3.2.2.1. Căn cứ để đưa ra giải pháp
Hiện nay các thành viên trong kênh đều chỉ lấy hàng từ công ty về bán theo khả năng của mình chứ không hề có một chỉ tiêu hay con số nào quy định mức bán hàng tối thiểu cần có. Bên cạnh đó công ty cũng chưa đưa ra những chương trình khen thưởng, tặng quà đối với các đại lý có doanh số bán hàng cao. Chính điều này đã làm cho việc bán hàng chưa được phát huy hết năng suất của thành viên kênh, tạo nên sự chưa hài lòng của khách hàng đặc biệt là những khách hàng gắn bó lâu năm với công ty. Để khắc phục điều này, công ty cần phải có những cải tiến trong việc đưa ra các chính sách động viên bán hàng mới và hấp dẫn hơn. Đồng thời đảm bảo được sự tăng trưởng bền vững về mặt doanh thu, đặc biệt là doanh thu từ kênh phân phối 1 cấp.
3.2.2.2. Nội dung của giải pháp
- Công ty nên đặt ra những mục tiêu về doanh số bán hàng cụ thể cho các đại
lý theo từng khoảng thời gian nhất định và đưa ra những mức thưởng hợp lý góp phần kích thích các đại lý bán hàng, đẩy mạnh doanh số.
- Công ty nên xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng việc thường xuyên
quy mô lớn, khích lệ khách hàng giúp họ nhận thấy được tầm quan trọng của họ trong hệ thống kênh phân phối của công ty.
- Đối với nhân viên bán hàng, công ty nên có chính sách hỗ trợ, trao thưởng
đối với những nhân viên có thành tích xuất sắc trong công việc, tặng quà vào các dịp lễ tết, tổ chức sinh nhật theo tháng cho nhân viên,… để nhân viên có tinh thần và động lực làm việc, cống hiến hết mình cho công ty.
- Đối với các thành viên triển vọng mới tham gia, công ty nên có một mức
chiết khấu ưu đãi hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp sẽ giúp thành viên mới có động lực và yên tâm hơn khi gia nhập kênh.
- Ngoài ra, công ty nên có các chương trình động viên bán hàng có tính chất
bổ sung như tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, tặng quà sinh nhật, ngày lễ tết,…
3.2.2.3. Hiệu quả dự tính
Khách hàng sẽ có thiện cảm hơn về công ty. Do có những phần thưởng nên khách hàng cũng sẽ cố gắng hơn nữa để bán được nhiều hàng hơn, vừa để nâng cao lợi nhuận, vừa để dành được những khen thưởng mà công ty đề xuất. Thông qua những chính sách động viên bán hàng kịp thời khách hàng sẽ gắn bó với công ty hơn.