3.2.1. Cơ sở giải pháp
Mấu chốt của việc thực hiện các mục tiêu của Công ty là xác định một cách chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, đồng thời đưa ra được những sản phẩm thỏa mãn mong muốn của thị trường mục tiêu đó một cách tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Điều kiện khách quan làm nảy sinh quan điểm nay là sự phát triển với tốc độ cao của sức sản xuất, sự cung ứng vật chất của x ã hội trở nên dư thừa, người tiêu dùng có quyền lựa chọn lớn hơn, xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng được đa dạng hóa và khác biệt hóa. Trong tình hình như vậy, chỉ có những Công ty có khả năng đổi mới và thích ứng mạnh mẽ hơn mới có thể thể hiện giá trị bản thân trong xã hội. Vì vậy, đòi hỏi cần có quan điểm mới h ơn để xem xét hành động của Công ty, đồng thời coi đó l à cơ sở cho hành động của Công ty.
Theo em Công ty nên lựa chọn giải pháp tiếp thị định h ướng thị trường hơn là giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ làở chỗ, giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ là sản phẩm mà Công ty vốn có, sau đó, lựa chọn các các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ với nhiều hình thức khác nhau để khách hàng chấp nhận sản phẩm của mình, từ đó đạt được mục đích tiêu thụ sản phẩm. Trong khi đó điểm xuất phát của quan điểm về tiếp thị định hướng thị trường lại lấy khách hàng làm mục tiêu của Công ty cùng với nhu cầu và nguyện vọng của họ bởi khách hàng của Công ty là ở nhiều thị trường khác nhau, có tập quán tiêu dùng là khác nhau, thông qua mọi hoạt động của Công ty giúp cho khách hàng hài lòng, do có được khách hàng mà công ty hưởng được lợi nhuận. Quan điểm này sẽ lấy nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng làm phương hướng chỉ đạo, là sự thể hiện quyền lực của ng ười tiêu dùng trong công tác quản lý và tiếp thị bán hàng của Công ty. Có vậy sản phẩm của Công ty mới đ ược khách hàng tại các thị trường đón nhận.
3.2.2. Nội dung của giải pháp
Để đảm bảo công tác tiếp thị định h ướng thị trường thì Công ty phải thực hiện những biện pháp sau:
Xác định đặc điểm, nhu cầu thị tr ường đòi hỏi: Đối với Công ty Cổ phần Hải sản Nha Trang thì hiện tại thị trường của Công ty là tương đối rộng. Công ty đã có quan hệ buôn bán với các thị tr ường như: Nhật Bản, Mỹ, EU, các n ước Châu Á, Canađa, Úc… đáng chú ý là sản phẩm của Công ty đã có mặt tại các nhà hàng, siêu thị trên thị trường khó tính như: Mỹ, EU. Đây là những thị trường khó tính nhất, có nhiều tiêu chuẩn, rào cản kĩ thuật mà không phải Công ty chế biến thủy sản nào cũng vượt qua được.
Sau đây em xin phân tích t ừng thị trường như sau:
Thị trường Nhật:
Nhật rất quan tâm đến xuất khẩu thủy sản của Việt Nam sang Nhật vì Việt Nam đứng thứ 8 trong các nước và các vùng lãnh thổ xuất khẩu thủy sản vào Nhật, với khối lượng lên tới hơn 123.000 tấn, trị giá gần 800 triệu USD năm 2005, tăng 2 lần so với năm 1996. Năm 2004v à năm 2005, Việt Nam đứng đầu về xuất khẩu tôm vào Nhật (hơn 66.500 tấn, trị giá gần 580 triệu USD). Trước năm 2001 Ấn Độ là nhà xuất khẩu thủy sản hàng đầu vào Nhật Bản, nhưng do bị phát hiện có dư lượng hóa chất cấm sử dụng nên đã bị thị trường Nhật tẩy chay. Nhờ vậy, hiện nay Việt Nam chiếm vị trí số 1 của Ấn Độ về xuất khẩu tôm vào Nhật. Đây chính là lợi thế của Việt nam tại thị trường Nhật.
