Nhận thức rõ được tiềm năng của thị trường tín dụng tiêu dùng hiện nay đang rất dồi dào, cùng với lợi thế về các sản phẩm dịch vụ phát triển nhất trong số các ngân hàng trên địa bàn. Ban giám đốc NHNT Việt Trì đã đưa ra chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong ngân hàng trong đó có phát triển mảng tín dụng tiêu dùng như sau:
Thứ nhất, đa dạng hoá các loại hình tín dụng, bên cạnh việc phát triển
các khách hàng là doanh nghiệp còn đặc biệt quan tâm đến hoạt động tín dụng tiêu dùng. Tập trung phát triển bộ phận này bằng cách thành lập một tổ cho vay tiêu dùng chuyên trách để dần dần thành lập một phòng cho vay tiêu dùng hay phòng cho vay trả góp như Sở giao dịch NHNT Việt Nam đang thực hiện khác thành công.
Thứ hai, công tác quản trị rủi ro phải đặc biệt được chú ý và theo định
hướng của một ngân hàng hiện đại, tiếp tục chương trình quy chế hoá và quy trình hoá hoạt động tín dụng. Tăng cường hiệu quả hoạt động của tổ chức kiểm tra, kiểm soát rủi ro như: tổ kiểm tra nội bộ để phát hiện ra những rủi ro nhằm có biện pháp phòng tránh kịp thời.
Thứ ba, các qui chế tín dụng cần phải được củng cố và hoàn thiện, một
89
từng loại hình tín dụng tiêu dùng sao cho phù hợp với hoạt động thực tế của ngân hàng, các chỉ tiêu đánh giá một khách hàng thể nhân tốt.
Thứ tư, có sự phối kết hợp với các công ty kinh doanh nhà chung cư,
công ty bán ôtô, các văn phòng tư vấn du học,..để ta có thể thuận tiện hơn trong việc kiểm tra nguồn vốn cho vay đồng thời cũng qua họ để tìm hiểu các thông tin về khách hàng, nhờ họ giới thiệu các dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
Thứ năm, mở rộng mạng lưới chi nhánh, nâng cao chất lượng của đội
ngũ làm công tác cho vay thông qua việc tuyển dụng, đào tạo lại, tập huấn… để từ đó nâng cao hơn nữa chất lượng hoạt động cho vay của Ngân hàng. Hiện nay, mỗi cán bộ tín dụng phải đảm trách khoảng 97 tỷ đồng dư nợ là quá cao.( 21 Cán bộ tín dụng/ 2039 tỷ dư nợ ). Thực tế cho thấy hiện nay công việc của cán bộ tín dụng là quá căng thẳng, tình trạng làm việc ngoài giờ và làm thêm giờ diễn ra liên tục dẫn đến việc kiểm soát trước và sau khi cho vay, tiếp xúc với khách hàng ngày càng ít và rất nguy hiểm dễ dẫn đến nguy cơ rủi ro cao.
Thứ sáu, cân đối khả năng huy động vốn đặc biệt là nguồn vốn trung
và dài hạn để tăng trưởng tín dụng một cách phù hợp đảm bảo an toàn và hiệu quả cao. Nhu cầu vay vốn trung dài hạn là rất lớn tuy nhiên, việc huy động vốn trung dài hạn của ngân hàng lại có hạn, do vậy công tác cân đối vốn và quản trị rủi ro thanh khoản cần phải làm rất tốt.
Thứ bảy, mở rộng khách hàng thể nhân ( cho vay cá nhân ) theo hướng
cung cấp các dịch vụ trọn gói cho khách hàng: mở tài khoản cá nhân, trả lương qua tài khoản cho CBCNV, gửi tiết kiệm, phát hành thẻ tín dụng, cho vay tiêu dùng,... Ngân hàng tiến tới không ngừng hoàn thiện các sản phẩm của mình để phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất.
