3.2.1.1. Đa dạng hóa các hình thức huy động
Nhằm mục đích đáp ứng vốn để phát triển kinh tế, đạt được những mục tiêu đã đề ra, chi nhánh cần tiếp tục và duy trì và đảy mạnh việc đa dạng hóa các hình thức huy động sao cho phù hợp với chiến lược phát triển trong từng giai đoạn củ thể của ngân hàng. Đa dạng hóa các hình thức huy động chính là việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới, hoàn thiện phát triển các sản phẩm dịch vụ hiện có bằng việc kết hợp với ngân hàng điện tử, mở rộng tính năng cho sản phẩm để có thể tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Điều này giúp cho chi nhánh nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng cường hiệu quả huy động vốn, tạo mối liên kết chặt chẽ giữa khách hàng và ngân hàng
- Đối với khoản tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi có kỳ hạn hiện tại chi nhánh Tây Hà Nội có các hình thức tiết kiệm thông thường như tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm rút gốc linh hoạt… Để phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng, chi nhánh nên đưa ra chiến lược huy động đa dạng như mở rộng đối tượng khách hàng gửi tiền, đa dạng hóa các hình thức gửi tiền, đa dạng hóa thời gian gửi tiền với lãi suất hợp lý. Ngoài ra, chi nhánh có thể đưa ra các hình thức huy động mới như tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm mua ô tô, nhà ở, du học, tiết kiệm nhân thọ, hoặc có thể áp dụng khi số dư tài khoản lớn đến mức độ nào đó có thể dùng để thế chấp vay vốn, tích hợp chung với tài khoản thẻ ATM giúp khách hàng có thể giao dịch tại máy 24/24h.
- Đối với các khoản tiền gửi thanh toán. Ưu điểm của nguồn vốn này là giá rẻ, nhưng không ổn định. Các tổ chức kinh tế mở tài khoản tiền gửi thanh toán thường quan tâm đến tính thuận tiện của việc gửi tiền, thanh toán hộ hơn là lãi suất. Vì vậy, để tận dụng được nguồn vốn này, chi nhánh có thể đưa ra gói sản phẩm autobanking, nhận tiền gửi, trả tiền nhanh chóng, kịp thời ngay khi có yêu cầu của khách hàng, Việc áp dụng hình thức này đòi hỏi chi nhánh phải tăng cường nhân viên giao dịch thu nhận, chi trả, do đó làm tăng chi phí ở mức độ nhất định. Nhưng sau một thời gian hoạt động, số lượng khách hàng sẽ tăng lên, số dư tiền gửi thanh toán tăng lên nhanh chóng với chi phí bình quân ngày càng giảm.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp cao đẳng Chương 2: Thực trạng…
- Chi nhánh có thể mở rộng huy động vốn bằng cách phát hành trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu… một cách quy mô, rầm rộ với nhiều hình thức kỳ hạn, thanh toán lãi linh hoạt hơn nữa để thu hút vốn trong và ngoài nước.
- Hiện nay, chi nhánh mới chỉ huy động vốn chủ yếu là VND, USD. Cho nên, chi nhánh cần đa đạng hóa các loại tiền huy động, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu gửi tiền của khách hàng. Điều này không những giúp chi nhánh mở rộng quy mô, chất lượng, tính cạnh tranh của nguồn vốn mà còn gia tăng sự lựa chọn của khách hàng.
- Tăng cường hoạt động dịch vụ kiều hối. Chi nhánh có thể kết hợp với các công ty xuất khẩu lao động, công ty dịch vụ tổ chức chuyển tiền từ nước ngoài về để tận thu nguồn vốn này với chính sách phí, tỷ giá, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng để thu hút nhiều khách hàng hơn nữa, từ đó làm gia tăng nguồn ngoại tệ với số lượng nhiều, ổn định.
3.2.1.2. Sử dụng cơ chế lãi suất linh hoạt
Các nguồn vốn có kỳ hạn thường nhạy cảm với lãi suất. Lãi suất huy động là yếu tố quan trọng để khách hàng lựa chọn ngân hàng để giao dịch. Biểu lãi suất thay đổi theo từng thời kỳ, phù hợp với từng hoàn cảnh kinh tế, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo nguyên tắc kỳ hạn càng dài lãi suất càng cao. Việc áp dụng lãi suất huy động cho từng loại tiền gửi, chi nhánh có thể điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn cho phù hợp với danh mục tài sản nhằm tạo cơ hội tăng lợi nhuận. Ngân hàng cần tiến hành phân tích cấu trúc kỳ hạn của nguồn vốn, dự báo xu hướng biến động của lãi suất để chỉ động tạo ra khoảng cách giữa tài sản nhạy cảm và nguồn vốn nhạy cảm với lãi suất.
