài, hay những người có trình độ chuyên môn cao như các giáo sư, các chuyên gia. Những khách hàng này thường có nhu cầu vay tiêu dùng những món vay có trị giá lớn hơn nhóm khách hàng mục tiêu trước mắt. Tuy vậy số lượng khách hàng này thường chiếm một tỷ trọng thấp trong tổng dân số đang ở độ tuổi lao động. Đoạn thị trường này không được coi là đoạn thị trường hấp dẫn ngân hàng đầu tư và khai thác. Chính vì vậy NHNT Việt Trì không xếp những khách hàng này vào nhóm khách hàng mục tiêu.
99
4.2.3.3. Khuyến khích người vay mở tài khoản tiền gửi cá nhân tại ngân hàng
Mặc dù số dư trên tài khoản cá nhân là rất thấp so với tài khoản tiết kiệm song với số tài khoản mở tại ngân hàng giả sử lên tới 100.000 tài khoản và số dư tối thiểu là 50.000 đồng như hiện nay thì ngân hàng luôn có ít nhất là 5 tỷ đồng tiền gửi không kỳ hạn. Con số này tuy nhỏ đối với một ngân hàng lớn tuy nhiên, ích lợi của việc mở tài khoản cá nhân còn giải quyết một hạn chế của ngân hàng trong quá trình quản lý nợ vay như đã phân tích trong phần nguyên nhân nói trên. Cán bộ tín dụng nên khuyên khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân ngay từ khi làm thủ tục vay vốn như một điều kiện, đồng thời giải thích cho khách hàng lợi ích của việc sử dụng tài khoản vay trong việc trả nợ gốc và lãi vay. Ngân hàng cũng có thể thoả thuận với khách hàng được quyền tự động trích tài khoản của khách hàng để thu nợ gốc và lãi khi đến hạn.
Bên cạnh đó, ngân hàng cũng nên áp dụng lãi suất luỹ tiến theo quy mô tiền gửi trên tài khoản cá nhân của khách hàng. Lợi ích tăng lên cùng với quy mô tiền gửi sẽ khuyến khích khách hàng gửi tiền vào tài khoản.
Ngoài ra, các cán bộ tín dụng nên chỉ cho khách hàng thấy được sự thuận tiện đồng thời tiết kiệm thời gian khi có tài khoản tiền gửi cá nhân tại ngân hàng, không phải đến ngân hàng để trả gốc và lãi vào mỗi kỳ, họ có thể phát hành thêm thẻ rút tiền tự động (ATM), với số lượng máy rút tiền tự động của hệ thống NHNT hiện nay sẽ rất thuận lợi cho khách hàng, chuyển khoản miễn phí trong hệ thống NHNT... Qua việc khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân tại ngân hàng không chỉ thuận tiện cho khách hàng mà còn đem lại lợi ích cho cả ngân hàng.
100
Lợi ích từ các số dư trên tài khoản tiền gửi cá nhân, doanh thu từ các