Để việc kết hợp các công cụ xúc tiến sao cho hiệu quả, cần phải hiểu rõ bản chất, đặc điểm của từng công cụ xúc tiến.
Quảng cáo
Đây là hình thức thông tin một cách gián tiếp về hàng hóa dịch vụ của công ty mà người có nhu cầu phải trả tiền. Quảng cáo được coi là một trong những công cụ quan trọng và hiệu quả nhất của XTTM.
Có nhiều hình thức để truyền thông điệp quảng cáo như qua : Truyền hình, phát thanh, internet & quảng cáo, in ấn,….hoặc có thế quảng cáo qua thư trực tiếp & quảng cáo truyền hình đáp ứng trực tiếp.
− Vai trò của quảng cáo :
Với những sản phẩm hàng hóa hữu hình, khách hàng có nhiều cơ sở để có thể đưa ra lựa chọn của mình nhưng với hàng hóa vô hình là sản phẩm dịch vụ ngân hàng thì việc đưa ra quyết định là tương đối khó khăn. Vì vậy khách hàng sẽ thông qua những bằng chứng vật chất, hình ảnh, thương hiệu để dễ dàng trong quá trình chọn lựa. Quảng cáo sẽ là công cụ hữu ích giúp cung cấp thông tin cho khách hàng tạo ra sự minh bạch, tin cậy từ đó khách hàng sẽ cảm thấy bớt rủi ro hơn và tự tin hơn khi sử dụng sản phẩm dịch vụ.
− Phân loại quảng cáo trong ngành ngân hàng:
• Quảng cáo ngân hàng (quảng cáo doanh nghiệp) : các ngân hàng sẽ phải trả phí cho đại lý quảng cáo cho các hoạt động như : in ấn, truyền hình,…
Mục đích của dạng quảng cáo này là tạo ra sự nhận biết quan tâm từ phía khách hàng, xây dựng hình ảnh và danh tiếng cho doanh nghiệp và truyền thông logo, thông điệp mạnh mẽ tới khách hàng.
Lợi thế :
o Tiếp cận lượng lớn khán giả, khán giả đa dạng
o Chi phí trung bình/ khán giả mục tiêu thấp
o Kiểm soát nội dung, hình thái trình bày & thời điểm phát thông điệp Bất lợi :
o Thông điệp tiêu chuẩn hóa rất cao
o Phương tiện không linh hoạt
o Lãng phí
• Quảng cáo sản phẩm dịch vụ
Đây là phương thức quảng cáo không cần phải trả phí cho các đại lý quảng cáo gồm : quảng cáo qua thư trực tiếp, truyên hình đáp ứng trực tiếp, trưng bày tài liệu
Lợi thế :
o Chính xác hơn trong tiếp cận
o Thông điệp phù hợp hơn Bất thế :
Có tính tập trung tiếp cận với số người ít hơn với chi phí trên đầu người cao hơn.
Cung cấp chi tiết cần thiết ra quy định mua
Hiệu quả trong giao đoạn cuối của tiến hình AIDA Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là công cụ đắc lực trong hoạt động XTTM tạo ra sự động viên cho khách hàng, các thành viên của kênh hoặc nhân viên bán hàng nhằm thúc đẩy việc thực hiện việc mua sắm. Nó đặc biệt quan trọng đối với giai đoạn cuối cùng của AIDA Với mỗi thời điểm và mục tiêu khác nhau thì hoạt động xúc tiến bán cũng khác nhau về phạm vi, nội dung và hình thức thực hiện. Thực chất xúc tiến bán có 2 mục tiêu cơ bản :
• Khuyến khích dùng thử và tạo tâm lý nhảy cóc để thay đổi ngân hàng của khách hàng
• Phá vỡ sự trung thành của khách hàng của đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, các ngân hàng có rất nhiều cách thức để thực hiện hoạt động xúc tiến nhằm tạo ra sự đa dạng và thu hút với khách hàng :
• Các lợi ích gắn liền với sử dụng sản phẩm : • Giảm giá
• Cạnh tranh • Phiếu giảm giá Bán hàng cá nhân
Giao dịch cá nhân là việc sử dụng hoạt động giao tiếp cá nhân để truyền trải các thông điệp về sản phẩm cá nhân đến khách hàng và thuyết phục mua hàng. Trong lĩnh vực ngân hàng sẽ có rất nhiều đối tượng tham gia vào hoạt động giao dịch cá nhân ví dụ
như : Nhân viên tiếp xúc khách hàng – nhân viên giao dịch quầy, cán bộ tín dụng, nhà tư vấn tài chính độc lập, nhà môi giới và đội ngũ bán hàng trực tiếp.