Được coi là thị trường có đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm, thị hiếu tiêu dùng của Nhật được bắt nguồn từ truyền thống văn hóa v à điều kiện kinh tế, nhìn chung họ có độ thẩm mỹ cao tinh tế. Ng ười tiêu dùng Nhật Bản có những đặc điểm, nhu cầu sau:
- Đòi hỏi cao về chất lượng: Xét về mặt chất l ượng, người tiêu dùng Nhật có yêu cầu khắt khe nhất. Sống trong môi tr ường có mức sống cao n ên người
tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng. Yêu cầu này còn bao gồm cả các dịch vụ hậu mãi như sự phân phối kịp thời của nhà sản xuất, khả năng và thời gian sửa chữa các sản phẩm đó…
- Nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày: Ngư ời tiêu dùng Nhật không những có những tiêu chuẩn, yêu cầu về sản phẩm chất l ượng mà còn nhạy cảm với giá cả, họ muốn mua sản phẩm với mức giá hợp lý. Tuy nhi ên người tiêu dùng Nhật cũng có thể bỏ tiền mua những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, chất lượng cao và thể hiện địa vị của bản thân.
- Người tiêu dùng Nhật rất ưa chuộng sự đa dạng của sản phẩm; hàng hóa có mẫu mã đa dạng phong phú thu hút sẽ thu hút rất nhiều sự quan tâm của người tiêu dùng. Tuy nhiên ngư ời tiêu dùng Nhật chỉ mua sản phẩm với số lượng ít vì không gian chỗ ở tương đối hạn hẹp và để tiện cho việc thay đổi mẫu mã. Vì vậy các lô hàng nhập khẩu hiện nay quy mô có xu h ướng nhỏ lại nhưng chủng loại lại rất cần có sự phong phú đa dạng.
- Sinh thái: Gần đây mối quan tâm về vấn đề ô nhiễm môi tr ường ngày càng cao đã nâng cao ý thức sinh thái và bảo vệ môi trường của người tiêu dùng Nhật. Các cửa hàng và các Công ty đang nghiên c ứu loại bỏ việc đóng gói quá đáng sản phẩm, sử dụng các vỏ bao bì có thể tiến hành thu hồi tái chế. Ta thấy kim ngạch xuất khẩu của Công ty tập trung chủ yếu tại Nhật Bản. Đây là bạn hàng lớn, truyền thống của Công ty, có sức mua lớn v à tương đối ổn định so với các thị trường khác do vậy kim ngạch xuất khẩu sản phẩm thủy sản của Công ty tại thị trường này thường chiếm tỉ trọng khá cao trong t ổng giá trị kim ngạch xuất khẩu. Đặc biệt thị tr ường Nhật tương đối ổn định, ít xảy ra biến động như thị trường Mỹ. Hơn nữa khi buôn bán với các đối tác Nhật Bản thì Công ty rất yên tâm, hai bên rất tin tưởng lẫn nhau và luôn lấy chữ tín làm nguyên tắc hàng đầu trong kinh doanh.
Tuy nhiên, hiện nay có một số khó khăn do Nhật đ ưa ra những rào cản kĩ thuật hết sức khắt khe đối với mặt hàng nhập khẩu.Việc này đòi hỏi các sản phẩm của Công ty nói riêng cũng như các sản phẩm xuất khẩu của các công ty chế biến xuất khẩu thủy sản nói chung khi xuất khẩu vào Nhật phải tăng cường năng lực kiểm soát và phát hiện dư lượng các chất độc hại, hóa chất trong nguyên liệu.
Theo em Công ty cần có những biện pháp sau để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Nhật:
- Tăng cường năng lực kiểm soát và phát hiện dư lượng các chất độc hại, hóa chất trong nguyên liệu.Công ty luôn duy trì đảm bảo chất và lượng của sản phẩm xuất khẩu theo đúng yêu cầu của khách hàng với giá cả hợp lý. - Chú ý đến việc đảm bảo giao h àng đúng hẹn, đúng mẫu mã, bao bì … để tạo nên mối quan hệ ngày càng gắn bó với khách hàng.
- Nắm bắt kịp thời, đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm phương hướng cho hoạt động sản xuất.
- Đa dạng hóa mặt hàng chủng loại sản phẩm với bao bì hấp dẫn để khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau.
