2.5.1. Tình hình tiêu thụ sữa tươi Vinamilk qua các kênh phân phối
Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sữa tươi Vinamilk qua các kênh phân phối của công ty qua các năm.
Đơn vị tính: Đồng
Kênh Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013
Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
Không cấp 1,575,903,841 23.20 2,769,829,080 24.80 2,795,388,255 19.11 1,193,925,239 75.76 25,559,175 0.92
Một cấp 5,216,785,970 76.80 8,398,836,565 75.20 11,832,493,771 80.89 3,182,051,436 61.00 3,433,657,206 40.88
Tổng 6,792,688,970 100.00 11,168,665,645 100.00 14,627,882,026 100.00 4,375,976,675 64.42 3,459,216,381 30.97
Nhận xét:
Qua bảng 2.12, kênh tiêu thụ sữa tươi Vinamilk của công ty chủ yếu qua kênh một cấp. Trong 3 năm liên tiếp doanh thu qua kênh này chiếm 70% trong tổng doanh thu tiêu thụ sữa tươi Vinamilk của công ty.
Năm 2013, tổng doanh thu tiêu thụ sữa tươi Vinamilk của công ty tăng 4,375,976,675 đồng so với năm 2012, tương ứng với mức tăng là 64.42%. Trong đó doanh thu tiêu thụ qua hai kênh đều tăng mạnh, mức tăng tưởng lần lượt là 75.76% và 61.00%
So sánh với năm 2013, doanh thu tiêu thụ sữa tươi Vinamilk của công ty năm 2014 tăng 3,459,216,381 đồng, tương đương tăng 30.97%. Tương tự như năm 2013, doanh thu qua các kênh phân phối năm 2014 đều tăng, mạnh nhất là kênh một cấp với mức tăng là 40.88% so với kênh không cấp chỉ có 0.92%.
Nguyên nhân làm cho doanh thu tiêu thụ qua các kênh đều tăng là do công ty đã tập trung nguồn lực để quản lý các hoạt động phân phối của các kênh, đưa ra các giải pháp kịp thời, tạo điều kiện cho hoạt động được thuận lợi. Nhìn chung công ty chú trọng nhiều tới kênh phân phối một cấp, công ty bán sản phẩm cho các cửa hàng đại lý, siêu thị giúp tăng doanh thu vì số lượng hàng bán ra lớn.
Bên cạnh đó, kênh bán hàng không cấp cũng đem lại doanh thu cho công ty nhưng không đáng kể. Lý do kênh không cấp (kênh trực tiếp) cần tồn tại là do:
- Cửa hàng bán lẻ là hình ảnh của công ty. Nó thể hiện sự có mặt của cổ phần
sữa Việt Nam Vinamilk nói chung và của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi nói riêng trên địa bàn Tỉnh Điện Biên. Đồng thời là nơi trưng bày, giới thiệu các sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk.
- Cửa hàng bán lẻ được ưu tiên bán hàng cho các trường học, bệnh viện, khách
sạn, khu nghỉ dưỡng có trong khu vực Tỉnh Điện Biên.
Tuy bán sản phẩm theo giá bán cho người tiêu dùng và hưởng mức chiết khấu thấp hơn so với các cửa hàng đại lý nhưng cửa hàng bán lẻ này vẫn được hưởng thu nhập từ việc trưng bày sản phẩm, tích lũy doanh số và tham gia các chương trình chạy sản phẩm mới.
2.5.2. Tình hình tiêu thụ sữa tươi theo khu vực.
Bảng 2.13: Bảng chia khu vực bán hàng của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi
Khu vực Thành phần
1 Các cửa hàng lớn tại khu vực các xã Thanh Hưng, Thanh
Luông, Thanh Yên, Noong Hẹt, Noong Luống.
2
Huyện Tuần Giáo, Thị trấn Mường Ẳng, Huyện Mường Chà, Huyện Điện Biên Đông, Thị xã Mường Lay, Huyện Mường Nhé.
3 Các cửa hàng nhỏ tại khu vực các xã Thanh Yên, Thanh Nưa,
Him Lam, Thanh Bình, Thanh Trường, chợ trung tâm 1.
4 Phường Mường Thanh, Phường Tân Thanh, Phường Tân Bình.
5 Các cửa hàng lớn tại Phường Thanh Bình, Phường Him Lam,
Phường Thanh Trường.
