5. Nội dung và các kết quả đạt được
5.2.3 Giải pháp về thị trường tiêu thụ
*Giữ chân khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới:
Kết hợp với việc tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường, duy trì những thị trường chủ lực hiện tại. Vì thị trường ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng xuất khẩu, thị trường tăng trưởng ổn định với những khách hàng thân thiết sẽ đảm bảo được sản lượng tăng trưởng ổn định. Bên cạnh đó, công ty cần xem xét chính sách chiết khấu hàng bán, chiết khấu thanh toán hợp lý cho khách hàng, nhằm tạo mối quan hệ lâu bền nhưng phải đảm bảo được lợi nhuận.
Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản trong và ngoài nước cũng như yêu cầu của các thị trường nhập khẩu ngày càng nhiều và khắt khe thì công ty cần tận dụng các điểm mạnh vốn có của đơn vị mình về sản phẩm chất lượng cao, đạt nhiều chứng nhận quốc tế, cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, có mối quan hệ tốt với khách hàng và nhiều năm nằm trong top “Doanh nghiệp xuất khẩu uy tín” để có chiến lược giữ chân khách hàng cũ nhằm ổn định thị phần và doanh số xuất khẩu của công ty cũng như có chiến lược phát triển khách hàng mới. Việc này sẽ giúp công ty tạo được lòng tin và từng bước chinh phục thêm nhiều khách hàng mới, góp phần giàm thiểu rủi ro và nâng cao doanh số xuất khẩu của công ty.
Với nhu cầu tiêu dùng thủy sản vẫn còn rất lớn và chính sách khuyến khích xuất khẩu của Nhà nước đối với các Doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản ngày càng nhiều thì công ty cần dựa vào điểm mạnh của mình về chất lượng, danh tiếng cùng với chiến lược xuất khẩu phù hợp để xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường nhằm chinh phục khách hàng, tăng doanh số tiêu thụ sản phẩm đồng thời giảm thiểu rủi ro khi những thị
trường truyền thống có biến động. Để có thể thành công trong việc đưa sản phẩm công ty thâm nhập vào thị trường thế giới thì đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được quan tâm sâu sắc và phải có chiến lược xuất khẩu phù hợp kết hợp với xây dựng một kênh phân phối sang thị trường nước ngoài.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Đối với mọi công ty kinh doanh quốc tế, mạng lưới phân phối là vô cùng quan trọng. Chính vì thế công ty cần phải tiến hành các nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới phân phối của mình để dưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng trên thị trường quốc tế.
Hiện nay, mặc dù hình thức xuất khẩu trực tiếp mà công ty đang thực hiện đã và đang mang lại những hiệu quả khả quan , thế nhưng, cho đến nay công ty vẫn chưa chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài và hiệu quả chưa cao trong việc tạo sự chú ý của đối tác nước ngoài nên hiện nay số hợp đồng ký kết vẫn còn hạn chế và hiệu quả giao dịch chưa cao. Vì thế, xây dựng một kênh phân phối hay một văn phòng đại diện ở nước ngoài nhất là những thị trường lớn và tiềm năng là việc làm rất cần thiết đối với công ty hiện nay. Việc này sẽ giúp cho công ty cập nhật thông tin về thị trường cũng như thị hiếu tiêu dùng một cách chuẩn xác hơn.
Kênh phân phối của công ty nên được thay đổi ngày một hoàn thiện hơn và hiện nay công ty có phương hướng xây dựng lại kênh phân phối hàng thủy sản xuất khẩu theo nhiều hướng: qua các đối tác kinh doanh nước ngoài, qua các phòng đại diện của công ty ở nước ngoài…Hay sử dụng các biện pháp liên doanh liên kết sản xuất để tăng cao sự xuất hiện của sản phẩm công ty trên thị trường nước ngoài…
Phát triển quảng cáo hàng xuất khẩu với các bạn hàng
Trong thị trường ngày nay nếu chúng ta chỉ mới cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt và giá cả hợp lý thì vẫn chưa đủ. Công ty chỉ bán được hàng khi những giá trị về sản phẩm đó được thông tin đến cho người mua và khách hàng biết được rằng hàng của công ty phù hợp với nhu cầu của họ. Chính sách quảng cáo khuếch trương sản phẩm và xúc tiến bán hàng có vai trò như chất xúc tác, thực hiện tốt sẽ đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
Đối với hoạt động tiếp thị sản phẩm, trong thời gian trước mắt, các sản phẩm xuất khẩu của công ty chủ yếu ở dạng nguyên liệu, sơ chế. Các nước nhập khẩu chủ yếu là phục vụ tái chế sau đó mới bán cho người tiêu dùng hoặc tái xuất. Vì vậy nếu công ty thực hiện chiến dịch quảng cáo ở nước ngoài
thì sẽ rất lãng phí, không có kết quả, vì trong thực tế người tiêu dùng không trực tiếp tiêu dùng các sản phẩm của công ty. Vấn đề đặt ra là quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả, phù hợp với năng lực tài chính hiện có của công ty. Do đó công ty nên thực hiện các biện pháp như:
- Gửi hàng mẫu: Hàng mẫu có vai trò quan trọng trong việc hấp dẫn khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác mới về mùi vị, chất lượng và hình thức của sản phẩm cũng như tăng cường lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.