Chi nhánh cần áp dụng lãi suất linh loạt phù hợp với thị trường để huy động tối đa nguồn vốn. Sự linh hoạt của lãi suất không chỉ dừng lại đối với từng kỳ hạn mà còn là từng đối tượng khách hàng. Với các khách hàng lớn, thường xuyên giao dịch, hoặc gửi tiền với số lượng lớn, thời hạn dài nên có những chính sách ưu đãi như lãi suất thỏa thuận, miễn phí các dịch vụ nếu có phát sinh ở mức độ cho phép, hoặc có thể tặng quà ngày lễ tết, sinh nhật… Với những chính sách như vậy vừa có thể “giữ chân” được khách hàng đang có vừa thu hút thêm những khách hàng mới.
Bên cạnh đó, chi nhánh có thể kiến nghị giao quyền chủ động cho giám đốc chi nhánh được ấn định lãi suất huy động cạnh tranh trên mặt bằng lãi suất chung song vẫn phải tính toán được chi phí hợp lý đảm bảo thực hiện được kế hoạch tài chính. Tại trụ sở chính nên ban hành lãi suất trần huy động và thường xuyên cập nhật tình hình lãi suất trên từng địa bàn, từng vùng, miền trên toàn quốc để kịp thời thông tin trong điều hành lãi suất.
Việc áp dụng lãi suất linh hoạt thường làm gia tăng chi phí huy động. Do vậy mà chi nhánh cần phải giảm chi phí huy động vốn nhiều nhất có thể. Ngoài chi phí trả lãi cho khách hàng, chi phí quản lý,… chi nhánh có thể gia tăng việc cắt giảm chi phí bằng việc đơn giản hóa thủ tục nhưng vẫn phải đảm bảo nguyên tắc an toàn. Nâng cao nghiệp vụ để hạn chế chi phí quản lý, cắt giảm nhân viên ở những vị trí không cần thiết, điều chuyển nhân viên vào đúng vị trí phù hợp với năng lực, trình độ chuyên môn… Hiệu quả của chính sách lãi suất linh hoạt là quy mô nguồn vốn tăng trưởng, cơ cấu hợp lý, sự ổn định cao hơn, hạn chế rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản…
3.2.1.3. Đa dạng hóa các dịch vụ kèm theo
- Chi nhánh cần áp dụng công nghệ thông tin, gia tăng tiện ích, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị thường đồng thời có thể tạo nguồn thu nhập từ phí dịch vụ. Ngoài những tiện ích từ internet banking, home banking, phone banking, có thể áp dụng các tiện ích bổ sung như kiểm tra số dư tài khoản, thông tin giao dịch, thông báo mởi nhận tiền qua hộp thư thoại, tin nhắn…
- Chi nhánh cần đẩy mạnh các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như tiến điện thoại, điện nước, internet, học phí… cho các cá nhân. Tăng cường hợp tác với doanh nghiệp để chi trả lương, bảo hiểm cho người lao động, kết hợp với các siêu thị, trung tâm mua sắm, công ty du lịch để giành quyền thanh toán cho người tiêu dùng.
- Dịch vụ thẻ ATM chi nhánh cần khai thác tất cả các lợi thế tiện ích của thẻ C, S, G Card về các ưu điểm : không phí thường niên, giảm hầu hết phí giao dịch máy ATM, trả tiền dịch vụ cung ứng qua thẻ, các chính sách khuyến mãi, chăm sóc khách hàng đi kèm. Đặc biệt khai thác ưu thế công nghiệp thẻ chip. Sử dụng triệt để các phương thức tạo giá trị gia tăng để khai thác khách hàng tập thể tại các trường học, cơ quan doanh nghiệp, tổ chức…, phát triển mạnh dịch vụ trả lương qua ATM. Soát xét lại từng vị trí đặt máy bảo đảm các yêu cầu hiệu quả như: thuận tiện cho khách hàng, có sức thu hút, trang trí maquette đẹp.