Thị trường Mỹ:
Mỹ là thị trường lớn của Việt Nam. Ta thấy kim ngạch xuất khẩu của Công ty tại thị trường Mỹ cũng khá cao. Phải nói rằng thị tr ường Mỹ là thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng rất cao. Tuy nhiên đây là thị trường có nhiều biến động nhất. Công ty có quan hệ kinh doanh với các đối tác Mỹ ch ưa lâu, còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc với thị trường này đặc biệt là những tập quán kinh doanh, hệ thống pháp luật của Mỹ. Đây không chỉ là vướng mắc riêng của Công ty mà gần như là tình trạng chung của các Công ty Việt Nam khi tiến hành quan hệ buôn bán với thị trường Mỹ. Người tiêu dùng Mỹ có những đặc điểm, nhu cầu sau:
- Người dân Mỹ có mức sống khác nhau nên nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhau. Bên cạnh các cửa hàng dành cho người có thu nhập cao với các mặt
hàng cao cấp thì còn có các cửa hàng dành cho người có thu nhập thấp với những mặt hàng thiết yếu, giá cả phải chăng. Bởi vậy mặt hàng nhập khẩu vào Mỹ cũng phải rất đa dạng về chủng loại và chất lượng. Hiện nay Mỹ nhập khẩu hàng hóa từ hơn 170 quốc gia trên thế giới với đủ các chủng loại sản phẩm.
- Mỹ là thị trường với các tiêu chuẩn rất đa dạng. Hàng hóa nhập về thị trường này phải đáp ứng các yêu cầu nghiêm ngặt về chất lượng, nhãn mác, vệ sinh dịch tễ… Những khác biệt về tiêu chuẩn sản phẩm và hệ thống chứng nhận sản phẩm cũng có thể cản trở việc nhập khẩu hàng hóa vào thị trường Mỹ. Yêu cầu về chất lượng và an toàn vệ sinh đối với sản phẩm thủy sản nhập khẩu vào thị trường Mỹ đòi hỏi rất cao. Nội dung của tiêu chuẩn HACCP của Mỹ chủ yếu tập trung vào việc đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, các yếu tố chất l ượng gắn với quy trình sản xuất. Áp dụng chương trình qản lý chất lượng HACCP trong tất cả các khâu từ nuôi trồng thủy sản tới chế biến.
- Thị trường Mỹ rất rộng lớn, nhu cầu nhập khẩu rất đa dạng nên nhiều nước đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường này, do vậy cạnh tranh giữa các n ước để chiếm lĩnh thị trường này càng trở gay gắt, khốc liệt.
- Hệ thống luật pháp, tập quán kinh doanh th ương mại của rất phức tạp và chính phủ Mỹ cũng có sự phân biệt đối xử với các sản phẩm nhập khẩu h ơn nữa Mỹ chưa công nhận Việt Nam có nền kinh tế thị tr ường nên chúng ta còn gặp nhiều thiệt thòi khi xảy ra tranh chấp về kinh tế. Đặc biệt, kể từ năm 2005 chính phủ Mỹ áp dụng chính sách gọi l à đóng Bond đối với các công ty nhập khẩu các sản phẩm của Mỹ từ thị tr ường Việt Nam. Điều này khiến cho các Công ty chế biến xuất khẩu thủy sản trong n ước gặp nhiều lúng túng khi xuất hàng sang thị trường này nên tác động mạnh đến sản lượng tiêu thụ của Công ty. Và hiện nay Công ty vẫn ch ưa thâm nhập lại được thị trường Mỹ làmảnh hưởng lớn đến doanh thu xuất khẩu của Công ty.
Theo em ngoài những biện pháp mà Công ty Công ty áp dụng cho thị trường Nhật Công ty cần chú ý biện pháp sau để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng tại thị trường Mỹ :
- Tăng cường các hình thức đào tạo cho đội ngũ cán bộ Công ty giỏi về nghiệp vụ, nâng cao trình độ hiểu biết về luật lệ và các chính sách kinh tế thương mại của các nước và quốc tế của để hội nhập kinh tế quốc tế, chủ động đối phó, đấu tranh với những tranh chấp rào cản thương mại.
- Xây dựng và thực hiện tốt các chương trình phát triển các sản phẩm chủ lực và các sản phẩm mới có tiềm năng về thị tr ường.
