HÀNG THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU
5.2.1 Cơ sở đề ra giải pháp.
Bảng 4.9 Cơ sở đề ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ mặt hàng Thép
Những phát hiện chính Giải pháp - Trong khu vực Đồng bằng sông Cưu
Long thì Cần Thơ là khu vực tiêu thụ mặt hàng Thép lơn nhất. Trong khi đó Sóc Trăng, Kiên Giang và các tỉnh còn lại có khối lượng tiêu thụ không cao ở mặt hàng này.
- Mở rộng chi nhánh kinh doanh của Công ty.
- Đối tượng tiêu thụ chính của mặt hàng Thép là công ty xây dựng, khách hàng thương mại và khách hàng mua lẻ. Nhưng trong 3 năm gần đây (Bảng 4.7), đối tượng là khách hàng thương mại tiêu thụ mặt hàng Thép giảm mạnh.
- Phân bố lại cơ cấu khách hàng, tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu của Công ty.
- Phần lớn khách hàng biết đến Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang nhưng ít ai quan tâm đến thương hiệu HAMACO. Mức độ biết đến của khách hàng về thương hiệu này còn rất hạn chế.
- Tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm quảng bá thương hiệu HAMACO và các dịch vụ hỗ trợ.
(Nguồn: sinh viên tự thực hiện)
5.2.2 Các giải pháp cụ thể.
- Mở rộng chi nhánh kinh doanh của Công ty:
Hiện tại có thể thấy thị trường tiêu thụ mặt hàng Thép của Công ty tập trung vào khu vực Đồng bằng sông Cửu Long, thành phố Hồ Chí Minh và khu vưc khác. Trong đó khu vực Đồng bằng sông Cửu Long tập trung chủ yếu là thị trường Cần Thơ. Căn cứ vào mục tiêu và tình hình tiêu thụ thực tế của Công ty, việc mở rộng thị trường kinh doanh trong khu vực Đồng bằng sông Cửu Long là hết sức cần thiết. Qua bảng số liệu 4.6 về tình hình tiêu thụ mặt hàng Thép theo khu vực thì ta đưa ra được kết luận. Phần lớn khối lượng Thép
84
tiêu thụ của khu vực Đồng bằng sông Cửu Long tập trung vào thị trường Cần Thơ trong khi đó Sóc Trăng, Vị Thanh, Kiên Giang nhu cầu cũng rất cao. Có thể thây Hậu Giang là một tỉnh mới thành lập, quá trình đô thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ, các công trình xây dựng đang được đầu tư. Chính vì vậy có thể chọn Vị Thanh làm trung tập cho Sóc Trăng và Kiên Giang vì: 03 tỉnh này nằm gần kề với nhau vấn đề lưu thông hàng hóa trở nên dễ dàng hơn. Trụ sở chính của Công ty nằm tại Cần Thơ cách Vị Thanh khoảng 50km/h bằng đường bộ rất thuận lợi cho việc vận tải. Việc thiết lập chi nhánh tại Vị Thanh sẽ đáp ứng được nhu cầu mặt hàng Thép nói riêng và ngành vật liệu xây dựng nói chung trong khu vực.
Với việc làm này sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ. Đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng, uy tín trên thị trường bởi các nhà cung cấp hàng đầu. Bên cạnh đó giúp cho Công ty thu thập những thông tin về thị trường, nhu cầu của thị trường để từ đó giúp doanh nghiệp có những thay đổi phù hợp, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ. Đồng thời làm giảm bớt khoảng cách giữa khách hàng với Công ty, giúp Công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc, mọi nơi.
- Phân bổ lại cơ cấu khách hàng:
Khách hàng chính tiêu thụ Thép của Công ty tập trung vào công ty xây dựng và khách hàng thương mại, phần nhỏ tập trung vào khách hàng mua lẻ. Nhưng trong những năm gần đây đối tượng khách hàng thương mại có dấu hiệu tiêu thụ mặt hàng Thép sụt giảm trong 3 năm trở lại đây. Theo như bảng số liệu 4.7 tình hình tiêu thụ Thép của đối tượng này sụt giảm mạnh. Để thực hiện được mục tiêu kinh doanh đòi hỏi Công ty không thể thiếu họ, xem họ như là một cánh tay của Công ty. Chúng ta chọn họ làm nhà phân phối. Họ có thể đang phân phối sản phẩm của chúng ta, cũng có thể phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Họ có thể không sống với thương hiệu của chúng ta, nhưng điều chắc chắn là họ sống với lợi nhuận của chính họ do chúng ta mang lại.
Đứng trước tình hình này đòi hỏi Công ty có những động thái tích cực nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của trung gian phân phối bởi vì: trong mối quan hệ giữa Công ty và nhà phân phối thì tính chủ động cần nghiên về Công ty. Để điều này xảy ra thì chính Công ty phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới và điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của nhà phân phối. Để từ đó nhà phân phối sẽ phát
85
huy hết vai trò của họ để phát triển các cửa hàng. Để làm được điều đó Công ty cầ triển khai các hành động:
- Những thỏa thuận đặc biệt trên hợp đồng; chiết khấu, thanh toán trả chậm, hỗ trợ phương tiện kỹ thuật.
