Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing, công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
Hình 4.22 Hệ thống kênh phân phối Thép của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
Thông qua kênh phân phối mặt hàng Thép của công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang thấy được hệ thống phân phối khá rộng, thông qua các kênh sau đây:
- Kênh: HAMACO Người tiêu dùng 8%, việc công ty bán cho người tiêu dùng chiếm 8% trong tổng cơ cấu đối tượng khách hàng. Phần lớn người tiêu dùng mua với một lượng ít như vậy là do nhu cầu cá nhân, sữa chữa đơn gian nên lượng Thép tiêu thụ không nhiều. Thường đối tượng khách hàng này nằm trong phạm vị hẹp và không thể mặc cả về giá cũng như không được hưởng những chính sách ưa đãi của công ty. Tuy nhiên mức giá có thể thấp hơn hoặc bằng với mức giá trên thị trường hoặc trung gian phân phối của công ty.
- Kênh: HAMACO Đại lý Người tiêu dùng/ Cửa hàng phân phối/ Nhà thầu xây dựng 40%, Thực tế cho thấy đối tượng tiêu thụ mặt hàng Thép của công ty chính là khách hàng thương mại và công ty xây dựng nên công ty luôn tập trung vào hai đối tượng này. Đại lý tiêu thụ 40% trong cơ cấu theo đối tượng khách hàng, một con số không hề nhỏ trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Đối tượng này có nhu cầu thương mại mua đi và bán lại và nhận làm kênh tiêu thụ cho công ty. Với nhu cầu như vậy nên lượng tiêu thụ của đối
52% 8% 40% HAMACO Đại lý Người tiêu dùng Cửa hàng (trung gian phân phối)
( Nhà thầu xây dựng Người tiêu dùng Công ty xây dựng 56 % 33% 11 % 8% 92%
69
tượng này rất lớn. Khi đó đối tượng này có thể mặc cả về giá khi mua với số lượng nhiều hay những chính sách ưu đãi khác của công ty (Tri ân khách hàng, chiết khấu thương mại, trả gối đầu…). Bên cạnh đó công ty có được những lợi ích với đối tượng khách hàng này; lượng Thép được tiêu thụ tằng cao theo các năm khi đó lượng hàng tồn kho giảm xuống vì thế những chi phí liên quan đến hoạt động kho bãi được tiết kiệm phần nào.
- Kênh: HAMACO Công ty xây dựng 52 %, với quá trình hoạt động lâu năm trên thị trường nên công ty đã tạo được lòng tin cho người tiêu dùng và cả những đối tượng xây dựng công trình. Nên lượng Thép tiêu thụ cho công trình xây dựng vì thế được tiêu thụ nhiều hơn. Giá cả có thể thấp hơn các hệ thống phân phối khác, bù lại đối tượng này mua với một số lượng lơn. Khả năng thanh toán rất cao khi đó công ty có thể xoay vòng nguồn vốn của mình một cách có hiệu quả chứ không phải như bán gối đầu cho các đại lý. Bên cạnh đó cũng có những rũi ro do nhà thầu hũy họp đồng hay không chi trả làm ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. Hàng năm công ty luôn tổ chức những hội nghị tri ân khách hàng nhằm tạo lòng tin cho khách hàng khi mua những sản phẩm của công ty. Ngoài kinh doanh các mặt hàng như Vật liệu xây dựng, Gas, Dầu… công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang còn hoạt động bên lĩnh vực xây dựng. Thường công ty nhận một số công trình xây dựng (đấu thầu công trình xây dựng), nên công ty chủ động cung cấp lượng hàng hóa cần thiết cho công trình, giải quyết được vấn đề tồn kho hàng hóa.