- Tăng cường nhập khẩu những nguyên liệu đa dạng, với cơ cấu hợp lý phục vụ chế biến tái xuất đáp ứng yêu cầu cơ cấu sản phẩm theo thị tr ường, khắc phục tình trạng cung cấp nguyên liệu theo mùa vụ của sản xuất trong n ước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị trường EU:
Là thị trường rất có tiềm năng. Việc Công ty đáp ứng những tiêu chuẩn cao của EU về vệ sinh an toàn thực phẩm đã không những giúp sản phẩm thủy sản của Công ty xuất khẩu sang EU tăng mà còn có chỗ đứng vững chắc ở các thị tr ường đòi hỏi khắt khe khác như Mỹ, Nhật Bản, Canada…
Chính sự bộc phát của các loại dịch bệnh như bò điên, lở mồm long móng, cúm gia cầm,…cùng với sự phát hiện trong thực phẩm d ư lượng các loại thuốc và hóa chất độc hại có thể gây nguy hiểm cho sức khỏe ng ười trong những năm gần đây khiến cho người tiêu dùng mất lòng tin vào việc đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Người tiêu dùng đòi hỏi thực phẩm phải an toàn cho sức khỏe, nhưng không chấp nhận trả giá cao h ơn, trong khi các nhà s ản xuất không thể đáp ứng yêu cầu ngày một khắt khe hơn với mức giá bán cũ. Đó chính là nguyên nhân EU phải tăng cường các biện pháp kiểm soát an toàn vệ sinh thực phẩm, cùng với việc đưa ra những quy định về truy xuất nguồn gốc để cung cấp thêm thông tin về quá trình sản xuất thực phẩm cho người tiêu dùng.
Người tiêu dùng EU ngày càng tiêu thụ nhiều thủy sản hơn vì đây là loại thực phẩm sạch và bổ dưỡng. Do sản lượng thủy sản khai thác tự nhiên ngày càng giảm vì những quy định liên quan tới bảo vệ nguồn lợi và môi trường, nên EU ngày càng phụ thuộc vào thủy sản nhập khẩu. Đây là tín hiệu tốt cho các Công ty chế biến xuất khẩu thủy sản VIệt Nam vào EU.
Theo em Công ty cần có những biện pháp sau để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng tại thị trường EU:
- Điều quan trọng mà Công ty phải quan tâm khi bán sản phẩm tại thị tr ường EU chính là Công ty khô ng sợ thiếu khách hàng mà chỉ lo không có đủ sản phẩm chất lượng bán ra ngoài thị trường này. Đảm bảo sản phẩm thủy sản của Công ty nhập khẩu v ào EU đạt tiêu chẩn an toàn vệ sinh thực phẩm chính là giấy thông hành tốt nhất của Công ty khi tham gia thị tr ường này. -Cũng như các thị trường truyền thống,Công ty cần nắm bắt kịp thời, đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm phương hướng cho hoạt động sản xuất.
- Đa dạng hóa mặt hàng chủng loại sản phẩm với bao bì hấp dẫn để khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau.
Thị trường Châu Á đặc biệt là Đài Loan:
Đang trở thành thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển. Đài Loan là thị trường lớn nhất của Việt Nam ở khu vực Châu Á. Đây là thị trường có tiềm năng lớn với tỷ trọng khá cao và ổn định trong kim ngạch xuất khẩu Ta thấy kim ngạch xuất khẩu của Công ty trong năm 2005 và 2006 tại thị trường Đài Loan còn vượt qua thị trường Mỹ. Tuy nhiên đây chưa phải là thị trường truyền thống của Công ty nên họ vẫn chưa coi Công ty là nhà cung cấp sản phẩm số một do đó doanh thu xuất khẩu sang thị trường này vẫn luôn có sự biến động. Có thể nói thị tr ường Châu Á là thị trường mà Công ty cần quan tâm và chú trọng nhiều.
Các thị trường khác:
Tình hình tiêu thụ không ổn định. Tuy nhi ên, trong đó bao gồm một số thị trường giàu tiềm năng như Canada, Úc…có kh ả năng khai thác để trở thành thị trường đối trọng phân phối rủi ro đặc biệt trong giai đoạn hiện nay Công ty đang gặp nhiều khó khăn ở các thị tr ường truyền thống.
Thiết nghĩ Công ty nên có biện pháp để thu hút khách hàng mới và giữ chân họ quay trở lại với Công ty khi có nhu cầu bằng các chính sách về giá cả, chính sách phân phối hợp lý mà sản phẩm vẫn luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng. Có vậy Công ty mới có vị trí và chỗ đứng tại thị trường Châu Á và các thị trường khác, giảm bớt sức ép phải xuất khẩu hàng hóa sang các thị trường truyền thống và doanh thu xuất khẩu