Trong tiến trình hội nhập để theo kịp được sự phát triển của các ngân hàng trong nước nói chung và các ngân hàng nước ngoài nói riêng, để thực
90
hiện các hoạt động giao dịch, thanh toán và quản lý một cách có hiệu quả nhằm thu hút khách hàng, Việc quản lý các thông tin khách hàng chưa được cập nhật thường xuyên và đôi khi còn bỏ qua một số thông tin quan trọng như số điện thoại khách hàng, địa chỉ của khách hàng hầu hết ghi theo địa chỉ cũ do vậy khi cần liên lạc với khách hàng rất khó. Ngoài ra, ngân hàng nên thực hiện việc chuẩn hoá “thông tin khách hàng” để thuận lợi hơn cho việc tra cứu thông tin khách hàng khi cần thiết. Hiện tại trên giấy đề nghị vay vốn của khách hàng thiếu một số thông tin về cá nhân khách hàng mà trên cơ sở thông tin đó cán bộ tín dụng có thể chấm điểm theo hệ thống tính điểm tín dụng tiêu dùng để làm căn cứ thẩm định bộ vay. Do đó, Ngân hàng nên có quy định cụ thể và yêu cầu các cán bộ tín dụng hoặc những cán bộ mở tài khoản cá nhân nên nhập đầy đủ và chính xác các thông tin cần thiết về khách hàng giao dịch với Ngân hàng để tiện cho việc theo dõi về sau.
Ngoài ra, Ngân hàng cũng xây dựng một cơ sở dữ liệu về việc quản lý các khách hàng đã từng có quan hệ tín dụng với Ngân hàng, trên cơ sở đó Ngân hàng có thể theo dõi quá trình vay và trả của khách hàng có uy tín hay không từ đó có thông tin để thẩm định cho những lần vay sau. Đồng thời có sự liên hệ với các ngân hàng trên cùng địa bàn và Trung tâm thông tin tín dụng ngân hàng Nhà Nước để nắm bắt thông tin về khách hàng vay vốn.
4.2. Một số giải pháp nhằm phát triển TDTD tại NHNT Việt Trì 4.2.1. Lập kế hoạch phát triển tín dụng tiêu dùng
Ngân hàng cần phải quy định trách nhiệm cũng như công việc cụ thể của mỗi bộ phận, mỗi cán bộ, thời gian thực hiện, quy mô phát triển trên cơ sở đó sẽ xác định nguồn lực và có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực. Việc tuân
91
thủ quy trình và thực hiện một cách nghiêm túc sẽ đảm bảo việc quản lý hoạt động tín dụng tiêu dùng thành công:
4.2.1.1.Thành lập một bộ phận cho vay tiêu dùng chuyên trách
Do hiện nay bộ phận cho vay tiêu dùng vẫn thuộc phòng cho vay kinh doanh đảm trách, và giao cho một số cán bộ vừa cho vay kinh doanh vừa cho vay tiêu dùng phụ trách nên hiệu quả công việc chưa cao. Ngoài ra, việc cho vay phát hành thẻ tín dụng vẫn nằm ở bộ phận phát hành thẻ tín dụng thuộc Phòng dịch vụ ngân hàng và tại các Phòng giao dịch. Như vậy, việc quản lý hoạt động này là rất khó, do không tập trung tại một bộ phận và có người quản lý chuyên trách nên chưa có chiến lược cụ thể để phát triển loại hình dịch vụ này. Hơn nữa, khi có một tổ cho vay tiêu dùng hoạt động độc lập Ban giám đốc ngân hàng có thể nhìn thấy ngay kết quả hoạt động của bộ phận này qua các số liệu báo cáo thường xuyên. Đồng thời dễ dàng đưa ra các biện pháp xử lý khi cần có sự thay đổi hay có sự cố trong hoạt động. Việc phân công một số cán bộ chuyên cho vay tiêu dùng sẽ tạo điều kiện cho họ có thể thẩm định khách hàng kỹ lưỡng hơn, họ có thời gian nghiên cứu văn bản, chế độ về cho vay tiêu dùng đồng thời tập trung phát triển các loại hình tín dụng tiêu dùng mới, cũng như việc tích luỹ kinh nghiệm trong hoạt động cho vay này.
Trong quy trình tín dụng tiêu dùng cũng cần có những thay đổi về phương án vay vốn cũng như trình tự thẩm định bộ vay khác với cho vay kinh doanh, do việc cho vay tiêu dùng có những đặc điểm riêng, nếu ta áp dụng các phương án vay kinh doanh hay vay sản xuất thì khách hàng rất khó thực hiện, hơn nữa các thông tin trong việc thẩm định bộ vay tiêu dùng cũng khác với việc thẩm định bộ vay sản xuất kinh doanh.
92
Bộ phận cho vay tiêu dùng sẽ hoạt động một cách độc lập, đồng thời từ hoạt động cụ thể của bộ phận này Ban lãnh đạo ngân hàng sẽ đưa ra chiến lược phát triển và triển khai hoạt động một cách nhanh chóng.