- Chương trình khuyến khích trung gian phân phối; qua việc tiêu thụ khối lượng Thép của Công ty, tiêu thụ cao lợi nhuận cho trung gian phân phối càng cao những chính sách ưu đãi liên tục được cập nhật và ngược lại. Nếu trung gian phân phối không hoàn thành chỉ tiêu đề ra có thể giám chiết khấu, hạn chế cung cấp hàng hóa và các chương trình xúc tiến bán hàng.
- Thường xuyên mở các hội nghị khách hàng, trung gian phân phối để tri ân, tặng thưởng cho cá nhân, tổ chức có công tác tiêu thụ hiệu quả.
- Thường xuyên đến tham quan các cửa hàng, trao đổi với trung gian phân phối để năm bắt tình hình tiêu thụ Thép để đề ra hướng khắc phục cho cửa hàng và cho chính Công ty.
- Đối với một số cửa hàng tồn kho lượng Thép cao, Công ty có thể liên hệ với các cửa hàng bán chạy tiêu thụ hộ lượng tồn kho của của hàng, hỗ trợ cửa hàng các phương tiện kỹ thuật, phương tiện vẫn tải khi cần thiết.
- Phân phối và dịch vụ hỗ trợ:
- Giữ vũng và phát triển thị trường mặt hàng Thép truyền thống của công ty, đây là một sản phẩm thế mạnh của Công ty. Xây dựng thêm kênh phân phối cho các thị trường mới. Chú ý phát triển thị trường bán lẻ và thị trường nông thôn.
- Tiêu chuẩn hóa về thời gian giao hàng, ví dụ: đối với hợp đồng bán vật liệu xây dựng cho các công trình, kể từ lúc đơn hàng được chấp nhận thì thời gian giao hàng không vượt quá 2 ngày đối với đường bộ và 4 ngày đối với đường thủy.
- Thành lập đội ngũ nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng đủ trình độ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm thép các loại, giải quyết khiếu nại, thu thập và xử lý thông tin thị trường…
- Xây dựng các chỉ tiêu khuyễn mãi và hậu mãi cho từng phân khúc khách hàng. Đối với khách hàng mua lẻ thường Công ty thường mua với số lượng nhỏ/lần và đây là mặt hàng đặt biệt nên Công ty không có nhiều chương trình khuyến mãi cho đối tượng này nhưng thường tặng kèm các sản phẩm phụ (cát, xi măng, đá, gạch…) khi đó có thể đáp ứng được phần nào nhu cầu khách hàng. Còn đối với công ty xây dựng và khách hàng thương mại thường Công
86
ty áp dụng chính sách giá, đồng thời áp dụng phương thánh thanh toán linh hoạt cho 2 đối tượng này.
- Xây dựng thương hiệu:
Để có khả năng đứng vững trên thị trường, tạo nền tảng cho sự phát triển trong tương lai, thì Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang cần đặt ra cho mình hướng phát triển và xây dựng thương hiệu thất chu đáo. Từ khi thành lập đến nay, các đối tác hay khách hàng vẫn biết đến Công ty với thương hiệu “Vật tư Hậu Giang” mà không có ấn tượng với thương hiệu “HAMACO”. Nhằm muốn người tiêu dùng biết đến thương hiệu HAMACO từ việc cung cấp hàng hóa có chất lượng, uy tín, kịp thời, Công ty đã tạo được những bao bì sản phẩm gắn liền với hình ảnh của mình. Ngoài ra, Công ty còn đầu tư khá nhiều cho hoạt động Marketing như: tổ chức đấu thầu các công trình lớn, quảng bá hình ảnh của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng… để đưa hình ảnh Công ty lại gần hơn với các đối tượng khách hàng. Đó cũng chính là việc làm cốt lõi nhằm nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường. Để làm được điều đó Công ty đã tăng cường quảng bá hình ảnh công ty bằng các chương trình marketing hỗn hợp để tăng cường độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu của công ty. Thực tế cho thấy công ty hiện đang áp dụng nhiều hình thức để quảng bá hình ảnh của công ty đối với khách hàng mục tiêu như sau: tại các công trình thi công khi các công ty xây dựng có mua hàng của công ty, công ty đều tổ chức treo băng rôn với logo của công ty tại các công trình thi công kèm theo các hoạt động hõ trợ trong phạm vi năng lực của công ty. Thông qua việc đó các nhà thầu tham gia công trình có thể thấy được dịch vụ có chất lượng và họ có thể suy nghĩ cho lần hợp tác sau.
