CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ
3.2.2 Xây dựng một chính sách khách hàng đúng đắn và hiệu quả
Việc thu hút khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu trong KDNT. Khách hàng ở đây bao gồm cả những đối tượng có nhu cầu mua bán ngoại tệ . Việc thu hút được các đối tượng khách hàng này là rất quan trọng vì nó giúp tạo ra doanh thu cũng như tạo ra nguồn cung ứng ngoại tệ để ngân hàng bán và thực hiện các giao dịch khác. Đối tượng khách hàng đặc biệt quan trọng với ngân hàng trong những thời điểm mà cả ngân hàng và thị trường khan hiếm nguồn ngoại tệ.
Việc thu hút khách hàng là quan trọng nhưng cũng rất khó vì sản phẩm ngân hàng nói chung và sản phẩm trong KDNT nói riêng có tính đồng nhất
khá cao giữa ngân hàng nên rất khó tạo ra sản phẩm khác biệt. Thêm nữa hiện nay các ngân hàng đang đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt bởi ngày càng có nhiều thành viên tham gia vào thị trường tài chính. Để việc thu hút khách hàng được hiệu quả, nhằm giữ vững và mở rộng thị phần ngân hàng phải xây dựng và thực hiện được một chiến lược khách hàng đúng đắn và hiệu quả.
Thứ nhất, phải đẩy mạnh hoạt động quảng bá, tuyên truyền mà trước hết là quảng bá và tuyên truyền về hình ảnh của ngân hàng. Hoạt động này giúp khách hàng biết tới ngân hàng, thấy được lợi ích khi giao dịch với ngân hàng và tìm đến với ngân hàng, Hơn nữa, thông qua các chương trình tuyên truyền sẽ làm cho uy tín, hình ảnh của ngân hàng ngày càng được nâng cao, tạo niềm tin cho khách hàng mà niềm tin lại là yếu tố quan trọng hàng đầu khi phải giới thiệu về sản phẩm của mình. Chỉ khi khách hàng hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, thấy được những lợi ích mà sản phẩm dịch vụ này mang lại thì các khách hàng sẽ tiêu dùng sản phẩm một cách rộng rãi. Đặc biệt đối với hoạt động KDNT thì các sản phẩm như hợp đồng kỳ hạn, hợp đồng hoán đổi còn rất mới và ít được sử dụng bởi các doanh nghiệp XNK, trong khi đó là các công cụ hữu ích để họ bảo hiểm rủi ro cho những khoản thanh toán cũng như những khoản thu nhập bằng ngoại tệ của mình. Do vậy, nếu ngân hàng có những cuộc gặp gỡ khách hàng để thuyết trình về lợi ích cũng như cách thức giao dịch thì chắc chắn khách hàng sẽ sử dụng nhiều hơn.
Thứ hai, xây dựng các mối quan hệ khách hàng. Chỉ tuyên truyền và quảng bá về ngân hàng chưa đủ mà còn phải chủ động tìm đến với khách hàng để xây dựng các mối quan hệ. Đối tượng khách hàng trọng tâm là các doanh nghiệp XNK thậm chí là các khách hàng cá nhân với nguồn thu kiều hối ổn định từ nước ngoài. Để công tác mở rộng khách hàng có hiệu quả thì việc mở rộng mạng lưới kinh doanh là quan trọng. Trước mắt cần tập trung
vào các khu vực có hoạt động kinh tế mạnh, hiệu quả đầu tư cao, đặc biệt là có hoạt động XNK, đầu tư nước ngoài… Ngoài ra, việc cung cấp đầy đủ những thông tin về ngân hàng, việc đưa ra giá ưu đãi, phong cách phục vụ khách hàng văn minh, lịch sự và chu đáo cũng là những nhân tố mà khách hàng chú ý.
Thứ ba, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Bên cạnh việc tiếp xúc và xây dựng các mối quan hệ tốt với khách hàng là ngân hàng phải duy trì tốt các mối quan hệ tốt đó. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải duy trì một chính sách đãi ngộ hợp lý (phí giao dịch, tỷ lệ ký quỹ,…) và luôn quan tâm đến khách hàng. Chẳng hạn, khi doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu, ngân hàng có thể hỗ trợ cho vay vốn nội tệ với lãi suất ưu đãi hay tạo điều kiện cho khách hàng mua ngoại tệ một cách thuận lợi khi có nhu cầu thực sự. Như thế, khách hàng sẽ yên tâm và thực sự tin tưởng vào ngân hàng.