4.2.1.2. Xây dựng hệ thống tính điểm với tín dụng tiêu dùng
Hiện nay, việc thẩm định một bộ vay tiêu dùng tại NHNT Việt Trì vẫn được thực hiện theo phương thức truyền thống, tốn nhiều chi phí mà việc thẩm định đôi khi thiếu chính xác. Để có thể tiết kiệm chi phí trong quá trình thẩm định bộ vay ngân hàng nên áp dụng một phương thức tính điểm cho vay tiêu dùng. Hiện nay, hệ thống NHNT cũng đã tiến hành áp dụng hệ thống chấm điểm và xếp hạng doanh nghiệp. Vì vậy chúng ta nên mạnh dạn vận dụng hệ thống tính điểm nói trên như một phương pháp tốt để lựa chọn khách hàng.
Ưu điểm của hệ thống tính điểm: loại bỏ hoàn toàn những đánh giá mang tính cá nhân và là cách đánh giá có hiệu quả thay vì chỉ dựa vào những cảm nhận và đánh giá thiếu cơ sở của cán bộ trong quá trình thẩm định. Qua việc sử dụng hệ thống tính điểm nói trên đã làm giảm thiểu chi phí và thời gian thẩm định món vay một tuần xuống còn vài ngày, giúp ngân hàng có thể giải quyết công việc nhanh chóng mà vẫn đảm bảo chất lượng khoản vay.
Để quản lý tín dụng tiêu dùng tại NHNT Việt Trì có hiệu quả chúng ta nên kết hợp cả việc vận dụng hệ thống tính điểm nói trên và cách truyền thống để có thể tận dụng được những ưu điểm của hai phương thức này.
4.2.2. Hoàn thiện các sản phẩm tín dụng tiêu dùng của NHNT Việt Trì Trì
Hoạt động cho vay tiêu dùng của NHNT Việt Trì là tương đối mới mẻ do đó các sản phẩm cho vay tiêu dùng còn chưa hoàn thiện gây nên những khó khăn trở ngại trong quá trình thực hiện. Vậy để quản lý tốt hoạt động tín dụng
93
tiêu dùng tại NHNT Việt Trì thì việc hoàn thiện các sản phẩm của ngân hàng là một tất yếu:
4.2.2.1. Hoàn thiện cho vay không có tài sản bảo đảm đối với CBCNV thông qua phương thức người đại diện
Trong quá trình thực hiện cho vay không có tài sản bảo đảm đối với CBCNV (vay tín chấp CBCNV) đã gặp phải một số vướng mắc sau:
Một là, số lượng món vay nhiều nhưng giá trị món vay nhỏ khiến cho
Ngân hàng mất rất nhiều thời gian cũng như chi phí trong quá trình thẩm định cho vay.
Hai là, ngoài những rủi ro khách quan từ phía khách hàng như thiên tai,
bệnh tật, bị giảm biên chế, mất việc làm ....thì Ngân hàng cũng gặp phải một số rủi ro do người vay cố tình lợi dụng sự quản lý lỏng lẻo trong việc xác nhận vay nhiều lần để vay tại các Ngân hàng khác nhau hoặc sử dụng vốn vay không đúng mục đích, khiến Ngân hàng mất nhiều chi phí trong việc thu hồi nợ vay.
Ba là, trong thời gian giao dịch của Ngân hàng thường trong giờ hành
chính như vậy, nếu các CBCNV, người lao động muốn vay hoặc trả gốc, lãi cho Ngân hàng hàng tháng thì họ phải đến Ngân hàng trong giờ làm việc hoặc xin nghỉ, chính điều này đã hạn chế nhu cầu vay đồng thời ảnh hưởng đến việc phát triển tín dụng tiêu dùng.
Vì những khó khăn nói trên mà NHNT Việt Trì không muốn phát triển loại hình cho vay này, do một phần không tin tưởng vào sự xác nhận của các cơ quan quản lý lao động. Đối với những doanh nghiệp này rất có thể dựa vào quen biết và nể nhau, xác nhận cho các CBCNV đi vay nhiều Ngân hàng khác nhau. Hơn nữa, hiện tại số lượng cán bộ tín dụng còn mỏng, một cán bộ phải kiêm nhiều việc, dư nợ lớn do đó không có đủ thời gian để theo dõi các món nợ nên rất có thể xảy ra tình trạng quá hạn.
94
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào những lý do trên mà Ngân hàng không phát triển loại hình cho vay này thì Ngân hàng đã mất đi một phần lợi nhuận cũng như khách hàng mà hoạt động này mang lại, đặc biệt hoạt động cho vay này lại phục vụ cho mục đích tiêu dùng.