3.2.2. Tăng cường hoạt động Marketing trong ngân hàng
Marketing Ngân hàng là hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng nhằm mục đích đạt được những mục tiêu đạt ra cho Ngân hàng là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, các dịch khác của Ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các biện pháp, chính sách hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Để hoạt động Marketing được hiệu quả thì cần phải cần tổ chức hoạt động nghiên cứu
Báo cáo thực tập tốt nghiệp cao đẳng Chương 2: Thực trạng…
thị trường, xây dựng chính sách Marketing đồng bộ, chính sách phân phối một cách sâu rộng.
3.2.2.1. Tăng cường phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường
Hiện nay, các ngân hàng phải cạnh tranh gay gắt hơn trong thị trường huy động vốn do xuất hiện rất nhiều các ngân hàng cũng như các tổ chức tín dụng khác làm giảm thị phần của ngân hàng trên địa bàn hoạt động. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu thị trường và thay đổi phương hướng hoạt động của ngân hàng để phù hợp với sự biến đổi của thị trường.
Nghiên cứu thị trường huy động là để phân đoạn thị trường giúp ngân hàng nhận biết và có chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường. Khi nghiên cứu thị trường cần chú ý nghiên cứu cung cầu thị trường. Về nghiên cứu cầu thị trường, tức là nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với từng sản phẩm huy động vốn của ngân hàng. Để làm được điều này chi nhánh cần thu thập, lưu trữ, xử lý thông tin khách hàng. Từ đó, chi nhánh có thể đánh giá về mức độ hài lòng của khách hàng cũng như những mong muốn của họ về sản phẩm, giúp chi nhánh có thể tìm kiếm giải pháp phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hiện có mang lại sản phẩm tốt nhất với chi phí hợp lý. Ngoài ra nó còn giúp ngân hàng phân khúc thị trường, đánh giá được khách hàng tiềm năng đối với từng loại sản phẩm huy động của mình, để dự báo nhu cầu tương lai và phát triển sản phẩm phù hợp. Còn nghiên cứu cung thị trường là nghiên cứu khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động của ngân hàng cũng như khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh. Về khả năng cung ứng của chi nhánh, sản phẩm khá đa dạng, có một số cách huy động rất hấp dẫn khách hàng. Nhưng chi nhánh cũng nên chú ý đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn như chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp, Ngân hàng Sài Gòn Hà Nội…Các ngân hàng này thường đưa ra các sản phẩm tương tự để thu hút khách hàng. Cho nên chi nhánh cũng cần có kế hoạch phát triển sản phẩm mới cho riêng mình dựa trên phân tích cung cầu và các yếu tố ảnh hường đối với sản phẩm của chi nhánh, ưu thế của ngân hàng trên địa bàn để trình lên Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Hà Nội để xem xét, phê duyệt.
3.2.2.2. Tích cực quảng cáo, khuyếch trương, xây dựng hình ảnh
Đây là hoạt động hỗ trợ mục tiêu đặt ra đó là giúp khách hàng hiểu rõ và đầy đủ về ngân hàng, và các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Các ngân hàng rất quan tâm đến hoạt động quảng cáo. Đây là việc sử dụng các phương tiện để tuyên truyền các thông tin định trước về sản phẩm dịch vụ, các hoạt động khác tới khách hàng. Vì vậy chi nhánh cần có chiến lược quảng cáo rầm rộ bằng các chương trình quảng cáo trên truyền hình, phát thanh, internet, tạp chí, thiết kế băng rôn, áp phích, khẩu
hiểu bắt mắt, dễ hiểu. Nội dung quảng cáo cần phải tập trung vào sản phẩm huy động nhất định, nêu rõ được tính tiện ích, an toàn và hiệu quả của sản phẩm.
Chi nhánh cần thực hiện văn hóa kinh doanh trong ngân hàng. Đó chính là tôn chỉ, kim chỉ nam dẫn đường cho chi nhánh tạo được ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
Chi nhánh cũng cần một đội ngũ nhân viên Marketing chuyên nghiệp, tích cực đầu tư nhiều hơn cho hoạt động quảng cáo sản phẩm, nhất là những đợt tung sản phẩm mới ra thị trường. Không chỉ chú trọng phát triển bộ phận Marketing riêng, chi nhánh nên bồi dưỡng kiến thức Marketing cho mỗi cán bộ, nhân viên trong chi nhánh, đặc biệt là giao dịch viên, những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Nhân viên chi nhánh hiểu biết, tận tình, chu đáo là phương thức quảng cáo hiệu quả nhất, tạo được lòng tin, hình ảnh đẹp đối với khách hàng.