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Bảng 2.13 được lập ra dựa trên tiêu chí phân chia khu vực bán hàng theo từng nhân viên. Việc phân chia được dựa theo năng lực của nhân viên, có sự cân nhắc và điều chỉnh của phòng kinh doanh để vừa tạo cơ hội làm việc công bằng cho nhân viên mới và nhân viên cũ, đồng thời tránh tạo áp lực cho nhân viên ở những thị trường xa.
Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ sữa tươi Vinamilk theo khu vực của công ty qua 3 năm (2012-2014)
Đơn vị tính: Đồng
Khu vực Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh năm 2013/2012 So sánh năm 2014/2013
Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
1 1,575,903,841 23.20 2,699,466,486 24.17 3,225,447,987 22.05 1,123,562,645 71.30 525,981,500 19.48 2 2,037,806,691 30.00 3,152,914,312 28.23 4,388,364,608 30.00 1,115,107,621 54.72 1,235,450,296 39.18 3 1,023,658,228 15.07 1,990,256,218 17.02 2,324,370,454 15.89 966,597,990 94.43 334,114,236 16.79 4 838,897,088 12.35 1,348,057,943 12.07 1,499,357,908 10.25 509,160,856 60.69 151,299,964 11.22 5 1,316,423,122 19.38 1,977,970,686 17.71 3,190,341,070 21.81 661,547,563 50.25 1,212,370,384 61.29 Tổng 6,792,688,970 100.00 11,168,665,645 100.00 14,627,882,026 100.00 4,375,976,675 64.42 3,459,216,381 30.97
Nhận xét:
Qua bảng 2.14 trên ta thấy:
Tình hình tiêu thụ sữa của công ty qua 3 năm 2012 đến 2014 đều theo xu hướng tăng dần. Địa bàn hoạt động chính của công ty vẫn là khu vực 2 (bao gồm các huyện như Huyện Tuần Giáo, Thị trấn Mường Ẳng, Huyện Mường Chà, Huyện Điện Biên Đông, Thị xã Mường Lay, Huyện Mường Nhé).
Năm 2012, khu vực 2 đạt mức tiêu thụ dẫn đầu là 30.00% tổng giá trị số lượng sữa tươi bán ra của công ty. Mức tiêu thụ của các khu vực 1,3,4,5 lần lượt là 23.20%, 15.07%, 12.35%, 19.38%.
So với năm 2012, mức tiêu thụ sữa của 5 khu vực năm 2013 đều tăng. Tổng giá trị tiêu thụ năm sau tăng 4,375,976,675 đồng so với năm trước tương ứng với mức tăng trưởng 64.42%, tuy nhiên ở 5 khu vực có sự biến động nhẹ, cụ thể :
Khu vực 1, sản lượng sữa tiêu thụ năm 2013 tăng 1,123,562,645 đồng, tương ứng với mức tăng 71.30%.
Khu vực 2, giá trị sản lượng sữa bán ra năm 2013 tăng 1,115,107,621 đồng, tăng tương ứng với 54.72%.
Khu vực 3, lượng sữa tiêu thụ năm 2013 tăng 966,597,990 đồng, ứng với mức tăng là 94.43% .
Khu vực 4, lượng sữa tăng của năm 2013 so với năm 2012 đạt 509,160,856 đồng, ứng với 60.69%.
Tại khu vực 5, năm 2013 lượng sữa tiêu thụ ở khu vực này tăng so với năm 2012 là 661,547,563 đồng, tương ứng với 50.25%.
Trong năm 2014, mức tiêu thụ ở khu vực 1 đạt 3,225,447,987 đồng, tương ứng 22.05% tổng lượng sữa bán được của công ty. Khu vực 2 chiếm 30.00% với mức sản lượng là 4,388,364,608 đồng. Khu vực 3 là 15.89% với mức sản lượng là 2,324,370,454 đồng. Khu vực 4 và 5 lần lượt là 1.025% và 21.81%, ứng với mức sản lượng lần lượt là 1,499,357,908 đồng và 3,190,341,070 đồng. Qua so sánh 2 năm 2014 và 2013, tổng lượng tiêu thụ sữa trong năm 2014 cao hơn 2013 là 3,459,216,381 đồng, ứng với mức tăng là 30.97%, trong đó :
Tại khu vực 2, sản lượng sữa bán ra đạt mức tăng 1,235,450,296 đồng, tương ứng với mức tăng 39.18%.