Do đặc thù kinh doanh của Công ty là nhà phân phối nên không có các hình thức quảng bá sản phẩm riêng dành cho Công ty. Viêc làm của Công ty là giới thiệu được hoạt đông cung cấp hàng hóa, chất lượng dịch vụ khách hàng từ các buổi hợp mặt khách hàng, hội nghị khách hàng.
Nâng cấp Web riêng của Công ty, để khách hàng tìm hiểu thông tin về Công ty. Không như các Web của các công ty khác chỉ chú trọng đến hình ảnh Công ty mà không giới thiệu các dịch vụ sau mua hàng, chưa đưa ra đầy đủ các thông tin về sản phẩm và dịch vụ. Đúc kết từ những thiết kế đó Công ty đã tạo riêng cho mình một trang Web chuyên cung cấp thông tin về sản phẩm, giá cả, các chính sách khuyến mãi, chăm sóc khách hàng. Công ty còn thường xuyên đăng tải những tin tức liên quan đến lĩnh vực kinh doanh: biến động giá cả của các mặt hàng vật liệu xây dựng, những khó khăn mà ngành đang gặp
87
phải… Những phóng sự tự giới thiệu về Công ty và hoạt động của Công ty được đăng tải treenWeb, đài truyền hình, đài phát thanh…
Thường xuyên kiểm tra nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ bằng cách áp dụng mô hình tiêu chuẩn ISO 9001-2000 (Hệ thống quản lý chất lượng) một cách triệt để. Việc làm này sẽ tạo điều kiện cho các bộ phận hoạt động với nhau có hiệu quả cao nhất, phát huy được thế mạnh và những tiềm lực bên trong Công ty.
Công ty có thuận lợi lớn khi được các nhà cung cấp sản phẩm thép lớn, được người tiêu dùng tin tưởng, chính vì vậy mà Công ty cần phải chú trọng hơn nguồn sản phẩm đầu vào; nguồn gốc xuất xứ, tiêu chuẩn chất lượng, đảm bảo an toàn người sử dụng. Cùng với đó là việc tạo mối quan hệ tốt hơn đối với các nhà cung cấp lớn này.
Bên cạnh đó, công ty còn tham gia nhận trao học bổng, hướng dẫn sinh viên thực tập tốt nghiệp. Đó chưa phải là khách hàng mục tiêu của công ty nhưng có thể là khách hàng tiềm năng của công ty về sau này. Những hoạt động trên giúp cho nhiều đối tượng biết đến công ty nhiều hơn.
- Công tác tổ chức, nhân sự:
Bảng 4.10 Công tác tổ chức và phân bổ nhân sự
Công việc Bộ phận thực hiện Nhiệm vụ Mở rộng thị trường Bộ phận nghiên cứu thị trường
- Thu thập thông tin về thị trường thép. - Thu thập thông tin về nhu cầu sử dụng Thép tại thị trường kinh doanh (Sóc Trăng, Vị Thanh, Kiên Giang).
- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng mở cửa hàng kinh doanh (thu nhập, thói quen tiêu dùng, nhu cầu…).
Phương thức tiêu thụ
Bộ phận xúc tiến bán hàng
- Đối với mặt hàng Thép, Công ty có thể lựa chon phương thức tiêu thụ trực tiế và gián tiếp.
+ Phương thức phân phối trực tiếp thì rất đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối góp phần đẩy mạnh công tác tiêu
88
thụ. Ngược lại, làm cho sản phẩm ứ động, lưu thông chậm.
+ Phương thức phân phối gián tiếp phải thông qua trung gian phân phối khi đó lợi nhuận phải chia cho trung phân phối nhưng trung gian phân phối sẽ điều phối hoạt động tiêu thụ hiệu quả hơn Công ty. Vì không phải lúc nào khách hàng cũng đến trụ sở chính để mua hàng trừ phi khoảng cách địa lý gần.
Xây dựng chiến lược sản phẩm Bộ phận nghiên cứu và phát triển - Công ty cam kết cũng cấp những mặt hàng Thép đúng chất lượng, đúng giá, đúng tiêu chuẩn kỹ thuật.
- Tạo mối quan hệ mật thiết đối với các nhà cung cấp Thép lâu năm, có uy tín trên thị trường.
- Tìm kiếm các nhà cung cấp mới để đảm bảo tình trạng không thiếu hụt hàng hóa vào những thời vụ xây dựng trọng điểm thường là tháng 03, tháng 04 dương lịch. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Bộ phận xúc tiến bán hàng
- Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trình kinh doanh như sau:
+ Khai thác hiệu quả trang web của Công ty, nhằm cung cấp hình ảnh, giá Thép các loại mà Công ty đang kinh doanh.
+ Tham gia các hội chợ triển lãm về ngành Thép. Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
89
nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.
+ Tổ chức hội nghị khách hàng bàn về các vấn đề về biến động giá Thép, chất lượng Thép cho khách hàng, trung gian phân phối năm bắt kịp thời tình hình chung.
90
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