Chi nhánh phải thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, các chương trình chăm sóc khách hàng riêng để hiểu được mong muốn của họ, giải đáp thắc mắc, cung cấp thông tin đến khách hàng. Hoạt động này không chỉ giúp chi nhánh củng cố niềm tin với khách hàng mà còn giúp chi nhánh ngân hàng tìm hiểu, xác định, phân tích thông tin khách hàng để phân đoạn thị trường, nắm bắt thị hiếu và dự đoán nhu cầu trong tương lai đối với từng loại khách hàng.
3.2.2.3. Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng
Ngân hàng chỉ có thể tồn tại và phát triển được nếu có được niềm tin từ phía khách hàng. Ngày nay, sự bùng nổ của các ngân hàng khiến khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, đồng nghĩa với việc quy mô và thị phần huy động của mỗi ngân hàng cũng bị thu hẹp. Các ngân hàng không chỉ cạnh tranh nhau về sản phẩm mà còn phải cạnh tranh về chất lượng để tăng giá trị ngân hàng trong tiềm thức của khách hàng. Ngân hàng tận tâm với khách hàng chắc chắn là sự lựa chọn hàng đầu mỗi khi khách hàng cần phải giao dịch với ngân hàng. Vì thế, chi nhánh cần nắm bắt thông tin, nhu cầu, tìm hiểu tâm lý và phân nhóm khách hàng, để có thể phục vụ tốt nhất. Từ đó, chi nhánh có thể nắm bắt thông tin, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng để khắc phục hạn chế, thiếu sót. Bên cạnh đó, mỗi khi có chiến dịch quảng bá sản phẩm mới, chi nhánh cần có phương thức tuyên truyền sâu rộng để khách hàng nắm bắt thông tin và tham gia vào. Nó không chỉ dừng lại ở phương tiện thông tin đại chúng mà chi nhánh nên tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức bộ phận giải đáp, tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần chú trọng hơn về dịch vụ chăm sóc khách hàng sau cung cấp sản phẩm. Nó sẽ tạo được ấn tượng tốt cho khách hàng, thu hút được lượng khách hàng ngày càng đông đến gửi tiền trong tương lai. Có rất nhiều cách để chăm sóc khách hàng được tốt
Báo cáo thực tập tốt nghiệp cao đẳng Chương 2: Thực trạng…
nhất, như gửi thư cảm ơn sau mỗi lần khách hàng rút gốc và lãi, gửi thiếp chúc mừng sau mỗi dịp lễ tết, tri ân đối với khách hàng truyền thống, khách hàng có lượng gửi tiền lớn, kỳ hạn dài. Ngoài ra, những đợt tung ra sản phẩm mới, chi nhánh có thể đưa ra chính sách ưu đãi, tặng quà đối với khách hàng sử dụng sản phẩm mới, khách hàng có số tiền gửi lớn…
Việc chi nhánh thường xuyên tiếp xúc, lắng nghe phản hồi và có chương trình hậu mãi tốt sẽ ngày càng nâng cao uy tín và sức cạnh tranh hơn so với chi nhánh ngân hàng khác.
3.2.2.4. Mở rộng mạng lưới hoạt động
Trong bối cảnh cạnh tranh như ngày nay, các ngân hàng trong nước, nước ngoài đang cạnh tranh gay gắt. Các ngân hàng cạnh tranh với nhau không chỉ bằng sản phẩm, dịch vụ, chất lượng… mà còn “ mật độ phủ sóng” trên một địa bàn cụ thể. Các ngân hàng mở rộng các chi nhánh, điểm giao dịch để có tiếp cận với nhiều khách hàng nhất, thu hút được nhiều nguồn tiền gửi. Ngược lại, khách hàng cũng cảm thấy thuận tiện khi cần giao dịch với ngân hàng, khi có nhu cầu gửi tiền cũng như sử dụng các dịch vụ tiện ích của ngân hàng. Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới