5. Kết cấu của luận văn:
4.2.8.2Xây dựng chiến lược khách hàng
Thực tiễn cũng như lý luận đã khẳng định: Hoạt động kinh doanh ngân hàng phụ thuộc vào khách hàng. Do đó, bất cứ một NHTM nào muốn tồn tại và phát triển bền vững đều phải có chính sách khách hàng phù hợp. Từ thực tế tại Agribank huyện Nam Sách thời gian qua phải xây dựng một chiến lược phát triển khách hàng một cách bền vững, lâu dài, theo các nội dung sau:
Cần phải phân loại khách hàng, nhằm mục tiêu quản lý và khai thác khách hàng có hiệu quả.
Ngân hàng cần chuyển đổi cơ cấu khách hàng theo hướng tích cực để tránh bị động vào một số lượng khách hàng nhất định. Cần phân loại khách hàng theo các tiêu chí như tiền gửi, tiền vay, sử dụng dịch vụ chuyển tiền để có định hướng tiếp thị, mở rộng tín dụng.
Thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng, nhằm đánh giá đúng chất lượng khách hàng, tiết kiệm được chi phí tiếp thị, chi phí thảm định, chi phí kiểm tra giám sát. Đây là cách tốt nhất để thu nhập các thông tin về khách hàng. Thường xuyên tiến hành trao đổi ý kiến giữa ngân hàng và khách hàng để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, thuỷ chung, bền vững giữa ngân hàng và khách hàng. Ngân hàng là người đồng hành hiệu quả của khách hàng. Khách hàng là đối tác tin cậy của ngân hàng.
Cần có chính sách chăm sóc khách hàng, do đặc điểm kinh doanh của NHTM phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng. Vì vậy, để duy trì khách hàng truyền thống và phát triển khách hàng mới Agribank huyện Nam Sách cần không ngừng tự hoàn thiện về phong cách giao dịch. Đội ngũ CBTD cần thực hiện tốt phương châm hoạt động “mang phồn thịnh đến khách hàng”.
Đối với khách hàng truyền thống, những khách hàng vay lớn có uy tín cần áp dụng chính sách ưu đãi về lãi suất, phí dịch vụ. Ngân hàng cần đáp ứng tối đa và kịp thời nhu cầu tín dụng của khách hàng. Có thể cho vay không cần tài sản bảo đảm hoặc chỉ coi biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản là biện pháp bổ sung.
tín dụng, không cấp tín dụng với khách hàng mới mà có thông tin lịch sử tín dụng không lành mạnh. Với khách hàng cũ, ngân hàng cần có các biện pháp để dần dần giảm dư nợ. Ngân hàng chỉ đáp ứng các nhu cầu vay vốn thực sự phù hợp, cải thiện hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng với điều kiện ngân hàng kiểm soát toàn bộ nguồn tiền thu được từ phương án, dự án sản xuất kinh doanh. Đối với nhóm khách hàng này, ngân hàng nhất thiết phải yêu cầu có tài sản bảo đảm có tính thanh khoản cao cho các khoản vay, hạn chế tài sản bảo đảm hình thành từ vốn vay. Trong điều kiện nền kinh tế bất ổn, cần hạn chế cấp tín dụng cho nhóm khách hàng này.
Để nâng cao hiệu quả hoạt quản lý động tín dụng, cần phải có cơ chế quản lý nghiệp vụ cho vay vốn. Với điều kiện thực tiễn tại Agribank huyện Nam Sách, quản lý nghiệp vụ cho vay vốn cần đảm bảo các nội dung chủ yếu sau: Mở rộng các đối tượng cho vay bên cạnh các khách hàng truyền thống, muốn mở rộng tín dụng có hiệu quả NH cần phải làm tốt hơn nữa quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. Ngoài ra trong khi cho vay CBTD phải nhạy bén, năng động, nhìn nhận đâu là khách hàng đáng tin cậy đồng thời ngân hàng phải có cơ chế tín dụng và chính sách khách hàng phù hợp, hiệu quả, không chỉ chú trọng đến lợi ích trước mắt mà phải có cách nhìn nhận lâu dài.