Khu vực 3, 4 lần lượt đạt mức giá trị là 334,114,236 đồng và 151,299,964 đồng, tương ứng với mức tăng lần lượt là 16.79% và 11.22%.
Riêng khu vực 5, với mức sản lượng đạt 1,212,370,384 đồng đạt mức tăng 61.29%.
Nguyên nhân của việc tăng doanh thu tiêu thụ là do trong những năm gần đây công ty đã có sự quan tâm và điều chỉnh kịp thời các hoạt động phân phối sản phẩm sữa tươi, đồng thời tìm kiếm được thêm những thành viên mới hoạt động khá hiệu quả.
So với khu vực khác thì tại khu vực 4 là khá thấp dù vẫn có sự tăng trưởng. Vì vậy công ty cần có những cải tiến đối với hệ thống các kênh phân phối tại thị trường này để cải thiện tình hình kinh doanh tại đây bởi khu vực này cũng là một thị trường tiềm năng.
2.5.3. Đánh giá chung hoạt động của hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi
2.5.3.1. Những mặt đạt được
Thời gian qua, công ty TNHH TM&DV Cát Lợi đã tạo lập cho mình một chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường sữa tươi của toàn tỉnh Điện Biên.
Sản phẩm phân phối của công ty nổi tiếng về chất lượng tốt, ổn định, luôn đảm bảo linh hoạt trong thanh toán và vận chuyển. Sữa tươi Vinamilk là sản phẩm có mặt ở tất cả các tỉnh thành trên cả nước, vì vậy công ty không phải bỏ quá nhiều công sức xây dựng hệ thống thương hiệu bởi với chất lượng được người tiêu dùng đánh giá cao và công ty hoàn toàn dễ dàng thâm nhập thị trường.
Tình hình phân phối
- Hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk đã góp phần củng cố và mở rộng
thị trường tiêu thụ sữa tươi tại thị trường Điện Biên.
Qua nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sữa tươi Vinamilk, với sự tăng lên hàng năm về số lượng các khách hàng (thành viên kênh) đã kéo theo phạm vi thị trường của công ty ngày càng được mở rộng. Bắt đầu từ cửa hàng bán lẻ, đến
nay công ty đã phát triển ra hầu hết các khu vực của toàn tỉnh Điện Biên với trên 500 khách hàng lớn nhỏ, khách hàng biết đến Cát Lợi chuyên phân phối sản phẩm sữa tươi của Vinamilk ngày càng nhiều. Điều này đã làm cho thị phần của công ty tăng lên đáng kể qua các năm.
- Giá trị phân phối sữa tươi Vinamilk liên tục tăng.
- Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng mọi lúc,
mọi nơi.
Chính sách hỗ trợ cho hoạt động phân phối sữa tươi Vinamilk
Giá cho từng sản phẩm của công ty biến động theo giá của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk, công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk đã đưa ra thị trường với các mức giá hợp lý, vì vậy công ty sẽ không bị áp lực tăng giá chung của thị trường. Giúp cho công ty đạt được nhiều lợi nhuận cũng như giúp cho công ty sử dụng các chiến lược về giá, chiết khấu một cách linh hoạt, dễ dàng mà vẫn không ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Chính sách xúc tiến, hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh phân phối của công
ty được chú trọng đầu tư nhiều hơn, hấp dẫn hơn
Với các chính sách xúc tiến, chính sách hỗ trợ như hỗ trợ vận chuyển, khuyến mãi, khuyến mại,… mà công ty đã áp dụng là động lực lớn thúc đẩy các thành viên trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, tạo ra nhận thức về thương hiệu, làm cho uy tín của công ty ngày càng tăng lên, thị phần được mở rộng. Đồng thời, tạo nên sự tin tưởng, lòng trung thành của các thành viên với công ty. Chính sự tin tưởng và lòng trung thành này sẽ tạo tiền đề để công ty tiếp tục phát triển hoàn thiện hơn hệ thống kênh trong thời gian tới.
2.5.3.2. Những mặt hạn chế
Bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được trong quá trình xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình thì hoạt động kênh phân phối hiện nay tại công ty vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế cần được khắc phục và những lỗ hổng của hệ thống cần được bù đắp kịp thời.