Họ đóng 2 vai trò : • Kênh phân phối:
Các nhân viên này sẽ tiếp nhận các yêu cầu từ phía khách hàng và thông qua các hoạt động nghiệp vụ của mình để cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới khách hàng.
• Phương tiện giao tiếp :
Đây là đối tượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vì vậy họ chính là cầu nối hữu hiệu giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động giao tiếp với khách hàng, các nhân viên này có thể nắm bắt được tâm tư nguyện vọng từ phía khách, đồng thời truyền đạt những thông tin về ngân hàng, sản phẩm dịch vụ tới khách hàng. Trong một số trường hợp, họ sẽ là nơi giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách nhanh chóng hiệu quả nhất. Có thể nói đội ngũ nhân viên này đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra chất lượng dịch vụ riêng biệt ở mỗi ngân hàng.
Bên cạnh những ưu điểm nổi trội đó thì hoạt động giao tiếp cá nhân cũng có những nhược điểm như : tính đồng nhất không cao, hiệu suất thấp, chi phí tốn kém,… do đó thông thường chỉ áp dụng có các sản phẩm dịch vụ có giá trị cao. Với mỗi ngân hàng khác nhau thì họ lại đặt ra các mục tiêu riêng biệt đối với quá trình giao dịch cá nhân này. Sau đây sẽ là một số các mục tiêu tiêu biểu :
• Nâng cao uy tín hình ảnh của ngân hàng
• Làm cho khách hàng hiện tại chấp nhận những sản phẩm dịch vụ mới • Hấp dẫn khách hàng mới sử dụng những sản phẩm dịch vụ hiện có • Duy trì sự trung thành của khách hàng
• Thu thập thông tin thị trường
• Cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ cho khách hàng • Tạo cơ hội mở rộng thị trường
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là việc thông qua các hoạt động PR, tài trợ để có thể xây dựng được hình ảnh, mối quan hệ tốt đẹp với giới công chúng khác nhau bằng cách làm cho những người này biết và có thiện cảm với mình.
− Hoạt động PR :
Hiện nay PR đang là công cụ hữu hiệu giúp các ngân hàng có thể đưa hình ảnh của mình tới gần hơn với công chúng. Các nhà Marketers thường sử dụng và phối hợp nhiều hình thức tuyên truyền, PR khác nhau như :
• Báo cáo kết quả thường niên của ngân hàng • Các bài diễn thuyết của lãnh đạo ngân hàng • Tổ chức hộ thảo chuyên đề
• Tham gia cá hoạt động từ thiện • Các bài viết đăng triên tạp chí
Hoạt động PR mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như : có khả năng tiếp cận với lượng lớn khán giả và tạo ra thông điệp có độ tin cậy cao. Nhưng bên cạnh đó để thực hiện PR hiệu quả, doanh nghiệp cũng phải giải quyết những khó khăn như: khó tạo ra được thông điệp có niềm tin cao và khó kiểm soát.
− Hoạt động tài trợ
Cùng với PR, tài trợ góp phần tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp tốt đẹp hơn trong mắt công chúng. Tài trợ có khả năng gắn kết thương hiệu của ngân hàng với các hoạt động được tài trợ. Hiện nay, các ngân hàng thường tham gia một số hoạt động tài trợ như : tài trợ cho thể thao, đào tạo, nghệ thuật, bảo vệ mội trường, các hoạt động văn hóa xã hội,…Doanh nghiệp hi vọng thông qua các hoạt động tài trợ đó sẽ đạt được các mục tiêu mà mình đề ra, ví dụ như :
• Tăng cường sự hiểu biết của khách hàng về ngân hàng và những đổi mới của ngân hàng
• Thu hút sự chú ý của các phương tiện thông tin đại chúng • Tăng cường các mối quan hệ trong cộng đồng xã hội • Tăng cường uy tín và hình ảnh của ngân hàng