Để vừa quản lý tốt hoạt động cho vay tín chấp CBCNV vừa khắc phục những khó khăn trên Ngân hàng nên thực hiện giải pháp cho vay thông qua người đại diện. Việc cho vay tín chấp CBCNV thông qua người đại diện được dựa trên cơ sở xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia (Ngân hàng và đại diện của bên vay, người vay), cũng như việc phối hợp chặt chẽ giữa các bên trong quá trình thẩm định, xét duyệt cho vay và thu hồi nợ vay.
Người đại diện là người ở đơn vị có người vay vốn, có uy tín và trách nhiệm đối với người vay. Người này cũng có trách nhiệm tập hợp các hồ sơ xin vay, đại diện nhận tiền vay cho những người trong doanh nghiệp, tiến hành thu nợ gốc và lãi, Ngân hàng sẽ có trách nhiệm với người đại diện. Ngân hàng sẽ có những chính sách với người đại diện nhằm khuyến khích những người này hoàn thành tốt trách nhiệm được giao, có phần thưởng trích từ phần trăm lãi thu được, thưởng sau mỗi năm, mỗi quý.... Tuy nhiên, đối với người đại diện Ngân hàng cũng cần kiểm tra những thông tin liên quan đến người đại diện thật kỹ lưỡng, người đại diện cẫn có những phẩm chất tốt, có uy tín trong doanh nghiệp, có trách nhiệm. Đồng thời Ngân hàng cũng đưa ra những ràng buộc nhất định trong các giao dịch với người đại diện để tránh xảy ra những hiện tượng rủi ro do người đại diện gây ra như đưa ra danh sách vay tiền nhưng thực tế những người này không vay, giả mạo chữ ký của người vay để lấy tiền ngân hàng.
4..2.2.2. Hoàn thiện phương thức cho vay tiêu dùng trả góp
Hiện tại việc cho vay tiêu dùng trả góp tại NHNT Việt Trì còn nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện nên Ngân hàng chưa phát triển loại hình cho vay này, Ngân hàng cũng chỉ áp dụng cho vay mua ôtô trả góp. Các món
95
vay tiêu dùng trả góp được trả nợ gốc và lãi làm nhiều lần, số lượng món vay nhiều nên việc theo dõi cho vay và thu nợ cũng tốn rất nhiều chi phí cho ngân hàng. Hơn nữa Ngân hàng chỉ bố trí rất ít cán bộ cho vay tiêu dùng do còn nhiều khoản cho vay doanh nghiệp hấp dẫn hơn và chiếm nhiều thời gian hơn, do đó Ngân hàng chưa chú trọng đến việc phát triển loại cho vay này.
Tuy nhiên, do có đặc điểm là những khoản cho vay tiêu dùng trả góp thường đem lại những khoản lợi nhuận cao so với những khoản vay khác. Đồng thời thông qua loại hình cho vay này ngân hàng có thể phát triển được các dịch vụ hỗ trợ khác như số lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi ngân hàng tăng lên, phát hành thẻ rút tiền tự động (ATM), thanh toán giao dịch qua ngân hàng,...Ngân hàng có thể cho vay trả góp trực tiếp đối với khách hàng, có thể cho vay gián tiếp thông qua người sản xuất kinh doanh hàng hoá, các nhà cung cấp dịch vụ, các hãng xe ôtô, công ty kinh doanh nhà chung cư,...
4.2.3. Hoàn thiện chiến lược Marketing trong ngân hàng
Việc xây dựng chiến lược Marketing trong ngân hàng phải tốn rất nhiều công sức và thời gian, NHNT Việt Trì đã tiến hành triển khai xây dựng chiến lược này nhưng tới nay chiến lược này vẫn còn trong quá trình xây dựng và hoàn thiện. Để thực hiện thành công mục tiêu phát triển hoạt động tín dụng tiêu dùng NHNT Việt Trì cần xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu trong hoạt động tín dụng tiêu dùng. Trên cơ sở đó ngân hàng sẽ xác định cho mình một hướng đi đúng đắn, cũng từ đó ngân hàng sẽ tìm ra được nhóm khách hàng có nhu cầu phù hợp với các dịch vụ cho vay tiêu dùng mà ngân hàng đang sẵn sàng cung cấp.
Việc xác định được nhóm khách hàng mục tiêu sẽ quyết định đến sự thành bại của ngân hàng trong quá trình phát triển hoạt động tín dụng tiêu dùng, do nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng ảnh hưởng đến chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối cũng như chính sách khuếch
96
trương trong hoạt động tín dụng ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng cũng phải