- Tham gia các hội chợ triễn lãm: để thiết lập mối quan hệ làm ăn với các đơn vị khác và là nơi thuận tiện để thỏa thuận và ký kết hợp đồng. Việc tham gia hội chợ triễn lãm là cơ hội tốt để hình ảnh của công ty đến với khách hàng.
- Trực tiếp chào hàng: cử nhân viên, gửi chào hàng đến trực tiếp các cơ sở, các công ty nước ngoài (có trụ sở trong hoặc ngoài nước) có nhu cầu nhập khẩu thủy sản.
Ngoài ra công ty có thể thực hiện các hoạt động yểm trợ xuất khẩu như cho in catalogue hoặc tài liệu giới thiệu về các sản phẩm của công ty hay xuất bản phẩm về công ty FFC. Các xuất bản phẩm về công ty là phương tiện hiệu quả để cung cấp cho các đại lý hay khách hàng thông tin về công ty từ đó nâng cao, kích thích việc gia tăng bán hàng ở nước ngoài.
*Quan tâm khai thác thị trường nội địa:
Bên cạnh việc chú trọng mở rộng thị trường tiêu thụ nước ngoài, công ty cũng nên quan tâm đến thị trường trong nước, một thị trường cũng rất tiềm năng, để ổn định cho đầu ra của sản phẩm.
- Xây dựng các chi nhánh, các đại lý phân phối, các cửa hàng sỉ lẻ ở các thành phố. Thị trường trong nước là một thị trường rất lớn, mức tiêu dùng cao mà bấy lâu nay công ty đã bỏ ngỏ. Hiện tại, xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam cũng đã thay đổi khá nhiều, khi đời sống ngày càng được cải thiện và không ngừng nâng cao thì con người có khuynh hướng tiêu dùng những món ngon, lạ, có giá trị dinh dưỡng cao, an toàn hơn các loại thực phẩm. Trong khi đó, thủy sản là ngành hàng thực phẩm có giá trị kinh mọi mặt, ngon miệng và đặc biệt thủy sản an tòan hơn các thực phẩm khác mà người Việt Nam đã rất chú trọng trong thời gian qua. Vì vậy, về lâu dài, Công ty muốn vươn xa hơn, bền vững hơn thì trước hết hãy chú trọng thị trường trong nước. Ngoài ra, sản phẩm tiêu thụ trong nước sẽ tiết kiệm cho Công ty rất nhiều chi phí như: chi phí vận chuyển, chi phí thăm dò, tìm hiểu văn hóa, phong tục, thói quen tiêu dùng của các thị trường nhập khẩu.
- Giới thiệu sản phẩm ở các nhà hàng, khách sạn, khu ăn uống, … với mức chiết khấu thích hợp. Đây là những nơi có lượng tiêu thụ lớn nhất. Với mức chiết khấu thích hợp, sản phẩm lại đựợc nhiều người tin dùng, sản phẩm đầu ra rất lạc quan thì bất cứ thương nhân nào cũng không bỏ qua cơ hội tốt như vậy. Với việc phân phối qua hệ thống này thì doanh nghiệp sẽ bớt tốn chi phí marketing hơn, đồng thời đây là một biện pháp tiếp thị rất có hiệu quả vì người tiêu dùng đã trực tiếp thưởng thức những món ăn đó và Công ty cũng sớm tiếp nhận ý kiến khách hàng để có biện pháp khác phục kịp thời khi có sai sót.
Với lợi thế là doanh nghiệp lớn, uy tín nhiều năm và hiện tại các doanh nghiệp cùng ngành chỉ chú trọng tập trung khai thác các thị trường nước ngoài mà bỏ quên thị trường trong nước, nên doanh nghiệp chỉ cần quan tâm hơn trong việc quảng bá, đi đầu trong việc tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các hội chợ, triển lãm thủy sản hoặc thông qua các phương tiện truyền thông như báo, đài, tivi… thì chắc chắn sẽ gắt hái được nhiều thành công ở thị trường nội địa.