Những hạn chế về cơ cấu tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk tại công ty hiện nay gồm:
- Hoạt động quản lý kênh còn chưa đạt được hiệu quả cao, hệ thống phân phối chưa đồng đều và chưa bao phủ hết được thị trường.
- Hoạt động quản lý kênh của công ty chưa đạt được hiệu quả cao. Khi công
ty khi trao hàng hóa cho đại lý, khách hàng, công ty hầu như không kiểm soát được hoạt động của các cấp thành viên khác phía dưới, do vậy công ty không kiểm soát được toàn bộ quá trình lưu thông và phân phối trong kênh.
- Công tác lựa chọn thành viên kênh còn mang tính thụ động và chưa được
quan tâm đúng mức, đặc biệt với các thành viên ở những thị trường xa thì công tác này còn gặp nhiều hạn chế và phần lớn các khách hàng của công ty là do họ chủ động liên hệ. Việc chủ động tìm kiếm và nghiên cứu, đánh giá lựa chọn các thành viên kênh là rất quan trọng và có thể hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh của công ty.
- Hiện nay công ty chưa có một văn bản cụ thể nào quy định riêng cho việc
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Công ty cần đầu tư nghiên cứu và xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động các thành viên kênh. Công ty cần đầu tư nghiên cứu và xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động các thành viên kênh vì nó cho phép công ty đánh giá được sức mạnh và năng lực của các kênh và các đại lý, cũng như điểm mạnh và yếu, nguyên nhân bắt nguồn từ khâu nào để từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục kịp thời và chuẩn xác hơn. Hơn nữa việc đánh giá hoạt động của các kênh thành viên còn liên quan đến lợi ích kinh tế của các thành viên kênh. Việc xây dựng được một phương thức đánh giá chuẩn xác và công bằng tránh được cái nhìn chủ quan, chung chung.
- Công tác vận chuyển hàng hóa còn chưa được phát huy hết, việc vận chuyển
của công ty còn phụ thuộc vào bên ngoài do lực lượng nhân viên của công ty tương đối ít, khi công ty nhập hàng về nhiều, hoặc trong những lúc đơn hàng quá nhiều, nhân viên không thể đảm nhận hết thì việc vận chuyển của công ty còn phụ thuộc vào lực lượng lao động bên ngoài.
- Công tác quản lý dự trữ cần được đầu tư hơn nữa. Với hệ thống kho dự trữ
hàng hóa của công ty như hiện nay là tương đối phù hợp với quy mô kinh doanh của công ty, tuy nhiên để có thể đáp ứng tốt nhất công tác bảo quản hàng hóa thì công ty cần đầu tư thêm các hệ thống kho hàng ở những địa điểm khác, tuy nhiên sẽ làm gia tăng chi phí cho công ty.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Ở chương này, em đã trình bày một cách khái quát về công ty TNHH TM&DV Cát Lợi, cũng như phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty, dựa trên những tìm hiểu của bản thân trong quá trình thực tập tại công ty cũng như trên nền tảng lý luận đã nêu ở chương 1.
Qua chương này, ta có thể nhìn thấy một cách khái quát hơn về công ty TNHH TM&DV Cát Lợi cũng như thực trạng hoạt động kinh doanh, thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi của công ty, cụ thể là cấu trúc kênh phân phối của công ty, các thành viên kênh, các đối thủ cạnh tranh của công ty, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của kênh,…
Qua nội dung đã nêu ở chương này, kết hợp với lý luận ở chương 1, tạo nền tảng để em có thể đưa ra các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty được trình bày ở chương 3.
CHƯƠNG 3:
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV CÁT LỢI
3.1. Sự cần thiết của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi
Hiện nay khi ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh sữa, ngay cả những công ty nhận sản phẩm trực tiếp từ nước ngoài thì sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Vai trò của hoạt động phân phối ngày càng chiếm vị trí quan trọng liên quan đến sự thành công của mỗi công ty và nó chỉ đứng sau yếu tố chất lượng.
Hoạt động phân phối của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi trong thời gian qua đã đạt được một số mặt nhất định, tuy nhiên vẫn chưa được đầu tư và quan tâm đúng mức. Điều này đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến lợi ích của công ty. Việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối để giúp công ty tránh khỏi những nguy cơ cũng như những đe dọa từ các đối thủ, tăng uy tín, sức mạnh của sản phẩm công ty phân phối trên thị trường là điều vô cùng quan trọng và cần thiết.
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi